推薦：電話(huà)銷(xiāo)售之教你成功打次預約電話(huà)
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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前,象往常一樣，準備好自己的吃飯家伙;筆,白紙,筆記本,預期話(huà)術(shù),對方資料,產(chǎn)品簡(jiǎn)介,客戶(hù)聯(lián)絡(luò )電話(huà);泡上一杯白開(kāi)水，喝上一口潤潤喉嚨，準備工作。
看看時(shí)間快10點(diǎn)了，對著(zhù)鏡子微笑，拿起電話(huà)。撥號。
“你好!**公司!”對方傳來(lái)專(zhuān)業(yè)的女聲。(從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過(guò)這一關(guān))
“你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉下工程部!”我非?？蜌獾恼f(shuō)到。(這句話(huà)一定要說(shuō)的理直氣壯，千萬(wàn)不能躲躲閃閃的感覺(jué)不自信)
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“你是哪里?找誰(shuí)?我們沒(méi)有工程部!”對方突然抬高聲音，不客氣的回復我。(05年的時(shí)候，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始瘋狂流行，前臺這樣的態(tài)度是可以諒解的。有時(shí)她們一天要接至少幾十通的無(wú)聊電話(huà)。所以，一定要短時(shí)間內取得對方的信任，得到確切的拜訪(fǎng)人信息)
“哦!那么請問(wèn)貴公司空調設備方面的采購一般是哪個(gè)部門(mén)負責?”(超出我預料之外的回答，及時(shí)改變對話(huà)策略。)
“我們這沒(méi)有采購部，也沒(méi)有工程部，只有物業(yè)部。”沒(méi)等我回答，對方掛斷了電話(huà)。
到這里，這段對話(huà)是失敗的?；蛟S很多人會(huì )選擇放棄這個(gè)客戶(hù)。然后，我卻從中了解到了機會(huì ):1前臺很難通過(guò)，證明競爭少;2前臺告訴了我一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么?呵呵!我對自己說(shuō):加油~2分鐘后又拿起電話(huà)，按了重撥鍵。
“你好!**公司!”還是那位女生。
“幫我轉下物業(yè)部!謝謝!”我，用上海話(huà)簡(jiǎn)短的說(shuō)到。(因為2分鐘前剛打過(guò)電話(huà)進(jìn)去，預防被前臺發(fā)現而掛斷電話(huà)，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡(jiǎn)短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。)
聽(tīng)到了轉機的聲音，對著(zhù)鏡子扮個(gè)鬼臉，我知道我第一關(guān)過(guò)了。
“喂!”傳來(lái)一個(gè)輕快的中年男性的聲音。(看來(lái)今天運氣不錯)
“你好!我找張經(jīng)理!”(瞎掰的姓，西西，誰(shuí)叫我一無(wú)所知呢)
“恩?我們這沒(méi)有什么張經(jīng)理!你打錯了吧?”對方很奇怪的回答到。
“啊!不會(huì )啊~是說(shuō)**公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊?你們這是**公司物業(yè)部么?”我開(kāi)始裝糊涂。
“沒(méi)錯!我們這只有個(gè)陳主任。”(這位先生真可愛(ài)!打心底謝謝他。第二關(guān)過(guò)了，即使打這被掛了電話(huà)，下次還是有機會(huì )。)
“哦!不會(huì )是我朋友搞錯了名字了吧?這個(gè)糊涂蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉一下~謝謝!”(找個(gè)小借口免除尷尬，順帶轉入正題。
“哦，等下，我喊下!”就聽(tīng)見(jiàn)對方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來(lái)這位陳主任蠻平易近人的啊)
聽(tīng)見(jiàn)腳步聲越來(lái)越近，調節好呼吸，微笑!(整個(gè)通話(huà)過(guò)程中保持良好的心情和狀態(tài))
“喂!哪里?”傳來(lái)和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。
“陳主任您好!(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”(因為有了前期的鋪墊，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白是相當簡(jiǎn)短的)
“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”
“哦，剛才的先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請教下關(guān)于空調節能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調是中央空調么?”(很自然的鞏固下對方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。)
“哦!老劉人也不錯哈!我們是中央空調，怎么了?”(能聽(tīng)出來(lái)，對方大哥的心情不錯。)
“太好了!我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對中央空調的節能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調電費支出是否超出10萬(wàn)以上?”(善用”請教”這個(gè)詞)
“有超過(guò)啊。什么節能方案?怎么說(shuō)?”那頭的陳主任一頭霧水。
“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費提供節能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技巧相當成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著(zhù)名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)上影廠(chǎng)\\聯(lián)華超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。”(婉轉的道出公司的實(shí)力和電話(huà)拜訪(fǎng)的目的，提起對方興趣。)
“哦?免費?什么要求?”
“恩，用電量方面您已經(jīng)達到要求了，還有就是每年空調使用時(shí)間是否有超過(guò)6個(gè)月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿(mǎn)意的，好多貴公司的客戶(hù)都很稱(chēng)贊貴公司呢。”(人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當的贊美。)
“那個(gè)是的!我們老板可不是什么一般的人。我們一年開(kāi)大概6個(gè)月吧。你這免費不會(huì )真的免費吧?一定是噱頭!”陳主任在電話(huà)那頭笑著(zhù)說(shuō)。(客戶(hù)有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備)
“哈哈~陳主任，真的是免費的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會(huì )這么謹慎的來(lái)請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過(guò)來(lái)就具體贈送方式和您確認下，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?”(解決客戶(hù)問(wèn)題，及時(shí)收尾，促成約見(jiàn)。)
“哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。”
“恩好的，那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見(jiàn)!!”
“好!”
“那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這么久!很愉快~下午見(jiàn)~88”
“恩，88”
等對方掛上了電話(huà)我也掛上了電話(huà)。
后記:因為這通電話(huà)時(shí)間過(guò)長(cháng)，所以電話(huà)中并未詢(xún)問(wèn)對方公司地址。返一個(gè)電話(huà)給前臺，確認拜訪(fǎng)地點(diǎn)。
這通電話(huà)，真正涉及到的產(chǎn)品內容并不多，大概就2\3句話(huà)而已，卻成功的約見(jiàn)了客戶(hù)。一句總結:客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程，營(yíng)造一個(gè)寬松愉快的氛圍是最重要的!
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