思維再不變，你會(huì )真的沒(méi)救了！
作者：傅傻兒（付明海）
近一年來(lái)，我接觸到數十位服裝企業(yè)和相關(guān)行業(yè)的老板，在跟他們的交流中，聽(tīng)到最多的就是抱怨生意越來(lái)越不好做，其中一些從傳統服裝銷(xiāo)售改做服裝電商經(jīng)營(yíng)的企業(yè)也好不到哪里去。如果作為中頻次消費的服裝都不好做，其它行業(yè)的衰落程度就可想而知了。
服裝等傳統行業(yè)的災難，有人把它歸咎于互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的電商業(yè)的沖擊，這樣的說(shuō)法只對了一半，而且，我們不能總是把自己的失利習慣性地歸于客觀(guān)的一方，不能追隨市場(chǎng)心態(tài)，不能感覺(jué)市場(chǎng)變化，不能緊跟市場(chǎng)趨勢，也就是說(shuō)，你的市場(chǎng)思維不變，你的產(chǎn)品永遠只能是漸行漸遠的一級消費時(shí)代的產(chǎn)物，而無(wú)法快速地成為二級消費時(shí)代即新消費時(shí)代的流行商品。
在傳統產(chǎn)業(yè)時(shí)代，物質(zhì)短缺影響、消費能力不足、消費水平低下、消費意識模糊等等原因，帶來(lái)了大眾產(chǎn)品的旺盛消費，一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，通過(guò)鋪設專(zhuān)賣(mài)店、發(fā)展代理商等形式，就可以很快地銷(xiāo)售到全國各地。一個(gè)個(gè)品牌大王，就是這樣開(kāi)始了他們的市場(chǎng)擴張之旅。然而，對市場(chǎng)趨勢的把握與判定失誤，往往導致一些大品牌的致命傾覆。
上個(gè)世紀八九十年代，湖南李途純的太子奶，成于那個(gè)年代獨生子女政策實(shí)施帶來(lái)的機遇和飲料品種的相對缺乏，以及因太子奶品牌強大影響力出現的在供應商和銷(xiāo)售商之間兩者資金鏈的精準對接。后來(lái)，國外飲料產(chǎn)品的不斷進(jìn)入，以及國內消費市場(chǎng)對飲料品種的多樣化需求，導致太子奶銷(xiāo)售直線(xiàn)下降，而太子奶則繼續在全國各地加大投入，最終使太子奶一失足成千古恨，一代飲料大王就此埋身江湖。
聯(lián)系到身邊的例子，不少企業(yè)都有這樣的感受：服裝不好賣(mài)了，許多生意都不好做了，當人們在這樣嚷嚷的時(shí)候，可以冷靜下來(lái)想一想，問(wèn)題到底出在哪里？是哪個(gè)環(huán)節制約了你的產(chǎn)品通向似乎依舊龐大但卻復雜多變的消費市場(chǎng)？
有人說(shuō)是經(jīng)濟下行了，錢(qián)袋子縮水了，消費才萎縮了，而且成本增長(cháng)了。這只是一個(gè)方面，而另外的一個(gè)方面則是，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是繼續以我行我素的設計和主觀(guān)的市場(chǎng)推演為主，而忽略了市場(chǎng)客體的多樣化需求與內心化需求。這種習慣性的思維和一直以來(lái)簡(jiǎn)單易使的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)招數，成為當今傳統企業(yè)和傳統產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)路徑被封死的重要原因。
在中國，經(jīng)過(guò)了幾十年的市場(chǎng)培育，消費者的消費感受、消費水平、消費心理等等相比以往都有了非常明顯的不同，他們的消費主觀(guān)能動(dòng)性正在迅速地增強，那種“你生產(chǎn)來(lái)我消費”的傳統模式，正在成為空谷足音，離我們愈來(lái)愈遠。
在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和影響下，消費者的消費心態(tài)變化更加明顯，整個(gè)消費市場(chǎng)早已呈現多元化、碎片化、去中心化狀態(tài)，消費市場(chǎng)的長(cháng)尾現象已經(jīng)是非常明朗。以前，一臺春晚，一場(chǎng)大賽，幾位名歌星，就可以撬動(dòng)整個(gè)中國音樂(lè )市場(chǎng)的繁榮。而現在，大量網(wǎng)絡(luò )歌手的出現，給人們帶來(lái)了更加豐富多彩的音樂(lè )享受，網(wǎng)絡(luò )音樂(lè )成為現代人音樂(lè )消費的重要部分。
以前，一個(gè)比較牛的服裝品牌生產(chǎn)出一件產(chǎn)品，推到市場(chǎng)上可能會(huì )相當搶手，而現在，這樣的哄搶現象卻一去不復返。某地前十名的服裝品牌，如今除了一個(gè)品牌在壯大，其他的品牌不是消失，就是奄奄一息，一個(gè)在當地頗有名氣的男裝品牌，也擋不住地倒閉。隨著(zhù)８０后、９０后、００后這三代人新型消費觀(guān)念的迭代著(zhù)力，以往那種傳統的中心化消費場(chǎng)景通通都被打碎，個(gè)性化、多元化、內心化的消費需求正在大行其道，一萬(wàn)個(gè)人買(mǎi)一件商品的時(shí)代，很快切換到了一萬(wàn)人買(mǎi)一萬(wàn)件商品的現實(shí)，這就給所有在習慣性的運營(yíng)模式下生存的傳統企業(yè)帶來(lái)了嚴峻的挑戰，將他們逼到了生死存亡的危機關(guān)頭。
在這樣的背景下，電商開(kāi)始比較強勢地攻陷傳統產(chǎn)業(yè)的陣地，一時(shí)間，幾乎所有的行業(yè)都在電商+，甚至互聯(lián)網(wǎng)+，在熱鬧的口號過(guò)后，人們發(fā)現電商也好，互聯(lián)網(wǎng)也好，也都不是那么好使，那么靈光，特別是那些聘請代營(yíng)運團隊的傳統企業(yè)，投下了不少的票子，卻不見(jiàn)收獲的果實(shí)，于是便對電商有了偏見(jiàn)，出現了“一朝被蛇咬十年怕井繩”的不正常心理。
問(wèn)題在哪兒？問(wèn)題就出在思維這個(gè)東西上，在當今新型消費市場(chǎng)環(huán)境下，你的思維不變，你再努力也是白搭，你的工具再先進(jìn)也不見(jiàn)得有成績(jì)。只有更新思維，才能有所成長(cháng)。
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更迭與互聯(lián)網(wǎng)思維的逆襲，人們對新型消費市場(chǎng)的關(guān)注開(kāi)始有了一些變化，但是這幾年來(lái)人們喊得最多的還是空洞的口號，從Ｏ２Ｏ到ＺＣ，從ＶＣ到ＰＥ，從互聯(lián)網(wǎng)+到創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)，仿佛上個(gè)ＷＣ都可以用上述的東西來(lái)套一下。叫得濫，落地少，是這個(gè)時(shí)代的典型特征?；蛟S，傳統行業(yè)的強大力量與固有思維對新型業(yè)態(tài)的抵抗，是這種特征的形成關(guān)鍵。
去年，基于傳統產(chǎn)業(yè)升級與社會(huì )創(chuàng )新欲望的強烈，筆者曾籌劃過(guò)以咖啡交流為載體，實(shí)施傳統產(chǎn)業(yè)轉型升級與社會(huì )創(chuàng )新平臺的打造，當時(shí)聯(lián)合了一家網(wǎng)絡(luò )科技公司共同操作。這家網(wǎng)絡(luò )科技公司技術(shù)力量比較強大。按照筆者的策劃，將通過(guò)講座、交流、跨界合作等形式，幫助中小傳統企業(yè)打破思維邊界，拓寬視野，跟著(zhù)趨勢發(fā)展。同時(shí)，集合各方資源，通過(guò)思維更新、資源整合、技術(shù)支持、數據分析、資金推動(dòng)，從而促進(jìn)企業(yè)度關(guān)發(fā)展，促成這個(gè)平臺的立起與成長(cháng)。然而，在與一些傳統企業(yè)對接的過(guò)程中，筆者遭到了堅不可摧的傳統力量的圍堵。而現在，這些傳統中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上均陷入了更深的困境，難以自拔。
就在那場(chǎng)策劃中，筆者曾雄心勃勃，寫(xiě)出洋洋數千言的《思維與趨勢》一文，在筆者的策劃與行文中，一直是以客戶(hù)端思維為基礎的，也就是說(shuō)，筆者著(zhù)意將傳統經(jīng)營(yíng)行業(yè)和消費市場(chǎng)的主觀(guān)思維，轉變到以客體為主的客體思維，以用戶(hù)的消費思維為出發(fā)點(diǎn)，構筑一種新型的消費關(guān)系。筆者還完成了六個(gè)新型營(yíng)銷(xiāo)方式的情景模式分析，作為對傳統經(jīng)營(yíng)者轉變營(yíng)銷(xiāo)模式的思維依據。
這種思維可以稱(chēng)得上是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維方式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維并不神秘，也不是太高大上，只要你擁有一套自覺(jué)的思維更新方式，只要你的思維方式能夠緊貼當下消費者的心理需求，能夠集合各方有效資源，能夠為消費者提供解決各種需求的途徑，能夠有效打通市場(chǎng)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)，這種思維就是有效的，便可以讓它在運營(yíng)中不斷地成長(cháng)成熟起來(lái)。一切從客戶(hù)角度出發(fā)，以客戶(hù)思維創(chuàng )造產(chǎn)品，雷軍的小米手機就是我們太熟悉不過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品神造。
筆者接觸到的企業(yè)，包括傳統行業(yè)企業(yè)和電商經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)思維方面都有著(zhù)非常切身的體會(huì )。一位從傳統型經(jīng)營(yíng)向服裝電商轉型的企業(yè)老板告訴筆者，他的企業(yè)接觸電商較早，但卻是從外地請來(lái)電商運營(yíng)團隊操作，幾年下來(lái)效果很差。因為外聘的電商運營(yíng)團隊無(wú)法準確地把握他的企業(yè)的品牌文化，也不能像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)身心俱廢地付諸運營(yíng)行為，這樣便產(chǎn)生了主客體之間的現實(shí)差距。而他自己操盤(pán)的傳統經(jīng)營(yíng)這一塊業(yè)績(jì)也是一路下滑。無(wú)奈之下，他干脆自己親自上陣，學(xué)習電商操作，將整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)全部轉型為電商，并且自己帶頭更新思維。通過(guò)扎實(shí)學(xué)習后這位老板的感受是：不管是做傳統經(jīng)營(yíng)，還是做電商經(jīng)營(yíng)，轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，始終把客戶(hù)需求放在第一位，才是王道。當他認識到這一點(diǎn)，已經(jīng)是他的企業(yè)與電商接觸的４年之后了。４年，除了白白燒掉許多資金，還會(huì )消磨掉多少意志。
制造業(yè)萎縮和消費疲軟是現實(shí)，成本也是繞不過(guò)去的一個(gè)坎，但是，外部環(huán)境怎樣變化，社會(huì )消費總是還在運轉，只是營(yíng)銷(xiāo)和消費的關(guān)系、生態(tài)、心態(tài)、環(huán)境等等起了變化。重視并尊重這些變化，用新的思維應對這些變化，才有可能危中見(jiàn)機，起死回生。
當你醒過(guò)神來(lái)起步，人家早已遠行，你踏上的是別人腳下?lián)P起的塵土。但是，你現在起步，遠比一直呆在原地要好。
思維再不變，你會(huì )真的沒(méi)救了！
傅傻兒（付明海）２０１５年１１月６日晚
寫(xiě)于東莞市虎門(mén)鎮平苑小區
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