業(yè)務(wù)經(jīng)驗之談2009年05月03日 星期日 03:37
我們在這里不討論談判的細節，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。
1。首先列名客戶(hù)公司資料，越詳細越好。
2。國內主要競爭對手名單以及老板名字。
3。對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉賣(mài)，應對要考慮。
4。對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標和國家標準。
5。如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶(hù)參觀(guān)企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6。不要和客戶(hù)糾纏自己的價(jià)格和同類(lèi)價(jià)格比較。避免這種比較，要差開(kāi)話(huà)題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。
7。如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
8。談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9。定單大小都需要和負責領(lǐng)導溝通。
10。如果本企業(yè)負責人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶(hù)。
11。沒(méi)有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)。對雙方都有利。
12。價(jià)格高未必不能達成協(xié)議。應盡可能抬高價(jià)格。
13。只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14。只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話(huà)說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15?？梢哉f(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對策的時(shí)間。
16。即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17。大的合同，一定要請當地的政府部門(mén)出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。
18。沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
19。不要對客戶(hù)太恭敬和客氣，會(huì )有逆反作用。
20。說(shuō)到一定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠信最重要的
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