掌握溝通主動(dòng)權的7招2009-03-30 16:14
如何和客戶(hù)溝通，這個(gè)問(wèn)題應該說(shuō)是我們很多外貿新手最頭痛的問(wèn)題了，也是最難把握的了，可實(shí)際上的工作中我們可以說(shuō)每天都要面對。而究竟如何做好這一點(diǎn)，當我們面對客人時(shí)掌握多一點(diǎn)主動(dòng)，占據有利的位置同客人溝通呢?在這里我說(shuō)一下自己的感受與看法。
說(shuō)這個(gè)問(wèn)題之前，我想說(shuō)一個(gè)例子：當我們同客人面談時(shí)，其實(shí)如同我們在打麻將或者說(shuō)打撲克牌，當你看到你手中的牌時(shí)，你就可以判斷出自己有幾分勝算，自己有多大的機會(huì )了。而對于一個(gè)有經(jīng)驗的老手，一幅好牌，他可以讓自己贏(yíng)得更精彩，贏(yíng)得更多，而就算是一幅很差的牌，他也可以或者說(shuō)盡量不會(huì )讓自己輸得很慘，而盡可能地為自己的下次出牌留下機會(huì )。
平時(shí)在工作中，無(wú)論是在展會(huì )上，還是在客人來(lái)參觀(guān)工廠(chǎng)，還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù)，我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作：
1、拿到牌后，要詳細分析自己手中牌的優(yōu)劣，從而對其他對手的判斷，也就是對客人在同你面談前，做好準備工作。
A、那就是對客人的來(lái)源，是網(wǎng)上的，還是展會(huì )上的，因為如果說(shuō)是網(wǎng)上的，可能性大家在EMAIL上談過(guò)，而畢竟網(wǎng)絡(luò )，是個(gè)虛無(wú)的東西，而只當你們見(jiàn)面時(shí)，這一點(diǎn)很重要，成功的機會(huì )更大。
B、曾經(jīng)給這個(gè)客人報過(guò)價(jià)沒(méi)有?--這一點(diǎn)很重要，我就犯錯誤一次在這上面，因為在網(wǎng)上的報價(jià)，同客人面談的報價(jià)，不同，也導致客人的不滿(mǎn)，(是因為自己粗心，)當然，如果說(shuō)，你的報價(jià)有時(shí)效限期，就另當別論!實(shí)際工作中，很多工廠(chǎng)的報價(jià)，是沒(méi)有的。
C、這個(gè)客人是那個(gè)國家的?他的產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)的?這樣你才可在報價(jià)過(guò)程中，有針對性地報價(jià)給客人。因為由于自己公司產(chǎn)品的定位不同，我們一般做法都是不同的市場(chǎng)，不同的價(jià)格的，
D、這個(gè)客人對你的產(chǎn)品大概會(huì )有哪些要求，?需不需要相關(guān)的證書(shū)之類(lèi)的。因為如果說(shuō)在事先清楚的情況下同客人談判，自己工廠(chǎng)做不到的，就會(huì )及時(shí)性同客人說(shuō)明，可以為雙方省卻很多時(shí)間與麻煩，可能性客人會(huì )更喜歡你的誠實(shí)!
E、對于客人來(lái)自己哪個(gè)國家，?產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)?---從而可以得出，在談到付款方式時(shí)，客人的資信度以及自己收余款的風(fēng)險有多大?以及去這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需不需要相關(guān)的證書(shū)或者說(shuō)其他C/O，或者使館簽字，等等，都會(huì )無(wú)形中增加你的成本，這都要在報價(jià)中考慮進(jìn)去的。
F、當然，在客人來(lái)之前，要對客人需要的產(chǎn)品，自己要有詳盡的了解，才可以給客人滿(mǎn)意的答復，也才會(huì )讓客人對你滿(mǎn)意，對于不懂產(chǎn)品的客人，如果說(shuō)你是一個(gè)有經(jīng)驗的外貿人，就會(huì )按照自己的思路去引導客人，要記住，大家是在做生意，要使他有錢(qián)賺，才是他同你合作的基礎。產(chǎn)品是關(guān)鍵，但更多的時(shí)候，做業(yè)務(wù)，就是你做人的過(guò)程!
2、客人來(lái)到工廠(chǎng)之后，在同客人溝通的過(guò)程中，就如同我們拿到牌后，要分析自己的勝算有幾分了，這時(shí)我們就可以同客人的溝通過(guò)程中，從客人反過(guò)的信息，而了解，從而判斷成交的勝算了，要做到的幾點(diǎn)：
A、在同客人的溝通，談話(huà)過(guò)程中，盡量不要說(shuō)我們不能，我們不愿意，或者說(shuō)我們不可意供應商不答應之類(lèi)的話(huà)，這是什么意思呢?
B、當然，除了技術(shù)上的，自己工廠(chǎng)實(shí)在做不到的當然要按實(shí)際情況，告訴客人了。但如果因為數量上的，少，而客人要求又多時(shí)，我們就需要換位思考了。盡可能地避免使用上述字眼。比如，你們最小訂量是2000PCS，可是客人要訂10多款，每款200PCS，我們要不要做呢(我說(shuō)的是大概，)，因為低于你的MOQ，可能會(huì )讓你產(chǎn)生多的費用，但你可以在其他相關(guān)費用上增加報給客人呀，沒(méi)必要說(shuō)不行不能呀。
C、因為，你要知道，當客人離開(kāi)你的工廠(chǎng)后，如果說(shuō)你讓客人感受到，是你們工廠(chǎng)配合不到客人，或者說(shuō)你們不愿意配合他的生意，你說(shuō)，以后如果說(shuō)還有其他方面的需求，他會(huì )再來(lái)找你嗎?
D、而你如果讓客人感覺(jué)到是因為他自己的，或他個(gè)人的要求過(guò)份，是讓他感覺(jué)到是因他的原因，而你們同他合作不了，將來(lái)有其他需要，他會(huì )還找你的，你說(shuō)對嗎?----而這也就是說(shuō)一個(gè)好的有經(jīng)驗牌手，就算拿到的牌很差，也可以讓自己有機會(huì )的意思了。
E、我說(shuō)的換位思考的意思，就是有時(shí)候，我們會(huì )自覺(jué)，或不自覺(jué)的，被客人引入談話(huà)的死胡同，而這時(shí)自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎是什么?
F、比如說(shuō)，有時(shí)客人會(huì )說(shuō)，我訂10000數量，要求是什么，怎么樣交貨，如何會(huì )付款等，等你給了他價(jià)格后，他會(huì )說(shuō)，哎呀，我們剛開(kāi)始合作，先做2000了，也是這要好了，而這時(shí)我們這時(shí)，就要清楚，你報的價(jià)格，基數已變了，結果是客人要做2000，而你給他的價(jià)格是10000的基數。我只是舉例，事出有因，有很多變化的。
G、因為你要隨時(shí)考慮到由于客人訂貨量的不同，會(huì )隨時(shí)讓你的費用增加，一般說(shuō)，走散貨的費用，對工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般要高于整柜的費用的，當然，客人肯定是希望你以走整柜貨的費用來(lái)同他做了，而這時(shí)FOB的意義，已無(wú)法按整柜來(lái)做了。這就要你事先了解，同客人談了。
3、在當你見(jiàn)到客人，到你同客人交談，你要紿終把握住一點(diǎn)，那就是讓客人感覺(jué)到是他想同你做生意，而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想，也不要表露出來(lái))當然，這關(guān)鍵要要看你同客人在談判過(guò)程中對客人的把握與分析了。所以說(shuō)，打牌的老手，無(wú)論自己拿的是好牌，還是差牌，都會(huì )不露聲色的。
4、實(shí)際工作中，我們的外貿新手與老業(yè)務(wù)員很大的差距就是在心理素質(zhì)上，因為誰(shuí)在談判中掌握主動(dòng)，誰(shuí)就可以更好地為下一步準備。因為如果說(shuō)你被動(dòng)的話(huà)，可以想一下，是很難做的。
5、對于一個(gè)急于想拿到訂單，打開(kāi)業(yè)務(wù)局面的新人，是需要經(jīng)過(guò)很多次同客人的博弈才能做好，而往往因為自己急于做成訂單，而讓自己處于被動(dòng)，從而負擔很多不該負擔的費用，或者說(shuō)多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。
6、如何在平等互利與公平公正的基礎上，同客人談判，是我自己，也是很多新手要學(xué)習與鍛煉的。因為學(xué)會(huì )同客人在平等的基礎上討價(jià)還價(jià)，是同客人長(cháng)久合作的基礎。因為很多時(shí)候，并不是我們一再對客人讓步，答應客人的所有要求，就能做成訂單的，就算做成了一單，而下一單，也可能因為你沒(méi)有退路，而無(wú)法再滿(mǎn)足客人的要求，或者說(shuō)價(jià)格沒(méi)有退路，而無(wú)法合作下去的。
7、當前中國大部分的中小企業(yè)，可以說(shuō)都是做OEM等形式的，訂單多，數量小，而客人的要求又多，因為更多的時(shí)候，因為質(zhì)量問(wèn)題，或因為價(jià)格問(wèn)題，一個(gè)買(mǎi)家，會(huì )在很多中小企業(yè)中游走，而每個(gè)小單的談判都是我們必需要掌握好的，因為自己能力不足而失去機會(huì )，是沒(méi)有人想看到的。這就需要我們才同客人談的過(guò)程中掌握更多的主動(dòng)權!!
因為自己所在的公司，是典型的中型企業(yè)，而且大多數時(shí)候都是做OEM的，所以遇到的情況同很多中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，遇到的情況很相似的。
