字體巨細：tT 中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)：在白酒市場(chǎng)競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業(yè)每一逢最熱的時(shí)候時(shí)節，更好比雪上加霜！那么，作為季節性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?以下先容幾種營(yíng)銷(xiāo)方式：
一、在旺季為淡季打好伏筆：
"淡季壓貨"這是個(gè)遍及的市場(chǎng)現象，也是各行業(yè)的一個(gè)通??！關(guān)鍵是除了季節性因素外、影響產(chǎn)品滯銷(xiāo)的其它因素是否都已經(jīng)解決?這一點(diǎn)兒很重要！當然徹底解決是比較堅苦，但咱們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題；三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不當)、四是購買(mǎi)力問(wèn)題(如銷(xiāo)售不對于路)、五是廠(chǎng)商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般情況下，一類(lèi)問(wèn)題廠(chǎng)家可以改進(jìn)，二類(lèi)問(wèn)題廠(chǎng)商雙方可以協(xié)調解決，第三方面問(wèn)題往往是最遍及的，也只有消除了這類(lèi)問(wèn)題的阻礙，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷(xiāo)勢低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現狀，但咱們可以通過(guò)其它途徑改變逆境。好比人身上有一痛處，咱們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒倉儲壓力和銷(xiāo)售不暢的道理實(shí)在也是這樣的。
二、調整合理的淡季品種結構
根據差別的消費條理和消費習氣調整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷(xiāo)的有效要領(lǐng)。在淡季，真正喝酒的消費者還首要是以中低檔酒為主，這部分消費整體首要集中在城市低端和屯子市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對旺季必定削減，以是，可針對于其推含量較少的小瓶酒；而針對于中檔消費條理，可量身定做一些低度酒；就高檔消費條理而言，他們多習氣于夏季喝紅酒或者啤酒，平時(shí)購買(mǎi)高檔酒也首要是商務(wù)應酬、集會(huì )宴請或者饋贈方面。以是，針對于這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。別的，咱們也能夠在淡季的時(shí)辰推出白酒新品種，通過(guò)差異化上風(fēng)和競爭品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可謂是旺季前的一個(gè)熱身籌辦運動(dòng)。
三、加強對于零售商的開(kāi)發(fā)：
業(yè)界有句鄙諺叫做"旺季做銷(xiāo)量、淡季做市場(chǎng)"。實(shí)在，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪兒來(lái)銷(xiāo)量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著(zhù)你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實(shí)的根蒂根基。
建議在淡季的時(shí)辰，咱們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區，應特別注重對于對于零售商的開(kāi)發(fā)，如社區集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)、促銷(xiāo)會(huì )實(shí)現更多的白酒零售。
零售商開(kāi)發(fā)途徑可以包括一、完成了初次鋪貨之后，深度訪(fǎng)銷(xiāo)與深度促銷(xiāo)都應同時(shí)加強，從而促進(jìn)產(chǎn)品的"下架"速度。在深度訪(fǎng)銷(xiāo)工作中，首要通過(guò)多次帶貨回訪(fǎng)形式晉升終端店鋪的銷(xiāo)量，同時(shí)促進(jìn)客戶(hù)加深對于營(yíng)業(yè)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)售情欲。3、營(yíng)業(yè)人員首要通過(guò)定期拜訪(fǎng)，征求客戶(hù)意見(jiàn)、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售形式、售后情況、競品差異，并通過(guò)老板了解顧客的反饋意見(jiàn)，同時(shí)積極協(xié)助老板開(kāi)展銷(xiāo)售，并當真收集、整理、匯報市場(chǎng)反饋信息。4、向老板先容產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪做好促銷(xiāo)，引導、培育老板的主動(dòng)推銷(xiāo)意識，提高其對于品牌的信任、對于產(chǎn)品的信心。5、通過(guò)深度訪(fǎng)銷(xiāo)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場(chǎng)。
四、展開(kāi)生動(dòng)化陳設
各大阛阓、超市的白酒產(chǎn)品是美玉滿(mǎn)目、令人眼花繚亂，必須以展開(kāi)生動(dòng)化陳設方式，通過(guò)強烈的視覺(jué)成效來(lái)吸引顧客的注意力。
B貨架：爭取入口處產(chǎn)品陳設區的排面，有前提的企業(yè)可在收銀欄柜口專(zhuān)門(mén)設立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭取最佳的視覺(jué)成效。產(chǎn)品在貨架的位置應顯而易見(jiàn)，須具有視覺(jué)沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳設，凡是情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過(guò)視平線(xiàn)則成效欠佳。產(chǎn)品的陳設應選擇店鋪的最佳視覺(jué)點(diǎn)，陳設排面應優(yōu)于同類(lèi)競品。場(chǎng)內宣傳品或者導購卡片應投放于店內顧客能目擊的有效視區。
B堆頭：可專(zhuān)門(mén)預設奇特的品牌形象展示臺或者酒品端架，宜堆放在主通道中、門(mén)店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應通過(guò)組合上風(fēng)，以"島型"、"圓型"、"梯型"或者其它搶眼的堆放方式提高受眾率。
D、店內：立異終端宣傳品預設，提高海報、吊牌、掛期、店招的視覺(jué)成效，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設置一個(gè)具有動(dòng)感成效的小酒瓶型燈箱。
D、店外：可采用幾口空箱子整齊有次序的擺放在店鋪門(mén)跟前，以提高對于過(guò)往顧客的吸引。別的，咱們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動(dòng)化陳設，象有的白酒品牌在賣(mài)場(chǎng)就給瓶頸打一個(gè)胡蝶結，這樣就很吸惹人。
五、展開(kāi)情感化公關(guān)促銷(xiāo)：
(1)可不定期在一些重點(diǎn)市場(chǎng)搞一些與消費者能孕育發(fā)生相互作用的聯(lián)誼活動(dòng)，如送"壩壩電影"到社區，送"文藝節目"下鄉或者開(kāi)展健康講座、白酒文化知識競賽之類(lèi)的一些活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費者之間的距離。
(2)與其他品牌聯(lián)合促銷(xiāo)：哄騙"捆綁式"銷(xiāo)售方式，把小禮品或者贈品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷(xiāo)售，從而刺激消費者的購買(mǎi)情欲。
⑶除對于顧客執行"消費有獎"外，還可對于一些零售店施行"銷(xiāo)售有獎"，獎品可以家庭日用消費品為主，屯子市場(chǎng)還可施行獎勵化肥、家畜養料等農用物資和工用具等政策，以提高其推銷(xiāo)熱忱。
6、與經(jīng)售商聯(lián)合抗戰：
一、經(jīng)售商來(lái)不得"坐、等、靠"的思惟，現在已經(jīng)不是坐商時(shí)代了，咱們必須向行商轉變，特別是末級批發(fā)商，更應積極地走出去，主動(dòng)開(kāi)發(fā)下級分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷(xiāo)量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的成效必定紛歧樣！
2、及時(shí)調整品種結構，推出與自己收集渠道、消費市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品。
3、提早和廠(chǎng)家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)或者產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。
別的，白酒產(chǎn)品在淡季出現積壓還有一個(gè)滯銷(xiāo)品和暢銷(xiāo)品的問(wèn)題。滯銷(xiāo)品多是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，在淡季銷(xiāo)售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品也會(huì )在經(jīng)售商的庫房里大量積壓呢?除了季節性因素外，凡是很大程度上源于廠(chǎng)商雙方對于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理與調控不夠。如廠(chǎng)方營(yíng)業(yè)代表是否按規劃在對于終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪(fǎng)銷(xiāo)，這對于判斷產(chǎn)品的走量情況來(lái)講很關(guān)鍵；經(jīng)售商對于淡季的銷(xiāo)售態(tài)勢是否進(jìn)行了深入的考查闡發(fā)，同樣，廠(chǎng)商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷(xiāo)售做了通盤(pán)考慮，并制定了相應的對于策，這都是受阻的重要愿因。以是，很大程度上需要廠(chǎng)商聯(lián)合抗戰：細分目標消費整體，針對于自己與競爭敵手的好壞態(tài)勢作出相應措施。通過(guò)對于競品的沖擊來(lái)晉升本品在淡季的銷(xiāo)量；各級渠道與終端之間，都應有一個(gè)比較完美的價(jià)格體系與合理的利潤梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格如果過(guò)低的話(huà)，他們就多會(huì )以"批零兼營(yíng)"的方式經(jīng)營(yíng)，這無(wú)形當中會(huì )給其他終端零售商造成一定的沖擊；不要完全地為了消化倉儲而做促銷(xiāo)，不然還會(huì )弱化品牌形象，要把消費者的生理需求放在榜首，通過(guò)刺激消費者的購買(mǎi)情欲、擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道來(lái)增長(cháng)銷(xiāo)量；加強白酒團購等特別渠道的開(kāi)發(fā)。