踏雪無(wú)痕大黃蜂 最后發(fā)布于2020-01-08 13:15:33
今天來(lái)簡(jiǎn)單聊聊軟件業(yè)務(wù)中協(xié)同打單的一些心得體會(huì )。
回顧總結我們這些年所做的項目型軟件開(kāi)發(fā)，要做這一類(lèi)項目型的軟件開(kāi)發(fā)，首先得想方設法拿到項目。以我們公司在幾個(gè)行業(yè)里多年的沉淀，要在所在行業(yè)拿到一些軟件項目自然也有一些方法。這里面，解決方案銷(xiāo)售應該算是其中最主要的方法之一，這也是軟件項目打新、攻下中大型軟件項目等的基本方法。要做好這件事情，其實(shí)就是要銷(xiāo)售、售前、售后為同一目標群策群力、協(xié)同作戰、持續跟蹤、死磕到底。
在本人過(guò)往的一些項目經(jīng)歷中，真正意義上的協(xié)同打單的場(chǎng)景仔細想來(lái)似乎屈指可數。這其中印象比較深刻的是三年前在某地市軟件項目上的協(xié)同打單經(jīng)歷。姑且不論后面項目可持續性和規模效應問(wèn)題，也姑且不論項目金額的大小，單就從項目打單的角度來(lái)看，個(gè)人認為還是可以拿出來(lái)與大家分享一下。
整個(gè)項目從當年年初獲知消息到當年10月底中標，前后耗時(shí)10個(gè)月之久，多達15次以上對客戶(hù)單位A、B、C等的拜訪(fǎng)與解決方案交流，基本上每一次的客戶(hù)交流都做了客戶(hù)拜訪(fǎng)日志的記錄和分析，至少5次的解決方案大修改，前后進(jìn)行了3次大的原型開(kāi)發(fā)，從最初的全靜態(tài)原型到中間的嵌入真實(shí)系統的原型再到后期的逼近真實(shí)系統的原型，為投標答辯演示提交了一份相對滿(mǎn)意的答卷，甚至于這套逼近真實(shí)系統的原型也為中標后要在一個(gè)多月內快速上線(xiàn)試運行目標的實(shí)現打下了良好的基礎。
談到這個(gè)項目，其實(shí)中間經(jīng)歷了很多波折，也犯了不少錯誤。首要的錯誤就是在與客戶(hù)進(jìn)行第一次交流前準備不充分，對客戶(hù)、競爭對手都了解甚少，同時(shí)依然按照過(guò)往的思維想問(wèn)題、做方案，自我感覺(jué)良好，從而導致在當年2月份與客戶(hù)第一次正式的交流時(shí)被客戶(hù)批得幾乎體無(wú)完膚，大敗而歸。
經(jīng)歷第一次的失敗之后，銷(xiāo)售、售前及相關(guān)人員認真做了總結反思，并及時(shí)調整解決方案，并于當年3月中旬再次與客戶(hù)交流，挽回了繼續失敗的頹勢。與此同時(shí)，公司領(lǐng)導、銷(xiāo)售人員、售前人員也陸續拜訪(fǎng)客戶(hù)，多措并舉，協(xié)同推進(jìn)。直至4月初的第一個(gè)完整原型出來(lái)及相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)的突破，才算基本抓住了客戶(hù)方主要干系人的心，與蓄謀已久的競爭對手相比也開(kāi)始逐步顯現我們的解決方案銷(xiāo)售優(yōu)勢。再之后自然就是解決方案的持續調整、原型的持續優(yōu)化、把控住招投標等關(guān)鍵節點(diǎn)與要素，這中間自然離不開(kāi)銷(xiāo)售與售前、售后一起的密切配合。
總結該項目的協(xié)同打單經(jīng)歷，個(gè)人主要有幾點(diǎn)啟發(fā)：
（1）打項目，特別是新項目、大項目，周邊豺狼一堆，競爭對手虎視眈眈，很容易處于水深火熱之中，銷(xiāo)售與售前、售后緊密配合、協(xié)同作戰是出奇制勝的基本立足點(diǎn)。
（2）在打項目的過(guò)程中，要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)及相關(guān)方的個(gè)人需求與項目需求。很多時(shí)候個(gè)人需求是項目需求的動(dòng)機，而項目需求則是個(gè)人需求實(shí)現的體現。
（3）在關(guān)鍵階段、關(guān)鍵環(huán)節、關(guān)鍵時(shí)機找到黃金人，往往能起到事半功倍的效果。
（4）認真細致地做好解決方案，同時(shí)也要認真準備售前交流，讓客戶(hù)信服自己的方案，在交流中把節奏往利于自己家方案和不利于競爭對手方案上引，也是需要一些技巧。
（5）既要有耐心，經(jīng)得住黎明前的黑暗與寂寞，又要有恒心，持續跟蹤售前過(guò)程，時(shí)刻注意變化并積極應對，一旦真正投入進(jìn)去就要有不達目的誓不罷休的決心和勇氣。
最后，談到售前工作，我們要清晰地認識到：售前不僅僅是售前人員的事情，也不僅僅是銷(xiāo)售人員的事情，而是大家共同朝著(zhù)一個(gè)目標前進(jìn)的過(guò)程！
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