每年8月末，對汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團而言，是個(gè)“秀肌肉”的日子。每家每戶(hù)的半年業(yè)績(jì)報激蕩著(zhù)車(chē)市的同時(shí)，也在拷問(wèn)自己。
今年，迥然不同。
25日，中國潤東汽車(chē)集團有限公司（下稱(chēng)：潤東汽車(chē)）發(fā)布公告，因165.9萬(wàn)逾期債務(wù)，某債權人已于8月20日向徐州中級人民法院針對潤東汽車(chē)提出破產(chǎn)申請。
26日，正通汽車(chē)消費者向媒體表示“30余人無(wú)法提車(chē)”，并稱(chēng)正通汽車(chē)已經(jīng)欠下1億美元債務(wù)，或將部分購車(chē)款用以?xún)斶€債務(wù)。
28日，正通汽車(chē)發(fā)布盈利預警，今年上半年虧損不少于13.31億元。7月31日，正通汽車(chē)發(fā)布公告，股東有意向廈門(mén)國貿控股集團有限公司出讓29.9%股份。曾經(jīng)“蛇吞象”吃掉中汽南方的正通，如今同樣面臨被收購的命運。
一年前破產(chǎn)重組的龐大集團，帶著(zhù)曾經(jīng)的“A股第一車(chē)商”的光環(huán)轟然倒下。再到如今的潤東與正通面臨“易主”。曾經(jīng)上演一幕幕“賣(mài)車(chē)神話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商巨鱷們，為何如此艱難？
經(jīng)銷(xiāo)商到底怎么了？
4月以來(lái)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商表面上出現明顯的兩極分化，品牌力強的經(jīng)銷(xiāo)店生意趨于火爆，更有甚者出現幾年前連夜加班的景象；品牌力弱的經(jīng)銷(xiāo)店生意仍舊疲軟，售前“打牌”，售后“閑聊”成為了工作期間的常態(tài)。但絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商似乎都面臨著(zhù)“增收不增利”的現象，贏(yíng)了面子失了里子的同時(shí)，將主要矛盾均歸結于“疫情所致”。在疫情進(jìn)入恢復期后的5月，全國新車(chē)銷(xiāo)量出現了1.7%同比增幅，但絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)能在這個(gè)“增幅月”實(shí)現利潤上漲。中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )（下稱(chēng)：協(xié)會(huì )）公布的《2020年上半年經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調查》顯示：期內參與統計的經(jīng)銷(xiāo)商單店新車(chē)毛利-3.5%、新車(chē)營(yíng)收7600萬(wàn)元。通過(guò)計算，僅新車(chē)銷(xiāo)售一項就虧損266萬(wàn)；同期，單店平均售后收入約944萬(wàn)，綜合售后毛利約36.1%，該項毛利潤約340.78萬(wàn)元。售后與新車(chē)的綜合利潤合并，半年74.78萬(wàn)的毛利似乎仍可以維持。一位經(jīng)銷(xiāo)商告訴AC汽車(chē)：“上述規模的經(jīng)銷(xiāo)店‘人工+房租’每月至少50萬(wàn)左右，半年300萬(wàn)的營(yíng)業(yè)成本，區區70余萬(wàn)利潤如何抹平？”資料顯示，2019年百強汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商總體營(yíng)業(yè)收入同比增長(cháng)6.3%，新車(chē)銷(xiāo)量同比上漲1%。反應營(yíng)業(yè)成本的薪酬支出增長(cháng)了8.6%，新車(chē)銷(xiāo)售毛利率最低的東北地區僅0.4%，最高的西北地區也不過(guò)2.7%而已。“百強經(jīng)銷(xiāo)商基本上代表了經(jīng)銷(xiāo)店的最高水平?！边@位經(jīng)銷(xiāo)商接著(zhù)表示：“除去百強的6000余家門(mén)店，余下至少2萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商情況更為艱難。虧損導致大多門(mén)店都存在不同程度的債務(wù)累計，很多店已經(jīng)到了‘干一天，是一天’的境地?！?/span>在業(yè)內人士看來(lái)：龐大的敗局開(kāi)啟了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的淘汰，無(wú)論是“全國百強”、“區域頭部”甚至是縣鄉“二網(wǎng)”都走上了各自的“求生之路”。財報顯示，正通汽車(chē)2019年全年營(yíng)收351.38億，較上年度374.56億元下滑6.19%。利潤由2018年度的12.24億元下滑到6.64億元，降幅高達45.77%。現金方面的情況更為緊張，2019年正通汽車(chē)現金與存款約35.77億元，較上年減少22.62億元。截止去年，其資產(chǎn)負債率為69.59%，其中流動(dòng)負債258.19億元，占總債務(wù)比為82.7%。潤東汽車(chē)同樣面臨糟糕的財務(wù)狀況。2018年集團“扭盈為虧”，全年虧損15.14億元；經(jīng)歷了2019年的賣(mài)店輸血后，仍無(wú)法扭轉頹勢，全年虧損超過(guò)58億元。據財報披露，2019年潤東汽車(chē)資本負債比率-110.5%；現金流驟降93.63%，僅剩0.55億元。8月31日發(fā)布的上半年業(yè)績(jì)報告中表示：潤東汽車(chē)今年上半年營(yíng)收13.69億元，期內虧損2.76億元。有著(zhù)多年經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗的投資人徐利（化名）對上述數據表達了自己的觀(guān)點(diǎn)：對潤東汽車(chē)這類(lèi)主營(yíng)豪華車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)而言，5500萬(wàn)現金分攤到每月約450萬(wàn)左右，平攤到38家經(jīng)銷(xiāo)店每家僅能分得12萬(wàn)現金。“這意味著(zhù)整體的新車(chē)銷(xiāo)售存在停滯的風(fēng)險?！?/span>回看面臨經(jīng)營(yíng)危機的龐大：“2018年扣除非經(jīng)常性損益后虧損達71-76億元人民幣?！眳⒄正嫶蠹瘓F2014-2017年的年平均盈利能力2.43億來(lái)看，這就意味著(zhù)，龐大集團一年直接虧掉了近30年的利潤總和。時(shí)年龐大給出的理由與潤東、正通高度相似，“由于報告期內公司資金緊張，采購量資金不足嚴重影響公司采購及銷(xiāo)售，因公司采購量不足，無(wú)法足額取得廠(chǎng)家優(yōu)惠政策和返利支撐。造成了融資金額下降，融資成本上升，財務(wù)費用增加?！?/span>再加上始于2017年的“賣(mài)店回血”，處置了5家奔馳等利潤高昂的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)后，龐大最終只得接受破產(chǎn)重組的命運。在徐利看來(lái)，資金是處于寒冬期經(jīng)銷(xiāo)商博弈的最后籌碼?，F金流決定了一家經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的生死命運：“現金就像血管里的鮮血，當血液干涸或者凝固之后，生存已然成為奢望?！?/span>壓力向下，主機廠(chǎng)不愿“接濟”經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商李東曾向AC汽車(chē)透露，主機廠(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的考察有且只有兩個(gè)方向：保利與增量。即：保證零配件、整車(chē)批售業(yè)務(wù)利潤不降低的同時(shí)，盡可能開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)渠道。李東進(jìn)一步透露：“主機廠(chǎng)的議價(jià)能力很強，上對供應鏈實(shí)行先貨后款，下對經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行先款后貨。他們的現金流一直比我們健康?！?/span>隨著(zhù)車(chē)企半年財報的不斷披露，主機廠(chǎng)的利潤增速受到疫情影響存在一定波動(dòng)，但頭部企業(yè)均保持著(zhù)正向利潤：東風(fēng)汽車(chē)今年上半年實(shí)現扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤3.4億元，較同期上漲了54.83%。期內實(shí)現乘用車(chē)銷(xiāo)量88.23萬(wàn)臺，同比下滑22.2%，少賣(mài)車(chē)反而出現了高盈利；上汽集團期內實(shí)現扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤71.76億元，較同期下降了42.57%。期內乘用車(chē)銷(xiāo)量163萬(wàn)臺，下滑35.8%，仍保持著(zhù)較高盈利水平；廣汽集團期內扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤20.24億元，同比下滑38.04%。廣汽豐田期內銷(xiāo)量32.1萬(wàn)臺，同比增長(cháng)3.11%。上述三家整車(chē)集團代表了汽車(chē)行業(yè)的頂尖水平，但他們旗下的在網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商仍存在著(zhù)或多或少的經(jīng)營(yíng)壓力。二三月份以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商受制于疫情管控造成的出行限制，零售與售后服務(wù)基本停滯。據AC汽車(chē)統計數據顯示，主流合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商上述月份平均單店虧損在20-40萬(wàn)元之間，庫存深度高的門(mén)店單月虧損或超過(guò)50萬(wàn)元。但廠(chǎng)家在這段時(shí)期內除了提供一些“線(xiàn)上直播引流”等看似福利的強制性推廣手段，象征性降低“提車(chē)考核”、“售后采購考核”等，并無(wú)實(shí)際資金支持。一位經(jīng)銷(xiāo)商抱怨：“當時(shí)我們店很反感直播。沒(méi)什么人愿意做，也做不好。一天到晚打著(zhù)全國觸網(wǎng)的口號，掛著(zhù)區域銷(xiāo)售的限制。更要命的，讓我們售后師傅做維修宣講，我的消費者只需要我們修好車(chē)，又不需要他親自來(lái)修。但如果不做，就會(huì )影響到返利補貼的發(fā)放?！?/span>一些經(jīng)銷(xiāo)商還表示，經(jīng)銷(xiāo)店出現了不同程度的價(jià)格倒掛，其本質(zhì)原因在于主機廠(chǎng)提車(chē)價(jià)格并無(wú)多少優(yōu)惠，將零售壓力盡可能的向下釋放。“我們品牌以往都是87折提車(chē)，算上優(yōu)惠活動(dòng)，基本上新車(chē)售價(jià)都在85折，特殊車(chē)型守不住83折的虧損底線(xiàn)?？恐?zhù)幾千塊錢(qián)的衍生業(yè)務(wù)返利，你讓我們怎么填坑？”流通協(xié)會(huì )的調研報告顯示：今年第一季度，僅16.3%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商未出現價(jià)格倒掛的現象。零售瀕死線(xiàn)（即價(jià)格倒掛10%以上）以下企業(yè)37.9%，這其中9.8%的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格倒掛在20%以上。而價(jià)格倒掛顯現在合資品牌中最為普遍，僅7.7%的經(jīng)銷(xiāo)商表示未出現倒掛，自主品牌與豪華品牌未出現倒掛的比例分別為36.4%、27.5%。更有一些品牌由于零售經(jīng)銷(xiāo)渠道的坍塌，導致面臨瀕臨破產(chǎn)的境地。曾有一位浙江經(jīng)銷(xiāo)商向AC汽車(chē)透露：“曾有一個(gè)品牌告訴經(jīng)銷(xiāo)商：‘我們要你們有何用？’，在我們集體反水之后，他們還有實(shí)際意義的銷(xiāo)量嗎？”關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商是否應該被主機廠(chǎng)“接濟”，本就是個(gè)悖論：主機廠(chǎng)按照雙方約定的商務(wù)政策執行，合情合理；經(jīng)銷(xiāo)商面臨經(jīng)營(yíng)性困境之時(shí)向主機廠(chǎng)尋求必要的救濟也是情理之中。一名自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)：“我們（指經(jīng)銷(xiāo)商）同樣不喜歡‘我弱我有理’這樣的流氓邏輯，但汽車(chē)行業(yè)普遍面臨調整轉型的時(shí)候應該攜手共進(jìn)?！?/span>在他看來(lái)，主機廠(chǎng)營(yíng)收手段比經(jīng)銷(xiāo)商高，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)對于傳統主機廠(chǎng)而言，又是零售銷(xiāo)服端必不可少的重要環(huán)節?！敖?jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)歷了將近30年的發(fā)展與演變已經(jīng)能充分說(shuō)明其必要性。經(jīng)銷(xiāo)商就像一個(gè)個(gè)插在主機廠(chǎng)地基下的鋼筋，支撐著(zhù)這個(gè)龐大的企業(yè)發(fā)展?！?/span>
