保險營(yíng)銷(xiāo)員的正確學(xué)習姿勢：你處于第幾個(gè)階段？
大家還記得我前段時(shí)間發(fā)的新華《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》嗎？這套視頻其實(shí)很老了，應該是九幾年拍的，畫(huà)質(zhì)不清晰，但只要看過(guò)的人，覺(jué)得還不錯。里面的部分話(huà)術(shù)也跟不上時(shí)代了，案例和場(chǎng)景也比較老舊，但這些并不能熄滅粉絲朋友的熱情。直到今天，還有好多人求我分享這系統的視頻。
這部拍攝于很多年前的老舊視頻，為什么直到今天還受歡迎？保險營(yíng)銷(xiāo)員應該如何學(xué)習，才算是有效學(xué)習呢？怎樣才是學(xué)習的正確姿勢？
這種內容一般很少人會(huì )給你講，但是呢又特別重要。本想設置個(gè)付費文章什么的，后來(lái)轉念一想，咱也不差這點(diǎn)錢(qián)對吧，索性公開(kāi)。今天就用一篇文章，給大家解析保險營(yíng)銷(xiāo)員正確學(xué)習的姿勢。
學(xué)習的本質(zhì)是什么？就是升級自己的知識儲備系統。
舉個(gè)例子，一位保險新人到公司入職，他想在這個(gè)行業(yè)做下去，即使沒(méi)人教，他自己也有屬于自己的系統，這個(gè)系統是由自己創(chuàng )造出來(lái)的。他會(huì )這樣想：我要想做下去，就得賣(mài)產(chǎn)品；賣(mài)產(chǎn)品的話(huà)，得學(xué)習產(chǎn)品知識；學(xué)會(huì )了還不行，還得找客戶(hù)；確定客戶(hù)之后，我要去跟他講保險。這就是他的系統，比較簡(jiǎn)單，和個(gè)人的邏輯思維有關(guān)。這種系統甚至可以更簡(jiǎn)化，只有兩個(gè)點(diǎn)就夠：見(jiàn)人和講保險。當然了，越簡(jiǎn)單的系統，可處理的事情就不夠多，效果難免差強人意。見(jiàn)到人就講保險的效果能好了嗎？保險公司為了提升大家的成功概率，讓大家帶來(lái)更多的保費，會(huì )教大家一些被無(wú)數人驗證過(guò)的、效果好的系統知識，比如《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》。你每天參加早會(huì )，每天學(xué)一個(gè)專(zhuān)題，學(xué)完了專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程。于是你就懂了：哦，原來(lái)賣(mài)保險不像我想象的這么簡(jiǎn)單啊，要這么多的流程和技巧。這個(gè)時(shí)候，你就自動(dòng)完成了系統的升級。在你的認知中，保險銷(xiāo)售不再是學(xué)產(chǎn)品、找客戶(hù)，講保險那么簡(jiǎn)單了。你在銷(xiāo)售保險的時(shí)候，會(huì )自動(dòng)調用公司教你的那套系統中的知識。
這是一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，也是初級系統建立的階段。你所有的知識來(lái)源，都來(lái)自于公司的培訓。在公司的培訓中，建立自己的專(zhuān)業(yè)知識系統。
我們從小學(xué)到現在，學(xué)過(guò)不少的知識，你是否都記得？前段時(shí)間刷短視頻，有道初中的代數題，我都完全不知道怎么解了。不過(guò)我一點(diǎn)也不懊惱，因為生活中很少會(huì )遇要用到這部分知識。成年人學(xué)習，是選擇性的學(xué)。這也有好處，因為太多的信息會(huì )導致系統運行過(guò)慢。所以我們要保留一些用得到的，并作出優(yōu)化；再剔除一些用不到的。
有了公司的系統知識作鋪墊，你就要開(kāi)始優(yōu)化自己的知識系統了。公司教的知識，你拿到市場(chǎng)上去實(shí)踐，會(huì )發(fā)現有些實(shí)用，有些不好用，這就需要你對現有的系統進(jìn)行升級和改造。
此外，你還要精專(zhuān)自己的賽道。人的精力畢竟是有限的，而且現在保險的競爭也是比較激烈的，所以我們要把精力投入到一個(gè)具有優(yōu)勢的賽道，在這個(gè)賽道上獲得足夠的競爭力。拿泰康健康險女王易容來(lái)舉例子，她的賽道就是健康險，她為了研究健康險，付出了常人無(wú)法想象的努力，別說(shuō)國內的健康險條款了，國外的她都研究的透透的，所以才能在入司很短的情況下，就送出幾個(gè)億的保額。目前好多保險從業(yè)者都是這么做的，比如我就專(zhuān)精終身壽險、專(zhuān)注理財險，或者專(zhuān)注消費型重疾。其實(shí)這種偏科的努力，比全面發(fā)展的方式更有效率。
所以我們學(xué)習的第二個(gè)階段，是剔除和更改系統的階段，把大眾化的系統優(yōu)化成只屬于自己的專(zhuān)屬系統。找到自己擅長(cháng)的領(lǐng)域不斷優(yōu)化，或者只專(zhuān)注于擅長(cháng)的領(lǐng)域，在這個(gè)賽道做到無(wú)敵。其實(shí)很多同業(yè)學(xué)到的知識都一樣，大家的系統知識框架是一樣的。有區別的就是差異化領(lǐng)域精鉆的程度，以及在這個(gè)領(lǐng)域里，你有多少力壓旁人的技巧。人和動(dòng)物最大的區別是什么？不是直立行走，也不是說(shuō)話(huà)與感情，而是對工具的運用。平庸者與高手之間的區別，也是對工具的運用程度。
這里也要打開(kāi)這方面的意識。當一件東西出現在我們眼前的時(shí)候，我們要判斷出這件東西能不能成為幫助我們展業(yè)的工具。比如微信、短視頻、朋友圈等等，你如何運用就決定了結果。
我們學(xué)習到的所有知識，你都要在實(shí)踐中檢驗這套新知，是否有用，有用的話(huà)就加入到自己的系統中去，讓它變成你的東西。
比如我之前分享過(guò)喻勇老師切入養老保險的兩個(gè)故事，我自己實(shí)踐過(guò)，特別好用?，F在只要是客戶(hù)想要規劃養老，我就會(huì )講一根香蕉或者三根手指的故事，來(lái)打通客戶(hù)的理念。除了故事，視頻也可以成為我們展業(yè)的工具。太平洋宣傳片《勵程》視頻里有一段，我單獨剪出來(lái)，制作了一期《為什么要把保險銷(xiāo)售給身邊的人》，網(wǎng)上都在傳，也可以發(fā)給朋友看。除此之外，一些公眾號文章也可以幫我們展業(yè)。比如我前幾年寫(xiě)的《對不起，沒(méi)有比全能寶貝更好的少兒險了》，有位伙伴天天在朋友圈發(fā)，一個(gè)星期簽了7單。這點(diǎn)也是我沒(méi)想到的，后來(lái)她還主動(dòng)找到我要發(fā)紅包。人們都說(shuō)，不要在一個(gè)地方摔倒兩次。保險銷(xiāo)售也是這樣，建議自己的異議處理庫，把遇到的不能解決的問(wèn)題收集起來(lái)，并且找到最佳的答案。收集的越多，你的成長(cháng)就越快。
這是個(gè)信息爆炸的社會(huì )，我們每天都會(huì )接觸到很多的內容，把你認為優(yōu)質(zhì)的，加入到你的系統，讓它成為你銷(xiāo)售的工具，借力使力不費力，要有這種思維。
最后是養成死磕細節的習慣，就是學(xué)會(huì )透過(guò)表面看本質(zhì)。咱們再舉個(gè)例子，泰康新出一款產(chǎn)品《樂(lè )享健康》，是健百系列的最新升級版，里面增加了良性腫瘤切除術(shù)這一個(gè)責任。
很多人就學(xué)到涵蓋身體14個(gè)部位，最高20%保額賠付就完事了。其實(shí)這里面的細節好多的。14個(gè)部位分別是哪些部分，其他賠付比例分別是什么部位？
想學(xué)透一個(gè)產(chǎn)品，就不能淺嘗輒止，得往深了挖。除了這些表面的，還有一些可能出現的：良性腫瘤切除術(shù)和輕癥的區別是什么？為什么要開(kāi)發(fā)這個(gè)責任??？怎么給客戶(hù)展示這個(gè)亮點(diǎn)呢？
我們經(jīng)常提到專(zhuān)業(yè)，其實(shí)專(zhuān)業(yè)就藏在細節里。你把細節研究透了，才算是真的掌握了。先掌握公司培訓的知識系統，再升級并改良公司給的系統，形成自己專(zhuān)屬的系統，并找到自己的強項；善用工具，發(fā)現優(yōu)質(zhì)內容，并適當利用；養成死磕細節的習慣，細節才決定了成敗。
當然了，僅做成這樣還不夠。學(xué)習知識最好有兩個(gè)端口，一個(gè)是輸入，另一個(gè)是輸出。學(xué)會(huì )后盡可能的去輸出，比如寫(xiě)成文章、拍成視頻、講給別人聽(tīng)。
今日話(huà)題
你處于第幾個(gè)階段？
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