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二、“虛假賬戶(hù)”事件的沖擊有多大沒(méi)有人會(huì )去踢一只死狗。反之，越勇猛的狗，人們踢起來(lái)就越有成就感。當前，關(guān)于富國銀行的負面輿情，國內媒體主要關(guān)注四點(diǎn)：一是1.85億美元的巨額罰款，讓國人大長(cháng)眼界；二是巴菲特的財富縮水，因為富國銀行的股價(jià)“跌跌不休”，近日虧去14億美元，巴菲特在全球富豪榜上排名下降一位；三是全球金融機構市值冠軍寶座易主，富國銀行市值被摩根大通銀行超越，且與屈居季軍的中國工商銀行差距大幅拉近，隨時(shí)有被超越的危險；四是富國銀行宣布從2017年其廢止對大零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售目標，“交叉銷(xiāo)售”的傳奇受到廣泛質(zhì)疑。如上媒體的報道都止于表象，浮于表面，鮮有深層的解讀。1、1.85億美元是一筆巨額罰款嗎？把1.85億美元換算成人民幣，這筆罰款達到了12.3408億元之巨，是一筆不折不扣的巨款，在中國金融監管的歷史上，好像還沒(méi)有過(guò)這么一筆金額如此之巨的罰款，2013年光大烏龍指事件讓人大跌眼鏡，最終的監管處罰是5.2億元，與此次富國銀行的被罰也有不小的差距。然而如果去看歐美等國家的監管處罰，則似乎又不值得大驚小怪：2013年，摩根大通銀行因“倫敦鯨”事件累計被罰款9.2億美元；2014年，美國銀行被一次性罰款166.5億美元；2014年，法國巴黎銀行承認違反美國法律幫助遭美制裁的國家轉移資金，為此向美國司法部支付89.7億美元罰款。2015年，美國司法部宣布，花旗等六大跨國銀行將支付總額58億美元的罰款以和解有關(guān)它們操縱市場(chǎng)的指控，其中五家銀行同意認罪?；ㄆ煦y行、摩根大通、巴克萊銀行和蘇格蘭皇家銀行承認合謀操縱美元和歐元價(jià)格，并同意與美國司法部就相關(guān)指控達成和解。瑞銀集團承認操縱利率。美國司法部的報告顯示，上述五大銀行用于解決貨幣市場(chǎng)操縱調查的資金及支付的罰款總額已經(jīng)達到約90億美元；就在眼前，美國司法部等向德意志銀行開(kāi)出了140億美元的罰單。在這些天價(jià)罰單面前，也沒(méi)見(jiàn)這些銀行巨頭的股東和高管哭暈在廁所里，反映了這些國際大行已經(jīng)習慣了被重罰，也從側面說(shuō)明了西方國家的監管機構不僅“長(cháng)牙齒”，而且持大棒。整體上，富國銀行2015年的凈利潤達到了234.1億美元，1.85億美元雖然也屬一筆巨款,但顯然并不會(huì )傷害到富國銀行的元氣。2、巴菲特的“投資神話(huà)”破功了嗎？富國銀行是巴菲特經(jīng)典投資故事之一，2014年，美國《財富》雜志梳理了巴菲特整個(gè)職業(yè)生涯中的投資傳奇，發(fā)現他早年對可口可樂(lè )、吉列公司等經(jīng)典投資都已經(jīng)黯然失色，他一生最成功的投資竟然是中石油、比亞迪、房地美、伯克希爾哈撒韋、富國銀行和《聰明的投資者》一書(shū)。中石油和比亞迪最終曇花一現，房地美的投資最引人注目的地方不是它當時(shí)的市場(chǎng)表現有多好，而是巴菲特在其崩盤(pán)前拋售的時(shí)機選擇有多好。再其他，巴克希爾哈撒韋公司本身是巴菲特的投資工具，《聰明的投資者》則是其投資的一本教科書(shū)。真正讓巴菲特引以為傲、“業(yè)績(jì)長(cháng)紅”的投資只剩下富國銀行。無(wú)怪乎富國銀行有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，人們馬上就想到巴菲特的“投資神話(huà)”，在這次虛假賬戶(hù)事件曝光后，有媒體這樣評述：富國銀行既坑人又坑神，這個(gè)人，指的是那些被私開(kāi)虛假賬戶(hù)的富國銀行客戶(hù)；這個(gè)神，當然就是說(shuō)的“大神”巴菲特了。巴菲特被坑了嗎？顯然沒(méi)有。根據《財富》雜志的統計，到2014年底，巴菲特對富國銀行投資總回報率達到9417%，年平均復合回報率達到21%，過(guò)去20多年巴菲特在富國銀行股票上大賺特賺，回吐一筆區區14億美元的短期損失，又哪里談得上被坑呢？過(guò)去中國股市的被坑不是“姚明進(jìn)去，潘長(cháng)江出來(lái)嗎”。再者，巴菲特所信奉和遵循的“價(jià)值投資”理念，其中重要的一條就是長(cháng)期持有，跨越周期，在1989年巴菲特大舉買(mǎi)進(jìn)富國銀行，在1990年、1991年之間曾經(jīng)蒙受了巨額的損失；在2009年美國金融危機最為肆虐的時(shí)候，富國銀行的股票也一度跌去52%，當時(shí)，巴菲特的表態(tài)是：“如果我所有的資金只能買(mǎi)入一只股票，那我就全部買(mǎi)入富國銀行”。近30年來(lái)，巴菲特一直是富國銀行股票的堅定持有者，同時(shí)也是富國銀行抵御股市風(fēng)浪的壓艙石，眼前的小風(fēng)小浪，巴菲特又哪里會(huì )放在眼里呢？3、市值冠軍寶座的易手是不堪承受之重嗎？一個(gè)月以來(lái)，富國銀行的股價(jià)一度接連下跌了11%，雖然沒(méi)有發(fā)生斷崖式下跌的情況，但考慮到富國銀行是一只曾經(jīng)位居全球10大市值榜的企業(yè)，屬于美國乃至國際上的大藍籌，短短幾天時(shí)間，這么大的跌幅也屬罕見(jiàn)。直接的后果是：全球銀行業(yè)市值冠軍的寶座易主，被摩根大通銀行搶去，而且富國銀行與市值季軍中國工商銀行的市值差距也變得非常接近，時(shí)刻有被超越的危險?？陀^(guān)的分析，也有幾個(gè)方面的情況需要補充說(shuō)明：其一，全球金融業(yè)市值冠軍的寶座從來(lái)都是輪流坐莊、不斷易主，富國銀行與工商銀行就曾經(jīng)3次交換過(guò)冠軍寶座，富國銀行的崛起更多地拜美國金融危機“彎道超車(chē)”所賜，在2008年之前，摩根大通銀行的出身和底子要比富國銀行好很多。即使是在2013年“倫敦鯨”事件中損失慘重，摩根大通銀行的市值也一直緊隨富國銀行之后，這幾年一直在全球20大價(jià)值公司之列；其二，截至2016年9月21日，富國銀行市值為2319.44億美元，摩根大通銀行的市值為2412.92億美元，差距很小，隨時(shí)有反超的機會(huì )。而且摩根大通銀行的市盈率為11.33，富國銀行的市盈率僅為10.34（相形之下，中國工商銀行的市盈率僅為5.21），知名的投資公司R.W.Baird公司已將富國銀行的股票評級從“中性”調整為“跑贏(yíng)大市”，并預判未來(lái)富國銀行的股價(jià)將回彈10%，極有可能很快重回寶座。經(jīng)過(guò)仔細分析，以上種種，都不是虛假賬戶(hù)丑聞對富國銀行最大的沖擊。筆者認為，富國銀行真正的挑戰是交叉銷(xiāo)售的模式遇到了瓶頸，作為富國銀行的經(jīng)營(yíng)傳奇和發(fā)展法寶，富國銀行的投資故事、資本溢價(jià)都建立在以交叉銷(xiāo)售為核心的社區銀行發(fā)展模式之上。所謂：“名動(dòng)天下謗亦隨之”，這一事件曝光后，媒體對富國銀行的交叉銷(xiāo)售進(jìn)行了口誅筆伐，富國銀行也決定取消交叉銷(xiāo)售的增長(cháng)目標，這才是富國銀行未來(lái)發(fā)展的最大變數，也是此次事件的最大看點(diǎn)。分析富國銀行交叉銷(xiāo)售的模式是否由此終結，我們先從富國銀行為什么會(huì )發(fā)生賬戶(hù)門(mén)這一“簡(jiǎn)單粗暴”的錯誤探討起。三、富國銀行為什么會(huì )發(fā)生“賬戶(hù)門(mén)”？先來(lái)說(shuō)“虛假賬戶(hù)丑聞”是什么性質(zhì)的問(wèn)題？其一，牽涉面廣，已被查實(shí)的虛假賬戶(hù)有150萬(wàn)個(gè)，偽造信用卡56.5萬(wàn)張，5000多名員工牽涉其中，按照富國銀行董事長(cháng)習慣的表述方式，每100名富國銀行的員工中，就有2名員工參與了這一行為，牽涉面不謂不廣；其二，案發(fā)時(shí)間長(cháng)，從2011年到目前的5年時(shí)間內，一直沒(méi)有被查處；第三，性質(zhì)惡劣，造假行為包括：虛假的信用卡賬戶(hù)；向用戶(hù)發(fā)送虛假郵件使用戶(hù)注冊網(wǎng)上業(yè)務(wù)；迫使用戶(hù)為自己不知道的信用卡繳納滯納金。牽涉面廣，案發(fā)時(shí)間長(cháng)，性質(zhì)惡劣，這是事件的基本定性。至于富國銀行管理層預謀欺詐的行為，顯然260萬(wàn)美元的收益（目前富國銀行向受損客戶(hù)賠償金額）不足以讓富國銀行管理層產(chǎn)生這一動(dòng)機。有信息表明，過(guò)去幾年內，富國銀行已經(jīng)為懲處此類(lèi)行為開(kāi)除了5300多名員工，占富國銀行員工總數的2%左右，顯然，并不存在普遍的縱容現象，看起來(lái)更像是富國銀行希望淡化、掩蓋和內部處理這一事件。另外，我們知道，在這些先進(jìn)銀行中包括信用卡申領(lǐng)等業(yè)務(wù)在內的部分大零售業(yè)務(wù)，都有“白名單”制度，在客戶(hù)向銀行申辦其它業(yè)務(wù)時(shí)，銀行能夠根據客戶(hù)的征信情況、資產(chǎn)情況直接審批辦理信用卡，在這樣的機制下，富國銀行的員工要虛假開(kāi)辦信用卡殊非難事，盡管這一行為不應該、不合法，卻并不違背相關(guān)邏輯。為什么會(huì )發(fā)生這么嚴重的錯誤？1、國際大行的經(jīng)營(yíng)管理能力不應神化。2008年的金融危機，那些著(zhù)名國際大行的貪婪、短視、瘋狂和低智已經(jīng)一覽無(wú)余，其后在屢次被曝光、被查處、被重罰的銀行丑聞、弊案中所披露出來(lái)的細節，也常常讓國內金融界人士有“似曾相識”的熟悉感和親切感，比如，近年來(lái)國內金融界常有呼聲要強化銀行的公司治理，杜絕內部人控制現象，其實(shí)在國際大行中，董事會(huì )主席兼任首席執行官的現象最為普遍，內部人控制的情況比比皆是；再比如我們常常說(shuō)強化董事的專(zhuān)業(yè)履職能力和董事會(huì )的核心決策能力，倫敦鯨事件曝光后，人們才發(fā)現摩根大通銀行董事會(huì )風(fēng)險管理委員會(huì )僅有3名成員，其中一名是美國自然歷史博物館主席，而另一位是制造業(yè)巨頭霍尼韋爾的首席執行官，這兩位在金融業(yè)務(wù)方面可以說(shuō)都是“門(mén)外漢”，更不用提對專(zhuān)業(yè)性要求更高的風(fēng)險管理。由這樣背景的人員所組成的所謂“風(fēng)險管理委員會(huì )”更像是擺設，足可見(jiàn)摩根大通對于風(fēng)險管控的放松放羊到了什么地步？客觀(guān)的說(shuō)，這些國際銀行經(jīng)過(guò)上百年的淬煉和積累，歷經(jīng)風(fēng)暴而不倒，自有其不一般的積蘊和調整適應以及學(xué)習能力，但是最聰明的人也可能會(huì )最低級的錯誤，富國銀行的虛假賬戶(hù)事件不過(guò)是再加上一個(gè)佐證罷了。不應神化的還包括這些銀行的所謂社會(huì )責任和企業(yè)文化，這些大行都熱衷于打造良好的企業(yè)品牌和公眾形象，但畢竟都是追求利潤最大化的企業(yè)，從來(lái)就不是道德標兵和“雷鋒”銀行，過(guò)多的道德臆想是不必要，也是不切實(shí)際的。2、富國銀行的發(fā)展遭遇寒流和瓶頸。富國銀行一貫認為有機增長(cháng)才是健康和可持續的企業(yè)成長(cháng)方式，但實(shí)際上富國銀行重大的發(fā)展質(zhì)變都體現在幾次重大的收購之役中，如1997年與西北銀行的合并，2008年對美聯(lián)銀行的收購更是堪稱(chēng)大手筆，是富國銀行在美國乃至全球金融業(yè)中問(wèn)鼎稱(chēng)雄的成名之戰、奠基之役。然而在完成對美聯(lián)銀行的收購后，富國銀行已經(jīng)基本上完成了在全美的機構布局和業(yè)務(wù)覆蓋，富國銀行對國際化又有著(zhù)根深蒂固的保守性，富國銀行外延式增長(cháng)的空間相對有限了；另一方面，所謂的有機增長(cháng)，也就是富國銀行不斷追高交叉銷(xiāo)售率的內涵式增長(cháng)，富國銀行研究分析每一個(gè)美國家庭平均持有15-16個(gè)金融產(chǎn)品，據此提出了“偉大的8（ Gr—eight）”的目標，即希望每個(gè)客戶(hù)持有富國銀行8個(gè)金融產(chǎn)品。這還只是階段性的目標，富國銀行前任董事長(cháng)曾經(jīng)戲言整個(gè)美國只留下富國銀行一家就可以了，顯然，這只能是一種虛幻的愿景。經(jīng)過(guò)二十多年的辛勤耕耘，目前富國銀行的交叉銷(xiāo)售數已經(jīng)達到6.29（2014年數據，2015年沒(méi)有公布），越往上走越難，而近年來(lái)美國經(jīng)濟也不是很景氣，富國銀行的凈利差曾經(jīng)傲視全球金融業(yè)，雖然目前仍遠高于美國其他金融巨頭，但已經(jīng)連續第七年處于下降通道，以交叉銷(xiāo)售為核心的有機增長(cháng)也遇到了發(fā)展的瓶頸。在業(yè)績(jì)增長(cháng)壓力和內外交迫下，富國銀行的交叉銷(xiāo)售于是出現了走火入魔的情況。3、賬戶(hù)門(mén)的出現本質(zhì)上還是偏離了富國銀行“交叉銷(xiāo)售”的“初心”。富國銀行是一個(gè)以馬車(chē)為圖騰的古老企業(yè)，他們的一句口頭禪是：“我們永遠不會(huì )把馬車(chē)放在馬的前面”，關(guān)于客戶(hù)服務(wù)和銷(xiāo)售目標，富國銀行多次這樣表述：“更多的銷(xiāo)售不一定帶來(lái)更好的服務(wù)，但更好的服務(wù)往往能帶來(lái)更多的銷(xiāo)售”，關(guān)于交叉銷(xiāo)售，富國銀行的理念是“以客戶(hù)為中心，而不是以產(chǎn)品為中心”，“我們的出發(fā)點(diǎn)是客戶(hù)需要什么，而不是我們要賣(mài)給客戶(hù)什么”，“我們知道，客戶(hù)有各種各樣的金融需求，所以我們從來(lái)不向客戶(hù)，尤其是新客戶(hù)做‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’”。顯然，這一次富國銀行的做法違背了交叉銷(xiāo)售的“初心”，把馬車(chē)放到了馬的前面。對此，富國銀行董事長(cháng)堅稱(chēng)富國銀行的“公司文化沒(méi)有問(wèn)題”，問(wèn)題出在執行和監督層面。不管怎樣，在這個(gè)事件上，富國銀行暴露出來(lái)的文化宣導并不如其一貫宣揚的那么到位，內部管理也有很大的問(wèn)題。四、這一事件會(huì )終結富國銀行的“交叉銷(xiāo)售”傳奇嗎？先來(lái)看富國銀行是怎樣定位交叉銷(xiāo)售的？支撐富國銀行交叉銷(xiāo)售戰略一以貫之的動(dòng)力是什么？換言之，富國銀行在交叉銷(xiāo)售的過(guò)程中嘗到了什么甜頭，其對交叉銷(xiāo)售的認識是怎樣深化的呢？1、交叉銷(xiāo)售是富國銀行賴(lài)以成功的商業(yè)模式。富國銀行前任董事長(cháng)理查德·科瓦西維奇是這樣說(shuō)的：“富國銀行固守歷經(jīng)20年考驗的商業(yè)模式，始終堅持向老客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，從而不斷提高市場(chǎng)份額和錢(qián)包份額，這是富國銀行收入和每股收益持續5年、10年、15年、20年兩位數增長(cháng)的訣竅所在”。這個(gè)“向老客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，不斷提高市場(chǎng)份額和錢(qián)包份額”就是交叉銷(xiāo)售的生動(dòng)注解。2、交叉銷(xiāo)售是富國銀行核心的增長(cháng)戰略。富國銀行董事長(cháng)兼CEO約翰·斯坦普提出：企業(yè)成長(cháng)有三種方式，從現有的客戶(hù)手中獲得更多的業(yè)務(wù)（也就是加強交叉銷(xiāo)售），從競爭對手那里挖到客戶(hù)或收購其他企業(yè)。約翰·斯坦普認為：如果做不到第一點(diǎn)，也就必然做不到第二點(diǎn)，更不用說(shuō)做到第三點(diǎn)。因此，富國銀行始終把推動(dòng)交叉銷(xiāo)售作為其核心增長(cháng)戰略。在核心增長(cháng)戰略目標的設定上，富國銀行提出了“Gr—eight(偉大的8）”戰略，即希望實(shí)現平均每個(gè)客戶(hù)擁有富國8個(gè)產(chǎn)品。3、交叉銷(xiāo)售是富國銀行不可復制的競爭優(yōu)勢。約翰·斯坦普這樣表述：如果有人告訴你，能輕易就能從現有客戶(hù)中贏(yíng)取更多的金融服務(wù)機會(huì )，你不要相信。大家應該明白，富國銀行在這個(gè)領(lǐng)域鉆研了四分之一個(gè)世紀。不管含金量如何，我們都被稱(chēng)之為“交叉銷(xiāo)售之王”，為了得到這個(gè)稱(chēng)號，你必須做一千件正確的事，你需要花費巨大的投資和漫長(cháng)的時(shí)間在系統和培訓上，需要正確的員工導向和認知，需要花時(shí)間去弄懂客戶(hù)的財務(wù)目標，然后向他們提供正確的產(chǎn)品和解決方案，滿(mǎn)足他們的金融需求，幫助他們獲得財務(wù)成功。你不能寄希望于通過(guò)一年半載的時(shí)間就能在存量客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)上取得較大的進(jìn)展。這就是為什么許多銀行放棄了這個(gè)目標，所以壞消息是交叉銷(xiāo)售做起來(lái)很難，但它也是好消息。因為一旦你做到了，它就是你不可復制的競爭優(yōu)勢。這段話(huà)歷數了交叉銷(xiāo)售的艱辛，引入了辯證法的哲學(xué)思考，即越是很容易的成功，越是不持久的成功；越是很難的成功，越是不可復制的競爭優(yōu)勢，富國銀行正是憑著(zhù)幾十年如一日的日積月累，厚積薄發(fā)，一如湘軍的“結硬寨打呆仗”，建立起令競爭對手望之興嘆、不可企及的競爭優(yōu)勢。4、交叉銷(xiāo)售是提高客戶(hù)忠誠度和回報率的有效手段。在國內的一些研究報告讀到這樣幾組數據：如果一個(gè)客戶(hù)在銀行僅僅開(kāi)立了存款賬戶(hù)，留住這個(gè)客戶(hù)的概率是0.5%：如果客戶(hù)開(kāi)立了支票賬戶(hù)，留住他的概率是1%，而如果兩者都有，銀行留住這個(gè)客戶(hù)的概率會(huì )增大到10%，如果客戶(hù)使用銀行4種以上的產(chǎn)品，留住客戶(hù)的概率會(huì )增大到獎金100%。此外，根據原西北銀行（富國銀行的前身之一）的估計，客戶(hù)平均購買(mǎi)的產(chǎn)品數量與客戶(hù)給公司貢獻的利潤關(guān)系很大。當客戶(hù)從購買(mǎi)公司6個(gè)產(chǎn)品增加到9個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，人均創(chuàng )利從147美元躍升至391美元。富國銀行管理層認為：交叉銷(xiāo)售的成功對提高客戶(hù)忠誠度與回報率顯然是大有幫助的。其對于交叉銷(xiāo)售的優(yōu)勢描述為：銀行為客戶(hù)提供越多的產(chǎn)品與服務(wù)，銀行就越了解客戶(hù)；銀行越了解客戶(hù)，就容易實(shí)現更多的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售；銀行對這個(gè)產(chǎn)品實(shí)現越多的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，客戶(hù)就會(huì )越忠誠；客戶(hù)與銀行形成越久的關(guān)系，銀行就有越多的業(yè)務(wù)機會(huì )。5、交叉銷(xiāo)售是富國銀行先進(jìn)小微信貸技術(shù)的重要條件。不掌握交叉檢驗技術(shù)，一定做不好小微貸款。富國銀行是美國資產(chǎn)第四大銀行，卻是最大的小微貸款發(fā)放銀行，也是美國盈利能力最強和資產(chǎn)質(zhì)量最好的銀行之一。富國銀行利用信用評分技術(shù)和交叉檢驗技術(shù)，開(kāi)辟了大型銀行集中做小微貸款的先河，交叉檢驗是富國銀行成功開(kāi)展小微信貸的訣竅和經(jīng)驗所在。比如：富國銀行通過(guò)對客戶(hù)數據的廣泛收集和整理，對每個(gè)行業(yè)的利潤率等指標都有充分的掌握，再用來(lái)驗證小微企業(yè)貸款申請資料的真實(shí)性、盈利性以及競爭能力的情況，科學(xué)準確地作出審批決策。而交叉檢驗又離不開(kāi)交叉銷(xiāo)售的開(kāi)展，富國銀行認為，“銀行給客戶(hù)提供的產(chǎn)品和服務(wù)越多，就越能理解客戶(hù)真正的金融需求是什么”，以交叉檢驗為基礎的神奇小貸模式也是建立在交叉銷(xiāo)售的成功基礎上。6、交叉銷(xiāo)售是富國銀行現任董事長(cháng)的“政治資本”。富國銀行現任董事長(cháng)約翰·斯坦普是靠交叉銷(xiāo)售起家的，他是富國銀行交叉銷(xiāo)售最重要的踐行者和倡導者之一，也是通過(guò)交叉銷(xiāo)售獲得了前任董事長(cháng)理查德·柯瓦希維奇的賞識嶄露頭角并最終被確定為接棒人選，1998年，約翰·斯坦普還只是當時(shí)西北銀行德克薩斯州社區銀行條線(xiàn)的負責人，當時(shí)的西北銀行啟動(dòng)了雄心勃勃的交叉銷(xiāo)售增長(cháng)計劃，他們計劃實(shí)現的目標是每位零售客戶(hù)平均持有西北銀行8個(gè)金融產(chǎn)品，而那一年，他們的實(shí)際完成數是4個(gè)。約翰·斯坦普回憶說(shuō)：“許多分析家把達成目標的時(shí)間定在了下一個(gè)季度，聽(tīng)起來(lái)好像打個(gè)哈欠那么簡(jiǎn)單”，后來(lái)的情況怎么樣呢？1999年，西北銀行與富國銀行合并，新的富國銀行平均每個(gè)零售客戶(hù)持有該行的金融產(chǎn)品數為3.2個(gè)，這是新富國銀行交叉銷(xiāo)售戰略正式啟動(dòng)的起點(diǎn)、元年，后來(lái)的產(chǎn)品數量增長(cháng)情況如下圖：19992000200120022003200420052006200720082009產(chǎn)品數3.23.43.73.84.24.34.64.85.25.75.951999年——2009年富國平均每個(gè)零售客戶(hù)家庭持有富國銀行產(chǎn)品數2009年，富國銀行與美聯(lián)銀行合并，美聯(lián)銀行的加入拉低了富國銀行的這一指標，當年，新的富國銀行平均每個(gè)零售客戶(hù)持有該行產(chǎn)品數為5.47個(gè)，沒(méi)關(guān)系，富國銀行不泄氣，再出發(fā)：200920102011201220132014產(chǎn)品數5.475.705.926.056.166.292009--2014年富國銀行平均每個(gè)零售客戶(hù)家庭持有富國銀行產(chǎn)品數 由上可見(jiàn)，交叉銷(xiāo)售作為富國銀行的核心戰略和特色優(yōu)勢所在，同時(shí)也為其董事長(cháng)的使命“情懷”所系，富國銀行的交叉銷(xiāo)售戰略不可能廢止，未來(lái)的調整只會(huì )是放棄過(guò)高和過(guò)于剛性、過(guò)于量化（而不注重質(zhì)）的銷(xiāo)售指標，而更多地通過(guò)渠道建設和提升服務(wù)來(lái)推動(dòng)交叉銷(xiāo)售的“水到渠成”，換言之，歷經(jīng)近30年的傳統交叉銷(xiāo)售推動(dòng)模式面臨調整和“轉型”。五、小結綜上，本文的基本結論是：虛假賬戶(hù)事件對富國銀行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展造成了很大的沖擊，這一事件的影響還在繼續發(fā)酵，但是這些沖擊并不表現為國內媒體的集中報道方面，而主要是對其交叉銷(xiāo)售模式的影響。富國銀行盡管廢止了零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售目標，但作為其核心戰略和成功之道的交叉銷(xiāo)售戰略并不會(huì )廢止，未來(lái)，富國銀行的交叉銷(xiāo)售戰略會(huì )回歸本源，或者說(shuō)進(jìn)行新的轉型和調整。