對話(huà)有潛力保險新人：把這三個(gè)問(wèn)題想明白，就會(huì )做保險銷(xiāo)售了
前段時(shí)間增員了一位保險新人，沒(méi)想到他各方面表現得都不錯。首月上崗，獨立開(kāi)單，每天有計劃的拜訪(fǎng)、拓客，下一步的目標是泰星和達成HWP。他的表現在增員的所有新人中，算是最好的。所以一想到此，我就不禁滿(mǎn)懷欣慰，嘴角不自覺(jué)就露出慈愛(ài)的姨母笑。巴不得把終身功力，一股腦傳輸給他。
但有些事不能急于求成，我還需要他去面臨些挫折，遭受些拒絕和失敗，只有這樣他才能領(lǐng)會(huì )到經(jīng)驗的可貴，知道該有針對性的對哪些地方作出優(yōu)化。
在此期間，我們進(jìn)行了多次談話(huà)。我把對于保險行業(yè)的理解闡述給他聽(tīng)，他表示受益很大。今天分享幾段我們之前的對話(huà)，希望能幫助到更多的保險新人。這是個(gè)你自己來(lái)決定收入的行業(yè)幾乎每位保險新人，在做保險之前都做過(guò)其他的工作。而工作的性質(zhì)，如果按收入決策者角度劃分，不外乎兩種：別人決定收入的，和自己決定收入的。
別人決定收入的工作，指的是這份工作的工作時(shí)間、收入和工作內容是固定的。出賣(mài)自己的時(shí)間，換取固定收入，也就是所謂“穩定”的工作。這種工作的好處就是，你只需要按部就般就行了，不用操太多的心，費太多的腦子，可能只需要你付出一定的體力。老板要求你怎么干，你就怎么干，到點(diǎn)下班，月底領(lǐng)錢(qián)。
但穩定的缺陷就是沒(méi)有出路，每天一成不變的工作內容難免會(huì )枯燥，收入也不可能在短時(shí)間內因為你急用錢(qián)就會(huì )有大幅度的漲幅。
保險銷(xiāo)售與之完全相反，是完全自己決定收入的工作。沒(méi)有人能決定你在保險行業(yè)能領(lǐng)多少錢(qián)，只有你自己能決定自己賺多少錢(qián)。有些人加入到保險行業(yè)，一分錢(qián)賺不到就離開(kāi)了。也有人剛開(kāi)始就收入很高，做了多年收入越來(lái)越高。這些不同的結果不是別人能決定的，完全是他們自己做主。這是保險新人加入保險行業(yè)之后，必須要明白的道理。做保險銷(xiāo)售，不是像以前一樣，給別人打工。而是自己當家作主，更類(lèi)似于創(chuàng )業(yè)，或自己當老板。先給自己設定一個(gè)收入的目標，然后把目標拆解成計劃，把計劃轉化為行動(dòng)，去實(shí)現這個(gè)目標。保險行業(yè)掙錢(qián)的本質(zhì)，就是這么簡(jiǎn)短的一句話(huà)。而目標的不同，也決定了過(guò)程的不同和結果的不同。高收入有高收入的做法，低收入有低收入的門(mén)道，而這一切，完全取決于，自己想要的多與少。一句話(huà)總結就是：保險行業(yè)很好，但你有能有多少的收獲，完全是自己決定的。我們還進(jìn)行過(guò)一場(chǎng)對話(huà)，探討“想做好保險，做好哪件事最重要”，問(wèn)題選項分別是“專(zhuān)業(yè)”、“客源”、“形象”、“服務(wù)”等。果不其然，他選擇了“專(zhuān)業(yè)”。于是我換了種角度，給他講保險銷(xiāo)售這份工作。每位保險銷(xiāo)售都是園丁，簽單就是成功培育出花朵?？蛻?hù)是種子，專(zhuān)業(yè)是手法，拜訪(fǎng)是培育的過(guò)程。對于一位想要春色滿(mǎn)園的園丁來(lái)說(shuō)，手法不專(zhuān)業(yè)，可能導致原本應該存活的花朵夭折；培育不勤奮，有可能導致開(kāi)出的花不大，或者營(yíng)養不良。但決定他能不能春色滿(mǎn)園、始終成為園丁的關(guān)鍵，還是在于種子的數量。足夠的種子，才能讓你檢驗種植手法有哪些欠缺；沒(méi)有足夠的種子，再勤勞的培育已有花朵，最多撐死一個(gè)枝丫開(kāi)出五朵花，已經(jīng)是極限了。無(wú)論是保險新手還是老鳥(niǎo)，都應該明白“拓客”才是這個(gè)行業(yè)的根基。就好比“巧婦難為無(wú)米之炊”，不能持續獲取新客源，終究坐吃山空。
專(zhuān)業(yè)是階段性的，每個(gè)人都能通過(guò)學(xué)習獲得成長(cháng)，變得更專(zhuān)業(yè)。但不見(jiàn)得每個(gè)人都能找到適合自己的獲客方式和方法。
正所謂缺什么才想要補什么，我們想變得更專(zhuān)業(yè)，所以才覺(jué)得專(zhuān)業(yè)才是致勝之道。但保險行業(yè)的客源問(wèn)題才是我們最容易被忽視的灰犀牛，當認識到客源不夠的時(shí)候，可能危險就已經(jīng)逼近了。這位新人對保險業(yè)的名人傳記也有著(zhù)不小的興趣，我給他分享了部分名家的保險演講，他聽(tīng)完后也很受激勵，不時(shí)的給我分享自己的所得所獲。
我問(wèn)他，你非常崇拜這些前輩的成就，這很好。但你有沒(méi)有想過(guò)，他們到底做了什么，才讓自己如此的成功？
新人想了半天，說(shuō)有好多因素決定呢。比如葉云燕，我覺(jué)得她成功是因為形象好，蹇宏老師成功是因為博學(xué)，呂啟彪老師能成功是因為能堅持...我給他進(jìn)行了總結：你觀(guān)摩大咖的歷程，得出自己的感悟，這也很好。但他們能成功不是因為形象或博學(xué)，而是因為他們找到了在這個(gè)行業(yè)掙到錢(qián)的方法，并且能長(cháng)時(shí)間遵循行業(yè)的這套成功法則。
保險行業(yè)成功法則很簡(jiǎn)單，15個(gè)字：列客戶(hù)名單，打電話(huà)邀約，每天去拜訪(fǎng)。用7個(gè)字也能總結：出勤、拜訪(fǎng)、活動(dòng)量。用3個(gè)字也能總結：見(jiàn)客戶(hù)。
每個(gè)行業(yè)都不缺少成功者，也不缺少失敗者。無(wú)數的失敗者，之所以失敗是因為他們用了不適合在這個(gè)行業(yè)生存的方法。而成功者則完全相反，所以他們才能活下來(lái)、掙到錢(qián)。
保險行業(yè)有高學(xué)歷人才嗎？特別多，但也有高學(xué)歷也被淘汰的。行業(yè)有人脈廣、能力強的人嗎？也特別多，但這樣的人也有很多被這個(gè)行業(yè)脫離了。在保險行業(yè)成功從來(lái)不看這個(gè)人的長(cháng)相、學(xué)歷、能力這些因素，最關(guān)鍵的是他愿不愿意用這個(gè)行業(yè)的那套方法做事，愿不愿意付出最基本的代價(jià)。
一個(gè)人他不開(kāi)早會(huì )，不積累客戶(hù)，不拜訪(fǎng)客戶(hù)，做著(zhù)完全違背行業(yè)生存信條的事，即使他再聰明、人脈再廣、學(xué)歷再高，也不可能長(cháng)久在這個(gè)行業(yè)生存。很多珍貴的道理，一開(kāi)始就講給你聽(tīng)了，就看你入沒(méi)入心。
之前增員過(guò)很多新人，他們經(jīng)常犯的通病是，不能夠空杯學(xué)習，重塑自己的認知。簽了一單就覺(jué)得自己具備了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力，再簽幾單就覺(jué)得自己已經(jīng)掌握了這個(gè)行業(yè)所有的奧秘。
如果新人根基不牢，基層認知不健全，就容易起的多高，就脫離的多快。在保險基礎知識和產(chǎn)品、銷(xiāo)售知識之外，提高他們的基層認知還是很有必要的。也希望我這位一心看好的新人小伙伴，能夠長(cháng)久的與我一起做好保險事業(yè)，并且蛻變成能獨擋一面的團隊領(lǐng)導者吧。當然，我也很樂(lè )意見(jiàn)證他的成功。如果他能時(shí)刻想清楚上面所講的三個(gè)問(wèn)題的話(huà)。
今日話(huà)題
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