不管從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)間長(cháng)短，很多銷(xiāo)售人員都被自己的口才所困擾，甚至對口才沒(méi)有信心，最終導致他們離開(kāi)了銷(xiāo)售崗位。”“能說(shuō)會(huì )道”已成為銷(xiāo)售人員追求事業(yè)成功的第一道門(mén)檻。專(zhuān)家們根據實(shí)戰經(jīng)驗總結了一些銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)技巧，并與大家分享和探討。
what意思是“說(shuō)什么”？
任何天才演講者，如果字里行空，內容空洞，那就無(wú)異于嚼蠟。不管他有多轟動(dòng)，他都不能長(cháng)久地吸引聽(tīng)眾的興趣。因此，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷(xiāo)售不是小事。在你能成功演講之前，你需要做五個(gè)方面的“家庭作業(yè)”，并準備扮演五個(gè)不同的角色：
1、做一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家；銷(xiāo)售人員必須對他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品有全面、深入和詳細的了解，才能達到專(zhuān)業(yè)水平。你必須知道顧客已經(jīng)銷(xiāo)售這種產(chǎn)品很長(cháng)時(shí)間了，他應該對這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)基本的了解。不要低估客戶(hù)的智慧、知識和經(jīng)驗，因為這很容易讓人不感興趣。但俗話(huà)說(shuō)“買(mǎi)家不是好賣(mài)家”，這就對業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。如果你的產(chǎn)品知識與客戶(hù)相似，那么你很難幫助和提升客戶(hù)。如果你的產(chǎn)品知識還不如他的，那么你最好盡快離開(kāi)，沒(méi)有顧客會(huì )尊重不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。除了從宏觀(guān)角度了解產(chǎn)品的性能、結構、特點(diǎn)和優(yōu)勢外，最好從細節上了解產(chǎn)品容易出現的問(wèn)題和各種可能的或實(shí)際的解決方案。這樣，在細節上你可以比客戶(hù)稍微好一點(diǎn)，客戶(hù)自然會(huì )說(shuō)服你的。
2、作為企業(yè)的權威代表，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對本企業(yè)的銷(xiāo)售政策有系統的了解?，F在團隊作戰很流行，但每個(gè)企業(yè)人都要徹底掌握公司的各項相關(guān)政策，不要互相說(shuō)三道四?！毕日?，后別亂了，“如果前面含糊，后面難免會(huì )被砍，原因也會(huì )混亂。一個(gè)老企業(yè)的技能越高，對這些項目和流程的理解就越清晰，與客戶(hù)交談自然是合理的，而且輕松自如。
3、做行業(yè)新聞發(fā)言人，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和競爭動(dòng)態(tài)有一定的了解和把握。公司人員及政策調整情況，同行業(yè)品牌廣告推廣動(dòng)態(tài)，部分行業(yè)笑話(huà)，公司其他領(lǐng)域發(fā)展情況，部分樣板客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理情況等。，你總是可以有選擇地向客戶(hù)宣講，實(shí)際上是在教育和引導客戶(hù)，增加他們對你的信息的依賴(lài)。
4、做企業(yè)管理顧問(wèn)，系統掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐知識。必須善于運用營(yíng)銷(xiāo)理論、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略等來(lái)調整終端的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略等。，能及時(shí)有效地提出有針對性的批評和建議，才能真正對客戶(hù)產(chǎn)生影響。
5、做一個(gè)客場(chǎng)招待客人；一個(gè)只談生意、工作、產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，如果你自己去想的話(huà)，是不是很有趣？顧客可能尊重你，但不喜歡你，離你遠點(diǎn)。
因此，銷(xiāo)售人員一定要多閱讀書(shū)報，準備一些時(shí)事新聞、娛樂(lè )新聞、花邊新聞、幽默笑話(huà)、八卦等，有時(shí)可以審問(wèn)客戶(hù)，調節氣氛，這也有助于企業(yè)的成功發(fā)展。尤其是，與客戶(hù)的關(guān)系越密切，就越需要利用這一點(diǎn)來(lái)聯(lián)系彼此，拜訪(fǎng)不熟悉的客戶(hù)可能希望成為開(kāi)場(chǎng)白或結束語(yǔ)，以增加您的親和力。到
Hwo，或者“怎么說(shuō)”？
這種技巧非常豐富：如正面談話(huà)、消極談話(huà)、閉嘴談話(huà)、扭扭捏捏、笑嘻嘻、開(kāi)玩笑等等，都是現場(chǎng)發(fā)揮的，其中有些會(huì )很難解釋清楚?？偟囊笫牵盒蜗蠖饲f，臉色好。準確表達，身體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點(diǎn)：
1、克服羞怯和恐懼，面對顧客說(shuō)話(huà)。
人們其實(shí)很害羞。面對陌生的環(huán)境和陌生人，他們會(huì )怯場(chǎng)。問(wèn)題是一些新來(lái)的商務(wù)人員心理障礙比較突出。解決辦法是勇敢地正視對手的眼睛。人們說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”。從他的眼睛里，他可以探索很多信息，比如接受、熱情、真誠等，同時(shí)，把你的真誠、勇氣和熱情傳遞給他（她）。游蕩的眼睛會(huì )給人一種非常謙虛和無(wú)足輕重的感覺(jué)。過(guò)于銳利的眼神會(huì )讓人感到威脅和不安。因此，商務(wù)禮儀要求主要盯著(zhù)對方的鼻梁，有時(shí)積極的眼神交流是必要的。（與之交談）
2、根據內容，掌握講話(huà)的音調、音量、速度和節奏，講清楚。
社交中最忌諱的事情是你說(shuō)話(huà)清晰，但你把聲音壓在喉嚨里。你的聲音太低，很難聽(tīng)清。這也是一種極端不自信的表現。顧客一聽(tīng)到就失去信心。然后聲音太高，像吵架，讓人不舒服。有些人說(shuō)得太快，聽(tīng)不清或爭論不休，要求聽(tīng)者反復提問(wèn)。有的聲音過(guò)于程式化，又照本宣科，似乎沒(méi)有感情色彩，讓人有嚼勁，很難打動(dòng)人。正確的方法是根據談話(huà)環(huán)境的大小、參與談話(huà)的人數、談話(huà)對象的身份和談話(huà)的性質(zhì)來(lái)決定音量應該有多長(cháng)和多大。對于品牌、公司、榮譽(yù)、市場(chǎng)規模等內容的推廣，最好是聲音不怕響亮，能夠調動(dòng)聽(tīng)眾（而不僅僅是對話(huà)伙伴）。對于涉及價(jià)格、回扣和促銷(xiāo)等商業(yè)機密的內容，聲音應該很小，以至于只有你的對手才能清楚地聽(tīng)到。（大膽地說(shuō)）空手套白狼，最新的創(chuàng )業(yè)思維，創(chuàng )業(yè)者所依賴(lài)的頭腦！
3、我們天生就是生意人，請學(xué)會(huì )認真說(shuō)話(huà)。
對于那些充滿(mǎn)笑聲的人來(lái)說(shuō)，自始至終都要笑，談生意就像講笑話(huà)一樣，必須停止。換句話(huà)說(shuō)，我們必須學(xué)會(huì )控制微笑。有些內容，比如成本分攤、催款、退貨、補貨等，都是非常嚴肅的事情。當你微笑時(shí)，你就減輕了這件事在顧客心中的分量。在新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段，你應該談?wù)撈放?，區域規劃和保護，以及相關(guān)政策。你也應該微笑，這樣顧客才能信任你。當然，商務(wù)人士應該有親和力，但這與莊重并不矛盾。
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4、不管怎樣，我們都應該主動(dòng)談?wù)劇?/p>
為了拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們是有備而來(lái)的，而另一方又匆匆忙忙地開(kāi)始了，所以把談話(huà)的主動(dòng)權掌握在我們手中是合情合理的。實(shí)際上，許多人的談話(huà)缺乏邏輯性。他們會(huì )考慮他們說(shuō)的話(huà)。過(guò)了很長(cháng)一段時(shí)間，他們發(fā)現自己說(shuō)了很多，但是他們準備的內容沒(méi)有談?wù)摶蛘弑缓雎粤?。你還想談，但客戶(hù)有事要走，或是該吃飯了，結果草率收場(chǎng)，沒(méi)能解決問(wèn)題。因此，無(wú)論如何，都要牢牢把握談話(huà)的主動(dòng)權，抓緊時(shí)間先談生意，主持和帶領(lǐng)對方按照自己的邏輯思考；不管他走多遠，都要一句話(huà)把他拉回來(lái)?？傊?，最好是開(kāi)學(xué)，明確告訴他要解決哪些問(wèn)題。最后，必須有一個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結論。寫(xiě)的東西不應該錯過(guò)。這是完整的對話(huà)過(guò)程。
5、要照顧顧客的情緒，就要照顧好自己的情緒。
也許是因為“顧客是上帝”和“顧客是總統”的教育得到了更多的教育。很多商人心里都怕顧客。他們主要是怕得罪顧客，不購物，不付款，這影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題，我想，一定要分情況，沒(méi)有人會(huì )莫名其妙地得罪顧客。不過(guò)，在原則問(wèn)題上，在是非曲直的關(guān)頭，不要害怕得罪客戶(hù)。主要是指涉及質(zhì)量投訴和不合理索賠、不合理退貨、不合理拖延付款等方面。由于操作不當引起的質(zhì)量投訴很多。對客戶(hù)提出的不合理的索賠沒(méi)有徹底的了解?？梢匀淌軉?？對于因隨機購買(mǎi)造成滯銷(xiāo)，或因保管不當造成產(chǎn)品過(guò)期，而強制退貨的產(chǎn)品，是否也應無(wú)條件同意？在一些地區，拖錢(qián)是司空見(jiàn)慣的事，有些地區則是債臺高筑。如果你不罵、不威脅、不?；ㄕ?，就不能安全退還貨款。
6、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)對方的聲音。
很多做生意的人都以自己的口才、口才、口才而自豪。他們喜歡把稻草變成金條和雄辯的舌頭。事實(shí)上，這是一種錯誤的理解。一個(gè)真正善于說(shuō)話(huà)的人，雖然他的語(yǔ)言能力很好，但沒(méi)有必要炫耀他的口才。相反，他給對方更多的時(shí)間，關(guān)注對方的聲音，從對方的演講中抓住機會(huì )。同意就同意，該欣賞的就欣賞，該改正的就改正，該補充的就補充。這是一個(gè)互動(dòng)和愉快的對話(huà)。只談你自己，不在乎對方的感受和反應，那只會(huì )是一場(chǎng)沒(méi)有實(shí)際效果的說(shuō)教。如果客戶(hù)認為這個(gè)人能說(shuō)會(huì )道，但不能達成實(shí)質(zhì)性共識，那么口才的意義何在？如果顧客因此給你留下夸張的印象，那就真的不值得了。
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