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創(chuàng )業(yè)是一場(chǎng)冒險，創(chuàng )業(yè)也變得越來(lái)越難。如果馬云、馬化騰這樣的明星創(chuàng )業(yè)者此刻選擇再做一家公司，投資人們會(huì )馬上拿號排隊搶投，而現實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，大多數創(chuàng )業(yè)者并沒(méi)有如此強大的履歷背書(shū)。
投資人最渴望看到的是“萬(wàn)事俱備只差錢(qián)”的項目，可實(shí)際上多數項目都不屬于此類(lèi)。那么，對于大多數的普通創(chuàng )業(yè)者而言，怎樣才能提高成功率，把投資人的錢(qián)要到手？見(jiàn)到投資人，創(chuàng )業(yè)者應該說(shuō)什么？
我們用很少的錢(qián)就可以相對容易地注冊和創(chuàng )辦一家公司?？墒?，找到投資讓公司保持高速發(fā)展的狀態(tài)卻不是那么容易 。
起步于上海的K12家校溝通平臺曉黑板公司創(chuàng )始人卜江，分享了這樣一段經(jīng)歷：
創(chuàng )業(yè)之初，我在向一個(gè)老板推銷(xiāo)曉黑板這個(gè)項目時(shí)，我剛講解到一半，他就毫不猶豫的答應投資200萬(wàn)。我從頭到尾都很納悶，因為他似乎沒(méi)有聽(tīng)明白我在說(shuō)什么，也不想聽(tīng)下去了。
后來(lái)有一次我逮著(zhù)機會(huì )問(wèn)他，“你聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)明白，就直接扔200萬(wàn)下來(lái)，是不是特別看好我的項目”？沒(méi)想到，他的回答讓我驚出一身冷汗，原來(lái)真實(shí)的狀況是，他當時(shí)正在考慮要不要退出教育這條“水深”的賽道，想了三個(gè)月沒(méi)想明白，就去玉佛寺問(wèn)佛祖該怎么辦，去完寺廟的第二天我就去找他了，他堅定地相信這是一種緣分，我是“佛祖派去的”，不能拒絕。
卜江也坦承，這是一種幸運。而這種幸運發(fā)生的概率最多不到10%。
那么大部分時(shí)間里，創(chuàng )業(yè)者向投資人推銷(xiāo)創(chuàng )業(yè)點(diǎn)子的最佳方式是什么？
1
-THE FIRST-
跟投資人見(jiàn)面之前
請準備好三樣東西
”為了能夠得到投資人的錢(qián)，你需要在跟投資人見(jiàn)面之前，先準備好三樣東西?！?br style="box-sizing: border-box;">
美國漏洞眾測初創(chuàng )公司HackerOne的CEO Marten Mickos在有了很多當創(chuàng )業(yè)家和天使投資人的經(jīng)驗之后，總結出了一些經(jīng)驗：
第一樣是你自己。學(xué)會(huì )應對突發(fā)情況，投資人傾向于投資那些遇到突發(fā)情況不會(huì )慌張遲疑的人。你應該內心強大并且有明確的目標，同時(shí)需要謙虛好學(xué)。你應該對你做的事情充滿(mǎn)熱情，并且同時(shí)要冷靜地知道什么想法能實(shí)現，什么想法不能實(shí)現。你也要能夠適應突然而來(lái)的變化。
第二樣是出色的商業(yè)模式和市場(chǎng)機會(huì )。你的產(chǎn)品或服務(wù)需要有出色的商業(yè)模式和巨大的市場(chǎng)，它應該是一個(gè)現在還不完善卻有較長(cháng)生命線(xiàn)的行業(yè)，應該比那些現有的企業(yè)在尚需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)上有更多的創(chuàng )新，才能夠有足夠吸引力。
第三樣是發(fā)展動(dòng)力。開(kāi)發(fā)第一個(gè)軟件和第一件產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，不需要很多成本。投資者想要看到的是，創(chuàng )業(yè)者能夠展現出項目真正進(jìn)步的證據，比如，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)展，客戶(hù)數量的上漲、市場(chǎng)知名度的上升等。如果你沒(méi)有什么可以展示的，那你就不會(huì )得到投資。
在多位投資人和具有成功經(jīng)驗的連續創(chuàng )業(yè)者看來(lái)，除了Marten Mickos提到的上述三點(diǎn)，你還必須要做好商業(yè)計劃書(shū)。
投資人想要知道你的商業(yè)模式、財務(wù)計劃、人員計劃、現金流量、投資規模、現金支撐運轉時(shí)間。
你要確保自己知道商業(yè)計劃書(shū)中的基本知識，以便可以跟投資人談?wù)?。同樣你還要了解股東協(xié)議、優(yōu)先清算權協(xié)議和其它的一些合同條款，商量好交易前估值和交易后估值，之后不要輕易改變。
2
-THE SECOND-
不要撒謊
中國幾家最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如騰訊和京東，背后都有一個(gè)投資人的身影——高瓴資本集團董事長(cháng)兼首席執行官張磊。
管理著(zhù)近200億美金資產(chǎn)的高瓴資本，已是亞洲資產(chǎn)管理規模最大的投資基金之一，張磊也被視為最成功的價(jià)值投資者。
如果你也想獲得高瓴資本這類(lèi)頂級投資機構的投資，見(jiàn)到投資人時(shí)，你該如何表現自己？
誠實(shí)，不要撒謊，是投資人和連續創(chuàng )業(yè)者的第一共識。
“創(chuàng )業(yè)者最好能把項目的情況真實(shí)地表現出來(lái)，我是燒錢(qián)的模式就說(shuō)是燒錢(qián)的模式，真實(shí)地表達自己，總有適合你的投資人。你相信什么事兒，我相信什么事兒，如果大家能夠碰得上就在一起合作，碰不上就不合作?！睆埨谠诮o創(chuàng )業(yè)者們提建議時(shí)曾這樣說(shuō)。
這個(gè)圈子不大，投資人又都是消息靈通人士，很多創(chuàng )業(yè)者面對投資人時(shí)都會(huì )被問(wèn)到：“某某（知名投資機構）不投你的原因是什么”，這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)上去很尷尬，但真正聰明的創(chuàng )業(yè)者會(huì )選擇用最簡(jiǎn)單的方式應對——實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。
不要試圖去美化其他機構不投你的理由，更不要欺騙投資人，首先你騙不過(guò)他，其次，就算你蒙混過(guò)關(guān)，他成為你的股東后，你也無(wú)法管理他的預期，到時(shí)候更加難以收場(chǎng)。
3
-THE THIRD-
應該跟投資人聊什么
注意，當你正式跟投資人面談的時(shí)候，首先，不要直接談錢(qián)，而是應尋求建議。這表明你對各種幫助都是愿意接納的，而不是一心只想要錢(qián)。
美國漏洞眾測初創(chuàng )公司HackerOne的CEO就認為，沒(méi)有一個(gè)理智的投資者會(huì )投資一個(gè)對錢(qián)很瘋狂的創(chuàng )業(yè)家。在討論的過(guò)程當中，當投資者感覺(jué)到你在認真傾聽(tīng)并接納他們的意見(jiàn)和建議，他們會(huì )自然而然地產(chǎn)生給你投資的想法?？傊喝绻阋X(qián)，你只會(huì )得到建議；如果你要建議，你會(huì )得到錢(qián)。
第二，需要明確創(chuàng )業(yè)項目的盈利模式。跟投資人見(jiàn)面的時(shí)候，他們通常會(huì )先對你進(jìn)行一番測試。這時(shí)候必須謹慎，不要去犯很多創(chuàng )業(yè)者第一次跟投資人見(jiàn)面時(shí)，常犯的錯誤。
比如說(shuō)，當投資人問(wèn)你要怎樣盈利的時(shí)候，不要說(shuō)你有很多商業(yè)模式，因為在投資人看來(lái)，這是你不知道怎么盈利的表現。一個(gè)好的公司只有一個(gè)或兩個(gè)盈利模式。同樣的，永遠不要想或說(shuō)你的公司沒(méi)有競爭者，這就等于在說(shuō)你的公司沒(méi)有市場(chǎng)。
第三，關(guān)注機會(huì )，而不是出路。面對投資人，任何情況下都不要總是提“退出計劃”。你需要告訴投資人的是，做好公司是你唯一的關(guān)注點(diǎn)，并且讓投資人盈利。
“對我們來(lái)講，最好的投資是不需要退出的投資。如果你能找到一個(gè)好公司，是值得陪伴它十年、二十年、三十年，這種復合收益是非?？捎^(guān)的。趕緊賣(mài)完趕緊再找下一個(gè)，這種‘騎驢找驢’的投資方式不是我們的投資方式。所以對我們來(lái)講，我們更在乎這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有長(cháng)期持續的增長(cháng)力?！睆埨谡f(shuō)。
退一步說(shuō)，如果你成功地建立了一個(gè)好的商業(yè)模型，你的公司和項目可能有上市、與其他公司合并或者被其它公司收購等出路。如果你沒(méi)有一個(gè)好的商業(yè)模型，每一個(gè)“退出計劃”對你來(lái)說(shuō)都會(huì )是失敗的。
第四，控制好投資者的期望值。在與投資者相處的期間，需要用一個(gè)清晰且有競爭力的故事吸引你的投資者，但要注意控制好投資者的期望值。這方面，張磊就建議創(chuàng )業(yè)者以史為鑒，他認為朱元璋“廣積糧，高筑墻，緩稱(chēng)王”的戰略在創(chuàng )業(yè)中很受用。你沒(méi)必要還在A(yíng)輪融資的時(shí)候，就讓全世界都知道你有多牛，或者告訴外界未來(lái)要做成什么樣。
還有一點(diǎn)必須要注意，那就是不要把所有的好消息在一開(kāi)始就公布。你每次去見(jiàn)投資人時(shí)，都應該有一些好消息。記?。合啾扔诶速M投資者的錢(qián)，浪費他們的時(shí)間更不會(huì )被容忍。錢(qián)通過(guò)很多途徑都可以賺來(lái)，但是時(shí)間卻是非常有限的。
最后摘編幾條高瓴資本張磊對創(chuàng )業(yè)者的建議，以饗讀者~
1.早期創(chuàng )業(yè)選擇的方向不能太復雜，要重點(diǎn)突破，取得成功之后再不斷擴展方向。
2.公司最終還是要回到基本面。創(chuàng )業(yè)者不要先問(wèn)資本市場(chǎng)給你什么價(jià)值，而是要反問(wèn)自己能夠創(chuàng )造出什么價(jià)值。
3.要不斷地想“公司的護城河在哪里”。你每多做一天的工作，是在增加公司的護城河，還是在消耗公司的護城河？這是每天都需要問(wèn)自己的問(wèn)題。
4.創(chuàng )業(yè)最危險的事情就是被錢(qián)驅動(dòng)著(zhù)走——要么你很快就掙到了很多錢(qián)，但你不知道干什么；要么你一直沒(méi)掙到錢(qián)很著(zhù)急，你也不知道要干什么。
5.與其分析成功，不如花10倍的時(shí)間分析錯誤。
6.活在當下，多做運動(dòng)，養好身體。
7.能夠自嘲，偶爾對自己開(kāi)個(gè)玩笑，或許能助你走出低谷。
8.如果給你一塊硬幣，要賭的話(huà)，永遠要選人類(lèi)的智慧和企業(yè)家精神。
END
主編|張寧 編輯|丁凝
校對|谷紅欣 視覺(jué)|牛大偉
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