業(yè)務(wù)人員培訓方法2009-12-10 01:14
1．體能的訓煉。通過(guò)身體的鍛煉提供自身的意志力與持久力。
2．產(chǎn)品知識的培訓，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不一定是在技巧上非常優(yōu)秀，而且在產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識方面也要非常的熟悉，利用產(chǎn)品的知識結合銷(xiāo)售技巧，這樣就迅速的提供了銷(xiāo)售的成功率。
3．銷(xiāo)售技巧的培訓。有了專(zhuān)業(yè)的知識，就需要銷(xiāo)售的技巧了發(fā)揮它的作用。銷(xiāo)售的技巧沒(méi)有一個(gè)限制性，主要就看自己本能的發(fā)揮以及應變能力，
4．研究對手信息，通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚長(cháng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰百勝。
5．言傳身教，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)地培訓，是最直觀(guān)的，市場(chǎng)是最好的課堂，工作?，F場(chǎng)觀(guān)察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現，評估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧，竟爭技能等。銷(xiāo)售結果是最好的答卷?，F場(chǎng)教導是銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責，因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結果，因為現場(chǎng)教導是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓，激勵銷(xiāo)售人員，找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6．人品方面的培養：隱瞞夸大事實(shí)的銷(xiāo)售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會(huì )做人才是做好銷(xiāo)售的基礎。吃喝玩樂(lè )的銷(xiāo)售人員只是初級的銷(xiāo)售人員。
7.知識的培養：銷(xiāo)售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。
8．銷(xiāo)售技能方面的培養：包括專(zhuān)業(yè)禮儀、展現技巧、溝通技巧、談判技巧等。
9．管理技能方面的培養：例如管理自己的時(shí)間、管理銷(xiāo)售漏斗、管理重要客戶(hù)等。
召開(kāi)例會(huì )：工作總結應形成每天一次的例會(huì )制度（下午下班之前），例會(huì )由業(yè)務(wù)經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)行自我總結，接下來(lái)，各銷(xiāo)售人員必須對一天下來(lái)對每一個(gè)潛在客戶(hù)進(jìn)行初訪(fǎng)的過(guò)程進(jìn)行闡述，對自身工作情況進(jìn)行自評，如：
（1）獲得的客戶(hù)信息的是多是寡，有無(wú)合作意向達成；
（2）在拜訪(fǎng)過(guò)程中那些環(huán)節做的比較到位、哪些還有待改進(jìn)；
（3）對統一制定的工作方式、工具（如開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)辭和話(huà)術(shù)、產(chǎn)品目錄等）通過(guò)當天的工作實(shí)踐發(fā)現了什么問(wèn)題，有哪些需要糾正、改進(jìn)或增強的地方；
（4）是否需要采取新的工作方式。就拜訪(fǎng)中遇到的問(wèn)題和挑戰，暢所欲言，總結經(jīng)驗，吸取教訓，并形成書(shū)面工作總結，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導審閱、批示。
聚會(huì )和游戲娛樂(lè )：作為一個(gè)銷(xiāo)售人員要面臨很多來(lái)自市場(chǎng)給予的壓力，有很多剛剛接觸業(yè)務(wù)的人員在面臨壓力方面很難去平緩自己的心情，往往就會(huì )失去信心失去狀態(tài)。一個(gè)銷(xiāo)售人員具備的就是永遠保持沖刺的狀態(tài)，信心十足，斗志昂揚，沒(méi)有信心沒(méi)有狀態(tài)業(yè)績(jì)就無(wú)法提高，做為業(yè)務(wù)經(jīng)理應該需要經(jīng)常跟業(yè)務(wù)人員保持心與心的溝通不要有什么等級之分，建立一種平臺的朋友關(guān)系，在業(yè)余時(shí)間或者是中午休息時(shí)間可以舉行一些智力游戲，這樣方便了業(yè)務(wù)人員提高下午沉浸的氣氛，同時(shí)也讓業(yè)務(wù)人員在工作業(yè)余時(shí)間減輕工作給予的壓力。緩解心情狀態(tài)。月底的時(shí)候也可以舉行一些聚會(huì )同事于同事之間又可以建立友好的關(guān)系并且可以分享一些功臣的經(jīng)驗。他們需要互相幫助，互相學(xué)習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷(xiāo)售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。
9．銷(xiāo)售團隊的管理制度，公司全體業(yè)務(wù)人員必須遵守公司章程，遵守公司的各項規章制度和決定！
銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售文化：優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊想必肯定離不開(kāi)一個(gè)優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導者，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊的每一個(gè)成員都是從不段的淘汰跟篩選中吸收起來(lái)的，那我的團隊將會(huì )是一個(gè)什么樣的銷(xiāo)售文化呢？根據我以前的一些經(jīng)驗總結，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊是從一個(gè)小小的細節過(guò)程自我改善慢慢成長(cháng)起來(lái)的。
（1）關(guān)懷
我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì )錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。
（2）執行
銷(xiāo)售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個(gè)月的培訓，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養起來(lái)。
銷(xiāo)售人員首先要有“執行力”，執行力強，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪(fǎng)客戶(hù)，他們回來(lái)后都要填寫(xiě)一個(gè)拜訪(fǎng)回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì )“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶(hù)那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶(hù)如何評價(jià)。從而發(fā)現他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。
（3）責任心
銷(xiāo)售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標準。我們一般看他的業(yè)績(jì)、語(yǔ)言表達能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當然是最好的選擇。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認為評判的標準中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jì)。業(yè)績(jì)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現。如果打分的話(huà)，業(yè)績(jì)這一欄我認為應該占到80%的比重。
構建好的銷(xiāo)售團隊，要培養銷(xiāo)售人員的責任心。銷(xiāo)售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)銷(xiāo)售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。
我們經(jīng)常召開(kāi)一些小團體會(huì )議，交流思想和意見(jiàn)，激發(fā)銷(xiāo)售人員達到公司銷(xiāo)售目標的責任心，鼓勵大家團結起來(lái)，共同奮斗，通過(guò)這些小會(huì )議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。
好的銷(xiāo)售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓銷(xiāo)售人員圍著(zhù)公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養。
（4）激勵
激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團隊呢？我認為一要廣開(kāi)言路。業(yè)務(wù)員們對市場(chǎng)的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開(kāi)言路，認真傾聽(tīng)他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應地進(jìn)行表?yè)P和鼓勵。這樣讓他們感覺(jué)到體現了自己的價(jià)值，對他們的精神是一種推動(dòng)。
二是獎勵承諾要及時(shí)兌現。在涉及到“錢(qián)”的時(shí)候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門(mén)，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。有一句話(huà)說(shuō)“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。”其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過(guò)是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實(shí)現銷(xiāo)售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時(shí)候沒(méi)有及時(shí)兌現，那會(huì )給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì )認為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì )導致對公司的不滿(mǎn)而跳槽到對手的公司。
還有一點(diǎn)是注意樹(shù)立領(lǐng)導的形象。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導豈不是比讓大家認為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì )發(fā)號施令的人強多。
（5）溝通 溝通比什么都重要。
不管持何種觀(guān)點(diǎn)的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個(gè)好的銷(xiāo)售團隊，領(lǐng)導人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。
銷(xiāo)售團隊是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現出來(lái)，這就要靠心靈的交流了。
溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿(mǎn)足個(gè)人所需，在發(fā)展的大前提下把這些人的積極性調動(dòng)起來(lái)。
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內容均由用戶(hù)發(fā)布，如發(fā)現有害或侵權內容，請
點(diǎn)擊舉報。
