一個(gè)好的業(yè)務(wù)模式或者一款好的汽車(chē)金融產(chǎn)品，最基本的原則應該是簡(jiǎn)單的、清晰的和可控的。任何不簡(jiǎn)單的、不清晰的、不可控的模式或產(chǎn)品都是“耍流氓”。
“簡(jiǎn)單”是要求展現形式簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)操作簡(jiǎn)單，受眾理解簡(jiǎn)單。一個(gè)不“簡(jiǎn)單”的產(chǎn)品，往往不是因為產(chǎn)品模式本身不成熟，需要復雜的展現來(lái)掩蓋問(wèn)題。就是通過(guò)復雜的操作，讓受眾很難快速的明白產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而掩蓋本身的瑕疵。
“清晰”是要求規則清晰、流程清晰和責任清晰。能夠使受眾明白怎么做，什么不能做，如何去做，做錯了會(huì )承擔什么后果，該如何補救。
“可控”是要求風(fēng)險可控、效率可控和收益可控。三個(gè)“可控”體現的都是能力二字。同時(shí)，可控也是簡(jiǎn)單、清晰兩個(gè)原則的底層邏輯和實(shí)現基礎。
這三個(gè)角度的有效組合和充分實(shí)現，決定了一個(gè)結構的穩定程度。但在現實(shí)中，我們會(huì )發(fā)現現有的模式和產(chǎn)品，很少有能同時(shí)滿(mǎn)足上述三個(gè)原則的。那么到底是什么原因導致了這種局面的出現，這就是本文要側重和大家探討的問(wèn)題。
一個(gè)模式或者產(chǎn)品，想要讓它行之有效，就要先對它的特點(diǎn)有清晰的認識，認識不對，再努力也沒(méi)多大用，勁頭越足，越容易南轅北轍。
這個(gè)問(wèn)題思考了好久，都知道“大道至簡(jiǎn)”，可是為什么現實(shí)中復雜卻比比皆是，是能力不足，是時(shí)機不對，還是因為什么原因？直到和一位圈子里的大姐一次電話(huà)聊天，在她的啟發(fā)下，似乎找到了答案。
體制里的大姐具備躺平的條件，卻有著(zhù)一顆充滿(mǎn)激情的心。幾年來(lái)，新車(chē)、二手車(chē)、乘用車(chē)、商用車(chē)、網(wǎng)約車(chē)、融資租賃，各種模式的金融產(chǎn)品都一一做了嘗試，但是最終的結果卻都不能盡如人意。這次溝通，有過(guò)無(wú)數實(shí)踐經(jīng)驗的她給了我一個(gè)啟發(fā)。
這個(gè)答案很大膽，在于它的立意本身就很大膽。不知道是不是也會(huì )嚇大家一跳。不賣(mài)關(guān)子了，答案就是，我們該如何理解汽車(chē)金融服務(wù)，六個(gè)關(guān)鍵字是否會(huì )有分別，一般來(lái)說(shuō)，我們都會(huì )在金融二字上下功夫，是不是這種選擇的本身我們就是錯的。起碼說(shuō)是有一定偏頗的。
那么，“汽車(chē)金融服務(wù)”到底該如何理解？或許這六個(gè)字是我們汽車(chē)金融從業(yè)者都該深刻思考和理解的，但現實(shí)中，也恰恰是最被忽略和不被重視的。
我們可以把這六個(gè)字拆分為“汽車(chē)”、“金融”和“服務(wù)”三組關(guān)鍵詞。需要關(guān)注的是他們之間是否有輕重之分，關(guān)注度是否不同。下面，簡(jiǎn)單的和大家說(shuō)說(shuō)我的理解。
汽車(chē)金融服務(wù)，核心當然是金融，金融也是最終產(chǎn)品的展現形式，這是毋庸置疑的。但是問(wèn)題恰恰可能就出現在這里，多年來(lái)，我們過(guò)多的關(guān)注了金融兩個(gè)字，沒(méi)有真正的認識到汽車(chē)和服務(wù)四個(gè)字。
先說(shuō)汽車(chē)兩個(gè)字。之所以排在金融兩個(gè)字前面，就是給廣泛的金融劃定了范圍。也就是說(shuō)這類(lèi)金融產(chǎn)品應該是圍繞著(zhù)汽車(chē)來(lái)做文章。那就必須要了解汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)鏈，從設計到供應鏈，到制造、銷(xiāo)售、使用等各個(gè)環(huán)節的特點(diǎn)，了解不同階段、不同客戶(hù)的需求點(diǎn)。如果不懂汽車(chē)、不懂不同客戶(hù)的不同需求，那就絕對不可能設計出成功的模式和產(chǎn)品。做出來(lái)的東西也就一定不會(huì )符合前面闡述的三個(gè)原則。
再說(shuō)服務(wù)二字?？梢韵然叵胍幌?，在整個(gè)汽車(chē)金融產(chǎn)品的設計、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)控等一系列過(guò)程中，真正和金融沾邊的有多少？汽車(chē)金融是一個(gè)復雜的聚合性產(chǎn)品體系，了解了汽車(chē)、汽車(chē)人，才有可能設計出優(yōu)秀的模式和產(chǎn)品。符合需求產(chǎn)品設計出來(lái)，能不能賣(mài)的出去，能不能控制住風(fēng)險，能不能不斷優(yōu)化，就和金融本身沒(méi)有什么關(guān)系了，靠的就是服務(wù)二字了。
這里我想多說(shuō)說(shuō)服務(wù)二字。想做好服務(wù)，首先要擺正位置。先要把我們自己和客戶(hù)放到一個(gè)頻道上。這和長(cháng)久以來(lái)行業(yè)的劃分有一定的關(guān)系，似乎搞金融的就一直是高高在上的。嘴里說(shuō)著(zhù)服務(wù)好客戶(hù)，其實(shí)在實(shí)際中如何想的，怎么做的，應該不用再說(shuō)。
服務(wù)是汽車(chē)金融質(zhì)量的重要評價(jià)標準。也是汽車(chē)金融整個(gè)鏈條中最為重要的一環(huán)。甚至說(shuō)已經(jīng)超出了金融本身的范疇。它是提升金融產(chǎn)品品質(zhì)的必選項，也把汽車(chē)和金融兩個(gè)要素緊密的結合起來(lái)。把汽車(chē)服務(wù)、金融服務(wù)變成了汽車(chē)金融服務(wù)。
就像我一直強調的汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)，就很清晰的體現了服務(wù)的重要性。融資主要是看金融屬性，租賃其實(shí)看的就是服務(wù)屬性。如何通過(guò)對租賃物的有效、主動(dòng)管理來(lái)降低風(fēng)險，提升客戶(hù)使用效率，解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)，是融資租賃業(yè)務(wù)想要有所突破的關(guān)鍵。這才是我們應該關(guān)注的，而不是把目光都集中在直租或者回租模式上。這并不是最重要的。
采用何種模式，一是要看哪種模式更適合客戶(hù)需要，二是要看具備什么樣的租賃物服務(wù)管理能力。具備什么樣的服務(wù)能力，能否找到全面的復合型專(zhuān)業(yè)人才和穩定的資金供給才是汽車(chē)金融行業(yè)的核心三要素。
這么看來(lái)，如果這么多年我們一直把汽車(chē)金融服務(wù)聚焦在金融上，不敢說(shuō)方向一上來(lái)就走錯了，但是說(shuō)偏頗了，走彎路了還是沒(méi)有問(wèn)題的吧？
說(shuō)了半天理論，來(lái)點(diǎn)實(shí)際的案例吧。用物流運輸這個(gè)行業(yè)簡(jiǎn)單給大家梳理一下。先說(shuō)買(mǎi)車(chē)開(kāi)車(chē)的人。好的時(shí)候，一個(gè)月收入兩三萬(wàn)問(wèn)題不大。但是如果細算一下，還掉月供，發(fā)完工資，想想運費可能還不能按時(shí)結算等等原因。算上工作時(shí)長(cháng)和環(huán)境，很容易得出結論，這是一個(gè)高投資、高風(fēng)險、重體力，但是一個(gè)中等回報的行業(yè)。
干這行，是一個(gè)以命換錢(qián)的行業(yè)。想要賺錢(qián)，不超載不行，超載就要躲警察，就要趕時(shí)間，那么必然要開(kāi)夜車(chē)，走小道。也就容易發(fā)生事故。一旦發(fā)生事故，往往就是車(chē)毀人亡。
說(shuō)這些，是為了讓我們知道這是一個(gè)什么樣的行業(yè)，我們的大多數客戶(hù)是一種什么樣的生活狀態(tài)。他們更需要一個(gè)什么樣的服務(wù)和運營(yíng)環(huán)境。我們在提供購車(chē)金融服務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，還能做些什么？或者我們需要關(guān)注誰(shuí)能夠把這些問(wèn)題解決的更好。視野寬了，難還是難，苦還是苦，但是必定有了方向，知道了問(wèn)題的所在。
再看這個(gè)行業(yè)現在的特點(diǎn)。第一，房地產(chǎn)、基建投資的減少，勢必導致業(yè)務(wù)來(lái)源的縮減。第二，經(jīng)濟疲軟，自然也會(huì )導致需求降低。第三，理性的看待互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺發(fā)展的兩面性。好的一面，提升了物流運輸的透明度、運轉效率，但對眾多的中小企業(yè)和司機而言，同樣也無(wú)可避免的搶奪了司機的利潤和議價(jià)空間。使他們從相對獨立的個(gè)體戶(hù)、小老板，退化為平臺的打工者。
說(shuō)到貨運行業(yè)，不得不說(shuō)一下我們強大的制造能力。融資租賃、供應鏈金融業(yè)發(fā)展的太快，供給過(guò)剩，必然導致購車(chē)門(mén)檻越來(lái)越低。同時(shí)，上游貨主結算周期越來(lái)越長(cháng)，高油價(jià)，高過(guò)路費用，購車(chē)月供、保險等一個(gè)都不能拖欠。
看完這些實(shí)際的情況，我不知道那些志得意滿(mǎn)，削尖腦袋準備進(jìn)軍商用車(chē)金融行業(yè)的金融界精英們是否會(huì )有一些新的認識。大環(huán)境、行業(yè)的發(fā)展都帶來(lái)了巨大的變化和不確定性。我們是否可以把自己的眼光放得再長(cháng)遠些?，F在的問(wèn)題不是幫客戶(hù)能夠通過(guò)金融方式買(mǎi)下一部車(chē)，而是可以用金融的方式，自建或者聯(lián)合其他人去營(yíng)造和改造商用車(chē)司機的運營(yíng)環(huán)境，提升他們的盈利能力，讓他們能夠活的更輕松、開(kāi)心一些。助人才是助己。我始終相信，取之于民，用之于民，才是長(cháng)久不衰的不二選擇。
我們可以再次認真總結一下，深入了解行業(yè)，發(fā)現行業(yè)痛點(diǎn)，通過(guò)服務(wù)體系的搭建來(lái)解決實(shí)際的問(wèn)題。金融只是最后的實(shí)現方式之一。不是說(shuō)金融不重要，是想強調金融實(shí)現最佳效果的途徑。多做一點(diǎn)事，就能多解決一些問(wèn)題。最終呈現的方式就會(huì )更簡(jiǎn)單一些。達到的效果也就自然能更好一些。
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