很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員收到客戶(hù)的詢(xún)價(jià)，第一反應就是回問(wèn)客戶(hù)需要的產(chǎn)品細節，數量，如果能給你個(gè)樣品當然就更好了。得到這些信息后開(kāi)始報價(jià)，然后就是無(wú)休止地等待，陷于糾結，不知道為什么自己的詢(xún)盤(pán)始終無(wú)法轉化為訂單。
其實(shí)這里面原因很簡(jiǎn)單，你的報價(jià)方式有問(wèn)題。
今天介紹一個(gè)我自創(chuàng )的報價(jià)方法：mail group，我來(lái)告訴你那些沒(méi)有針對性的詢(xún)盤(pán)到底應該如何報價(jià)。
美國零售商的思路是，buyer找美國進(jìn)口商問(wèn)問(wèn)，你們第三季度有哪些產(chǎn)品可以做做？進(jìn)口商就會(huì )給他準備一系列的產(chǎn)品來(lái)選擇，然后推薦不同的系列、風(fēng)格、顏色、包裝，還要考慮上貨架的陳列和擺放，以及展示架等等，考慮消費者的偏好，模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景。很多時(shí)候，美國進(jìn)口商也沒(méi)有太多的idea，也不知道要什么。所以就會(huì )sourcing，問(wèn)供應商，你們有什么？
而大陸的大部分業(yè)務(wù)員，還是停留在，對方要什么，我找什么給他報價(jià)。但是對方也不知道要什么，自己就不知道如何推薦和做方案了。
香港業(yè)務(wù)員這方面優(yōu)勢明顯，知道對方的操作方式和工作方式。所以，就有他們存在的空間和土壤。
比如你做藍牙鍵盤(pán)，ok，如果某個(gè)美國進(jìn)口商問(wèn)你please send me your offer sheet with catalogue，你怎么做？
如果是我，我會(huì )按照以下步驟來(lái)走，大家參考一下：
第一步：google搜索這個(gè)美國客戶(hù)的所有信息，包括facebook和linkedin，搜索聯(lián)系我這個(gè)人究竟是什么角色，然后他們的網(wǎng)站或者各種信息里，有沒(méi)有藍牙鍵盤(pán)。
第二步：如果有，那就要分析對方曾經(jīng)采購或者詢(xún)價(jià)過(guò)的產(chǎn)品，針對性做方案。如果沒(méi)有，那就更好的機會(huì )，方案可以做得更加寬泛。
第三步：用好mail group。比如第一封郵件，感謝客人的詢(xún)價(jià)，告訴客人，某某產(chǎn)品是你們這幾年美國市場(chǎng)賣(mài)得最好的產(chǎn)品，價(jià)位大約在＊＊－＊＊這個(gè)區間，根據具體的包裝和數量。如果您有興趣，我們可以提供免費樣品。
第四步：第二封郵件跟上，提供三到五款相對不錯，且適合當地市場(chǎng)的藍牙鍵盤(pán)，其中必須有一款是價(jià)格特別特別低的，甚至可以不賺錢(qián)報價(jià)，其他幾個(gè)有高有低。
第五步：第三封郵件繼續跟進(jìn)，簡(jiǎn)單介紹一下自己公司，做個(gè)好的presentation更好。
第六步：第四封郵件過(guò)去，說(shuō)說(shuō)自己公司和產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，在哪些地方可以配合客人，可以強調一下品質(zhì)和交貨期的穩定。如果客人是美國人，你們美國市場(chǎng)又是主流，那就可以說(shuō)說(shuō)份額，大約你們的turnover在US market占據了公司的40%，就可以用數字說(shuō)話(huà)。
第七步：第五封郵件過(guò)去，如果有驗廠(chǎng)報告，那就發(fā)給客戶(hù)參考，很好的證明實(shí)力的辦法。如果有驗廠(chǎng)，但是報告沒(méi)有，也可以告訴客戶(hù)，你們有痛過(guò)某某客戶(hù)的factory audit，但是不用發(fā)報告。
第八步：第六封郵件繼續過(guò)去，發(fā)一些其它的款式的圖片，可能公司有30個(gè)不同的item，第一封郵件已經(jīng)報價(jià)主推的1個(gè)，第二封郵件已經(jīng)報了幾個(gè)適合當地市場(chǎng)的，那其它產(chǎn)品，也可以挑選一部分，給客戶(hù)詳細圖片參考。郵件里可以拖個(gè)尾巴，如果您有興趣，我可以給你一個(gè)offer recap
第九步：給客戶(hù)看看你們不同的包裝方案，比如彩盒，比如展示盒包裝，比如郵購盒包裝，給出圖片，為了證明你們的專(zhuān)業(yè)
第十步：繼續跟郵件，這下就可以適當問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的需求了，或者有沒(méi)有什么特別的產(chǎn)品，或者是對美國當地其它銷(xiāo)售的藍牙鍵盤(pán)有興趣？你們很樂(lè )意給他專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)unique的產(chǎn)品，給他供貨。
十步做完后，再跟個(gè)電話(huà)過(guò)去，跟客人簡(jiǎn)單聊聊，提醒對方看一下email。另外你字里行間琢磨一下，有沒(méi)有什么遺漏的地方，可以繼續補郵件。
這十步，每封時(shí)間間隔多久合適？
客人當天詢(xún)價(jià)，我當天就要完成這所有內容，我都是一次性完成的。不需要等對方回復，你不一定有機會(huì )?？蛻?hù)一個(gè)詢(xún)價(jià)，會(huì )有很多供應商收到。你如何一開(kāi)始就能讓對方震撼，覺(jué)得你足夠專(zhuān)業(yè)？
這就是我的mail group手法，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)很考驗一個(gè)人，不是表面上那么容易的。如果能按照這個(gè)process執行，別說(shuō)同行，只要你價(jià)格和產(chǎn)品不是太差，基本上大部分港臺貿易商根本不是你對手。
當然，這中間還少了一部，也是關(guān)鍵的一步，就是產(chǎn)品的testing，如果有測試報告，也需要一并提供。
現在發(fā)現了吧，mail group千變萬(wàn)化，就看你的水平了。
Example 1. 樣品切入
Hi Richard,
How are you doing? Have you reviewed my offer sheet which simply quoted at our booth of Canton Fair?
I could push my factory for sampling as quickly as possible and let you received in 5 days. And we could discuss further issues accordingly.
Thank you.
Best regards,
Ice
Example 2. 熱賣(mài)產(chǎn)品切入
Dear Richard,
Here attached the photos for you of the top rated items in the US market. Just for your reference.
Please keep me informed for any questions.
Best regards,
Ice
Example 3. 產(chǎn)品品質(zhì)切入
Dear Richard,
Thanks for your inquiry from the Canton Fair.
We always do our best to keep prices as low as possible without sacrificing quality, and we are constantly investigation new methods of quality improvement. If you have interest, we are willing to send you some technical files for your reference.
We really need your comments to go ahead.
Best regards,
Ice
Example 4. 情懷切入
Dear Richard,
As we haven't heard from you since we sent you our offer sheet, I wonder whether you require any further information before placing an order.
We absolutely understand you will consider a majority of issues, such as quality, pricing, margin, lead time and promotion planning. According to our full experience in this field, we could show you something which we did for our other heavy customers.
I'm sure our further discussion could break the ice and satisfy both of us.
Best regards,
Ice
Example 5. “無(wú)賴(lài)”切入
Dear Richard,
Still no comments from your side. I think you are really busy after the tough business trip to Canton Fair.
So I attached the offer sheet again. Please help to review it at your convenience. And I plan to call you next Monday around 3:00 p.m at your time.
Please advise me if not workable then.
Kind regards,
Ice
談判和跟進(jìn)的四個(gè)步驟：
你找的客戶(hù)要有針對性，是對口客戶(hù)；
對客戶(hù)要有一定的了解；
彼此磨合溝通談判；
哪怕不成單也要去了解問(wèn)題出在哪個(gè)地方。
不同客戶(hù)需求不同，跟進(jìn)的目的就是去了解客戶(hù)的需求。一個(gè)客戶(hù)做不下來(lái)，就總是覺(jué)得是價(jià)格不行，可是每個(gè)客戶(hù)的需求點(diǎn)是不一樣的?？蛻?hù)需求千變萬(wàn)化，80% 的客戶(hù)拿不下來(lái)，這個(gè)很正常。
一個(gè)人能夠在一個(gè)領(lǐng)域一直做下去，一定是一些背后的東西，而不是表面的東西。我們需要提高的是談判能力、溝通能力，這背后的邏輯能力。問(wèn)客戶(hù)需要什么，只是做一個(gè)客服的業(yè)務(wù)員。你要做的有點(diǎn)檔次，有點(diǎn)價(jià)值，這個(gè)地方非常重要。從多個(gè)角度去提高去思考，可以聰明和有檔次一些。
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