銷(xiāo)售的“氣場(chǎng)”
《非你莫屬》里面的銷(xiāo)售員現場(chǎng)測試，太不靠譜了！先是像街邊象棋殘局似的設一個(gè)場(chǎng)景：你是推銷(xiāo)特色福利產(chǎn)品的，向一個(gè)大老總介紹，說(shuō)服他年底福利不要再發(fā)油啊米啊的老一套了，改發(fā)我這個(gè)有文化、有特色的產(chǎn)品！
于是，應試者端起架勢，跟老總彬彬有禮地聊上了。還煞有介事地強調什么特色、賣(mài)點(diǎn)。BOSS團里一個(gè)主持人出身的女老板，還按捺不住，好為人師地大秀了一把超辯口才，贏(yíng)得一片喝彩！
這哪是什么推銷(xiāo)，分明是一場(chǎng)二流的公關(guān)表演嘛！
初入職場(chǎng)的銷(xiāo)售人員看了，很容易被誤導。
其實(shí)，一個(gè)銷(xiāo)售員，決心搞這一行，首先要做好自身定位：在目前這一個(gè)職業(yè)周期，我大致可以做到哪一個(gè)境界層次的銷(xiāo)售員；銷(xiāo)售什么類(lèi)型行業(yè)、什么類(lèi)型的產(chǎn)品、服務(wù)，跟我的能力特質(zhì)、性格氣質(zhì)特點(diǎn)（或者說(shuō)氣場(chǎng)），比較吻合。這是至關(guān)重要的，一旦錯位，則步步坎坷。
一般來(lái)說(shuō)。銷(xiāo)售人員的性格特質(zhì)，氣場(chǎng)，大致可分為六種類(lèi)型：
一，百變金剛型，也就是“特別會(huì )來(lái)事兒”型。這一類(lèi)型的銷(xiāo)售員，先天條件得天獨厚，善于跟各種不同性格、不同氣質(zhì)、不同文化層次類(lèi)型的客戶(hù)打交道。別人一開(kāi)口，他就知道對方“到底是什么意思”。而他（她）一開(kāi)口，就能說(shuō)到對方心坎兒里！
然后，辦事分寸、節奏，拿捏相當到位。往往能以較小的付出，得到超強的回報！
這類(lèi)人，如果去推銷(xiāo)一般低利潤、低附加值的產(chǎn)品，就可惜了。應該去承接系統性的項目，因為這類(lèi)項目，有可能要跟一個(gè)大單位里的不同層級、不同性格特質(zhì)的人打交道。
如果文化層次高，專(zhuān)業(yè)素養好，可以去承接IT工程、科技改造項目工程之類(lèi)的。如果文化層次一般，也可以去承接基建之類(lèi)的，“關(guān)系特別復雜”的項目。
最不濟，也能賣(mài)個(gè)高端人士保險什么的。
二，理性實(shí)在型、專(zhuān)家型：適合于配套批發(fā)類(lèi)項目，或者，套用網(wǎng)商流行語(yǔ)：B2B的項目。對方買(mǎi)了你的產(chǎn)品，一般不是去消費的，也要拿來(lái)為他產(chǎn)生經(jīng)濟效益的。
當然，也適合于銷(xiāo)售一些以性?xún)r(jià)比見(jiàn)長(cháng)的產(chǎn)品，針對理性消費者。
三，感性實(shí)在型，也稱(chēng)傻的可愛(ài)型：適合于一些比較簡(jiǎn)單，金額不太大的產(chǎn)品。
四，激情感召型：適合于相對額度不太大（當然要看對誰(shuí)而言），沖動(dòng)型消費。
五，乖巧型：屬于第一類(lèi)型與第三類(lèi)型的“混合初級版”?？梢愿阈┬№椖炕蛘咭恍└采w面比較廣、針對客戶(hù)群層次跨度較大的中小額度產(chǎn)品。這些產(chǎn)品同質(zhì)化程度比較高，客戶(hù)跟誰(shuí)買(mǎi)都是買(mǎi)。比較“喜歡你”，就跟你買(mǎi)嘍！
六，氣質(zhì)偶像型：一些有檔次有形象的奢侈品，如時(shí)裝、豪華車(chē)等。
那么，銷(xiāo)售，其實(shí)是建立在雙方需求基礎上的“氣場(chǎng)”的對接。包括：你和產(chǎn)品的對接；你和客戶(hù)的對接；你和領(lǐng)導、老板的對接；你和團隊的對接。
比如說(shuō)，你和產(chǎn)品的對接，你不光要了解產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，而且要感受這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，“氣場(chǎng)”跟自己的特質(zhì)是否匹配。比如：奢侈品、樸實(shí)品、特色品、性?xún)r(jià)比理性品到等，所匹配的銷(xiāo)售員，是不一樣的。
同理，不同“氣場(chǎng)”類(lèi)型的客戶(hù)，往往會(huì )跟不同“氣場(chǎng)”的推銷(xiāo)員特別“有緣”，有關(guān)案例，請在老路后面的博客《“另類(lèi)”推銷(xiāo)》里，有具體展示，相信會(huì )給大家有較大啟發(fā)。
所以，初入職場(chǎng)的銷(xiāo)售人員要注意了，起步階段，就怕“入錯行”。你是偏向于哪一種氣場(chǎng)類(lèi)型的，就要找與此相匹配的產(chǎn)品類(lèi)型，否則，事倍功半，徒然打擊自己的自信心。當然，不同境界層次的銷(xiāo)售員，他的“氣場(chǎng)”頻譜寬度不一樣，導致他能適應匹配的行業(yè)、產(chǎn)品、客戶(hù)群的范圍不一樣。比如上述第一境界“百變金剛”型的，適應匹配度就非常寬；而“感性實(shí)在型”的就會(huì )偏窄一些。大多數職場(chǎng)人士是比較混合型的，但是開(kāi)始會(huì )有主要偏向某一型，在職場(chǎng)的修煉中逐步拓寬自己的“氣場(chǎng)”寬度和力度。每位職場(chǎng)人士要對自己當前的現狀有一個(gè)精準的分析。還有，即使進(jìn)了一個(gè)比較匹配的公司，如果你確定你目前還不是最高境界“百變金剛”型的，那么，在篩選準客戶(hù)的時(shí)候，不要太“貪心”，有些客戶(hù)，跟你的“氣場(chǎng)”明顯不配，不妨放棄。畢竟，人的精力、時(shí)間，是有限的。跟諸位提一個(gè)建議，同事之間，既是競爭對手，但也可以成為同盟、朋友。如果你跟某幾個(gè)跟你的“氣場(chǎng)”有互補性的同事、同行關(guān)系不錯，不妨有的時(shí)候，自己不合適的準客戶(hù)，就友情引薦一下，與人方便，自己方便，這個(gè)，不用老路多說(shuō)了吧。
最重要的，是不要受了某些形而上學(xué)的銷(xiāo)售員準則，如“鍥而不舍”、“永不放棄”、“以精神、誠意感動(dòng)客戶(hù)”等等的誤導。不是說(shuō)這些沒(méi)用，只是，用的時(shí)候，要有個(gè)度。畢竟，真正成功的推銷(xiāo)員，每人有自己摸索的絕招、套路，大家耳熟能詳的這種“精神”，只是一個(gè)輔助方面。
那么，現在，我們可以回到《非你莫屬》現場(chǎng)?？匆幌聫埥B剛以及一些BOSS們的推銷(xiāo)員測試為什么“不靠譜”。首先，銷(xiāo)售員面對不同“氣場(chǎng)”的老總，結合他如何能夠見(jiàn)到“大老總”的具體背景，會(huì )有不同的開(kāi)場(chǎng)說(shuō)辭。尤其是這種員工福利類(lèi)的，彈性標準比較大的產(chǎn)品，不一定在陌拜的第一次，就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接推具體的產(chǎn)品。有可能是從理念導入，這些，資深的銷(xiāo)售網(wǎng)友比老路內行。另外，不同的老總，有不同的“氣場(chǎng)”。不過(guò)，像張紹剛這樣咄咄逼人、找茬型的大公司老總，實(shí)在鳳毛麟角。跟大老總、或老資格的行政負責人打交道，最重要的，是要聽(tīng)懂對方的“話(huà)里有話(huà)”或“弦外之音”。對方所例舉的所謂疑意，其實(shí)未必是他真正的想法。所以，如果你單純地就他表面所表述的疑義做解釋?zhuān)此瓶诓藕芎?，其?shí)效果很差。把“氣場(chǎng)”接上，讓對方認同你，才是初次會(huì )面的當務(wù)之急！
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