經(jīng)常有人問(wèn)我如何提升電話(huà)約談客戶(hù)的成功率。要知道電話(huà)約談客戶(hù)，是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員你最重要，也是最基本的手段之一，也是決定你銷(xiāo)售進(jìn)程成功與失敗的第一個(gè)關(guān)鍵。根據我十多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，就這個(gè)問(wèn)題詳細總結如下，與更多的營(yíng)銷(xiāo)同仁交流：

    1.要站起來(lái)面帶微笑地打電話(huà)，這樣你的精、氣、神都會(huì )通過(guò)聲音傳遞給對方，贏(yíng)得對方的好感

    2.最好用你的手機而非座機打電話(huà)給客戶(hù)，許多客戶(hù)尤其是經(jīng)常受到銷(xiāo)售人員騷擾人客戶(hù)，不喜歡接座機電話(huà)。

    3.先打座機，再打手機，如無(wú)人接聽(tīng)，震鈴不應超過(guò)5聲一定要掛掉電話(huà)。換個(gè)時(shí)間再打，或發(fā)個(gè)信息給對方，禮貌地介紹你自己，約下次打電話(huà)時(shí)間。不管他回不回信息，都可以視為打過(guò)招呼，為下次電話(huà)找理由

    4.要禮貌地確認客戶(hù)身份，并清晰地告訴他你是誰(shuí)，一定要注意你的聲調和語(yǔ)速，讓對方感覺(jué)到你的尊重、真誠、友善和謙遜。你可以說(shuō)：“喂，您好，請問(wèn)是張總嗎？我是大成電器公司的銷(xiāo)售經(jīng)理王東，您叫我小王好了?！?/p>

    5.要禮貌地征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)是否可以用幾分鐘時(shí)間（客戶(hù)一般都很忙，他們接到你的電話(huà)之后都希望能夠盡快地解決這通電話(huà)），向他請教某個(gè)問(wèn)題或事情（沒(méi)有人會(huì )拒絕你的請教，但幾乎所有的人都會(huì )對你的直接發(fā)問(wèn)感到不爽）

    6.如有可能，恰當地贊美客戶(hù)或他的公司（客戶(hù)被有效贊美，智商會(huì )立即下降50%以上，甚至直接成為負數，但露骨地拍馬屁會(huì )讓客戶(hù)智商立即提升50%以上）

    7.要知道你打電話(huà)的目的是約談而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，在沒(méi)有了解客戶(hù)基本情況和大致需求前不要急于介紹你的產(chǎn)品。就是介紹產(chǎn)品，也是通過(guò)最簡(jiǎn)練的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品能給客戶(hù)創(chuàng )造什么價(jià)值和好處，而不是你的產(chǎn)品技術(shù)細節

    8.對客戶(hù)提出的異議和疑問(wèn)，首先要表示理解，并給予解釋?zhuān)⒖焖俎D換話(huà)題，引導客戶(hù)的注意焦點(diǎn)和興趣點(diǎn)

    9.介紹價(jià)值和好處要點(diǎn)到為至，激發(fā)客戶(hù)想進(jìn)一步了解的興趣后，你就可以適時(shí)地提出面談要求

    10.如果客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，你馬上要說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，接著(zhù)用選擇法問(wèn)他：“劉總，那您看明天上午還是下午，我再去拜訪(fǎng)您？”可能客戶(hù)還會(huì )說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，只要他不主動(dòng)掛電話(huà)，只要他還沒(méi)有生氣，你繼續用選擇法約定面談時(shí)間，當他同意某個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)的時(shí)候，你要再重復說(shuō)一遍。

    11.客戶(hù)可能找理由拒絕面談，讓你寄資料給他。除非在外縣市，不要將資料寄給客戶(hù)，總要找個(gè)理由送到客戶(hù)手中，你可以說(shuō)：“我有一些資料一定要給你看，相信你一定會(huì )有興趣的！”當你說(shuō)我有東西要給你看的時(shí)候你立刻激起了客戶(hù)的好奇心，很可能使他愿意跟你見(jiàn)面。如果還是不愿見(jiàn)面，最好問(wèn)客戶(hù)要到Q號或郵箱，發(fā)電子版資料給他后，再打電話(huà)確認是否收到及探尋面談可能性

    12.如果你很不幸運，被客戶(hù)掛了電話(huà)。一定不要失落，請你相信，這純屬正常，如果你是客戶(hù)，也經(jīng)常會(huì )干這種情事。這時(shí)千萬(wàn)不要以為沒(méi)有機會(huì )了，心若在，夢(mèng)就在，只不過(guò)一切重頭再來(lái)。

    如果客戶(hù)直接掛了你電話(huà)，你可以換個(gè)電話(huà)打過(guò)去，說(shuō)你手機信號不好，剛才斷線(xiàn)了。你要小心，這招有可能讓客戶(hù)識破你的鬼把戲，再把電話(huà)掛了。不過(guò)已經(jīng)掛一次了，再掛一次也無(wú)所謂。你還可以給客戶(hù)發(fā)一些他可能感興趣的信息，比如有關(guān)你產(chǎn)品的一些差異性特點(diǎn)和優(yōu)勢，能給客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值，甚至是你關(guān)于人生的感悟或讀書(shū)心得，甚至是一些生活小常識或養生知識，不管他回不回，只要不讓他討厭，就隔三差五地發(fā)。我用這招，讓許多客戶(hù)起死回生，主動(dòng)打電話(huà)給我。 

    13.如果你更不幸運，連客戶(hù)的電話(huà)你都沒(méi)有甚至不知道要打給誰(shuí)。你可以向客戶(hù)總機或前臺小姐電話(huà)求助，你可以要對總機小姐說(shuō)：“您可以幫我個(gè)忙嗎？我丟了手機換了卡，打不到劉總的電話(huà)了，所以只好打電話(huà)給您，我確認一下，我記得劉總的電話(huà)是139？”。也許你根本不知道對方是否姓劉，電話(huà)是否是139，這在心理學(xué)中叫故意示錯法，極有可能讓對方告訴你想要的東西，我屢試不爽。