“大家好，我是楊玉環(huán)的妹妹楊玉慧……”在臺上參加廣汽本田第八屆“喜悅之星”銷(xiāo)售精英大賽總決賽的某位選手一做自我介紹，臺下頓時(shí)笑倒一片。轱轆哥心想，她肯定是看過(guò)了《論銷(xiāo)售被人記住的一百種方式》……（不好意思，這本書(shū)是轱轆哥瞎編的）
類(lèi)似的出位的自我介紹后面繼續有來(lái)，什么“廣本吳彥祖”、“山東女漢子”……一名汽車(chē)銷(xiāo)售的“日常修養”體現得淋漓盡致，一定要你記住我！坐在臺下“觀(guān)戰”的轱轆哥亦被臺上跌宕起伏、精彩刺激的賽事深深地吸引，更別說(shuō)參賽的選手了！先劇透一下，最后突出重圍，歷經(jīng)海選賽、片區賽和總決賽，最后奪得桂冠的是太原興河店的銷(xiāo)售顧問(wèn)閻燚與店內講師楊文鑫！祝賀他們。話(huà)不多說(shuō)，我們來(lái)看看現場(chǎng)激烈的賽況。比賽跌宕起伏！銷(xiāo)售與客戶(hù)真的不是“賣(mài)車(chē)與買(mǎi)車(chē)”這么簡(jiǎn)單
來(lái)自全國10個(gè)賽區547家特約店的64名晉級選手，除了令人印象深刻的自我介紹環(huán)節，與專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識、規范接待流程、情感溝通技巧、客戶(hù)滿(mǎn)意度維系等相關(guān)問(wèn)題組成的“萬(wàn)人PK答題”項目，也讓人看得心癢癢。選手們輪流在臺上答題，結果可實(shí)時(shí)顯示在大屏幕。綠色表示答對，紅色表示答錯，在規定時(shí)間內誰(shuí)答題最多準確率又高的選手就能獲得較高的分數。有些選手穩穩當當，一路綠色直飚上去，還有的選手太過(guò)緊張，臨場(chǎng)發(fā)揮不佳也能獲得現場(chǎng)觀(guān)眾的鼓勵。膠著(zhù)的賽況牽動(dòng)著(zhù)現場(chǎng)所有觀(guān)眾的心，這個(gè)比賽環(huán)節一方面能鞏固銷(xiāo)售顧問(wèn)的知識基礎，另一方面讓銷(xiāo)售顧問(wèn)明確情感關(guān)系的建立需要從各個(gè)環(huán)節抓起。既達到比賽的目的，也能讓銷(xiāo)售精英們“溫故而知新”。注重創(chuàng )新的廣汽本田在本屆比賽中還引入了全行業(yè)首創(chuàng )的“AI趣練”，再次升級考核難度。具體玩法是這樣的，銷(xiāo)售顧問(wèn)利用手機前置攝像頭、麥克風(fēng)與“廣本趣學(xué)”APP內的模擬客戶(hù)進(jìn)行對話(huà)，對話(huà)內容根據日常銷(xiāo)售場(chǎng)景設置，對話(huà)結束后模擬客戶(hù)會(huì )從語(yǔ)言邏輯、禮貌用語(yǔ)、表述準確度、素質(zhì)態(tài)度、服務(wù)能力、感染力等各方面對銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行打分。比如對方提問(wèn)了凌派1.0T的發(fā)動(dòng)機，其動(dòng)力表現如何。銷(xiāo)售人員進(jìn)行了回答后，最終給出了76分的評價(jià)，這里除了檢查回答的準確度外，還要考察銷(xiāo)售人員的表情、服務(wù)態(tài)度等。由于銷(xiāo)售顧問(wèn)可借此及時(shí)發(fā)現自身弱項，進(jìn)行針對性改進(jìn)，目前，“AI趣練”已被應用于廣汽本田特約店日常的培訓當中。另外，在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員更早的感知到，年輕用戶(hù)群體的快速增長(cháng)，促使其在銷(xiāo)售方法上進(jìn)行改變。但如何貼近年輕人一代？怎樣才能“懂客戶(hù)”？本屆大賽首次采用的“抖音聲浪賽”等年輕化玩法，讓特約店人員在解鎖一項新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧的同時(shí)，充分了解新生代消費者的社交習慣和情感需求，這樣他們就能與客戶(hù)進(jìn)行更好的溝通。精彩的賽況一輪接一輪，但貫穿其中的廣汽本田在情感“強連接”方式的創(chuàng )新探索，可謂是眾多精英銷(xiāo)售大賽中的一股清流。不盲目追求什么樣的“術(shù)語(yǔ)”能夠最快令客戶(hù)下單，而是緊密結合實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景，一方面不忘強化銷(xiāo)售團隊的專(zhuān)業(yè)知識，通過(guò)對“產(chǎn)品競品知識”、“銷(xiāo)售流程與技巧”、“品牌歷史”等內容的考核，增強銷(xiāo)售人員的基本功，首先塑造他們在客戶(hù)心中的“專(zhuān)業(yè)形象”；另一方面，通過(guò)多個(gè)情景演練項目提升銷(xiāo)售精英們的情感溝通“絕技”，從銷(xiāo)售服務(wù)的方方面面提升銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)技能。廣汽本田清晰地認識到，銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)的關(guān)系不僅限于“賣(mài)車(chē)與買(mǎi)車(chē)”，更基于扎實(shí)的產(chǎn)品知識、貼心細致服務(wù)和到位的溝通技能，建立起情感“強聯(lián)系”。讓買(mǎi)車(chē)的人也能感知“喜悅”，廣汽本田收獲700萬(wàn)忠誠用戶(hù)
從2006年舉辦首屆賽事至今，廣汽本田已是第八次舉辦銷(xiāo)售精英大賽歷練銷(xiāo)售團隊。可以看到，往屆賽事的主題都離不開(kāi)“喜悅”、“夢(mèng)想”，而第八屆“喜悅之星”銷(xiāo)售精英大賽也以“悅行·逐夢(mèng)”為主題，鼓勵在一線(xiàn)的廣汽本田的銷(xiāo)售精英們，能夠在廣汽本田這個(gè)大家庭中喜悅前行、追逐夢(mèng)想。轱轆哥認為，這體現了廣汽本田一如既往地對員工的關(guān)懷之心，它不僅連接員工與企業(yè)，也潛移默化地將這份喜悅從員工手里傳遞到客戶(hù)手中，形成良性循環(huán)。而為客戶(hù)創(chuàng )造“喜悅”，這一點(diǎn)說(shuō)容易也容易，說(shuō)難也不難。經(jīng)常走訪(fǎng)4S店，轱轆哥注意到，由于汽車(chē)在我國還是大宗消費品，往往需要“舉家之力”才能購買(mǎi)，因此去看車(chē)時(shí)也往往是一大家子人一起去，幸福的氛圍十分濃郁。但這股幸福勁兒是否能夠持續，則要看售前售后的服務(wù)。專(zhuān)業(yè)、周到、細致、貼心，銷(xiāo)售人員的服務(wù)水平將直接決定用戶(hù)的購買(mǎi)喜悅。廣汽本田在這方面也走得比較快，早在2001年就發(fā)布了首套特約店銷(xiāo)售流程，用于指導銷(xiāo)售顧問(wèn)的日常工作。后來(lái)，順應時(shí)代發(fā)展步伐，廣汽本田頒發(fā)實(shí)行全新《喜悅銷(xiāo)售流程4.0》，通過(guò)深化互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、完善接待規范、增加“水平業(yè)務(wù)”模塊、細化客戶(hù)需求及體驗等，持續升級銷(xiāo)售服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng )造更多“喜悅”。包括建設品牌文化墻、普及職業(yè)化服務(wù)禮儀、開(kāi)發(fā)創(chuàng )新性學(xué)習工具“廣本趣學(xué)”APP、導入“客戶(hù)經(jīng)理制”、采用移動(dòng)支付/無(wú)紙化發(fā)票等，廣汽本田從情感溝通角度出發(fā)，為用戶(hù)帶來(lái)更高水準的服務(wù)接待、專(zhuān)業(yè)的購車(chē)用車(chē)知識，持續提升消費體驗。正因如此，2019年，廣汽本田斬獲J.D.Power SSI主流車(chē)細分市場(chǎng)銷(xiāo)售滿(mǎn)意度No.1，且收獲了超700萬(wàn)高質(zhì)量的忠誠用戶(hù)。值得一提的是，2019年1月至11月，廣汽本田累計銷(xiāo)量突破707,789輛，同比增長(cháng)5.3%，銷(xiāo)量增長(cháng)勢頭領(lǐng)跑行業(yè)。足以說(shuō)明，客戶(hù)忠誠度也助推廣汽本田在行業(yè)低潮期實(shí)現銷(xiāo)量的穩健增長(cháng)！過(guò)去常說(shuō)，同行者眾，同夢(mèng)者寡。千萬(wàn)人路過(guò)你，你又路過(guò)千萬(wàn)人，也許他們只參與了你的學(xué)生時(shí)代，有的只是你生活中的好友，還有的是你職場(chǎng)中遇到的貴人，但無(wú)論如何，在人生道路上，總有那么幾個(gè)與你并肩同行的人。
可是，你的夢(mèng)想，懂你的寥寥無(wú)幾。他們不懂你投入過(guò)多的精力去對愛(ài)車(chē)進(jìn)行改裝，也不懂你執著(zhù)的走在路上。但，廣汽本田懂。你對地球夢(mèng)發(fā)動(dòng)機的熱愛(ài)，你對空間魔術(shù)師的贊賞，你對改裝車(chē)的追求，廣汽本田通通都懂。
21年來(lái)，廣汽本田始終把“人”作為關(guān)注點(diǎn)，一方面提供超越期待的產(chǎn)品，另一方面注重客戶(hù)關(guān)懷，關(guān)心客戶(hù)的情感需求。 銷(xiāo)售精英大賽只是廣汽本田探索新型客戶(hù)關(guān)系的舉措之一，廣汽本田為之付出更多。像是此前在廣州車(chē)展上，廣汽本田發(fā)布了全新服務(wù)品牌主張——FUN LINK創(chuàng )享車(chē)生活，以“安心信賴(lài)”提高客戶(hù)滿(mǎn)意度；以“智能便捷”解放客戶(hù)時(shí)間；以“社交互聯(lián)和共創(chuàng )共享”促進(jìn)人與人的連接，創(chuàng )造全新價(jià)值。
對于廣汽本田而言，他們一直以來(lái)期待的，就是與消費者共同打造更精彩的人車(chē)新生活！
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