導語(yǔ)：你的產(chǎn)品明明比別人的好，為啥就是賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)。許多企業(yè)的產(chǎn)品還是出口產(chǎn)品，標準比國內高很多，可是放在國內就是賣(mài)不上價(jià)兒；還有企業(yè)陷入了這樣的苦惱，好不容易找到一個(gè)好產(chǎn)品，可是沒(méi)等賺多少錢(qián)，同類(lèi)產(chǎn)品就多了起來(lái)，結果價(jià)格越做越低，誰(shuí)都沒(méi)錢(qián)賺。
文|婁向鵬
經(jīng)常有企業(yè)這樣傾訴：我的產(chǎn)品明明比別人家的好，可就是賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)。許多企業(yè)的產(chǎn)品還是出口產(chǎn)品，標準比國內高很多，可是放在國內就是賣(mài)不上價(jià)兒；還有企業(yè)陷入了這樣的苦惱，好不容易找到一個(gè)好產(chǎn)品，可是沒(méi)等賺多少錢(qián)，同類(lèi)產(chǎn)品就多了起來(lái)，結果價(jià)格越做越低，誰(shuí)都沒(méi)錢(qián)賺。
這一切歸根到底是因為產(chǎn)品和品牌沒(méi)有差異或者差異度不夠！
怎樣讓你的產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)錢(qián)？筆者總結起來(lái)有三點(diǎn)：
1、做足品牌差異。
2、差異有價(jià)值，能抓住消費者的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)。
3、差異能讓消費者感知，可視可感可證明。
優(yōu)秀品牌可以讓原本相似的產(chǎn)品顯示出不同，繼而能夠支持賣(mài)高價(jià)。品牌之所以顯得有價(jià)值，消費者愿意付出高價(jià)，其秘密在于：內有價(jià)值（當然一定是差異化的價(jià)值），外有形象！
所以，做品牌簡(jiǎn)單地說(shuō)只有兩件事，一是做實(shí)品牌的里子，二是做足品牌的面子。八個(gè)字：內做價(jià)值，外塑形象。
差異化是品牌營(yíng)銷(xiāo)的根本法則。有差異的產(chǎn)品才更有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，才更容易獲得消費者青睞，才更容易做成品牌，才能賣(mài)高價(jià)。
松阪牛肉，為了打造與眾不同的內在差異，可謂是用盡了心思。
都說(shuō)牛吃草，但松阪牛不吃草。最初的兩年，松阪牛每天的膳食是大麥、豆餅、麥麩、稻草的混合飼料；
不僅不吃草，松阪牛還能享受到用日本燒酒做的全身按摩，使其皮下脂肪均勻分布。待牛長(cháng)大些后，為防止其食欲下降，還要每天給牛喝啤酒開(kāi)胃。
如此高的待遇喂出了松阪牛與眾不同的品質(zhì)，肥瘦相間的雪花紋理，入口即化的鮮美肉質(zhì)，成功地將一斤牛肉賣(mài)到接近2000元的價(jià)格。
同樣的還有佳沛奇異果，新西蘭從中國引種后，對原先口味偏酸的綠色果肉獼猴桃進(jìn)行了改良，推出了口味偏甜，果肉金黃的全新品種——黃金奇異果。用差異化的品質(zhì)一下子區分開(kāi)了獼猴桃。
目前新西蘭佳沛奇異果每年產(chǎn)量約達8000萬(wàn)箱，99％出口至全球近70個(gè)國家和地區全球銷(xiāo)量，占全球市場(chǎng)份額的28％，遠遠超過(guò)奇異果的故鄉中國的出口量。
煙草大王褚時(shí)健種的橙子，外表并不起眼，拳頭大小，表皮還略帶青色，甚至還沒(méi)有街頭普通水果攤的賣(mài)相好?？墒且豢谙氯?，讓你立刻感覺(jué)到它汁甜肉厚，從來(lái)沒(méi)有過(guò)的享受，6塊錢(qián)一個(gè)仍然供不應求。褚時(shí)健也成了橙子大王。
當然，除了直觀(guān)可感的物理屬性的有形產(chǎn)品之外，還有許多看起來(lái)是無(wú)形的
價(jià)值，無(wú)形價(jià)值與有形產(chǎn)品的有形價(jià)值，共同構成品牌價(jià)值。許多營(yíng)銷(xiāo)者往往對無(wú)形價(jià)值重視不夠。
無(wú)形價(jià)值這種東西有時(shí)好像看不見(jiàn)、摸不著(zhù)，但確確實(shí)實(shí)能夠感覺(jué)到，對品牌力的形成和銷(xiāo)售的達成起著(zhù)極為重要的作用。只要稍微想一想，賣(mài)得貴的品牌都有實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。
比如茅臺酒，無(wú)論茅臺鎮上有多少品牌的酒在酒體上做得多么像茅臺，都無(wú)法替代茅臺第一國酒的地位，因為除了茅臺獨特的工藝，眾多關(guān)于它神奇和珍貴的傳奇故事，以及它作為共和國誕生的見(jiàn)證者、與眾多開(kāi)國領(lǐng)袖的淵源是茅臺所獨有的，是其他酒品牌無(wú)論如何也造不出來(lái)的。
比如依云礦泉水，憑啥人一瓶礦泉水就能賣(mài)出幾十塊的奢侈價(jià)，還不是因為人家會(huì )講品牌故事，講出了獨一無(wú)二的水。曾經(jīng)有個(gè)瑞士人說(shuō)了一句話(huà)：“阿爾卑斯山的雨水流到依云變成了優(yōu)質(zhì)礦泉水，可是流到日內瓦和洛桑卻啥也不是?！闭f(shuō)到底，這就是無(wú)形價(jià)值的力量。
人靠衣裝，佛靠金裝。
當餐桌食品完成了產(chǎn)品和品牌價(jià)值的構建，就有了內涵，有了底氣。但是光有這些還不夠，因為無(wú)法讓消費者在感官上感知，還要設法讓品牌價(jià)值在外在形象上表現出來(lái)，用外在形象彰顯和提升內在價(jià)值。
即內在品質(zhì)外在化，外在形象品質(zhì)化、差異化，這就是品牌和產(chǎn)品形象的塑造。
目前許多餐桌產(chǎn)品有的裸奔，有的包裝簡(jiǎn)陋土氣，甚至很多很有特色的產(chǎn)品也只是用塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，幾十公斤一件，很不用心，完全體現不出產(chǎn)品和品牌的價(jià)值感和差異，更別提吸引目標消費群的眼球了。
這是對品牌形象的不負責，是對產(chǎn)品銷(xiāo)售的不負責?！叭藨{一張嘴，貨賣(mài)一張皮”，包裝，不僅僅是保護產(chǎn)品不受損失的美麗“外衣”，更承載著(zhù)重要的營(yíng)銷(xiāo)責任。
消費者是感性的，側重于憑外在的第一印象做判斷。精美的、恰當地反映產(chǎn)品內在價(jià)值的包裝能夠打破傳統農產(chǎn)品價(jià)值低廉的印象，使得農產(chǎn)品具有更高附加值，更具競爭力。
比如大米，大米是一個(gè)在外觀(guān)上很難差異化的產(chǎn)品，臺灣臺灣掌生谷粒大米卻用包裝玩出了高價(jià)值和差異化。
掌生谷粒大米用農業(yè)文明的美學(xué)包裝，透露著(zhù)濃濃人文氣息的文案，傳遞出天人合一的理念。將天然、健康的價(jià)值用外在包裝表現出來(lái)，讓人從眼緣上便有種天然的信賴(lài)。
從而將臺灣米提升到另外一個(gè)地位，也讓客戶(hù)對臺灣米產(chǎn)生了濃厚的興趣，客戶(hù)不再愿意將就舊有大包裝的米，而心甘情愿地為這家天然、健康、有品位的大米買(mǎi)單。
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