一個(gè)鄉下來(lái)的小伙子去城里應聘號稱(chēng)“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”
他回答說(shuō)：“我以前是我們村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。”老板喜歡他的機靈，對他說(shuō)：“你明天可以來(lái)上班了。好好干！等下班的時(shí)候，我會(huì )來(lái)看一下你的銷(xiāo)售成果。”
一天的光陰對這個(gè)鄉下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太漫長(cháng)了，而且還有些難熬。但年輕人還是熬到了五點(diǎn)，差不多該下班的時(shí)候老板果然來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)??？”
“一單。”年輕人回答說(shuō)。
“只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成二十到三十單生意呢！那么你賣(mài)了多少錢(qián)？”
“三十萬(wàn)美元。”年輕人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。 “是這樣的，”鄉下來(lái)的年輕人說(shuō)：“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后中號的魚(yú)鉤，最后大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)去海邊。于是我建議他買(mǎi)條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺，有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船，我就帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”
“不是的，”鄉下來(lái)的年輕售貨員回答道：“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生棉的，我就跟他說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢’？”
啟示：
銷(xiāo)售有三種境界。最低級的境界是賣(mài)產(chǎn)品，第二級是賣(mài)價(jià)值，最高級別則是賣(mài)觀(guān)念。
其實(shí)很好理解，如果能給客戶(hù)灌輸一種好的觀(guān)念而讓他成為你的客戶(hù)，那他會(huì )很樂(lè )意買(mǎi)你的產(chǎn)品。而最低級的銷(xiāo)售則是為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，而這種銷(xiāo)售是不會(huì )很容易讓客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的，而只有最高級的營(yíng)銷(xiāo)才會(huì )讓客戶(hù)不僅很樂(lè )意買(mǎi)產(chǎn)品，還會(huì )讓客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品反而覺(jué)得遺憾。
要想修煉到最高境界可不是一朝一夕可以實(shí)現的，需要對產(chǎn)品有足夠的了解，對行業(yè)的前景有一定的了解，還要對客戶(hù)的情況有一定的了解，在準備充分的情況下才可能把一種觀(guān)念灌輸給客戶(hù)。而且不是很明顯的賣(mài)產(chǎn)品，而是讓客戶(hù)在接受一種觀(guān)念的同時(shí)接受我們的產(chǎn)品。
希望大家可以達到銷(xiāo)售的最高境界，可以在無(wú)形之中賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)。
銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，是觀(guān)念？
一位關(guān)系不錯的同事也是我很佩服的一位銷(xiāo)售人員給我推薦了他當初看過(guò)的一本書(shū)《成交》，書(shū)是以IT銷(xiāo)售和項目開(kāi)發(fā)為背景的小說(shuō)，讓我產(chǎn)生了很多共鳴也悟到了很多，決定在寫(xiě)管理的話(huà)題之前，先總結一下，再寫(xiě)一篇和銷(xiāo)售有關(guān)的文章：銷(xiāo)售，賣(mài)的是什么 – 銷(xiāo)售有幾重境界？
粗淺的說(shuō)，銷(xiāo)售分為三重境界，初級銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，中級銷(xiāo)售賣(mài)公司，高級銷(xiāo)售賣(mài)思想。關(guān)于高級銷(xiāo)售，甚至有大白話(huà)，高級銷(xiāo)售就是你到什么公司人家跟你買(mǎi)什么。這點(diǎn)我聽(tīng)過(guò)身邊的很多真實(shí)的例子，當一位銷(xiāo)售從A公司跳到B公司，他的老客戶(hù)立刻跟著(zhù)換產(chǎn)品，也見(jiàn)過(guò)很多公司把高級客戶(hù)的資料設為公司高級機密。
進(jìn)一步說(shuō)，三流銷(xiāo)售靠產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售靠理念，一流銷(xiāo)售靠人格。有人看著(zhù)輕松地過(guò)關(guān)斬將，就能創(chuàng )造優(yōu)良業(yè)績(jì)；有人卻費盡心機、徒勞無(wú)功，而且承受著(zhù)巨大的心理壓力，究其原因正是銷(xiāo)售境界的差別。前者達到的顯然是跟高境界，他們已經(jīng)不是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是再向客戶(hù)充分展示自己的人格魅力。
以人為本，按水平階段分級，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的境界也可以分為三重。
初級的銷(xiāo)售多半是處于“圍人”階段，就是能夠將客戶(hù)圍住，然后進(jìn)行死纏爛打的推銷(xiāo)，在這期間他們會(huì )掌握一些粗淺的技巧，比如客戶(hù)挖掘、接近客戶(hù)、推薦購買(mǎi)等能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢(qián)賺不管再難對付的客戶(hù)，他們也會(huì )不斷地圍追堵截。
中級銷(xiāo)售是“維人”，就是要建立長(cháng)期穩定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、合作關(guān)系。這個(gè)層次無(wú)疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷(xiāo)售人員，他們掌握的技能除了初級銷(xiāo)售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機處理等能力，這種維人的方式被很多銷(xiāo)售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是需要復雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品，這樣的銷(xiāo)售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調“放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶(hù)和大項目銷(xiāo)售，都是“維人”的高手。
銷(xiāo)售的最高境界是學(xué)會(huì )“為人”，銷(xiāo)售人員不光是要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，更重要的是要把自己銷(xiāo)售出去。對于一個(gè)產(chǎn)品的評價(jià)是相對容易的，但是對于一個(gè)人的評價(jià)是非常困難的。通過(guò)一個(gè)人的為人處世能夠徹底地了解一個(gè)人的人品，為人的問(wèn)題歸根結底就是銷(xiāo)售人員應當追求什么的問(wèn)題，就是為什么客戶(hù)能夠尊重我們的問(wèn)題。為人的核心就是：君子愛(ài)財，取之有道，就是無(wú)論掙誰(shuí)的錢(qián)都會(huì )掙得問(wèn)心無(wú)愧，真正能夠幫到對方。他們看中的成交，不是做成一兩個(gè)單子，也不是賺了多少錢(qián)，而是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)的交易過(guò)程彼此交心，從而達到相互尊重相互為對方創(chuàng )造價(jià)值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷(xiāo)售的最高境界。
銷(xiāo)售的最高境界是，買(mǎi)賣(mài)雙方都沒(méi)有把它當做是一種銷(xiāo)售行為，但實(shí)際銷(xiāo)售卻已經(jīng)完成了；銷(xiāo)售的最高境界是感動(dòng)，你本性必須是善良的，你在每時(shí)每刻都設身處地為他人著(zhù)想，才能真正感動(dòng)別人；銷(xiāo)售的最高境界是研究客戶(hù)的心理與購買(mǎi)動(dòng)機，準確把握買(mǎi)賣(mài)雙方對彼此的需求及心理博弈；銷(xiāo)售的最高境界是合作共贏(yíng)……
銷(xiāo)售和管理一樣既是一門(mén)技術(shù)，更是一門(mén)很高深的藝術(shù)。銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，入門(mén)相對容易，門(mén)檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒(méi)有止境。“天外有天，山外有山，人外有人”，因此每個(gè)人對銷(xiāo)售的理解都不相同，特別是對銷(xiāo)售最高境界這個(gè)話(huà)題的理解，更是見(jiàn)仁見(jiàn)智。
道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物，清醒的認清自己所處的階段。初級，中級，高級，還是最高境界，都是人成長(cháng)應該經(jīng)歷和追求的階段。做單子做人做事，最怕的是不知道自己為什么會(huì )贏(yíng)，也不知道自己為什么會(huì )輸。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，時(shí)刻要保持空杯的心態(tài)，跟別人學(xué)習，不停地學(xué)不停地悟，慢慢地，你就會(huì )升華，悟道就會(huì )生一，生二，生三，甚至生萬(wàn)物......總之學(xué)無(wú)止境呀！
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