張翀睿，imo總裁、CFO，工商行政管理專(zhuān)業(yè)碩士，曾擔任過(guò)OA365.com創(chuàng )始人、第一任CEO（后被史泰博（NSDQ：SPLS）全資收購），以及“銷(xiāo)遙行”CRM、3G CRM創(chuàng )始人。

活動(dòng)：2016日5月26日 “學(xué)吧APP · 線(xiàn)上分享課” 筆記俠作為合作方，經(jīng)活動(dòng)方和演講者審閱授權。

筆記：筆記俠 鐘子涵 深度好文：3891字 | 4分鐘閱讀

全網(wǎng)首發(fā)筆記

imo創(chuàng )立于2007年，總部位于上海，由頂級VC金沙江投資，與滴滴打車(chē)、餓了么、去哪兒、夢(mèng)芭莎等師出同門(mén)。

imo班聊是一款人們在工作場(chǎng)景的聊天軟件，勵精圖治9年，正在努力能夠像QQ、微信一樣，成為人們在工作場(chǎng)景的國民級應用。imo班聊目前的活躍用戶(hù)中，包括中國聯(lián)通、和記黃埔、戴德梁行、科大訊飛、海通證券、中國人民銀行、三峽集團、華泰保險等知名企業(yè)。

imo已經(jīng)部署完成全球唯一的泛企業(yè)級IM網(wǎng)絡(luò )架構，并可提供多種解決方案，正在打造一個(gè)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全方位工作平臺，幫助用戶(hù)更好地管理工作、溝通工作、完成工作。

imo是一款人們在工作場(chǎng)景的聊天軟件，創(chuàng )業(yè)以來(lái)共經(jīng)歷五次比較大的“搶飯碗”。

第一次：

是創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，我們主動(dòng)從QQ手里搶飯碗，其實(shí)打的是差異化，QQ的娛樂(lè )烙印太深，我們打造的是純凈的、無(wú)娛樂(lè )的、可管理的企業(yè)及時(shí)溝通工具。

第二次：

是2013年微信從我們這里搶飯碗，尤其是剛開(kāi)始的時(shí)候，微信的頁(yè)面干干凈凈什么也沒(méi)有，大家聊天逐漸傾向于微信。這給我們造成了很大壓力，使我們變得很迷茫，不知道未來(lái)的路該怎么走。

直到微信上出現了打飛機的游戲，我們全體松了一口氣，這是一個(gè)向C端（客戶(hù)）靠攏的趨勢，以至于后來(lái)各種娛樂(lè )項目的疊加，說(shuō)明微信還是和我們有本質(zhì)的不同，它仍然是走C端路線(xiàn)、個(gè)人路線(xiàn)。但實(shí)際上，C端得越強大，B端（企業(yè)）就會(huì )越反感。

第三次：

是2014年下半年的時(shí)候，微信出了企業(yè)號，我們看到微信這是在釋放一個(gè)很明顯的信號：微信往企業(yè)方面走。于是我們不斷體驗它的產(chǎn)品，分辨出各自產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，后來(lái)發(fā)現微信企業(yè)號缺點(diǎn)一是入口太深，你進(jìn)入企業(yè)號找某項功能需要點(diǎn)擊多次，用戶(hù)體驗差；二是PC端較弱，企業(yè)用戶(hù)要建立企業(yè)號需要專(zhuān)門(mén)的服務(wù)商做集成。這兩個(gè)缺點(diǎn)讓我們又松了一口氣。

第四次：

第五次：

是2016年，現在出了企業(yè)微信。是個(gè)單獨的app，獨立于微信而存在。由于4月21號才上線(xiàn)1.0版本，產(chǎn)品本身還很弱。

我們如何應對搶飯碗的競爭呢？高度概括為死磕產(chǎn)品，主要三個(gè)方向：執行、效率、安全，這恰恰是企業(yè)用戶(hù)最關(guān)心的三個(gè)方向。我們與巨頭競爭，其實(shí)還是要深耕場(chǎng)景，不僅要做到能用而且要好用。

在這個(gè)過(guò)程中，我們也得到了五點(diǎn)心得。

第一，巨頭做事，雷聲特別大；

因為有品牌、宣傳資源，即使一個(gè)很小的產(chǎn)品，巨頭也會(huì )把它搞得轟隆隆，讓全天下的人都知道。這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要被嚇到，用戶(hù)需要的不是名氣而是解決問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品要能用且好用。巨頭在生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品也是需要時(shí)間去打磨的，需要版本迭代，即使是巨頭也不可能把羅馬在一天之內建起來(lái)。所以在剛開(kāi)始面臨巨頭的競爭，不要自己先把自己給嚇倒。

第二，要趕緊定下心來(lái)搞清楚巨頭瞄準的市場(chǎng)；

很有可能巨頭山波海嘯般地從你目標市場(chǎng)而過(guò)，就像當年微信對我們的沖擊一樣。后來(lái)發(fā)現，微信針對的還是個(gè)人市場(chǎng)，和我們的市場(chǎng)是不一樣的，于是我們趕緊制定了一系列政策。所以大家要瞄準，巨頭的目標市場(chǎng)是不是你的市場(chǎng)，并及時(shí)制定對策。

第三，如果巨頭瞄準的市場(chǎng)不幸就是你的市場(chǎng)，那就要趕緊根據產(chǎn)品摸清楚巨頭的手段；

這是巨頭里的機制問(wèn)題，在一個(gè)產(chǎn)品最開(kāi)始的時(shí)候，巨頭不會(huì )用最精銳的團隊去做產(chǎn)品，很可能只是空降小分隊。這種情況下，迅速判斷自己的優(yōu)勢，圍繞著(zhù)優(yōu)勢打差異化競爭，因為你拼錢(qián)拼資源是拼不過(guò)巨頭的，所以一定要圍繞自己的優(yōu)勢打差異化競爭。

第四，要深耕場(chǎng)景，巨頭更愿意做大而全的東西；

大而全意味著(zhù)很難在細分場(chǎng)景下做深耕，巨頭沒(méi)有深耕場(chǎng)景，你的機會(huì )就來(lái)了。其實(shí)任何一個(gè)市場(chǎng)，都有空間繼續深耕。就比如我們做的辦公場(chǎng)景，也還有繼續細分的空間，不同業(yè)態(tài)有不同溝通，貿易型公司和生產(chǎn)型以及連鎖型公司的溝通都不一樣，所以永遠有深耕場(chǎng)景的空間。

第五，在面對投資人的時(shí)候，投資人永遠都有問(wèn)題。

比如在剛開(kāi)始這個(gè)跑道上只有我們一個(gè)人的時(shí)候，投資人會(huì )問(wèn)你：這是不是偽需求，是不是你自己想象出來(lái)的。而當跑道上有了騰訊、阿里這樣的巨頭時(shí)，投資人又會(huì )問(wèn)你：巨頭都進(jìn)來(lái)了你怎么競爭。

我們的經(jīng)驗是：一定要找可以看得懂行業(yè)，看得懂未來(lái)的投資商。因為你根本說(shuō)服不了投資商，他們的判斷是由以往的經(jīng)驗決定的。一旦開(kāi)始游說(shuō)，雙方就會(huì )陷入數字交流的陷阱，投資方要你拿數據說(shuō)明，同時(shí)也會(huì )找各種數據分析人員進(jìn)行分析，總會(huì )被分析出存在的各種風(fēng)險。

大家在找投資方的時(shí)候，一定要找有長(cháng)遠目光的投資商，通常跟這樣的人交流，幾句話(huà)就達成共識，從而避免交流陷阱。

以上五點(diǎn)就是我們慢慢摸索出來(lái)的與巨頭搶飯碗的心得，與大家分享，謝謝！

問(wèn)答環(huán)節

◆  ◆  ◆  ◆  ◆   

Q1：對抗巨頭競爭會(huì )很累，核心人員要不斷去優(yōu)化產(chǎn)品，而且巨頭總是很擅長(cháng)抄襲，這種情況下如何保持優(yōu)勢？

A1：巨頭抄襲是躲不過(guò)去的。如果是以商業(yè)模式為主的公司就容易被抄襲，重金砸下來(lái)，市場(chǎng)很快就過(guò)去了。如果是有技術(shù)底蘊的公司被抄襲過(guò)的概率則較低，因為技術(shù)是有基因的。如果技術(shù)作為壁壘，那么掌握技術(shù)也要從頭開(kāi)始，就算抄也要很多時(shí)間，你這個(gè)時(shí)間就已經(jīng)在自己的細分場(chǎng)景下又繼續向前一步，做得更好了。

那么就想一想，如何在技術(shù)方面有自己的壁壘，增強競爭力。