今天我們給大家講的這本書(shū)叫做掌控談話(huà)，有朋友說(shuō)干嘛非得掌控談話(huà)了，這不太強勢了，但是在生活中有些時(shí)候你必須得掌控談話(huà)，因為你如果不掌控的話(huà)，萬(wàn)一出人命怎么辦？這本書(shū)的作者是FBI的一個(gè)談判專(zhuān)家，他每天所面臨的環(huán)境就特別的險惡，幾乎每天都要處理一起綁架案，就是對面綁架了人質(zhì)，要么給錢(qián)，要么撕票，這時(shí)候你的所有談話(huà)都必須得能夠掌控談話(huà)的方向走勢！
所以它在經(jīng)過(guò)了這么多年的訓練之后，掌握和摸索了一整套掌控談話(huà)方向的方法，而這些方法被我總結稱(chēng)為獨孤九劍，一共九招，我個(gè)人做過(guò)那么多關(guān)于談話(huà)的書(shū)，我們做過(guò)關(guān)鍵對話(huà)，做過(guò)非暴力溝通，我得承認這九招我幾乎都不熟悉，甚至有很多完全都沒(méi)有想到，這就是專(zhuān)業(yè)人士，你知道它強到什么程度，就是每一次劫匪要錢(qián)的時(shí)候都是要幾10萬(wàn)美金對吧，幾百萬(wàn)美金這樣要他的談判目標就是5000美元以?xún)雀愣?，就一定要談到四千七百五十一塊，然后對方就放人，而且成功率高達80~90%以上，參與過(guò)很多次非常重大的人質(zhì)解救事件！
你說(shuō)我在生活當中怎么會(huì )經(jīng)常遇到綁架人質(zhì)這樣的事，你兒子跟你講說(shuō)爸爸你要不給我吃冰淇淋，我就不上床睡覺(jué)。這種情況跟綁架人質(zhì)其實(shí)是非常類(lèi)似。這個(gè)時(shí)候如果你想掌控談話(huà)的走勢，你就得學(xué)會(huì )怎么樣？有技巧有方法地去解決問(wèn)題。咱們先說(shuō)第一個(gè)讓我們意外的東西，是誰(shuí)教會(huì )了這個(gè)作者知道怎么樣去跟綁匪去溝通的是一個(gè)毒販，有一次有一個(gè)毒販的家里邊的人被另外一撥毒販給綁架，他就跑了FBI報案了，他說(shuō)我的家人被另外一撥綁架，他們就跟毒販去打電話(huà)去跟綁匪談判。FBA之前的談判手段經(jīng)常是基于理性假設的，它假設人是理性的，所以我們要跟他博弈，他用的方法全部是博弈論的那些傳統的方法，比如說(shuō)你首先得確認人質(zhì)是不是活著(zhù)，所以FBI給家屬出的招就是你問(wèn)一下綁匪，人質(zhì)的舅舅家里的寵物叫什么名字，就這種問(wèn)題，基本上一問(wèn)出去，綁匪那邊就怒了，說(shuō)這把我們當什么人對吧？你想套我的詞，而且最重要的是他就知道你身邊一定站著(zhù)警察，他立刻就生氣，結果吳梵脫口而出就說(shuō)了一句說(shuō)，見(jiàn)鬼，我怎么知道他還活著(zhù)，要不然憑什么付錢(qián)給你。
就這么一句話(huà)。對方竟然沉默了，過(guò)了一會(huì )說(shuō)，你跟他說(shuō)話(huà)。就是FBA使了很大的勁想努力去跟人質(zhì)能夠通話(huà)，他們設計了那么多的問(wèn)題做不到結果毒販情急之中所說(shuō)的這么一個(gè)問(wèn)題竟然達到了這個(gè)效果，這一下子讓站在旁邊的作者登口呆，覺(jué)得原來(lái)最重要的方法不是理性，最重要的方法是怎么樣感性地開(kāi)展談話(huà)，所以這本書(shū)最重要的特點(diǎn)就是建立在人是非理性之上，人和人的談判絕對不是靠博弈論的這種理性工具來(lái)推進(jìn)，而是要靠思考快與慢，要靠丹尼爾卡尼曼所寫(xiě)的這本書(shū)里邊對人腦的深刻理解才能夠掌控整個(gè)談話(huà)的走向，最重要的是讓對方始終覺(jué)得是他在掌控談話(huà)，然后從而達到我們想要的方向和目標。
就我們剛剛講的那個(gè)問(wèn)題，說(shuō)我怎么知道他還活著(zhù)，這一下子就轉化了這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。你知道在一開(kāi)始綁匪問(wèn)你要錢(qián)的時(shí)候是說(shuō)你給我錢(qián)，那么問(wèn)題是什么？你怎么去湊錢(qián)對吧？然后你給我把錢(qián)拿來(lái)我放人是這么一個(gè)問(wèn)題，結果當他問(wèn)到說(shuō)我怎么知道他還活著(zhù)的時(shí)候，這個(gè)問(wèn)題變成了我為什么相信你？你怎么向我證明你是誠信的，或者我怎么把錢(qián)給你還不被警方發(fā)現等等，這一系列的問(wèn)題使得整個(gè)談判的焦點(diǎn)問(wèn)題發(fā)生了轉換，變成了綁匪在動(dòng)腦子跟你一起解決問(wèn)題，到最后他們就特別愿意成交，他們就希望能夠自己想辦法來(lái)改變條件，然后達成最后的交易。所以還有一個(gè)原則就是給對方掌控感令對方疲倦。
這個(gè)作者經(jīng)常在哈佛大學(xué)的商學(xué)院幫那些人做談判，然后所有的人拿他做對手的時(shí)候，就是說(shuō)你的兒子在我手上對吧？現在要么給錢(qián)要么撕票，然后他就開(kāi)始跟對方扯，他說(shuō)我怎么給你錢(qián)哪，我怎么知道我兒子是不是還活著(zhù)，我給了錢(qián)你錢(qián)以后，警察如果抓到你怎么辦？我也不希望出現這樣的狀況，最后搞得對方頭昏腦脹完全疲憊。你知道一個(gè)人在疲憊的時(shí)候就特別容易讓步，這是基調，我們知道了感性很重要，那么接下來(lái)看看掌控談話(huà)的第一招，第一招特別簡(jiǎn)單，叫做重復對方所說(shuō)的話(huà)。
沒(méi)想到，因為當你重復對方所說(shuō)的話(huà)的時(shí)候，對方覺(jué)得你善于傾聽(tīng)。在談判的過(guò)程當中雙方的大腦都是非常興奮的，這個(gè)時(shí)候情緒也容易激動(dòng)，能夠令雙方的情緒同時(shí)平緩的方法只有一個(gè)，就是傾聽(tīng)，那怎么樣能夠令對方感受到你在傾聽(tīng)就是重復他說(shuō)的話(huà)，這里邊有一個(gè)案例，1993年的時(shí)候有一個(gè)銀行發(fā)生了劫案，沖進(jìn)去了一會(huì )歹徒把人質(zhì)控制了，然后在里邊銀行報警了，所以警察就把這個(gè)銀行包圍起來(lái)，里邊的消息非?；靵y，傳出來(lái)的感覺(jué)好像里邊有特別多的綁匪，他們完全搞不清楚里邊到底有幾個(gè)綁匪到底是什么樣的狀況，只是發(fā)現附近有一輛可疑車(chē)輛，然后也沒(méi)有人這個(gè)人也跑掉了，他們懷疑車(chē)輛可能是綁匪的車(chē)輛，連里邊有到底有多少個(gè)綁匪，有沒(méi)有人質(zhì)受傷，他們都不知道整個(gè)亂成一團粥。
然后這時(shí)候這個(gè)作者到達現場(chǎng)，他的辦法就是不斷的重復幫費所說(shuō)的話(huà)，比如說(shuō)他說(shuō)門(mén)口有一輛車(chē)，我們不知道是誰(shuí)的，然后綁匪就講說(shuō)我的司機被你們嚇跑了，說(shuō)我的司機被你們嚇跑了，然后作者就說(shuō)我們把你的司機嚇跑了，人腦有一個(gè)特別奇怪的行為，就是人腦在聽(tīng)到對方重復自己的話(huà)的時(shí)候，感覺(jué)就是你希望我給你解釋一下。所以你比如說(shuō)你見(jiàn)到一個(gè)人，你說(shuō)你這T恤真好看，你不要問(wèn)后邊的話(huà)，他就會(huì )講這是我昨天在哪買(mǎi)的。你看實(shí)際上如果你問(wèn)他，你說(shuō)你這在哪買(mǎi)的也行，對吧？但是你不問(wèn)他，他自己也會(huì )說(shuō)這就是人腦的一個(gè)習慣，當人腦聽(tīng)到對方重復自己話(huà)的時(shí)候，他忍不住就想多說(shuō)一些話(huà)來(lái)解釋。
所以這時(shí)候隨著(zhù)他不斷的去重復對方的話(huà)，對方就不斷的解釋?zhuān)f(shuō)的話(huà)越來(lái)越多，然后過(guò)了一會(huì )兒綁匪這中間有一個(gè)人偷偷跑出來(lái)了，偷偷跑出來(lái)，那個(gè)人跑出來(lái)以后講說(shuō)里邊還有一個(gè)就一共兩綁匪還有一個(gè)，然后又耗了一會(huì )，一個(gè)說(shuō)我也出來(lái)算了，干脆都投降了，沒(méi)有開(kāi)槍?zhuān)缓缶徒鉀Q了這個(gè)案件，這是第一招我們說(shuō)重復對方的話(huà)，能夠迅速的幫我們建立和諧關(guān)系。第二招，獨孤九劍的第二招叫做深夜電臺主持人的聲音，當你在跟對方說(shuō)話(huà)的時(shí)候，你的情緒是靠你的聲音聲調傳遞的，所以你需要去修煉深夜電臺接熱線(xiàn)的主持人的聲音，喂你好！這里是樊登讀書(shū)的這種感覺(jué)，而且開(kāi)口時(shí)要先說(shuō)對不起，然后當你用深夜電臺主持人的聲音去重復對方所說(shuō)的話(huà)，并且說(shuō)了對不起說(shuō)謝謝的時(shí)候，沉默四秒鐘，等待神奇效果發(fā)生，然后重復以上！
不哪四步重復對方的話(huà)，用深夜電臺主持人聲音開(kāi)口先說(shuō)對不起，然后沉默四秒鐘，這就是四步特別簡(jiǎn)單的一個(gè)輪回，這是我們說(shuō)的第二招，要調控你的聲音。第三招叫做標注對方的痛苦。什么叫標注對方的痛苦，就是說(shuō)出對方此刻痛苦的感受。這個(gè)方法有什么好處呢？就是策略性的同情心能夠幫助對方和你之間建立信任。我們拿一個(gè)案例來(lái)講，1998年的時(shí)候有一群犯人越獄，越獄以后他們獲得了武器，就他們知道這些犯人手里邊有槍藏在紐約的一個(gè)公寓樓里邊，然后警察就把公寓樓包圍了不敢進(jìn)去，因為有重武器在犯人的手上，甚至為了很長(cháng)時(shí)間，警察都懷疑說(shuō)這到底有沒(méi)有人這里邊，但是警察也不敢貿然的進(jìn)去，后來(lái)是看到窗簾動(dòng)了一下，警察才確定里邊肯定有人，你想這些人一言不發(fā)在里邊也沒(méi)劫持人質(zhì)，也不跟你說(shuō)話(huà)，他就手里有很多槍?zhuān)阋膊桓疫M(jìn)去怎么辦？變成一個(gè)困局，這時(shí)候這個(gè)作者到達現場(chǎng)做了到達現場(chǎng)以后就發(fā)現別人不跟你說(shuō)話(huà)，你怎么談話(huà)，你沒(méi)法重復對方的這個(gè)話(huà)，這招用不上，他就這樣講，他說(shuō)似乎你們并不想出來(lái)，你們擔心一旦打開(kāi)門(mén)，我們就會(huì )沖進(jìn)來(lái)開(kāi)槍。
你看這就是標注對方的痛苦，把對方心中最擔憂(yōu)的東西講出來(lái)，然后似乎你們并不想回到監獄去。在這個(gè)過(guò)程當中一定要注意不發(fā)號示令，不問(wèn)條件，就是用電臺主持人的聲音不斷地去標注對方此刻的痛苦。然后過(guò)了一段時(shí)間，一個(gè)女的出來(lái)，然后說(shuō)他們待會(huì )也會(huì )出來(lái)，你們不要開(kāi)槍?zhuān)缓笠粋€(gè)一個(gè)地爬出來(lái)。后來(lái)這個(gè)作者就問(wèn)說(shuō)你們怎么又突然想明白了就出來(lái)了，他說(shuō)我們不想被抓或者被殺，這女的說(shuō)我們在里邊聽(tīng)，覺(jué)得你是個(gè)好人。我們覺(jué)得你應該會(huì )保護我們的安全，我們確實(shí)不想被亂槍打死，所以我們就一個(gè)個(gè)出來(lái)投降，這就是談判過(guò)程當中你發(fā)現所有談崩的時(shí)候都是情緒破裂的時(shí)候，咱們不說(shuō)綁架，不說(shuō)這種犯罪，我們在日常生活中跟別人談判，之所以會(huì )談崩就是因為有一個(gè)人意氣用事。
有一個(gè)人說(shuō)不干了多少錢(qián)我都不干，你看這時(shí)候發(fā)現他氣了，他一旦脾氣發(fā)起來(lái)以后九頭牛都拉不回來(lái)，這就是面子問(wèn)題，對吧？這就是我看不上你這人，我不喜歡跟你談，我不愿意向你妥協(xié)都出來(lái)了，甚至殺敵一千自損800他都愿意，原因就是他覺(jué)得不安全，他沒(méi)有獲得同理心，所以最后這些囚犯跟作者講的一句話(huà)讓我印象特別深刻，是你讓我們平靜了下來(lái)，就當人平靜下來(lái)了以后，他一定能夠選擇一個(gè)理性的解決方案，所以策略性的同理心，不要只關(guān)注自己的目標和看法，這里邊要注意同理心不代表贊同。
不是說(shuō)我說(shuō)出了你的感受，那么我就按照你的想法來(lái)，不是同理心表示的是理解。所以這個(gè)時(shí)候標注的方法簡(jiǎn)單的總結就是把對方的情緒重復給他們聽(tīng)就好。對方無(wú)非兩種情緒，一種是消極情緒，一種是積極情緒，像這種你怕死你怕被抓，這是典型的消極情緒。你看起來(lái)很沮喪，你看起來(lái)很憤怒，這都是消極消極情緒，通過(guò)標注可以消弱它，就可以讓他覺(jué)得如果我真的很沮喪，當對方說(shuō)我很沮喪的時(shí)候，其實(shí)我就有了就積極情緒，對方很興奮很高興太棒了太好了，這時(shí)候你照樣標注出他的積極情緒，可以鞏固你們之間的情感，學(xué)會(huì )這三招了重復一下，第一招是這重復對方的話(huà)，第二招用電臺主持人般的聲音，第三招標注對方的痛苦。
當你跟對方談不下去的時(shí)候，甚至對方根本就不說(shuō)話(huà)的時(shí)候，你只需要標注對方的痛苦，把對方此刻的情緒講出來(lái)，這個(gè)在很多談判當中都是能夠屢試不爽第四招八次，你聽(tīng)到這個(gè)詞就覺(jué)得奇怪，拔次談話(huà)要拔什么刺拔刺的學(xué)術(shù)名字叫做指控審查。什么叫指控審查？我知道，你對我會(huì )有意見(jiàn)。在你對我會(huì )有意見(jiàn)的前提之下，我如果把你對我的最嚴厲的控訴都已經(jīng)放到這個(gè)臺面上講了，那么接下來(lái)所彈的話(huà)就都是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。我自己都知道我錯在哪了，你就沒(méi)必要跟我再說(shuō)這個(gè)東西了。你比如說(shuō)有一次作者退休以后就幫那些大企業(yè)談判，跟一個(gè)大企業(yè)跑到中東去圍標一個(gè)工程，然后他們帶了一個(gè)小企業(yè)去，結果去了以后甲方突然發(fā)生了變動(dòng)，結果一下子導致他們的生意出現了很大的麻煩，就賺不到那么多錢(qián)。
然后他需要跟小企業(yè)解釋說(shuō)這生意咱們現在收入一下子銳減，對吧？按理說(shuō)這是一件非常不愉快的事，合同都簽了，我來(lái)拿錢(qián)的，結果你告訴我一下子少這么多的錢(qián)，那我肯定生氣，而且最生氣的是什么？是你們把我叫過(guò)來(lái)的對吧？你們說(shuō)你們能搞定那些甲方，我們才跟你們大源跑過(guò)來(lái)的，結果你告訴我說(shuō)收入現在降低這么多，那我不能接受，所以你會(huì )感受到這個(gè)談判一定會(huì )非常艱難，對吧？這個(gè)作者怎么談呢？八次給大家看看怎么把次上來(lái)，第一句話(huà)說(shuō)我給你們惹了麻煩。
第一句話(huà)說(shuō)我給你們惹了麻煩，這件事真的是我們的問(wèn)題。我知道你們是信任我們才參與到這個(gè)活動(dòng)當中來(lái)的。我們也承諾過(guò)說(shuō)我們能夠搞定甲方，但是現在甲方出了很大的問(wèn)題，甲方一下子幾乎要撤掉整個(gè)的案子，所以我們有可能賺不到這筆錢(qián)，我知道這一切都是我們的錯，都是因為我們沒(méi)有很好的做好前期的客戶(hù)溝通和調研的工作，我在這兒向你們道歉，這時(shí)候你覺(jué)得對方在拿這些東西說(shuō)著(zhù)還有勁嗎？就沒(méi)意思了，到最后的結果根本沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，就完全按照他們所制定的規劃，就把這個(gè)事推進(jìn)下去。
這就是八次的功效。所以記得以后我們再跟別人談判之前，你要先想想對方對你最不滿(mǎn)的地方在哪？對方覺(jué)得最不公平的地方在哪？對方覺(jué)得最委屈的地方在哪？你自己把它先承認出來(lái)，我們原來(lái)有段時(shí)間做mba的考前輔導嗎？然后很多學(xué)生內心特別沉重是什么？他是大專(zhuān)學(xué)歷，他沒(méi)有上過(guò)本科，他知道北大清華一本的要求很高，然后就跟我講說(shuō)樊老師我知道我考不上，我說(shuō)你為什么考不上？他說(shuō)我是大專(zhuān)學(xué)歷，我說(shuō)有沒(méi)有大專(zhuān)考上過(guò)的，他說(shuō)有，但是很少，反正我覺(jué)得他們是有這樣的奇事，我說(shuō)那怎么辦？他說(shuō)沒(méi)辦法，我只能盡量的掩藏，然后我就只寫(xiě)我哪年到哪年在哪上學(xué)，我不寫(xiě)我是什么學(xué)歷，然后我就把我的工作表現的特別好，他這樣講完好了，我說(shuō)你如果拿著(zhù)這樣一張簡(jiǎn)歷進(jìn)去跟主考官談?wù)劦慕Y果就是主考官不會(huì )問(wèn)你學(xué)歷的問(wèn)題，但是他看得出來(lái)因為年限是有限的，一看三年不是四，對吧？他一看不問(wèn)也不要戳別人的痛處，反正這就找到了一個(gè)不要他的依據放在一邊就完了，這就是這些學(xué)歷低學(xué)歷不高的人之所以被淘汰的最本質(zhì)的原因。
他根本就不會(huì )問(wèn)你。所以我給你的辦法是什么？你進(jìn)去就要告訴這個(gè)考官說(shuō)，我是一個(gè)求學(xué)經(jīng)歷很坎坷，但是工作經(jīng)歷還蠻順利的人，告訴他我為什么上了大專(zhuān)，因為我那時(shí)候從初中畢業(yè)我就上了中專(zhuān)，然后中專(zhuān)之后又上了大專(zhuān)，你知道過(guò)去上中專(zhuān)的人都是因為學(xué)習成績(jì)很好，家里邊很缺錢(qián)，對吧？沒(méi)有實(shí)力再去上高中了才去上中專(zhuān)，你把這套道理跟那考官講明白以后，考官就不會(huì )再問(wèn)你關(guān)于學(xué)歷的問(wèn)題，因為你已經(jīng)講了，你已經(jīng)把這些學(xué)歷講了，然后接下來(lái)說(shuō)我在工作了以后是什么樣的情況。
然后我記得是個(gè)女孩，這個(gè)女孩當年就被清華大學(xué)錄取，然后后來(lái)他原來(lái)是在銀行工作，后來(lái)從清華大學(xué)畢業(yè)以后到了摩根斯坦利工作，每年給我寫(xiě)感謝信，就是謝謝你樊老師你讓我樹(shù)立的信心，我那時(shí)候只是直覺(jué)上覺(jué)得這招有效，我不知道這招叫什么，今天學(xué)了才知道這一招叫做八次，第五招是最出乎大家意料的，叫做談判當中要讓對方說(shuō)不，我們很多人不敢在談話(huà)當中讓對方說(shuō)no，我們覺(jué)得讓對方一旦說(shuō)no完了談不下去了，這個(gè)生意怎么辦？對吧？但是你要知道，當你能夠有勇氣令對方說(shuō)出no這個(gè)詞以后，對方就立刻產(chǎn)生了掌控感，對方就會(huì )覺(jué)得你看我都說(shuō)no了，是我在掌控這場(chǎng)談話(huà)，然后接下去他就會(huì )更富建設性的思考，這是我們到底應該怎么辦？
要讓大家理解這個(gè)事，我們來(lái)看一個(gè)案例，這個(gè)案例我覺(jué)得應該給大家念一下，因為真的太精彩了。這是一組募款的電話(huà)，就是他們要打電話(huà)給一些人捐款競選要捐款，他們是反對奧巴馬的一派第一組的問(wèn)題是這樣，他說(shuō)，籌款員說(shuō)您好，請問(wèn)是史密斯先生嗎？然后那邊說(shuō)是我是某某某委員會(huì )的，我想詢(xún)問(wèn)你幾個(gè)重要的問(wèn)題，主要是關(guān)于您對當下經(jīng)濟形勢的看法，您是否認為現在的汽油價(jià)格偏高了？對方說(shuō)是的汽油價(jià)格太高了，已經(jīng)影響到我的家庭。
您是否認為民主黨是造成汽油價(jià)格高升的一個(gè)原因？對方說(shuō)是的，奧巴馬總統是個(gè)壞蛋，您認為我們在11月的大選中是否要有所改變？對方說(shuō)，當然我也這么想。然后籌款員說(shuō)，那么能否給我您的信用卡卡號，這樣你也能參與其中？你看這就是一個(gè)標準話(huà)術(shù)的募款流程，通過(guò)前面三個(gè)對方都回答是的，這個(gè)問(wèn)題引導到我們要捐錢(qián)反對奧巴馬，這是第一組籌款員所用的話(huà)術(shù)。你會(huì )發(fā)現大家都說(shuō)是對吧？是然后到最后可能給卡號也可能不給，然后第二組同樣一個(gè)目標人群，他們把話(huà)術(shù)變成這樣說(shuō)，你好，請問(wèn)是史密斯先生嗎？
對方說(shuō)是我，我是某某委員會(huì )的，我想詢(xún)問(wèn)您幾個(gè)重要問(wèn)題，主要是關(guān)于您對當下經(jīng)濟形勢的看法，如果一切都不改變，您是否認為美國正在往最好的方向發(fā)展？比方說(shuō)當然不是情況會(huì )越來(lái)越壞。那么關(guān)于奧巴馬總統11月份之后繼續執掌白宮繼續無(wú)所作為，您是否會(huì )坐視不理？不會(huì )，我會(huì )竭盡全力不讓這種事情發(fā)生。如果您今天就想做點(diǎn)什么來(lái)避免這種情況的話(huà)，您可以向我們委員會(huì )捐款，我們會(huì )全力為您爭取，你注意第一組對方全說(shuō)是到最后讓他捐款，第二組前兩個(gè)問(wèn)題都是說(shuō)不，然后最后讓他捐款結果是什么呢？
結果是用布做引導的那一組的捐款比例，比用是引導內阻要高出23%。當對方連續兩次都說(shuō)出了布以后，他的自信心爆棚，他覺(jué)得是我在掌控著(zhù)整個(gè)談話(huà)的進(jìn)展和方向，而且我可以思考我該做還是不該做，他不覺(jué)得我是被操控的。各位你知道我們現在的消費者都已經(jīng)被那些直銷(xiāo)那些開(kāi)大會(huì )會(huì )銷(xiāo)訓練到水火不侵，過(guò)去我們可能用七個(gè)yes成交對方傻呵呵的不自覺(jué)的就干了，但是現在他們會(huì )突然醒悟，說(shuō)I卜我這個(gè)錢(qián)還是我自己的，對吧？要不然經(jīng)濟情況會(huì )更惡化，他就不給了，但是如果你能夠令對方大膽地令對方說(shuō)出不把掌控感交給他，這時(shí)候他會(huì )更容易思考和行動(dòng)。
這里邊還有一個(gè)有意思的使用場(chǎng)景，你發(fā)現我們用電子郵件在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì )一遍一遍的問(wèn)對方，對吧？說(shuō)您覺(jué)得我們這個(gè)方案怎么樣？對吧？我們是不是可以開(kāi)展下一步的行動(dòng)？我們怎么當對方不想買(mǎi)你的東西的話(huà)，你會(huì )發(fā)現他他不會(huì )回你的信，他就完全這個(gè)沒(méi)反應。如果你是這樣提問(wèn)說(shuō)你們是不是已經(jīng)放棄了這個(gè)項目？我就收到過(guò)這樣的郵件。當你大膽的問(wèn)對方說(shuō)你們是不是已經(jīng)放棄了這個(gè)項目的時(shí)候，你知道人有一個(gè)心態(tài)，我們在講思考快與慢的時(shí)候，講到人有一個(gè)天然的心態(tài)，就是厭惡損失，人們厭惡損失，所以當你告訴我說(shuō)我們要放棄一個(gè)東西要損失一個(gè)東西的時(shí)候，他的第一反應說(shuō)不沒(méi)有，對吧？沒(méi)有，那么咱們怎么辦？
這時(shí)候你就能夠得到對方的回應，并且跟他繼續談下去。所以一個(gè)優(yōu)秀的談判者不是讓自己表現得如何亮眼，而是逐漸引導對方發(fā)現談判者的目標，并且讓對方認同這些目標。既然我們的目標是雙贏(yíng)的，我們目標是為了對方好，那么對方一定能夠慢慢的找到這個(gè)方向來(lái)。這一招需要勇氣，我相信你們得回家好好練一練，盡量的讓對方先說(shuō)一句no no之后再來(lái)說(shuō)我們怎么辦？這是第五招，第六招。叫做你說(shuō)的對。如果我們能夠在談判的過(guò)程當中令到一個(gè)非常艱難的對手講出一句你說(shuō)的對，這就代表談判邁進(jìn)了一大步。這個(gè)作者曾經(jīng)在菲律賓的時(shí)候，面對菲律賓的武裝組織，他們綁架了一個(gè)美國人，然后他們去跟他談判，那個(gè)人非常強硬，那個(gè)人每天給他們展示怎么折磨美國人，就是每次一打電話(huà)叫你叫兩句教玩具給他們聽(tīng)，就是整天折磨的美國人，他說(shuō)這人這么壞，但是你得抑制住自己內心的憤怒，你得去了解這個(gè)人是怎么成為反叛組織的。
他們就不斷的了解這個(gè)人的背景，后來(lái)跟他談話(huà)的時(shí)候就直接把他的反叛故事幾乎都講了一遍，說(shuō)政府是怎么傷害你們家人的，你怎么樣？就整個(gè)講了一大段他的心路歷程。然后那個(gè)人終于講出了一句說(shuō)你說(shuō)的對，就這么一句話(huà)，講完了以后立刻就在談判條件上放棄了一大塊這個(gè)要求，這就是當你和對方產(chǎn)生內心的認同的時(shí)候的效果，那么怎么才能讓對方說(shuō)出你說(shuō)的對，這里邊所用的辦法就是把我們前邊所用的這些招合在一起，再加一個(gè)小招叫做總結。
總結是什么？你自己得說(shuō)一大段話(huà)，而你自己所說(shuō)的這一大段話(huà)都是對方內心的心理告白，這叫總結，這時(shí)候我們談判就進(jìn)步了一大步。第七招叫談價(jià)格。談價(jià)格我是最服他。有一次在海地，有一個(gè)當地的有錢(qián)人，家里的姑媽跑去送孩子上學(xué)的時(shí)候就被人綁架，綁架了以后張口就要贖金，說(shuō)15萬(wàn)美金，15萬(wàn)美金。然后家人說(shuō)拿不出這么多錢(qián)來(lái)，然后就找他去跟綁匪談判，最后談的價(jià)格是多少，你們知道。四千七百五十一塊，四千七百五十一塊搞定對方放人了，而且這個(gè)不是一個(gè)個(gè)案，他在那幾乎兩天就碰到一起綁架案，成交價(jià)格都在5000塊錢(qián)以下。
然后他們FBI的人拿到這個(gè)案子都在那笑，說(shuō)一塊錢(qián)真的這么重要嗎？他竟然能談到4751，這不有病嗎？這是有心理學(xué)上的動(dòng)機，我們來(lái)講怎么樣去談價(jià)格，首先一點(diǎn)絕對不要相信折中。什么叫折中？對方說(shuō)15萬(wàn)美金沒(méi)有拿不出那么多錢(qián)，這樣給你75000，你覺(jué)得怎么樣？你看直接從15萬(wàn)折中到75000了，為什么不能夠隨便折衷，這個(gè)叫做錨定效應，我們講過(guò)對吧？我們很多人都會(huì )被對方的價(jià)格所錨定，對方如果開(kāi)100萬(wàn)美金，你給人50萬(wàn)美金，這叫折中，所以你得首先質(zhì)疑15萬(wàn)美金開(kāi)的就沒(méi)道理，你憑什么張口就要15萬(wàn)美金，對吧？沒(méi)有一個(gè)所謂的公平性，世界上根本沒(méi)有絕對的公平。
各位公平是一種感覺(jué)，公平只是一種感覺(jué)，所以FBA在跟所有人談價(jià)格的時(shí)候，他都會(huì )首先跟對方這樣講，他說(shuō)我希望我們談判是公平的，如果你隨時(shí)覺(jué)得顧不公平，你可以叫停。我們來(lái)討論，你看他給對方一個(gè)公平的感覺(jué)而已，但是絕對沒(méi)有一個(gè)數字是公平的。你比如說(shuō)我讓你幫我出去買(mǎi)一杯咖啡，對吧？我給你20塊錢(qián)跑腿，你覺(jué)得公平不公平？你說(shuō)可以20塊錢(qián)買(mǎi)杯咖啡，但是如果你知道我讓你花了20塊錢(qián)出去買(mǎi)了一杯咖啡回來(lái)，我用這杯咖啡的時(shí)間跟人談判賺了十個(gè)億，你就覺(jué)得才給了我20，我是他的談判助理，對嗎？就是這個(gè)公平的感覺(jué)是會(huì )隨著(zhù)外部的條件發(fā)生改變，所以千萬(wàn)不要認為某一個(gè)數字是公平。
你比如折中為什么不行呢？你想穿白鞋出門(mén)，你老婆想穿黑鞋出門(mén)，你倆折中一下，一只白鞋一只黑鞋出門(mén)，對吧？不可能，所以他絕對不會(huì )去追求折中，他自己內心當中有一個(gè)公平的價(jià)格，他認為綁架案的公平價(jià)格就在5000塊錢(qián)以下，一定要實(shí)現5000塊錢(qián)以下的綁架費用。然后第二條就是你要讓實(shí)現成為你的盟友，因為你知道所有的綁匪跟你談判的時(shí)候，他掌控了實(shí)現，他說(shuō)哪天不給錢(qián)我就撕票，對嗎？他說(shuō)你不能老聽(tīng)他的，你不能被他掌握了，實(shí)現你得知道綁匪的實(shí)現。
王菲為什么著(zhù)急要錢(qián)？所以他們去研究海地的綁架案發(fā)生在什么時(shí)候發(fā)現。禮拜一的時(shí)候綁匪特別勤奮，幾乎所有的綁架案都發(fā)生在周一周二，不明白為啥，后來(lái)發(fā)現每到周末的時(shí)候，綁匪就特別活躍，綁匪周末要出去消費去D廳去蹦迪去泡妞一大堆的事等著(zhù)綁匪去逍遙太子港就在那個(gè)地方。所以他發(fā)現所有的綁匪綁架的目的其實(shí)是為了過(guò)周末過(guò)一個(gè)周末幾千塊錢(qián)足夠了，所以他認為我只要給他幾千塊錢(qián)夠他過(guò)周末的錢(qián)，他一定不會(huì )撕票，他撕票沒(méi)什么意思，撕票兒會(huì )還會(huì )被人追擊，干脆拿幾千塊錢(qián)就算，所以這是第二條，你要找到實(shí)現，你要找到綁匪所需要的實(shí)現。
我們在生活中不跟綁匪打交道，你要找到你談判的對象的實(shí)現，你談判的對象也急于解決這個(gè)問(wèn)題，這是對于他來(lái)講可能也會(huì )存在一個(gè)時(shí)限的問(wèn)題，所以讓實(shí)現成為我們的盟友。那么步驟是什么步驟？第一步叫設定他們的情緒，所以當他跟每個(gè)綁匪講話(huà)的時(shí)候一定要首先去讓對方壓低期望，我們實(shí)在是沒(méi)有錢(qián)，我們家現在已經(jīng)成什么樣了，亂成一鍋粥，最近海地又地震產(chǎn)業(yè)都毀掉了，拿不出那么多錢(qián)，你現在讓我到處取錢(qián)我也取不出來(lái)，我當然希望我的姑媽活著(zhù)，但是我沒(méi)有那么多錢(qián)，他不斷地強調我沒(méi)有那么多錢(qián)，然后不斷的問(wèn)對方那么怎么辦？
你看到嗎？就是不是我不愿意給錢(qián)，而是我給不出錢(qián)，那你說(shuō)怎么辦！他從來(lái)不去破壞談話(huà)，他只是告訴你說(shuō)我確實(shí)沒(méi)有這么多錢(qián)，然后你說(shuō)怎么辦？第一招設定對方的情緒。第二招，在大多數情況下讓對方先出牌。他說(shuō)如果你遇到一個(gè)新手，很有可能新手出的價(jià)格就已經(jīng)低到讓你偷笑了。但是你要注意一點(diǎn)，不要殘酷。這一點(diǎn)我覺(jué)得很對，你不要因為對方是一個(gè)新手，給的價(jià)特別低，你再壓他一下，然后變得很殘酷，這樣去賺取更多的利潤。他說(shuō)這樣做短期內看起來(lái)你是一個(gè)談判高手，長(cháng)期內你得罪了所有的人，因為公平還是很重要，所以有時(shí)候他遇到如果對方出價(jià)特別低的話(huà)，你甚至可以給它加一點(diǎn)。
你說(shuō)你這個(gè)價(jià)格給的太低了，咱們多少錢(qián)可以成交很好，這時(shí)候你可以跟對方達成長(cháng)期的合作，所以盡量讓對方先出價(jià)，不要太殘酷，然后如果實(shí)在需要你出嫁的時(shí)候，不要張口出嫁，劃定一個(gè)范圍。你比如說(shuō)王老師，你愿意到我們公司來(lái)做，CEO嗎？讓我到你們公司做CEO對吧？你年薪打算要多少錢(qián)？不能說(shuō)。不能說(shuō)年薪多少錢(qián)說(shuō)。一般像這種情況，像你們這種公司請一個(gè)CEO現在市場(chǎng)上的價(jià)格基本上在800萬(wàn)到1200萬(wàn)之間給出一個(gè)范圍，給出一個(gè)參考的范圍，別人是多少錢(qián)？800萬(wàn)到1200萬(wàn)之間，這時(shí)候往往成交的價(jià)格就在這個(gè)范圍之內，有可能是800萬(wàn)，然后操作非價(jià)格條款。
如果我不能給錢(qián)，我能不能給點(diǎn)別的？比如說(shuō)給你幾天帶薪假期，他們這里邊有一個(gè)談判，就是那個(gè)人要很高的年薪，然后最后談不下來(lái)，因為那人是個(gè)法國人，所以美國老板就講說(shuō)我可以給你幾天法國假期。你看因為大家都知道法國假期很多，法國的假期比美國的假期多得多，這個(gè)美國人說(shuō)我沒(méi)法讓步太多的價(jià)格，因為錢(qián)是有限的，對吧？我們的預算是有限的，但是我可以在哪幾個(gè)假期給你一些放假的機會(huì )，你可以回法國去度假，這就是叫做操縱非價(jià)格條款。然后第五招就是說(shuō)出特定數字，不要說(shuō)5000美元，而說(shuō)4750億美元，當你說(shuō)出特定數字的時(shí)候，對方會(huì )認為你是算過(guò)的，你是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，你甚至還要沉默一會(huì )說(shuō)我算一下，然后給他報一個(gè)個(gè)位數的價(jià)格，然后最后可以給對方一個(gè)驚喜禮物。
當對方猶豫不決覺(jué)得能不能接受的時(shí)候，這個(gè)案子里邊他就讓侄子說(shuō)送她一個(gè)cd機，他看到侄子身邊放了一臺cd機，他就說(shuō)對除了這個(gè)錢(qián)之外，我還可以送你一臺cd機。就當他講出這個(gè)話(huà)的時(shí)候，綁匪覺(jué)得真有誠意，對方看樣子是真想成交，因為他已經(jīng)沒(méi)招了，他已經(jīng)沒(méi)錢(qián)了，他連CD機都拿出來(lái)做禮物，這是第六招給出一個(gè)驚喜禮物，把這幾招用完，基本上這個(gè)價(jià)格就能夠談得比較低了。這里邊有一個(gè)另外一個(gè)FBI的前輩所做出來(lái)的談價(jià)格的方法叫做克曼一架法阿克曼議價(jià)法，在作者看來(lái)是屢試不爽，就是簡(jiǎn)單的講一下，因為我不希望大家變得特別殘酷，喜歡跟人談價(jià)格，但是你要知道阿克曼議價(jià)法的基本步驟，第一步是設定你的目標價(jià)，就你在心里邊你自己首先要設定你的目標價(jià)，不是要說(shuō)出來(lái)，而是要設定出來(lái)。
然后你再跟對方出價(jià)的時(shí)候，第一次出嫁是你目標價(jià)的65%，然后第三步計算好準備三個(gè)可能增加到的價(jià)格，分別是目標價(jià)的百分之八十五百分之九十五和百分之百！你要做好三次讓步的機會(huì )，我們在談判的時(shí)候很容易慌亂，一慌亂就忘記了那些臺階了，就忘記讓步讓到哪了，一讓就不小心讓多了，所以百分之八十五百分之九十五百分之百這是三個(gè)可以退讓的價(jià)格，在你提價(jià)之前利用同理心原理和各種方法說(shuō)不來(lái)對抗對方，所以這是我們說(shuō)的獨孤九劍的第七招要談價(jià)格的方法，記住要用這個(gè)零錢(qián)。然后第八招這是一個(gè)很有效的法叫做校準問(wèn)題。
什么叫校準問(wèn)題？你會(huì )發(fā)現我們很多次跟對方談話(huà)，談到最后并沒(méi)有得到良好的執行，原因是我們雙方的理解就有偏差，根本就不一樣。所以還有情緒的問(wèn)題，當對方情緒高漲，對方生氣做出很多不理智的言語(yǔ)和行動(dòng)的時(shí)候，你需要用校準問(wèn)題來(lái)解決它。什么叫校準問(wèn)題？比如說(shuō)對方站起來(lái)要走，這時(shí)候如果我們普通人的說(shuō)法就是你不要走，你看你不要走，這就變成了命令，這時(shí)候你要問(wèn)你打算離開(kāi)是為了什么？當你問(wèn)你打算離開(kāi)是為了什么的時(shí)候，這就叫做一個(gè)校準問(wèn)題，這時(shí)候他一定會(huì )站出來(lái)數落你一頓，然后把他的情緒發(fā)泄出來(lái)，講明白你們就叫準了，你們就知道什么地方讓你生氣了，這時(shí)候他很有可能就做起來(lái)。
所以上次我們的一個(gè)同事跟我講，他出去跟出版社的談判，談判到最后后來(lái)告訴我說(shuō)出版社的社長(cháng)生氣了，然后他說(shuō)他也不知道為什么對方就生氣，原因就是沒(méi)有用校準問(wèn)題?？吹竭@個(gè)社長(cháng)離開(kāi)了他也他也沒(méi)問(wèn)您現在離開(kāi)的原因是什么讓您不高興，這就是校準問(wèn)題，像毒販在前面所講的說(shuō)我如何知道我的這個(gè)家人是活著(zhù)的，這就是一個(gè)典型的叫準問(wèn)題，所以在校準問(wèn)題的過(guò)程當中一定要多用how和what少用Y你要問(wèn)怎么才能是什么，而不要問(wèn)為什么？
因為為什么會(huì )讓對方感覺(jué)到被質(zhì)疑，會(huì )讓對方覺(jué)得有壓力，會(huì )讓對方覺(jué)得你高高在上。而如果你問(wèn)比如說(shuō)，你覺(jué)得我怎么才能湊夠這么多錢(qián)，你覺(jué)得我怎么才能把錢(qián)給到你呢？你覺(jué)得我怎么才能夠知道人質(zhì)是安全的情況之下把錢(qián)給到你，你看這就是不斷的校準問(wèn)題，令到對方開(kāi)始不斷的思考，這里邊我們有一長(cháng)串的校準問(wèn)題的方案可以提供給大家，這些問(wèn)題要大家記得很熟，比如說(shuō)這里面的什么東西對你而言是最重要的。你看校準問(wèn)題，知道對方想要什么，我如何才能讓他對我們更有利，對我們雙方更有利，你希望我如何推進(jìn)，是什么把我們帶到了境地？
我們如何才能解決這個(gè)問(wèn)題？咱們的目標是什么？我們在這里想要完成什么目標，那我該如何做？你看這一系列的問(wèn)題有點(diǎn)像什么？大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我講一本書(shū)叫高績(jì)效教練，對吧？高績(jì)效教練就是完全用提問(wèn)的方法讓對方參與到解決問(wèn)題當中，然后對方會(huì )覺(jué)得是我在解決這個(gè)問(wèn)題，他一步一步地參與進(jìn)來(lái)，貢獻他的想法，他到最后就不希望這件事做不成。因為是他在掌控著(zhù)這個(gè)方向，是他在提出各種各樣的建議，所以我們要能夠學(xué)會(huì )示弱。我們要能夠學(xué)會(huì )用校準問(wèn)題，不斷的去引發(fā)對方大量的語(yǔ)言，讓對方對方案的達成，對合作的達成作出更多的貢獻。最后一招。
第九招叫確保執行。我們經(jīng)常發(fā)現談完了，對方也特高興，說(shuō)行，今天談的不錯，然后回去以后沒(méi)干?；厝ノ蚁肓讼?，今天被你裝進(jìn)來(lái)了，對吧？他就不去執行了，為什么？這里邊有一個(gè)原則，我們要注意叫做七三十八五十五原則。這三個(gè)數字什么意思？就是一個(gè)人在表達信息的時(shí)候，7%是通過(guò)語(yǔ)言表達的。你聽(tīng)他說(shuō)什么話(huà)，百分之38/700是通過(guò)語(yǔ)調表達的。語(yǔ)調。55%是通過(guò)肢體和表情表達。所以如果你能夠觀(guān)察對方的肢體跟表情，看他的動(dòng)作，聽(tīng)她的語(yǔ)調，這時(shí)候判斷就要比你僅僅聽(tīng)他的語(yǔ)言或者寫(xiě)在紙上的文字要準確的多，所以我建議大家聽(tīng)書(shū)的時(shí)候不要光聽(tīng)音頻，有機會(huì )可以打開(kāi)視頻看一看，看看表情就知道我是多么的真誠在講這件事，對吧？所以為了能夠更確切地知道對方是否會(huì )執行，你需要更多的使用校準和標注的方法，校準和標注的方法，你比如說(shuō)你告訴我覺(jué)得這個(gè)是可以執行，但為什么我看到你是猶豫的表情？
你注意這就是校準和標注，我看到了你的表情是猶豫的，但你嘴上告訴我說(shuō)這事是可以做的！我們千萬(wàn)不要忽略這件事，很多人就會(huì )覺(jué)得這可能他沒(méi)想好吧，不說(shuō)了，反正他嘴上已經(jīng)答應了，因為我們都不愿意進(jìn)行艱難的談話(huà)。我們所有人在遇到艱難談話(huà)的時(shí)候，我們的第一反應是能繞過(guò)就繞過(guò)，盡量不要去觸動(dòng)他，反正今天省點(diǎn)事我們就這么懶，對吧？但實(shí)際上你如果為了保證這個(gè)事情能執行，你一定要把他的情緒標注出來(lái)。還有一個(gè)方法就是三次原則，三次原則就是在你跟對方討論一個(gè)協(xié)議要達成一個(gè)一致的時(shí)候，過(guò)程當中你至少得聽(tīng)對方說(shuō)三次yes，不能重復三次都說(shuō)yes不行，第一次可能說(shuō)可以，我覺(jué)得咱們可以達成一致，這是第一次，第二次的表現形式可能是你說(shuō)的對，你說(shuō)得對，可能是第二次，然后第三次是我們下一步會(huì )做什么，是什么讓他做出這樣詳細的承諾，所以當你能夠做到三次原則的時(shí)候，三次都令對方確認，那么這個(gè)事情被執行的可能性就會(huì )大幅提高。最后還有一個(gè)細節，我們在談判的時(shí)候有一個(gè)很大的痛點(diǎn)就是你到底是不是能夠跟真正說(shuō)了算的人談判，對吧？有時(shí)候跟對方談了半天，對方說(shuō)了不算，這就糟糕了，你怎么能夠判斷對方說(shuō)了算不算呢？
有一個(gè)非常有效的方法，就是如果對方在跟你談話(huà)的過(guò)程當中，總是用我開(kāi)頭說(shuō)話(huà)，說(shuō)我的次數越多，這個(gè)人越不重要。真正的大佬不需要整天說(shuō)我，真正的大佬都是你們你咱們這事怎么弄，你看他都說(shuō)，然后那些裝模作樣的出來(lái)應付你的人就會(huì )不斷的強調自己的重要性，這是我說(shuō)了算，我在我們那里的我怎么樣？就一個(gè)就用我來(lái)開(kāi)頭，這種人越不重要，所以我把這一句話(huà)那天就發(fā)了我一個(gè)朋友圈，越是更多說(shuō)我的人有可能越不重要。然后底下很多人回應說(shuō)，你不就是整天說(shuō)我嗎？對我要不斷的自省，所以我們要想變得重要，要更多的說(shuō)你要更多的說(shuō)咱們，而不是說(shuō)我談完了這么多，我相信大家會(huì )有一種感覺(jué)。
有的人會(huì )覺(jué)得說(shuō)好累，跟人談個(gè)話(huà)需要這么費勁嗎？這個(gè)作者就給我們解釋?zhuān)幸淮稳ベI(mǎi)一輛紅色的跑車(chē)，他覺(jué)得跑車(chē)特好看，然后就去買(mǎi)，售貨員就特別興奮，來(lái)了一個(gè)買(mǎi)家要買(mǎi)，結果沒(méi)想到遇到他真是給人折磨得夠嗆，就是他一個(gè)勁的就一句話(huà)，他說(shuō)我真的太喜歡跑車(chē)了，真棒，可惜我錢(qián)不夠，然后給你錢(qián)不夠，那個(gè)人說(shuō)我幫你申請花上去申請完了以后說(shuō)我們老板今天在老板說(shuō)可以給你打折多少錢(qián)，他說(shuō)你真是太好了，你幫我這么大的忙，就是跟老板講這個(gè)事，你看我們前面用的什么標注重復全都講出來(lái)了，說(shuō)可惜錢(qián)不夠，就是錢(qián)不夠，然后對方說(shuō)你再等等我就上去那個(gè)小伙子至少跑了四趟，然后到最后咬牙切齒地說(shuō)，行賣(mài)給你，然后最后他給出一個(gè)數字，就是包括個(gè)位數在內的一個(gè)數字，就是極低的一個(gè)價(jià)格把車(chē)買(mǎi)了。
買(mǎi)了以后就是你從我們讀者的角度講，你會(huì )覺(jué)得我在折磨賣(mài)車(chē)的小伙子，對吧？我太過(guò)分了，但是事實(shí)上它之所以能夠成交，它一定還是有的賺。所以看起來(lái)我用這個(gè)方法是讓對方覺(jué)得很累很痛苦，但是我們最后達成了交易，達成了交易就意味著(zhù)這是一個(gè)雙贏(yíng)的活動(dòng)。如果他真的虧錢(qián)的話(huà)，他不會(huì )賣(mài)給我的，所以我幫他完成了銷(xiāo)售，這是一件好事，同時(shí)我自己也省了很多錢(qián)，我也覺(jué)得很高興。所以如果你能夠真的學(xué)會(huì )掌控談話(huà)里邊的方法，你的人際關(guān)系不會(huì )變得越來(lái)越糟糕，反過(guò)來(lái)會(huì )變得越來(lái)越好。
因為這里邊所使用的全是高情商的手法，你不是通過(guò)強迫不是通過(guò)威脅，不是通過(guò)拍桌子然后令到對方退讓的，你是通過(guò)反映對方的情感標注對方的情緒，重復對方所說(shuō)的話(huà)，然后拔掉對方心中的刺，讓對方心甘情愿舒服的愿意跟你達成一致。所以如果我們每個(gè)人都能夠學(xué)會(huì )照顧對方的情緒來(lái)談話(huà)，這個(gè)世界會(huì )變得更加美好。在最后我們用這個(gè)作者的話(huà)來(lái)結尾，他說(shuō)請記住強力推動(dòng)你堅信的東西并不是自私的表現，也不是恃強凌弱，他會(huì )幫助到你，你大腦中的杏仁體會(huì )處理恐懼的部分，他想要說(shuō)服你放棄和逃跑，因為對方是對的，你太殘忍了，但如果你是一個(gè)誠實(shí)優(yōu)雅的人，追尋合理的結果，你就能忽略杏仁體給你帶來(lái)的這些干擾！
根據這本書(shū)里講授的談判風(fēng)格，掌握信息，積極尋找最佳解決方案，你就能努力發(fā)掘價(jià)值和時(shí)間，不要用蠻力或羞辱的方式和人談判！所以在本書(shū)即將結束的時(shí)候，我會(huì )給你留下一個(gè)要求，無(wú)論是在辦公室里還是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠的清楚的沖突，它將讓你得到汽車(chē)最好的售價(jià)，更高的工資和更多的捐贈，他還將給你帶來(lái)婚姻友誼和家庭！一個(gè)人要想成為杰出的談判者，成為一個(gè)偉大的人，只有通過(guò)清楚的有同情心的傾聽(tīng)訴說(shuō)才能實(shí)現，還要通過(guò)有尊嚴的敬畏方式來(lái)對待他，人和自己最重要的是要誠實(shí)地對待你，想要什么你能做什么以及你不能做什么，每一場(chǎng)談話(huà)，每一次對話(huà)和每一個(gè)生活的瞬間都是如此！
聯(lián)系客服
微信登錄中...
請勿關(guān)閉此頁(yè)面
