保險八種講法，已經(jīng)講完了四種。今天是第五講，覺(jué)得養老不緊急的客戶(hù)要如何溝通。在此之前，先把之前的內容簡(jiǎn)單回顧一下。
沒(méi)保險意識的客戶(hù)，不要和他談產(chǎn)品也不要提保險，只和他聊風(fēng)險。沒(méi)事多去他家聊天混個(gè)臉熟，嬉打哈笑的和他聊身邊的風(fēng)險案例，開(kāi)啟他的風(fēng)險意識。
有風(fēng)險意識，知道風(fēng)險的存在了，再聊保險的意義與功用，講清楚保險能幫他解決哪些風(fēng)險，擁有保險能帶來(lái)什么好處。
說(shuō)和媳婦商量的，確定是借口還是真商量。如果是借口，這個(gè)話(huà)題暫時(shí)不要再說(shuō)了。真要商量的，先要過(guò)來(lái)投保資料，可以慢慢商量。
說(shuō)要和老公商量的，先確定商量的結果。老公好說(shuō)話(huà)的就約在一塊好好談?wù)?，形成二打一的局面；老公不好說(shuō)話(huà)的，引導女方做自強自立的女人，自己為自己規劃，不把將來(lái)的幸福只建立在男人身上。
今天的專(zhuān)題是，覺(jué)得養老問(wèn)題不緊急的，該如何溝通。常見(jiàn)的拒絕處理有：我現在還年輕，養老這事不著(zhù)急；我有孩子給我養老，不用規劃養老等等。
我們給客戶(hù)溝通保險觀(guān)念，告訴他們保險是件重要且必須的事。只認識到保險的重要、保險的好沒(méi)有用，還得馬上去做相關(guān)的規劃。養老規劃就是如此。
有充足的養老金的人，才會(huì )覺(jué)得晚年是夕陽(yáng)紅。如果沒(méi)有做好退休后規劃，即使看到壯觀(guān)的火燒云或夕陽(yáng)，也不會(huì )覺(jué)得美，只會(huì )覺(jué)得人生凄涼。
我們肯定也看過(guò)好多例子，人生上半風(fēng)光無(wú)限，下半場(chǎng)卻落魄不堪，就是因為沒(méi)有規劃養老。年輕時(shí)意氣風(fēng)發(fā)不算什么，年老了依然霸氣豪橫才是有本事。
比如香港有好幾位武打明星，混的都挺慘。晚年看個(gè)病都看不起，穿著(zhù)舊衣服在街上撿瓶子，沒(méi)有銀幕中風(fēng)光的模樣。咱們小老百姓都替他們覺(jué)得苦，由儉入奢易，由奢入儉難啊。
人生是分為不同階段的，到了老年掙錢(qián)的能力可能就沒(méi)有現在這么強了。但很少人會(huì )有這樣的意識去考慮這么長(cháng)遠的事情，所以我們可以用他人的經(jīng)歷，來(lái)引發(fā)他們的思考。
我比較喜歡一位老師，他雖然不像其他大咖那樣出名，但他分享的內容卻非常實(shí)用，他擅長(cháng)通過(guò)講故事的方式來(lái)切入養老理念。這位老師叫喻勇。
他曾經(jīng)分享過(guò)兩個(gè)故事，都讓我印象深刻，在這里分享給大家。第一種適用于那些覺(jué)得養老不緊急、覺(jué)得養老保險規劃不規劃無(wú)所謂的。
喻勇老師在做保險營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，到客戶(hù)家里去，因為那個(gè)客戶(hù)呢，第二天要有重要的工作。他說(shuō)你和我太太辦簽約手續吧，我脫不開(kāi)身。
于是他和客戶(hù)愛(ài)人在客廳辦保險手續，這時(shí)候突然有個(gè)門(mén)打開(kāi)了出來(lái)，一個(gè)老人家拖著(zhù)鞋，嗞啦嗞啦的走到冰箱門(mén)前，拉開(kāi)冰箱門(mén)，從里面拿出一個(gè)香蕉。
這個(gè)時(shí)候呢，女主人頭都沒(méi)有抬就說(shuō)：爸爸那是最后一只香蕉，那是給寶寶的。就看那個(gè)老人家的手啊，滯在空中大概有5秒鐘。然后，這位老人再把香蕉放回去，關(guān)上冰箱門(mén)，然后又嗞啦嗞啦的拖著(zhù)鞋，回到他那個(gè)房間。這位老人是她的公公。后來(lái)他想，這位公公曾經(jīng)也年輕過(guò)，曾經(jīng)也很有錢(qián)，但是當老的時(shí)候，吃一根香蕉都要看別人的臉色。這種老年的狀況也許是他不想過(guò)的。我們每一個(gè)人是不是都考慮，到老年的時(shí)候，吃一根香蕉要不要看別人的臉色。要不要考慮到養老的尊嚴問(wèn)題。如果我們在年輕的時(shí)候準備了一筆錢(qián)，到老的時(shí)候呢，每個(gè)月給兒媳婦3000元錢(qián)，說(shuō)兒媳婦這3000元錢(qián)是給寶寶買(mǎi)東西吃的。如果提前做了這種準備，最后剩下一根香蕉的時(shí)候，會(huì )不會(huì )還有這樣的一個(gè)窘境呢？所以，你的香蕉錢(qián)準備好了沒(méi)有？我們還經(jīng)常遇到有客戶(hù)說(shuō)，我的孩子挺孝順的，我晚年養老就靠他們了，所以我不需要買(mǎi)什么養老險。喻勇老師同樣是用一個(gè)故事就搞定了。
首先伸出手指來(lái)，中指代表我們，我們上有老下有小，所以旁邊的食指代表的是父母，無(wú)名指代表的是孩子。請問(wèn)，現在你和爸媽在一起的時(shí)間多一些，還是和孩子在一起的時(shí)間多一些？
同事給你一個(gè)好吃的，你不舍得吃，你是愿意把這個(gè)好吃的，給自己的父母，還是留給自己的孩子呢？我們明知道要孝順，可是愛(ài)孩子更是我們的天性。就像你好幾天沒(méi)見(jiàn)父母了，可能感覺(jué)不到什么。但是只要一天不見(jiàn)孩子，就著(zhù)急的不得了。大家潛意識里都覺(jué)得父母是不需要自己照顧的，所以孩子也理所當然的成為了生活的重點(diǎn)。
轉眼四分之一世紀過(guò)去了，這個(gè)時(shí)候孩子也結婚生子了，咱們也從中指升級成了食指，因為孩子這時(shí)候就成中指了，因為他也開(kāi)始上有老下有小了。
這時(shí)候他的同事給他個(gè)好吃的，你覺(jué)得是送給你還是留給孩子？孩子陪伴你的時(shí)間長(cháng)一些，還是陪伴他自己的孩子時(shí)間長(cháng)？
中國的父母是很偉大的，給孩子的奉獻都是無(wú)私的、不求回報的。即使年老了，孩子舍棄掉家人來(lái)陪伴照顧自己，自己也會(huì )很愧疚吧，覺(jué)得拖累了他。所以我們要多養一個(gè)兒子，那個(gè)兒子叫保險。在年輕的時(shí)候就做一筆投資，把保險兒子養大，當他有能力了，就會(huì )照顧我們余生，而且這種照顧是理所當然的，不會(huì )有什么愧疚和拖累的感覺(jué)。你現在還覺(jué)得要靠子女來(lái)養老嗎？要不要現在就給自己養一個(gè)保險兒子？如果每個(gè)月都有一筆充足的養老金，相信孩子陪伴自己的時(shí)間也會(huì )更久一些吧。
保險有多種不同的講法，在給養老險準客戶(hù)溝通的時(shí)候，不必過(guò)度的解讀未來(lái)有多少的收益，也不必扯的太遠。
別人的經(jīng)歷最能引發(fā)自己的思考，別人過(guò)得不夠好，或者別人過(guò)得很幸福，別人的這種經(jīng)歷常常能引發(fā)自己的警醒和向往，把別人的經(jīng)歷講給他聽(tīng)，效果要好得多。
所以我們在給養老險客戶(hù)溝通理念的時(shí)候，不妨講講這兩個(gè)故事，他人經(jīng)歷引觸動(dòng)。當他被故事打動(dòng)的時(shí)候，無(wú)所謂的想法也會(huì )動(dòng)搖，及時(shí)規劃養老險，也變得水到渠成了。今日互動(dòng)
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