云網(wǎng)10萬(wàn)元起家創(chuàng )2億銷(xiāo)售 塑造中國版PayPal
憑借著(zhù)六年來(lái)資本和規模的積累，朱子剛希望把云網(wǎng)塑造成中國版的PayPal，坐上中國支付市場(chǎng)的頭把交椅
如果要購買(mǎi)電話(huà)卡或者網(wǎng)絡(luò )游戲卡，很多人都會(huì )選擇去一家名叫云網(wǎng)(www.cncard.co
m)的網(wǎng)上商店去購買(mǎi)，在這里，只需要花費三分之一的價(jià)格就能買(mǎi)到一張IP電話(huà)卡，而即使是在半夜，游戲點(diǎn)數用完了，到云網(wǎng)在線(xiàn)購買(mǎi)游戲卡，花不了幾分鐘，中斷的網(wǎng)絡(luò )游戲又能繼續了。與幾年前不同的是，云網(wǎng)上的商品早已經(jīng)從最初的電話(huà)卡、上網(wǎng)卡，擴展到了郵箱卡、讀書(shū)卡、網(wǎng)絡(luò )游戲卡、教育卡、數字化機票、數字化保險、數字彩票等等。
而就是這些在很多人眼中看起來(lái)平淡無(wú)奇的生意，這家一直默默無(wú)聞的電子商務(wù)公司卻做得有聲有色。朱子剛和蔡岳這對夫妻檔，只依靠10萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，花費了6年時(shí)間，就取得了2億元的銷(xiāo)售收入。與其它眾多還在探索電子商務(wù)盈利模式的公司形成鮮明對比的是，云網(wǎng)目前的利潤率高達10%。
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10萬(wàn)元的生意
云網(wǎng)成立于互聯(lián)網(wǎng)泡沫最高潮的1999年，創(chuàng )始人朱子剛夫婦是那個(gè)年代典型的創(chuàng )業(yè)者。
朱子剛是中國最早接觸到互聯(lián)網(wǎng)的人群。在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國之前，他主導并參與開(kāi)發(fā)了基于中國國家電子信箱系統(ChinaMail)的信息服務(wù)系統，并參與了互聯(lián)網(wǎng)(ChinaNet)進(jìn)入中國的前期研究。
對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深刻了解，以及受美國眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)神話(huà)的刺激，朱子剛終于在1999年決心創(chuàng )立自己的互聯(lián)網(wǎng)公司。
“朱子剛是我的互聯(lián)網(wǎng)啟蒙老師，他對互聯(lián)網(wǎng)的感覺(jué)非常敏銳，所以我幾乎毫不猶豫的同意了他的想法。”朱子剛的夫人蔡岳對當初的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷記憶猶新。在朱子剛的鼓動(dòng)之下，僅僅過(guò)了一個(gè)月，她就離開(kāi)了已工作五年之久的外企開(kāi)始了創(chuàng )業(yè)之旅。
受當時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)思路的影響，朱子剛的第一份商業(yè)計劃書(shū)的內容很多，從網(wǎng)絡(luò )廣告到內容服務(wù)、拍賣(mài)平臺，當然還有他傾心的B to C電子商務(wù)，幾乎無(wú)所不包。不過(guò)在那個(gè)狂熱的年月，這個(gè)現在看起來(lái)毫無(wú)特點(diǎn)的商業(yè)計劃書(shū)依然吸引了風(fēng)險投資者的興趣。
然而，在同風(fēng)險投資者談判了幾輪之后，朱子剛卻拒絕了一些風(fēng)險投資者的投資意向。“當時(shí)覺(jué)得各自的理想不一樣，更重要的是感覺(jué)自己并沒(méi)有考慮清楚商業(yè)模式，還不能確定如何把錢(qián)賺回來(lái)。”自稱(chēng)有些理想主義的朱子剛說(shuō)道。
按照當時(shí)風(fēng)險投資者的思路，只要朱子剛能夠成功炒作一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，然后去納斯達克上市就算是大功告成了。但朱子剛對上市圈錢(qián)并不感冒，他還在為如何設計一個(gè)能夠盈利的商業(yè)模式大傷腦筋。
正當朱子剛想清楚自己的商業(yè)模式時(shí)，意外卻發(fā)生了?；ヂ?lián)網(wǎng)熱潮在1999年底開(kāi)始慢慢冷卻，曾經(jīng)活躍無(wú)比的風(fēng)險投資商一下子銷(xiāo)聲匿跡。朱子剛不得不面對這樣的困境：兩個(gè)創(chuàng )始人，10萬(wàn)元人民幣的創(chuàng )業(yè)資金，一個(gè)剛剛考慮清楚的商業(yè)模式。
朱子剛認為，把電子商務(wù)的方向牢牢鎖定在銷(xiāo)售數字商品上，應該很有前景。事實(shí)上，這種商業(yè)模式能省去傳統電子商務(wù)中成本極高的物流成本，這樣做能使云網(wǎng)的利潤空間變得更大。“那時(shí)，8848號稱(chēng)有3000多種商品，營(yíng)業(yè)額一個(gè)月有好幾百萬(wàn)元，但實(shí)際上其99%以上的交易都是在線(xiàn)下完成的，它只解決了信息流的電子化，并沒(méi)有解決物流的電子化。所以，我們最終選擇適合于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的無(wú)物流的產(chǎn)品，例如電話(huà)卡、上網(wǎng)卡等等。”
在確定商業(yè)模式之后，朱子剛的熱情又被點(diǎn)燃了。僅用了15天，技術(shù)出身的朱子剛就按照商業(yè)模式搭建起了網(wǎng)站。1999年12月24日，云網(wǎng)正式投入使用，十天后，云網(wǎng)迎來(lái)了第一筆生意。在當時(shí)那種極不成熟的市場(chǎng)條件下，這筆交易給了朱子剛很大的鼓勵，“當時(shí)的銀行卡只有招商銀行提供了網(wǎng)上支付的功能，而且那個(gè)時(shí)候甚至在商場(chǎng)刷卡都不盛行。”朱子剛至今難掩興奮之表。
在此之前，云網(wǎng)并沒(méi)有足夠的資金做大規模的市場(chǎng)推廣，而云網(wǎng)的這第一個(gè)客戶(hù)卻對云網(wǎng)有著(zhù)異乎尋常的興趣。“第一個(gè)客戶(hù)遇到了很多麻煩，我們在他成功交易之前做了很多溝通，打了很多電話(huà)，也發(fā)了很多郵件，直到交易成功。他對這種交易方式非常感興趣。”
在云網(wǎng)運行到第三個(gè)月時(shí)，朱子剛遇到了當時(shí)的一個(gè)“大客戶(hù)”。“因為要同遠在臺灣地區的朋友通電話(huà)，她幾乎每天都要到云網(wǎng)來(lái)買(mǎi)電話(huà)卡。原來(lái)她是在郵局買(mǎi)電話(huà)卡的，但半夜時(shí)電話(huà)卡用完了，于是她找到了云網(wǎng)。”
創(chuàng )業(yè)超乎尋常的順利。7個(gè)月后，也就是在2000年7月，幾乎是在互聯(lián)網(wǎng)的最低潮時(shí)，云網(wǎng)實(shí)現了收支平衡。
擴大規模
在強烈地感受到市場(chǎng)的需求之后，如何做大云網(wǎng)的規模又成了朱子剛苦苦思索的難題，云網(wǎng)確實(shí)沒(méi)有足夠的資金像很多公司那樣去大張旗鼓的推銷(xiāo)自己。“因為我們的啟動(dòng)資金只有10萬(wàn)元，我們的市場(chǎng)是通過(guò)技術(shù)解決的。”朱子剛回憶說(shuō)。
他所說(shuō)的“技術(shù)解決”，是指云網(wǎng)推出的網(wǎng)上連鎖系統，又稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò )增值代理商。正是這一系統，為當時(shí)缺少資金和品牌的云網(wǎng)帶來(lái)了眾多的客戶(hù)和合作者。只要是網(wǎng)站，在云網(wǎng)上申請一個(gè)鏈接，然后把這個(gè)鏈接放到自己的網(wǎng)站上，這樣就成為了云網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò )增值代理商。每一筆從該網(wǎng)站帶給云網(wǎng)的訂單，云網(wǎng)都會(huì )自動(dòng)生成紀錄，并按照約定的比例給合作網(wǎng)站分成。
然而事實(shí)并不像最初設想的那么輕松，那些合作伙伴是通過(guò)在網(wǎng)下的艱苦談判得來(lái)的。“在2000年2月推出這個(gè)模式后，我們就開(kāi)始與當時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)一家一家的談合作。最早是中華網(wǎng)，然后是搜狐、FM365和新浪。”
雖然與這些當時(shí)的大公司的談判過(guò)程并不輕松，但與門(mén)戶(hù)的合作的確使云網(wǎng)的規模迅速擴大。2002年年底，云網(wǎng)的銷(xiāo)售收入達到了2000萬(wàn)元。
對于初期依靠銷(xiāo)售電話(huà)卡的云網(wǎng)來(lái)說(shuō)，這樣的數字已經(jīng)是極致了。幸運的是，網(wǎng)絡(luò )游戲的出現推動(dòng)了云網(wǎng)銷(xiāo)售規模的又一次爆炸式的擴大。
2002年10月，云網(wǎng)開(kāi)始與做網(wǎng)絡(luò )游戲的盛大進(jìn)行接觸。“那時(shí)候盛大還是個(gè)小公司，還沒(méi)有建立起自己的銷(xiāo)售渠道，所以和它的合作很順利地就談成了。”
2003年年初，云網(wǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )游戲點(diǎn)卡?；鸨木W(wǎng)絡(luò )游戲使云網(wǎng)的銷(xiāo)售額在2003年狂漲了三倍，達到創(chuàng )紀錄的1億元，而到了2004年，云網(wǎng)的銷(xiāo)售收入更是達到了2億元。“網(wǎng)易目前是我們網(wǎng)絡(luò )游戲業(yè)務(wù)的最大的客戶(hù)。我們的銷(xiāo)售額占它整個(gè)網(wǎng)絡(luò )游戲收入的10%，最多的時(shí)候能占到14%左右。也就是說(shuō)，在網(wǎng)易的整個(gè)財報中，有6%是我們貢獻的。”對于網(wǎng)絡(luò )游戲，朱子剛極為看重。
到2004年年底，在網(wǎng)上連鎖系統和網(wǎng)絡(luò )游戲的雙重推動(dòng)之下，云網(wǎng)已經(jīng)擁有了2萬(wàn)多家網(wǎng)上加盟連鎖店。
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