 是創(chuàng )造一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò )世界來(lái)吸引廣告？還是利用互聯(lián)網(wǎng)或IT的手段，去解決傳統行業(yè)的問(wèn)題？VC們開(kāi)始青睞起既擁有科技概念，又能免除商業(yè)模式困擾的混合基因公司。
馬曉威正在帶領(lǐng)“第一車(chē)網(wǎng)”步入線(xiàn)下發(fā)展的第二階段（如左圖）
4月9日，包括100多家Web2.0企業(yè)和20多家VC參加的中國首屆Web2.0年會(huì )上，激烈的探討依舊無(wú)法掩蓋VC對創(chuàng )業(yè)企業(yè)缺乏商業(yè)模式的擔憂(yōu)，甚至有VC開(kāi)玩笑說(shuō)，Web2.0最好的盈利模式就是被兼并收購。
兩周后，博鰲亞洲論壇上也專(zhuān)門(mén)開(kāi)設了一個(gè)分論壇討論互聯(lián)網(wǎng)在中國的未來(lái)，討論結果算是側面解答了商業(yè)模式之困的原因——中國互聯(lián)網(wǎng)只有8%的滲透力。
滲透力的不足使得互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利充滿(mǎn)了變數。
目前，主流的互聯(lián)網(wǎng)公司都集中在信息、娛樂(lè )、游戲這些被資本市場(chǎng)看好的領(lǐng)域，而圍繞著(zhù)這些領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)公司的收入主要來(lái)自于無(wú)線(xiàn)、游戲和網(wǎng)絡(luò )廣告等。但信息、娛樂(lè )和游戲對于普通大眾而言，卻并非最主流的日常需求，這是滲透率不高的最大原因。
“我們是否應該回歸到對人們傳統的‘衣食住行’進(jìn)行投資？”，對Web2.0逐漸失去耐心的VC開(kāi)始反思，“信息、娛樂(lè )、游戲，還是衣食住行醫療教育，人們更愿意為什么付費是顯而易見(jiàn)的”。而事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)在與人們日常生活最密切相關(guān)的幾大行業(yè)內，還遠沒(méi)有發(fā)揮作為。
“問(wèn)題出在對互聯(lián)網(wǎng)的理解上。”精品教育營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)集團創(chuàng )始人張洪昌認為，純網(wǎng)絡(luò )的思維是想用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )造出一個(gè)全新的行業(yè)，而不是考慮把互聯(lián)網(wǎng)作為工具去幫助一個(gè)行業(yè)更好地發(fā)展。這種慣性思維導致了中國的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者想去創(chuàng )造一個(gè)全新的虛擬體系，然后再去尋找適合新體系的新商業(yè)模式，本末不僅倒置，難度和風(fēng)險都被加大了。
但是如果回歸到有著(zhù)人類(lèi)最本質(zhì)需求的行業(yè)，將互聯(lián)網(wǎng)作為解決需求的工具，滲透率自然會(huì )得到提升，商業(yè)模式卻是現成的。
混合基因的價(jià)值
順馳不動(dòng)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )集團早在去年8月份已經(jīng)獲得了軟銀亞洲和凱雷集團4500萬(wàn)美元的巨資。而“不愁資金”、尚處于首次融資談判階段的“我愛(ài)我家”已經(jīng)接觸過(guò)高盛等一線(xiàn)的投資者，在二手車(chē)交易、教育培訓以及醫療等領(lǐng)域，也先后有類(lèi)似公司得到了風(fēng)險投資的注資。
“目前來(lái)看，除了網(wǎng)絡(luò )廣告之外，互聯(lián)網(wǎng)公司其他的商業(yè)模式都是不確定的。”我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司CEO劉田說(shuō)，“而‘我愛(ài)我家’只是利用互聯(lián)網(wǎng)的手段來(lái)廣泛地接觸客戶(hù)，分析客戶(hù)需求，但實(shí)際提供的還是傳統的房地產(chǎn)中介服務(wù)，賺的是線(xiàn)下的錢(qián)。”跨越互聯(lián)網(wǎng)與傳統房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)的“我愛(ài)我家”具有了一種與眾不同的氣質(zhì)：在中國9個(gè)城市擁有400多家以黃藍為基調的連鎖門(mén)店，同時(shí)還有一個(gè)與任何互聯(lián)網(wǎng)公司在技術(shù)和經(jīng)驗上都有得一比的網(wǎng)絡(luò )部門(mén)，這造成了“我愛(ài)我家”身份認定的模糊——在2000年成立之初，其唯一身份只是“我愛(ài)我家網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司”。
 精品教育營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)集團的創(chuàng )始人張洪昌開(kāi)拓了新的網(wǎng)絡(luò )招生渠道（如右圖）
在房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)，“我愛(ài)我家”在國內首次實(shí)現了網(wǎng)上、網(wǎng)下互動(dòng)的全方位渠道體系，實(shí)現了網(wǎng)絡(luò )、呼叫中心和連鎖門(mén)店三合一的經(jīng)營(yíng)體系，來(lái)覆蓋更多的最終消費者，同時(shí)，我愛(ài)我家還有2000多名房產(chǎn)經(jīng)紀人，其線(xiàn)下活動(dòng)與其他房地產(chǎn)中介的運作模式基本雷同。
兼有雙重基因公司的創(chuàng )始人多數都曾參與創(chuàng )立過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公司，并積累了相當多具體的行業(yè)資源。去年開(kāi)始運作的“第一車(chē)網(wǎng)”是1993年創(chuàng )立海融資訊公司的馬曉威二次出山的成果，“第一車(chē)網(wǎng)”主要為國內二手車(chē)交易提供中介服務(wù)，并依靠向買(mǎi)主收取1%至2%的中介服務(wù)費賺取利潤。成立之初，“第一車(chē)網(wǎng)”便獲得了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)界知名人士林欣合的天使投資。“和只提供二手車(chē)信息的網(wǎng)站平臺不同，我們不僅要在網(wǎng)上提供海量信息，還要有專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)評估師介入到具體交易環(huán)節的服務(wù)。”馬曉威表示，相比依靠廣告生存的網(wǎng)絡(luò )信息發(fā)布平臺，“第一車(chē)網(wǎng)”主要依靠中介服務(wù)費生存。
在傳統的教育、培訓招生行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)也成就了一些抓住機會(huì )的公司。精品教育營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)集團的創(chuàng )始人張洪昌便利用互聯(lián)網(wǎng)為6000多家傳統的教育培訓機構開(kāi)拓了新的網(wǎng)絡(luò )招生渠道，只要學(xué)員是通過(guò)精品學(xué)習網(wǎng)報名成功的，學(xué)?；蚺嘤枡C構便要把報名費的近30%分給精品學(xué)習網(wǎng)，同時(shí)，張洪昌還計劃在全國挖掘100個(gè)教育咨詢(xún)師為學(xué)員提供面對面的導購。
擁有互聯(lián)網(wǎng)渠道以及參與線(xiàn)下服務(wù)的從業(yè)服務(wù)人員，這些公司可以在互聯(lián)網(wǎng)熱潮洶涌時(shí)用網(wǎng)絡(luò )概念作為華麗的外衣，但當熱潮退卻，他們就開(kāi)始給投資人展示其背后具體的傳統市場(chǎng)。
來(lái)回搖擺
早在2000年，劉田便希望“我愛(ài)我家”能夠成為在線(xiàn)的房地產(chǎn)中介服務(wù)商，當時(shí)甚至已經(jīng)與中國建設銀行建立了電子支付的網(wǎng)關(guān)等。但半年之后，劉田便扭轉了當初的想法，在北京開(kāi)了“我愛(ài)我家”第一家線(xiàn)下的門(mén)店。“由于人們更愿意選擇去自家附近的門(mén)店打聽(tīng)房源，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò )者并不占多數。”
“在房地產(chǎn)行業(yè)中，每一單的金額都很大，流程也比較復雜，買(mǎi)賣(mài)雙方對交易都非常重視，所以就要做貼身的一對一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這些都是互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法解決的問(wèn)題。”劉田說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)只是解決了效率問(wèn)題，2000多人的專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀人隊伍才是核心競爭力。”
 盡管打著(zhù)“.com”旗號，“我愛(ài)我家”卻一直是一家“實(shí)體”企業(yè)（如右圖）
為了打好根基，“我愛(ài)我家”從一開(kāi)始便與一些作坊式的中介不同，“我們是不吃差價(jià)的。”因為堅持不吃差價(jià)，“我愛(ài)我家”在成立之初也在不規范競爭中吃了苦頭，開(kāi)張沒(méi)兩個(gè)月店員就差不多走光了，原因是“我愛(ài)我家”標的實(shí)價(jià)讓租戶(hù)覺(jué)得價(jià)格過(guò)高，魚(yú)龍混雜的房屋中介們很快搶走了他們的客戶(hù)。
但是因為混亂，所以存在著(zhù)大量欺詐行為，正是由于混亂，而沒(méi)有形成強勢的競爭對手，所以依靠“不騙人”的原則和互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)，使“我愛(ài)我家”熬過(guò)了最初艱難的半年時(shí)間，逐漸樹(shù)立起了品牌。
“我們是先在傳統行業(yè)打好服務(wù)根基，再反過(guò)來(lái)促進(jìn)公司的互聯(lián)網(wǎng)化程度，以開(kāi)拓新的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展模式。”今年6月份，“我愛(ài)我家”將把其網(wǎng)絡(luò )技術(shù)部門(mén)獨立出去開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò )房產(chǎn)中介服務(wù)的新模式。“我愛(ài)我家”CEO劉田說(shuō)，“我們將會(huì )把傳統的房產(chǎn)中介服務(wù)的各個(gè)環(huán)節切分開(kāi)來(lái)，客戶(hù)可在網(wǎng)上隨意選擇某個(gè)環(huán)節的服務(wù)并進(jìn)行電子支付” 。
作為一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)概念起家的公司，“我愛(ài)我家”就像一個(gè)鐘擺，在互聯(lián)網(wǎng)與傳統行業(yè)之間來(lái)回搖擺。鐘擺看似在向左運動(dòng)，其實(shí)是在為向右邊擺動(dòng)積蓄力量。在傳統行業(yè)積聚了5年多的力量，“我愛(ài)我家”已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)的第二波浪潮中擺向網(wǎng)絡(luò )一端。“拿捏搖擺的節奏，需要掌握公司在不同階段的發(fā)展重心和行業(yè)氛圍”，劉田說(shuō)。
與“我愛(ài)我家”的鐘擺相反，精品學(xué)習網(wǎng)正在搖向傳統。由于從2002年開(kāi)始就一直在網(wǎng)絡(luò )上艱苦耕耘，積累了一定數量的用戶(hù)，也使得教育培訓市場(chǎng)對互聯(lián)網(wǎng)的渠道有了初步的認識，精品學(xué)習網(wǎng)希望能夠從其他渠道獲得更多的用戶(hù)支持，所以他們也開(kāi)始轉由線(xiàn)下發(fā)展。2006年年初，精品學(xué)習網(wǎng)獲得IDG VC的1000萬(wàn)美元投資，得到資本的支援以后，他們開(kāi)設了呼叫中心，在全國18個(gè)城市設立了分公司或辦事處，貼身為本地的學(xué)員進(jìn)行服務(wù)。
“我們的觀(guān)念從B2C向B4C轉變，也就是圍繞著(zhù)客戶(hù)做全方位的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)的渠道不僅僅只局限于網(wǎng)絡(luò )，也包括電話(huà)呼叫中心以及傳統的門(mén)店服務(wù)。”張洪昌說(shuō)，“當然，這一切的擴張都是以互聯(lián)網(wǎng)來(lái)切入的。”
同樣，2004年成立的“第一車(chē)網(wǎng)”在第一階段也是偏向于做互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺，“第一車(chē)網(wǎng)”的網(wǎng)站就先后改版了21次，盡可能增大信息量是一方面，現在，加大線(xiàn)下的推廣力度和建立線(xiàn)下的合作聯(lián)盟也是當前的重點(diǎn)。目前，“第一車(chē)網(wǎng)”除了與二手車(chē)經(jīng)紀公司合作獲取車(chē)源外，還在汽車(chē)美容店、汽修站等設立100家信息接力站，在這些店面里會(huì )有專(zhuān)人負責尋找二手車(chē)的賣(mài)主，并為這些車(chē)拍照以獲取一手信息。此外，他們還在線(xiàn)下發(fā)行了2萬(wàn)多冊的《北京購車(chē)指南》小冊子，登錄一些最近的二手車(chē)市場(chǎng)行情信息。為了保證交易環(huán)節的服務(wù)順暢，馬曉威表示現在急需的就是尋找有經(jīng)驗的汽車(chē)評估師。
擁有了雙重基因的公司，有時(shí)也會(huì )擁有著(zhù)雙重的身份，因此他們面臨的競爭壓力也是雙重的，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域以及傳統行業(yè)，都有各自的威脅。
由于根植于傳統行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)常用的指標已經(jīng)不再做數，具體的市場(chǎng)占有率才能說(shuō)明問(wèn)題。例如攜程和e龍占整個(gè)旅游市場(chǎng)的2%、“我愛(ài)我家”占北京二手房交易市場(chǎng)的10%等等。這些混合企業(yè)進(jìn)入具體市場(chǎng)時(shí)，首先遭遇的是該領(lǐng)域更強大的原有企業(yè)，這些對手有更為豐富的資源，如傳統渠道、人力、經(jīng)驗、保護性政策等。但是，這并不是說(shuō)混合企業(yè)沒(méi)有競爭力，由于多了互聯(lián)網(wǎng)這一條腿，使得他們產(chǎn)生了另外一種博弈手段。
攜程可以把重點(diǎn)轉移到線(xiàn)下，以自己手中的客戶(hù)源切入進(jìn)勞動(dòng)密集、經(jīng)營(yíng)分散、產(chǎn)品銷(xiāo)售嚴重依賴(lài)人力和渠道的傳統旅行服務(wù)領(lǐng)域，但中青旅與美國勝騰公司2004年曾合作推出在線(xiàn)旅游服務(wù)網(wǎng)站遨游網(wǎng)只有1年，即報虧3172萬(wàn)元，中青旅被迫向美方轉讓20%股份，大股東的位置拱手相讓。
另一方面，混合企業(yè)也面臨著(zhù)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向傳統領(lǐng)域擴張帶來(lái)的競爭。搜房網(wǎng)和焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)在“我愛(ài)我家”開(kāi)店時(shí)堅持做信息服務(wù)的平臺，至今已經(jīng)依靠廣告盈利，每年的收入超過(guò)了1億元人民幣，目前他們都計劃著(zhù)向二手房交易市場(chǎng)進(jìn)行擴張，以網(wǎng)絡(luò )中介作為電子商務(wù)的一環(huán)提供增值服務(wù)，并收取傭金?！?br> |
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