5月2日0時(shí)，湖北省突發(fā)公共衛生事件應急響應級別由一級調整為二級，進(jìn)入了全面復工復產(chǎn)復商復市的快車(chē)道。隨著(zhù)4·23世界閱讀日和五一小長(cháng)假的“刺激與緩沖”，越來(lái)越多的人開(kāi)始走進(jìn)實(shí)體書(shū)店挑選和閱讀圖書(shū)，感受閱讀的魅力，實(shí)體書(shū)店迎來(lái)了疫情以來(lái)“最好的時(shí)光”。
談及五一期間書(shū)店的人流情況時(shí)，河南新鄉市新華書(shū)店副總經(jīng)理郭輝向記者發(fā)來(lái)了一組照片，“人流量在逐步回升，停留下來(lái)閱讀的人也越來(lái)越多”?？粗?zhù)這么多讀者在書(shū)店找書(shū)、看書(shū)的情景時(shí)，或許濃濃書(shū)香早已悄悄按下了書(shū)店的“復蘇鍵”。疫情給實(shí)體書(shū)店帶來(lái)了較大影響的同時(shí)，也加速著(zhù)書(shū)店經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)方式的改變和升級，為進(jìn)一步了解全國一線(xiàn)門(mén)店復工復產(chǎn)的情況，中國出版傳媒商報記者采訪(fǎng)了全國近20家實(shí)體書(shū)店的經(jīng)理、店長(cháng)，從經(jīng)營(yíng)方向、營(yíng)銷(xiāo)舉措等方面，一窺疫情防控常態(tài)化下的實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)者的運營(yíng)與思考。
花式引流
優(yōu)化門(mén)店布局調整營(yíng)銷(xiāo)方向
對于實(shí)體書(shū)店來(lái)說(shuō)，人流是最重要的。疫情期間的閉店或限制人流量，對書(shū)店來(lái)說(shuō)其實(shí)是一件“頭疼事兒”。不少書(shū)店通過(guò)優(yōu)化店面布局，多方式拓展客戶(hù)，調整經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)方向。
優(yōu)化調整門(mén)店陳列布局，保護讀者和員工安全的同時(shí)，增加店面銷(xiāo)售。為進(jìn)一步保證讀者、員工安全，方便讀者快速找到所需圖書(shū)，不少書(shū)店優(yōu)化門(mén)店布局，打造陳列優(yōu)勢。深圳書(shū)城龍崗城在疫情期間勤練內功，調整商品結構、優(yōu)化商品陳列。深圳書(shū)城龍崗城出版物運營(yíng)中心副經(jīng)理李德強介紹，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)近四分之一的區域進(jìn)行了優(yōu)化調整，突顯優(yōu)勢，增加店面銷(xiāo)售。北京市新華書(shū)店花市書(shū)店利用現有空間，開(kāi)展品類(lèi)調整，優(yōu)化門(mén)市圖書(shū)展陳、銷(xiāo)售，提高品種動(dòng)銷(xiāo)率和周轉率，做好開(kāi)學(xué)季的準備工作?；ㄊ袝?shū)店經(jīng)理李莉介紹：“在整體圖書(shū)品種銷(xiāo)售下降趨勢下，我們抓住重點(diǎn)品種的備貨與展銷(xiāo)，根據銷(xiāo)售情況及時(shí)做好補貨。圖書(shū)選品和上架做到常換常新，展示出門(mén)店自有的圖書(shū)展銷(xiāo)特色?！?/p>
山東書(shū)城在恢復營(yíng)業(yè)時(shí)，考慮到讀者對教輔圖書(shū)的急切需求，將門(mén)店的教輔圖書(shū)進(jìn)行精選，將部分暢銷(xiāo)品種搬至一樓。山東書(shū)城店長(cháng)馮鑫介紹：“我們按年級設立了專(zhuān)臺，并設專(zhuān)人為讀者找書(shū)?！睘檫M(jìn)一步方便讀者和保持圖書(shū)整潔，內蒙古新華書(shū)店做了兩項工作。據內蒙古新華書(shū)店書(shū)城經(jīng)理袁艷玲介紹，一是對部組貨架的貨位進(jìn)行了重新調整，能夠讓進(jìn)店讀者更快更準找到所需圖書(shū)；二是針對文學(xué)和少兒圖書(shū)品種閱讀量大的特點(diǎn)，對閱讀圖書(shū)包樣書(shū)書(shū)皮，減少圖書(shū)污損。
多方合作花樣促銷(xiāo)，拓展營(yíng)銷(xiāo)新渠道。在書(shū)店復工各項安全防范措施不折不扣落實(shí)到位的前提下，不少受訪(fǎng)人提到后疫情時(shí)期書(shū)店經(jīng)營(yíng)之困難，尤其是賣(mài)場(chǎng)人流減少導致零售數據慘淡?！叭绾位闄C”，不少書(shū)店抓住復工后節日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機，加強多方合作，為書(shū)店拓展了不少新銷(xiāo)售渠道。寧波市新華書(shū)店及旗下門(mén)店積極參與各類(lèi)消費券惠民活動(dòng)，開(kāi)展了2020城市悅讀季系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用出版社作家資源線(xiàn)上云分享、云直播，為實(shí)體書(shū)店引流聚人氣。浙江柯橋新華書(shū)店購書(shū)中心抓住重點(diǎn)節日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機，強化走出去開(kāi)展銷(xiāo)售，成功推介圖書(shū)2796冊，實(shí)現銷(xiāo)售碼洋13.77萬(wàn)；推介龍泉青瓷快客杯170套，完成營(yíng)收2.04萬(wàn)元；書(shū)店還被納入“柯橋區職工療休養基地”（市級基地的申報還在進(jìn)一步努力中），開(kāi)辟了新的業(yè)態(tài)融合對接模式。
此外，不少書(shū)店還拓展店外銷(xiāo)售和新團購業(yè)務(wù)，為書(shū)店經(jīng)營(yíng)注入“強心劑”，如深圳書(shū)城龍崗城通過(guò)多種方式聯(lián)系挖掘團購客戶(hù)，擴大團購業(yè)務(wù)銷(xiāo)售；北方新生活重點(diǎn)發(fā)力店外業(yè)務(wù)，如小書(shū)房、小悟空內購會(huì )、黨建平臺、儲值卡、移動(dòng)圖書(shū)館等產(chǎn)品項目。北方圖書(shū)城北方新生活總經(jīng)理張軍介紹，門(mén)店復工后，積極拓展校園、企業(yè)、機關(guān)重點(diǎn)2B2G市場(chǎng)，用智慧小書(shū)房、小悟空系列農產(chǎn)品、黨建融媒體產(chǎn)品等重點(diǎn)新產(chǎn)品和新服務(wù)，實(shí)現團購新突破。南京新華書(shū)店新街口旗艦店以江蘇科技出版社出版的《新冠病毒預防手冊》為銷(xiāo)售契機，大力向各企事業(yè)單位進(jìn)行預防普及和贈送，拉近和鞏固合作關(guān)系。南京新華書(shū)店新街口旗艦店店長(cháng)吳敬春介紹：“接到客戶(hù)需求后，我們專(zhuān)門(mén)為不同的企業(yè)訂制不同的推薦書(shū)單，做到精細化服務(wù)?！?/p>
渠道裂變
線(xiàn)下重聚人氣 線(xiàn)上強化服務(wù)
疫情期間，不少書(shū)店將銷(xiāo)售渠道轉到線(xiàn)上，開(kāi)網(wǎng)店、建群等措施拉近了線(xiàn)上與讀者的距離。在線(xiàn)下門(mén)店重新迎客的同時(shí)，不少書(shū)店將線(xiàn)上線(xiàn)下融合作為當前運營(yíng)的重點(diǎn)，進(jìn)一步帶動(dòng)書(shū)店人流、銷(xiāo)售回溫。
發(fā)力線(xiàn)上平臺、加強社群服務(wù)，滿(mǎn)足讀者需求。疫情期間，線(xiàn)上成為讀者與書(shū)店聯(lián)系的重要橋梁，不少書(shū)店重新審視線(xiàn)上渠道，制定了一系列營(yíng)銷(xiāo)方案。微店、社群、直播平臺等作為發(fā)力的重點(diǎn)渠道之一，不少書(shū)店進(jìn)行了重點(diǎn)維護。
浙江柯橋新華書(shū)店購書(shū)中心對微店、直播等可行性進(jìn)行了討論和落實(shí)，柯橋新華書(shū)店購書(shū)中心經(jīng)理俞莉莉介紹：“3月初，門(mén)店組建抖音宣傳團隊，推介書(shū)店、圖書(shū)；通過(guò)籌備微店、抖音直播、云逛書(shū)店、建立讀者群等方式開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)吸引人流?！辟F州書(shū)城2月14日起在官方微信公眾號每周進(jìn)行書(shū)店推薦，并通過(guò)讀者微信群開(kāi)展圖書(shū)銷(xiāo)售。貴州書(shū)城副經(jīng)理顏艷介紹，門(mén)店恢復營(yíng)業(yè)之際，貴州書(shū)城線(xiàn)上微店同步推出，獲得了貴州省委宣傳部的積極推廣，并拓展了同城配送服務(wù)。2月17日，新鄉市新華書(shū)店開(kāi)通微店，同時(shí)推出線(xiàn)上千種圖書(shū)8.8折促銷(xiāo)等活動(dòng)。文軒BOOKS在疫情期間將有贊商城臨時(shí)調整為文軒BOOKS線(xiàn)上小店，并上架300余種商品；協(xié)調完成文軒在線(xiàn)青白江庫房和門(mén)店員工雙發(fā)貨通路，實(shí)現了對客戶(hù)需求的及時(shí)響應。
如何加強社群服務(wù)，成為當前書(shū)店運營(yíng)的重中之重。內蒙古新華書(shū)店在疫情期間進(jìn)行60多個(gè)書(shū)友群聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，每天群內發(fā)指定書(shū)單供讀者選擇。據袁艷玲介紹，通過(guò)自建書(shū)友群，部組與部組之間開(kāi)展銷(xiāo)售PK，進(jìn)一步激發(fā)了員工的積極性。西北書(shū)城門(mén)店員工自覺(jué)承擔了微信群客服的工作，西北書(shū)城門(mén)店經(jīng)理韓冰強調，不少員工在晚上12點(diǎn)還在與讀者溝通，及時(shí)滿(mǎn)足讀者需求。山東書(shū)城通過(guò)濟南新華書(shū)店微信公眾號、山東書(shū)城微信公眾號同步宣傳，在社群內發(fā)布活動(dòng)信息，隨時(shí)與讀者溝通交流，進(jìn)行客情維護；不定期推薦優(yōu)質(zhì)圖書(shū)，進(jìn)行線(xiàn)下引流，提高線(xiàn)下銷(xiāo)售轉化率。馮鑫介紹，截至4月上旬，山東書(shū)城讀者服務(wù)群人數近4000人，各類(lèi)社群成員共5800余人，銷(xiāo)售5.2萬(wàn)元。南京新華書(shū)店新街口旗艦店在微信群向讀者提供在線(xiàn)購書(shū)服務(wù)。吳敬春說(shuō)：“我們采用細化分工流水作業(yè)，通過(guò)不斷優(yōu)化流程，提高了工作效率。門(mén)店復業(yè)后，我們依然沿用這一銷(xiāo)售方式，定期在群里推出適合這一群體的購書(shū)推薦單，滿(mǎn)足讀者需求?！?/p>
線(xiàn)上線(xiàn)下融合，用多方位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售。寧波市新華書(shū)店在各門(mén)店開(kāi)展了多種個(gè)性化促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)原有品牌閱讀體驗活動(dòng)逐步恢復，如朗讀者、繪本故事會(huì )、手作課堂等。寧波市新華書(shū)店有限公司副總經(jīng)理裘君英介紹：“通過(guò)線(xiàn)上搶紅包，線(xiàn)下買(mǎi)贈，線(xiàn)上秒殺、主播抖音薦書(shū)，微信社群線(xiàn)上購書(shū)，微店、微商城、淘寶等，帶動(dòng)了書(shū)店人流和銷(xiāo)售的回暖?！崩ッ鲿?shū)城多方面部署營(yíng)銷(xiāo)工作，昆明新華書(shū)店連鎖有限公司五華分公司副總經(jīng)理兼昆明書(shū)城經(jīng)理于淼介紹：“門(mén)店制定外聯(lián)銷(xiāo)售政策，有效激勵員工拓展客戶(hù)資源，大力開(kāi)展店外銷(xiāo)售；采取獎勵銷(xiāo)售模式，激發(fā)員工銷(xiāo)售積極性；積極開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)宅家抗疫的讀者，如4·23世界閱讀日，我們聯(lián)合昆明電視臺進(jìn)行線(xiàn)上直播主題閱讀推薦；加大社區合作，以社區需求服務(wù)客戶(hù)?！?/p>
聯(lián)系客服
