| 一個(gè)女人靠人脈拿下跨國公司的故事 |
| 【摘要】人脈網(wǎng)絡(luò )：有眾多的媒體朋友，世界500強的公司如聯(lián)合利華、三菱電機、通用磨坊等都是她的客戶(hù) |
| 個(gè)人身份：上海視點(diǎn)公關(guān)公司總經(jīng)理 人脈網(wǎng)絡(luò )：有眾多的媒體朋友，世界500強的公司如聯(lián)合利華、三菱電機、通用磨坊等都是她的客戶(hù) 人脈創(chuàng )富例證： 1，1997年，哈根達斯推出冰激淋月餅，把廣告業(yè)務(wù)部分交給一家4A廣告公司全權負責，這家外資廣告公司看中她與國內媒體的交情，將這部分業(yè)務(wù)轉包給她。
3.依靠2001年一手策劃“奧妙新媽媽大賽”，她成為首位獲得國際“金鵝毛筆獎”的中國公關(guān)人。 外灘三號光線(xiàn)幽暗的法國餐廳里，朱艷艷以一個(gè)明亮的微笑解釋了先前的疑惑。沒(méi)有拘泥與客套，話(huà)題首先很自然的落到我們共同認識的朋友身上，游思暢快相談甚歡。峰回路轉之間思維的空間距離被拉得很近。不得不感嘆她身上無(wú)形的感染力和親和力，如此想來(lái)也就能明白她如何能在繁雜的人際網(wǎng)中穿梭自如了。 事業(yè)積累從人脈開(kāi)始 23歲，很多年輕的女孩子剛剛走出大學(xué)進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候，朱艷艷已經(jīng)是蘭生大酒店的公關(guān)部經(jīng)理了。算得上是中國改革開(kāi)放以后第一批在本土成長(cháng)起來(lái)的公關(guān)人才，當時(shí)的她對自己所扮演的角色還有些懵懂。每天都是在忙碌中度過(guò)的，“比如說(shuō)我們要把中國文化介紹給外國客人，圣誕節的時(shí)候舉辦餐會(huì )，舉辦各種新聞發(fā)布會(huì )”，工作的跨度很大，從舉辦各類(lèi)宴會(huì )到媒體聯(lián)絡(luò )，從企業(yè)關(guān)系維護到政府關(guān)系，幾年的歷練帶給朱艷艷的除了成熟和自信外，還有一張無(wú)所不包的關(guān)系網(wǎng)。 各類(lèi)媒體里，她擁有一大幫記者編輯朋友，娛樂(lè )、經(jīng)濟、體育記者一應俱全，辦宴會(huì )展會(huì )，她的人脈資源可以一直從主持人、明星延伸到諸如食物安排之類(lèi)的所有細節，還有政府部門(mén)上上下下的工作人員，朱艷艷也都混了個(gè)臉熟。人生中的第一份工作，無(wú)疑為朱艷艷打開(kāi)了一扇門(mén)，也為她積累了第一桶“金”——人脈的無(wú)形資產(chǎn)。 不過(guò)真正體會(huì )到人脈資源的價(jià)值，還是源于一件小事?！爱敃r(shí)有一個(gè)朋友在策劃一個(gè)記者招待會(huì )，發(fā)布新聞，但是他自己和媒體不熟悉，就找我幫忙聯(lián)系相關(guān)的記者”。朱艷艷說(shuō)，這是她第一次強烈的感受到市場(chǎng)對于公關(guān)服務(wù)的需求，有需求就有市場(chǎng)，這令她萌發(fā)了創(chuàng )業(yè)的念頭。 而20世紀90年代中期，處于市場(chǎng)轉型期的上海，甚至沒(méi)幾個(gè)人知道公關(guān)是什么，以至于當她在工商局辦理工商登記的時(shí)候，工作人員要求給“公共關(guān)系公司”改個(gè)名字，理由就是“從來(lái)沒(méi)看到過(guò)”。不過(guò)在她的堅持下，上海最早的本土公關(guān)公司之一——視點(diǎn)公關(guān)公司就這樣上馬了。 “捕捉”500強公司當客戶(hù) 創(chuàng )業(yè)的初期總是難熬的?！肮疽还矌讉€(gè)員工，我們每天的工作就是尋找客戶(hù)。一開(kāi)始是查黃頁(yè)，打電話(huà)給4A廣告公司，還有一些潛在的客戶(hù)，或者干脆到他們公司去。但是你會(huì )發(fā)現，收效甚微。這些公司如果沒(méi)有預算，沒(méi)有相關(guān)的活動(dòng)經(jīng)費，是根本不會(huì )考慮你的任何建議的。而且對于不知根不知底的公司，客戶(hù)不敢用你?！睔埧岬默F實(shí)讓朱艷艷明白，熟人介紹的重要性。 后來(lái)的第一個(gè)轉機發(fā)生在1996年。朱艷艷的一個(gè)朋友在一家美資的自來(lái)水管公司工作。這個(gè)朋友告訴她，公司需要做些媒體公關(guān)，但是沒(méi)有太多的預算。直覺(jué)告訴她這是一個(gè)機會(huì )。雖然只是寫(xiě)寫(xiě)新聞發(fā)布稿，和媒體記者聯(lián)絡(luò )的簡(jiǎn)單“活兒”，朱艷艷還是十二萬(wàn)分用心的去經(jīng)營(yíng)，不放棄任何給別人留下好印象的機會(huì )。 第二年，朱艷艷爭取到了第二個(gè)客戶(hù)。當時(shí)哈根達斯推出最早的冰激淋月餅，然后把廣告業(yè)務(wù)部分交給一家4A廣告公司全權負責。不過(guò)在當時(shí)外資的廣告公司和國內的媒體少有交情，于是就自然而然想起了朱艷艷，把這部分的業(yè)務(wù)轉分包給她。依靠媒體關(guān)系這筆獨特的資源，她嘗試最大限度的挖掘其中的潛力。 幾次小試牛刀后，公司逐漸步入了正軌。被朱艷艷稱(chēng)為“轉折點(diǎn)”的客戶(hù)是美國的家用電器巨頭“惠而浦”?！巴鈬緦碴P(guān)系是非常重視的，而且也有請公關(guān)公司服務(wù)的習慣。當時(shí)惠而浦進(jìn)入中國市場(chǎng)沒(méi)幾年，幾乎是一年換一家公關(guān)公司，但一直沒(méi)有找到一家滿(mǎn)意的公司?！?997年底，眼看著(zhù)上一家公關(guān)公司的合約即將到期，朱艷艷的一位在惠而浦工作的朋友向老板引見(jiàn)了她。 對這次期待已久的見(jiàn)面，朱艷艷作了充分的準備。短短的十幾分鐘內，她行云流水般的講述恰到好處的解釋了公司能為惠而浦提供的服務(wù)。老板隨即拍板，OK，就用你們吧！ 之后就一發(fā)不可收拾了。聯(lián)合利華旗下的諸多品牌，比如力士、多芬、奧妙，還有其他世界500強公司像三菱電機、通用磨坊等等，都成為了朱艷艷的客戶(hù)，而且最令她驕傲的是，這些客戶(hù)的“忠誠度”極高，至少到現在還沒(méi)有炒她魷魚(yú)的。而隨著(zhù)經(jīng)驗的成熟，他們的業(yè)務(wù)也從原來(lái)簡(jiǎn)單的媒體聯(lián)系，發(fā)展到策劃活動(dòng)、政府關(guān)系和公共事務(wù)、社區關(guān)系、危機公關(guān)、全球新聞發(fā)言人等等。 依靠2001年一手策劃“奧妙新媽媽大賽”，朱艷艷還成為了首位獲得國際“金鵝毛筆獎”的中國公關(guān)人。這讓朱艷艷走上了事業(yè)的另一個(gè)高峰。 用“心”經(jīng)營(yíng)人脈 朱艷艷有個(gè)習慣，在組織記者活動(dòng)的時(shí)候，順便記錄他們身份證上的生日。就在采訪(fǎng)的當天，正逢她的一位記者老朋友的生日，朱艷艷出其不意讓快遞送上一大束鮮花，令老友感動(dòng)不已，在同事間也頗有面子。這種溫暖的舉動(dòng)，朱艷艷說(shuō)完全是用“心”在經(jīng)營(yíng)。 說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難?！坝绕涫俏C公關(guān)的時(shí)刻，幫助企業(yè)如何面對負面報道是一個(gè)大學(xué)問(wèn)?！眲傋鐾暌淮挝C公關(guān)的朱艷艷講到此處異常感慨，“比如我們要通過(guò)媒體發(fā)表一個(gè)聲明，或者向媒體解釋一些問(wèn)題，他們是否愿意來(lái)采訪(fǎng)，我們用怎樣的方式和文字解釋?zhuān)蛘呓邮茈娨暶襟w采訪(fǎng)時(shí)的一個(gè)眼神都會(huì )影響到最后的結果。尤其是在危急時(shí)刻，可以說(shuō)是考驗你能否妥善與老到地處理媒體關(guān)系的時(shí)刻?！彼?，她過(guò)去播下的種子，現在都生根發(fā)芽了，這令她在這種時(shí)刻總是游刃有余。 朱艷艷說(shuō)秘訣就是用“心”，用“真誠”和別人交朋友?？拷磺槟芰钜磺兴狼?，而粗俗的拉關(guān)系或者利益交換，只能是短暫的利益共生?！斑@其實(shí)是無(wú)心插柳柳成蔭，你首先不能把人際關(guān)系當作生意來(lái)做，但是當你用心的呵護這些關(guān)系的時(shí)候，回報是自然的?！彼f(shuō)，“記者其實(shí)是最聰明的一群人，你是否真心大家心里都有一桿秤?！?/p> 不得不承認，女性天生的細心和周到也幫了她大忙。在適當的時(shí)候，一個(gè)適當的問(wèn)候，在別人需要幫助的時(shí)候，送上合適的關(guān)懷。這種細膩而微小的動(dòng)作常常能成為別人塵封記憶里不斷回憶起的往事。 口口相傳是最好的促銷(xiāo) 朱艷艷爭取到她最重要的大客戶(hù)之一聯(lián)合利華，其實(shí)有一段有趣的故事。故事是從“惠而浦”開(kāi)始的。當時(shí)惠而浦的洗衣機和奧妙洗衣粉搞聯(lián)合促銷(xiāo)，兩邊的工作人員正好談起朱艷艷的公關(guān)公司?；荻止ぷ魅藛T的大力贊賞令奧妙的品牌負責人心里癢癢。很快，奧妙就成了朱艷艷的客戶(hù)。 口口相傳的鏈條一旦被貫通，效應是驚人的?！肮窘?jīng)營(yíng)至今，我一直堅持一點(diǎn)，就是要保證我的客戶(hù)都是優(yōu)質(zhì)的好公司?！?/p> 朱艷艷說(shuō)，現在公司收取費用是按照時(shí)間計費的，但是公司絕對不會(huì )為了蠅頭小利而故意延長(cháng)時(shí)間，或者建議客戶(hù)做不必要的開(kāi)銷(xiāo)?！拔疫€是堅持要營(yíng)造長(cháng)期的合作關(guān)系。比如有時(shí)候，客戶(hù)會(huì )要求開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，其實(shí)對我們而言，新聞發(fā)布會(huì )通?？梢再嵏嗟腻X(qián)。但我們常常站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì )的成本是很高的，如果可以避免，我們就建議不開(kāi)?！睍r(shí)間久了，口碑自然就來(lái)了。按照朱艷艷的話(huà)說(shuō)，這就是“潤物細無(wú)聲”?；蛟S也可以解釋為什么朱艷艷的公司幾乎從未丟失過(guò)老客戶(hù)。 人脈交情會(huì )讓生命的轉折很奇妙?？▋然柧毚笾腥A負責人黑幼龍曾經(jīng)說(shuō)，“完整的人際關(guān)系包含三個(gè)階段，發(fā)掘人脈、經(jīng)營(yíng)交情、出現貴人?！逼鋵?shí)說(shuō)起來(lái)，等待“出現貴人”的階段，除了人緣關(guān)系處理的技巧外，更重要的還是內涵。如果朱艷艷不是一個(gè)值得幫助的人，想來(lái)那些曾經(jīng)幫助她的人也不會(huì )提供這樣的機會(huì )。 朱艷艷對此的理解是深刻的。她對于“品格”的堅持甚至超出了記者的想象。曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)大客戶(hù)請朱艷艷的公司策劃一個(gè)慈善義賣(mài)活動(dòng)。朱艷艷一如既往傾注其全力打造這場(chǎng)義賣(mài)。但是中途卻突然發(fā)現，這家公司義賣(mài)的商品統統是即將過(guò)期的產(chǎn)品。大為光火的朱艷艷憤然“炒”掉了這家客戶(hù)，盡管這個(gè)時(shí)候公司已經(jīng)先期投入了幾萬(wàn)元，而客戶(hù)的錢(qián)卻分文未到。 每一件事都是向別人傳遞信息的機會(huì )，一個(gè)懂得把握機會(huì )，同時(shí)又能善于經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的人，最后才能依靠人脈開(kāi)創(chuàng )事業(yè)的舞臺。 |
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