1社區團購的分類(lèi)
2哪類(lèi)產(chǎn)品在社區團購上賣(mài)得好
3社區團購的網(wǎng)格倉模型
4社區團購是否可以滋生新品牌
5前置倉模式是什么
6社區團購商業(yè)的邏輯是低成本的支撐
7出臺的新規讓社區團購熄火了嗎？
社區團購，目前是這樣來(lái)分類(lèi)的
老三團指的是在這幾個(gè)巨頭進(jìn)來(lái)之前的全國性的幾個(gè)頭部平臺
經(jīng)過(guò)若干次合并之后，剩下的幾個(gè)，還可以加上食享會(huì )（相對美而?。?/p>
1.老三團
興盛優(yōu)選
同程生活
十薈團
2新三團
多多買(mǎi)菜
橙心優(yōu)選
美團優(yōu)選
3.地頭團
錢(qián)大媽
興盛優(yōu)選
土地公
《價(jià)值不菲)
還有很多區域性的平臺
有地域優(yōu)勢或者品類(lèi)上走差異化路線(xiàn)，蟲(chóng)媽?zhuān)菄鴥茸钤绲纳鐓^團購平臺之一，但是基本上沒(méi)有走出上海，產(chǎn)品做的很高端，也拿了拼多多的投資
這些社區團購和社群團購是有一些類(lèi)似的，就是比較依賴(lài)團長(cháng)的，是對團長(cháng)做強運營(yíng)的，同理，團長(cháng)也可以對社群進(jìn)行強運營(yíng)，也就是可以推新品牌和新品，教育消費者。
從20年下半年幾大巨頭都進(jìn)來(lái)了，滴滴，美團和拼多多。
最近還有京東，阿里也布局了幾條線(xiàn)
這幾家新團的打法呢，是依靠主站現有流量和補貼，發(fā)展社區周邊的實(shí)體店做自提點(diǎn)團長(cháng)。但是從運營(yíng)來(lái)講是一個(gè)去團長(cháng)化的運營(yíng)。不運營(yíng)團長(cháng)，團長(cháng)對于社群的影響力有限。
新三團主要靠補貼獲取流量，也就意味著(zhù)需要拿超市大流通品進(jìn)行補貼做價(jià)格對標
打個(gè)比方，特侖蘇的進(jìn)價(jià)差不多是45塊錢(qián)，超市一般賣(mài)55。團購平臺直接賣(mài)45還有傭金。
所以我們可以看出來(lái)，新三團對新品牌起碼現階段是不友好的
當然對于非品牌敏感性商品，比如垃圾袋，不銹鋼盆這種有價(jià)格優(yōu)勢的還是非常適合的
社區團購的品基本上還是圍繞水果，廚房和衛生間展開(kāi)的如:蔬菜水果加米面糧油肉蛋奶
現在跟前幾年確實(shí)沒(méi)法比，前10年新品牌還是有很多機會(huì )
這些是非品牌敏感性商品，因為大多是非標品
在這個(gè)層面上基本上就是一個(gè)價(jià)格競爭
找幾個(gè)各平臺商品銷(xiāo)售排行榜，用數據說(shuō)話(huà)：大家看一下就明白什么商品會(huì )賣(mài)的好
這是半個(gè)多月之前的一個(gè)興盛優(yōu)選在長(cháng)沙的數據
大家能看到排在第一的一天是賣(mài)了18萬(wàn)單，社區團購是配送到自提點(diǎn)啊
理論上社區團購的物流成本是低的，集采集配
他們的物流程序一般是這樣的，從生產(chǎn)商到經(jīng)銷(xiāo)商或者共享倉，然后到平臺中心倉，然后到網(wǎng)格倉，然后配送到團長(cháng)自提點(diǎn)
基于本地化的倉配的
好多品牌貌似做不了社區團購，是因為他們完成不了這么多城市的倉配對吧？
對于這個(gè)問(wèn)題，我們現在的解決方案首先是整合了全國各個(gè)區域的很多自有倉配能力的供應鏈，可以為品牌方提供這些服務(wù)。
另外各個(gè)區域也有共享倉這個(gè)類(lèi)型的服務(wù)，就是幫品牌方完成倉儲配送和送貨收貨服務(wù)的。
一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：新渠道會(huì )不會(huì )催生新品牌
其實(shí)在老的社區團購里邊，是出現了一些新品牌的
如土姥姥酸奶和百菲酪水牛奶
新三團的機會(huì )在哪里？
短保！
短保有機會(huì )的，這里有一個(gè)前提，就是像桃李面包那樣到處建廠(chǎng)
我朋友這個(gè)面包做到了300萬(wàn)只是一個(gè)團
美妝類(lèi)的品其實(shí)不太適合社區這個(gè)渠道，不管是新團還是老團，因為它是個(gè)性化消費
但是對于標品，究竟走社區是不是效率最高成本最低的？
嗨團他們是社群團購啊，他們是快遞一件代發(fā)
雖然人群不多，也不匹配，但畢竟也是一個(gè)流量入口，和廣告之地，投入成本不高其實(shí)可以試一試的
這里邊大家理清楚社區團購和社群團購的區別
適合高頻低價(jià)，哈哈
社區團購是基于區域的，同城配送，提貨點(diǎn)自提的。
社群團購沒(méi)有區域限制，快遞一件代發(fā)，社群團購本質(zhì)上是之前社交電商的一種。
配送方式的不同決定了他們重點(diǎn)品類(lèi)的不同，交付周期也不一樣，
嗨團是15天發(fā)貨。社區團購是次日達，今晚下單，明天送到，結款方面呢，結款一般是T+1或者T+3
有朋友做前置倉，很順應這個(gè)潮流，同城1小時(shí)達
他這個(gè)成本很高的，這是個(gè)類(lèi)似于每日優(yōu)鮮和叮咚買(mǎi)菜。
橙興優(yōu)選的團長(cháng)隨便聊了下 他說(shuō)不是預售 需要提前集中采購到倉庫 保質(zhì)期不能過(guò)1/2 所以當時(shí)比較堪憂(yōu)3-7天保質(zhì)期的壓貨壓力～ 如果是預售 當天訂單 當天生產(chǎn) 周邊隔天送達 確實(shí)是很友好 很大的機會(huì )～
這個(gè)預售的話(huà)，如果這個(gè)量沒(méi)有備足的話(huà)，罰款也是很多的
問(wèn)題1：新國貨想入局社區團購或者社群團購是否可行？
復：我們把它們叫成新品牌吧
目前對于品牌敏感性的品類(lèi)新三團機會(huì )很小
沒(méi)有團長(cháng)去給你做推薦，消費者肯定不敢買(mǎi)啊，沒(méi)有價(jià)格對標，也不能確定你是否是真的便宜
對于非價(jià)格敏感性的，如果價(jià)格極度便宜的話(huà)，還是有市場(chǎng)的
美團優(yōu)選曾經(jīng)賣(mài)過(guò)一個(gè)夾心海苔，供貨價(jià)是3塊5
就是品牌敏感度不強的，客單價(jià)不高的，還是可以推的
比如大包裝洗衣液，我們現在給新品牌的建議是先去做老平臺，拿老平臺的數據去做新平臺
場(chǎng)景/價(jià)格/頻次都合適的，打得通渠道就能起...
品就屬于品牌敏感度不強的，好吃的話(huà)牌子不太重要
同時(shí)配合一些在區域化媒體上的品牌露出最好
問(wèn)題2：供應鏈與社區團購平臺的合作模式
合作模式比較多，但是這個(gè)要大家去看一下品類(lèi)，評估一下風(fēng)險。風(fēng)險主要來(lái)自庫存，備貨不足，貨物損耗丟失等等
目前多多和美團丟貨都比較嚴重，尤其多多，因為初期倉庫管理流程問(wèn)題比較多
多多感覺(jué)還是在復制之前拼多多的老路，低價(jià)獲客，罰供貨商的錢(qián)。
多多買(mǎi)菜也是拼多多加班最嚴重的事業(yè)部之一
新三團團長(cháng)根本就找不到平臺啊，底層人民哪一個(gè)不是在拿命換錢(qián)，團長(cháng)歸網(wǎng)格倉管理。
前置倉模式是什么？
前置倉模式其實(shí)核心在于冷鏈的優(yōu)化，和快速的交付能力，其實(shí)冷鏈城最高的部分并不是配送，而是冷鏈的使用成本，有了前置倉模式之后，我們就可以減少冷鏈的物理路徑，像是社區團購模式，就可以結合最后一公里配送，優(yōu)化成本結構。
前置倉相對于實(shí)體店運營(yíng)，在租金和裝修上也是有比較大優(yōu)勢的。就目前的生鮮電商行業(yè)中的玩家而言，除了每日優(yōu)鮮在北京地區屬于是盈虧平衡的，中小型的玩家根據就負荷不起如此大的支出。
可以這樣說(shuō)，前置倉模式是重資本投入的商業(yè)模式，規?；氖欠衲軘偙〕杀救孕栩炞C。未來(lái)區域流量壟斷，有望依靠供應鏈的深耕，突破現有成本困境。
其實(shí)很多創(chuàng )業(yè)者，都想要嘗試做社區團購業(yè)務(wù)，它的核心價(jià)值就在于社交關(guān)系引流提供的流量基礎，目前社區團購是“單品+預售”的模式，在很大程度上降低來(lái)物流的損耗。
其中，社區團購最核心的邏輯，就是在團長(cháng)這一部分的選擇，團長(cháng)的職責離消費者最近，還可以為商家省去人力、租金，以及最后一公里的物流成本，社區團購平臺只需要給團長(cháng)支付10-12%的傭金，所以社區團購的現金流更足，而且盈利空間也很大。
通過(guò)社區團購的流程圖，可以發(fā)現社區團購最主要的是3個(gè)角色，平臺、團長(cháng)以及用戶(hù)，他們相互有著(zhù)相同的地方，卻需要承擔不同的職能。
社區團購平臺：依賴(lài)于微信小程序、公眾號的社區團購平臺，現在有很多社區團購系統開(kāi)發(fā)的，具有供應鏈的管理以及物流配送的功能，同時(shí)還具備有招募與管理團長(cháng)的職能；
團長(cháng)：社區團購一個(gè)團長(cháng)負責一個(gè)小區，基本上由寶媽、業(yè)主以及店主來(lái)就進(jìn)行承擔，團長(cháng)的職責也很明確，就是負責日常的社群建立、維護，還包括有調查用戶(hù)需求，進(jìn)行選品分析等，最后就是商品的售后以及收貨的分發(fā)，團長(cháng)就是整個(gè)社區團購業(yè)務(wù)環(huán)節中的核心。
用戶(hù)：其實(shí)用戶(hù)可以理解成是社區團購的會(huì )員，其實(shí)也是消費者，由團長(cháng)負責整合，通過(guò)團長(cháng)所分享商品鏈接，進(jìn)行購買(mǎi)。
社區團購商業(yè)的邏輯是低成本的支撐
一個(gè)大風(fēng)口的誕生，它既是趨勢，而背后一定有站得住腳的結構性?xún)r(jià)值，才可能成為顛覆性的商業(yè)模式，它的成本低表現在哪里呢？
1、利用街邊小店來(lái)履約，傳統模式是開(kāi)店開(kāi)倉來(lái)履約，開(kāi)店開(kāi)倉重資產(chǎn)，至少會(huì )花掉10%-15%的成本，借助街邊小店剛好可以省掉這筆開(kāi)銷(xiāo)；
2、寶媽模式，寶媽的本質(zhì)履約、獲取流量、營(yíng)銷(xiāo)，三維一體；
3、到店到倉到家一體，叫及時(shí)達，強調的是一個(gè)“快”字，而社區團購的特點(diǎn)是次日達，有次一日的，也有可能次三日或者次七日，總之不是及時(shí)達，現在主流模式是次日達，一般是第二天到，背后邏輯是結構性的低成本，是科技的應用帶來(lái)的效率提升所產(chǎn)生的低價(jià)，恰好符合了“省”的根本需求，是結構性的低價(jià)。
低成本支撐了整個(gè)商業(yè)邏輯，輕資產(chǎn)可以快速擴張形成規模，剛需和高頻巨大的流量池，線(xiàn)上入口就有可能催生出互聯(lián)網(wǎng)的新巨頭。
出臺的新規讓社區團購熄火了嗎？
團長(cháng)淘汰賽開(kāi)始
自從2020年12月中旬人民日報點(diǎn)評、供貨商公開(kāi)抵制、市場(chǎng)監管總局聯(lián)合商務(wù)部出臺“九不得”規定之后，一度熱得發(fā)燙、巨頭爭搶的社區團購賽道，一夜降溫。
百度指數非常直觀(guān)地反映了這一變化。
那么，社區團購熄火了嗎？答案是：并沒(méi)有
換個(gè)方式來(lái)撒錢(qián)
但是規定出臺后，各個(gè)平臺的定價(jià)策略悄悄調整了，很少再看到明顯低于進(jìn)貨價(jià)的商品。
美團優(yōu)選平臺上的商品定價(jià)，基本是成本加團長(cháng)傭金，平臺不加價(jià)，但也不低于進(jìn)貨價(jià)。
價(jià)格戰被叫停，但價(jià)格層面的競爭卻沒(méi)有停。
低價(jià)依然是當前階段社區團購平臺獲客最便捷最有效的方式。
對于頭部社區團購玩家而言，更常見(jiàn)的做法是直接發(fā)現金或紅包，優(yōu)惠券
對于不缺錢(qián)的巨頭而言，既然不能直接降價(jià)打價(jià)格戰，那就把錢(qián)換個(gè)方式補貼出去。
從搶人到開(kāi)人，團長(cháng)淘汰賽開(kāi)始
團長(cháng)一直被視為社區團購的重要節點(diǎn)，也是過(guò)去巨頭們爭搶的重點(diǎn)。
對團長(cháng)的爭奪明顯降溫了，平臺對團長(cháng)的淘汰率很高。新三團社區團購就是個(gè)去團長(cháng)化的過(guò)程。
年底那段時(shí)間，同一個(gè)小區里經(jīng)常會(huì )有20多個(gè)團長(cháng)，但現在也就剩下三四個(gè)了?！耙环矫嬗械膱F長(cháng)就是試一試，試完發(fā)現不賺錢(qián)就不做了，還有的優(yōu)質(zhì)團長(cháng)，會(huì )要求平臺給區域保護，但平臺更傾向于賽馬，于是一些團長(cháng)就退出了?！?/p>
下半年，幾大社區團購巨頭開(kāi)城最密集的時(shí)期。
社區團購產(chǎn)品上線(xiàn)之前，BD人員作為先頭部隊，先駐扎到城市里做地推，把團長(cháng)登記到平臺上，俗稱(chēng)“跑團”。
當一個(gè)城市的小區街頭開(kāi)始出現大批地推人員，到處開(kāi)發(fā)團長(cháng)，那說(shuō)明某個(gè)巨頭要來(lái)了。
為了提高開(kāi)發(fā)效率，BD人員通常采取交叉開(kāi)發(fā)的策略——同一個(gè)小區，兩到三撥人輪流開(kāi)發(fā)，直到街頭巷尾所有的店主都成為團長(cháng)為止。在這種策略下，團長(cháng)在各大巨頭平臺之間爭搶很厲害。
“前期追求的是數量，不管質(zhì)量，有多少就開(kāi)發(fā)多少，只要愿意做全部開(kāi)發(fā)進(jìn)來(lái)，要速戰速決，大面積轟炸，當開(kāi)發(fā)人員去市場(chǎng)再開(kāi)不動(dòng)了，大街小巷查漏補缺都查不到，那就差不多，就可以開(kāi)始做精細化運營(yíng)，重點(diǎn)挑選那些做的好的團長(cháng)，去提高他們的銷(xiāo)售，淘汰那些不出單的團長(cháng)?！?/p>
也就是說(shuō)，社區團購的團長(cháng)開(kāi)發(fā)，已經(jīng)從粗放式拓展，演進(jìn)到精細化管理階段了。
“這也是運用了大數據的手段，只有數據夠大，才能做篩選，分析出結構比例，知道需要多少團長(cháng)，需要什么樣的團長(cháng)?！?/p>
做得好的團長(cháng)，BD人員會(huì )重點(diǎn)做維護和扶持，做得不好的團長(cháng)，可以提交申請暫停一段時(shí)間，
興盛優(yōu)選也對團長(cháng)有比較嚴格的考核制度。
長(cháng)沙一般的小區，興盛過(guò)去要求團長(cháng)每天至少出15單，巨頭打進(jìn)長(cháng)沙后，調整為每天至少10單。
團長(cháng)完成月度任務(wù)，平臺會(huì )繼續合作，否則平臺會(huì )撤掉團長(cháng)，但后期可以重新申請。
“我們沒(méi)有辦法去服務(wù)每一個(gè)用戶(hù)，我們服務(wù)的是團長(cháng)，然后讓團長(cháng)去服務(wù)用戶(hù)，所以團長(cháng)的管理和運營(yíng)很重要?！鄙鲜雠d盛員工說(shuō)。
目前，美團優(yōu)選和滴滴橙心優(yōu)選都有大量的一線(xiàn)BD去維護一線(xiàn)團長(cháng)。
一位社區團購從業(yè)者表示，巨頭的開(kāi)發(fā)周期很短，一般普通三線(xiàn)地級市只需要2周，省會(huì )級城市3-4周時(shí)間開(kāi)發(fā)期就結束了。平臺在每一個(gè)城市都放幾十上百人的一線(xiàn)團隊，主要目的是為了做維護，而不是做開(kāi)發(fā)。
“有一些平臺想不明白，他們覺(jué)得我找這么多銷(xiāo)售人員，我2-3周就把市場(chǎng)開(kāi)完了，我找這些人干嘛，養著(zhù)白養，其實(shí)這些人90%的作用是為了做未來(lái)線(xiàn)下運營(yíng)而儲備的人員，而非真正是做拓展?！边@位從業(yè)者說(shuō)。
一開(kāi)始各平臺比的是誰(shuí)的團長(cháng)更多，現在比的是誰(shuí)的團長(cháng)出單更多、黏性更高。
從搶人到篩選人淘汰人，社區團購已經(jīng)從早期的粗放式擴張，發(fā)展到接下來(lái)的精細化運營(yíng)，團長(cháng)淘汰賽只是開(kāi)始。
從線(xiàn)上打到地下，陣地戰開(kāi)打
搶完了作為中間節點(diǎn)的團長(cháng)以及用戶(hù)端的流量，巨頭們開(kāi)始將目光投向更重的供應鏈上。
社區團購生態(tài)服務(wù)商團客會(huì )現在主要業(yè)務(wù)給一些巨頭平臺供貨以及自營(yíng)社群電商，
目前行業(yè)通行的架構是：總倉-分揀倉-網(wǎng)格倉-自提點(diǎn)，總倉一般建在省會(huì )級別的地級市，網(wǎng)格倉對接團長(cháng)。這都是需要時(shí)間投入的線(xiàn)下重資產(chǎn)模式，跟京東當年建立物流倉配體系有點(diǎn)像。
但線(xiàn)下倉庫和配送團隊的籌建非一日之功，團長(cháng)可以靠BD跑團搶人快速獲得，流量可以用APP導流，但倉庫需要時(shí)間來(lái)建，供貨商也需要分品類(lèi)去談。尤其是生鮮蔬菜，有些平臺會(huì )直接對接原產(chǎn)地，往往需要在當地采購，這意味著(zhù)，每拿下一個(gè)城市，往往就需要搭配對應的倉庫和網(wǎng)格站。
相比街頭的團長(cháng)爭奪，供應鏈是水下的暗戰。
供應鏈的重要性在于，它的穩定性會(huì )直接影響末端的用戶(hù)體驗。深燃接觸的多位團長(cháng)，反映現在一些剛開(kāi)城的社區團購平臺經(jīng)常會(huì )出現的問(wèn)題是：缺貨、送貨延遲、售后無(wú)人對接等。這都是供應鏈不穩定導致的。
巨頭們在早期供應鏈的劣勢，也成為對手反擊的軟肋。
相比之下，供應鏈在過(guò)去一直是興盛優(yōu)選重點(diǎn)宣傳的優(yōu)勢之一。
興盛優(yōu)選是連鎖便利店品牌芙蓉興盛孵化出來(lái)的項目，一開(kāi)始的角色就是給團長(cháng)供貨，類(lèi)似于批發(fā)商的角色，所以供應鏈是強項。
一位興盛優(yōu)選員工告訴深燃，興盛優(yōu)選還會(huì )和供應商在股權上有一些合作，以加深和供應商的綁定關(guān)系，加深在供應鏈的壁壘。
到底是合作共贏(yíng)，還是擠壓商販？
從目前的發(fā)展局勢來(lái)看，巨頭們依然在社區團購的賽道高歌猛進(jìn)，規范政策的出臺并沒(méi)有讓行業(yè)降溫。
但巨頭們已經(jīng)箭在弦上不得不發(fā)。京東在投資興盛優(yōu)選和中國地利后，又在2021年1月1日全面上線(xiàn)社區團購平臺“京喜拼拼”，上線(xiàn)就開(kāi)通了濟南、東莞、深圳、廣州、佛山、成都、南京和鄭州等八個(gè)城市。美團優(yōu)選和多多買(mǎi)菜則在各地加速推進(jìn)，目前是最活躍的兩個(gè)巨頭平臺。
隨著(zhù)巨頭的覆蓋面越來(lái)越大，中小社區團購玩家的生存空間或被擠壓。
團客會(huì )原來(lái)是做自己獨立的社區團購平臺項目，巨頭進(jìn)場(chǎng)后，團客會(huì )主做供應鏈，轉型給巨頭供貨。
但站在普通老百姓的立場(chǎng)，還是避免不了質(zhì)疑這些社區團購玩家，尤其是那些習慣了用價(jià)格戰的手段壟斷市場(chǎng)的巨頭們的意圖，跟小攤小販搶生意的聲音很有代表性。
無(wú)論如何，社區團購這個(gè)賽道在巨頭的推動(dòng)下，正在加速進(jìn)化和演進(jìn)，供應鏈越來(lái)越重要，團長(cháng)淘汰賽開(kāi)始，這個(gè)行業(yè)依舊火熱，遠沒(méi)到談?wù)摻K局的那一天。
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