傳統娛樂(lè )項目如何破繭重生？
不是傳統行業(yè)不行，而是你不行！
新商業(yè)模式如何化解 “工廠(chǎng)困境”？
如何大幅度提高區域市場(chǎng)存活率？
誰(shuí)說(shuō)傳統行業(yè)已死？
死的都是該死的
能活的還是能活
說(shuō)不定，還能活得更好
強烈建議直接收聽(tīng)錄音
收聽(tīng)錄音20分鐘，閱讀文字15分鐘
以下為路演錄音文字版
大家好，我是楊平，這次的十點(diǎn)十分天使會(huì )核心課程，給大家分享的是“十點(diǎn)十分A01項目”的一個(gè)商業(yè)模式操盤(pán)案例，這個(gè)項目其實(shí)是一個(gè)比較傳統的公共娛樂(lè )設備行業(yè)，就是我們以前經(jīng)?？吹降膴A娃娃機，但是一般我們叫做夾禮品機。
可能有些朋友會(huì )覺(jué)得這個(gè)項目太小太傳統了，我們經(jīng)常說(shuō)，項目不在大小，行業(yè)不在于老不老，賺錢(qián)就好，對不對？這個(gè)行業(yè)大家很多人都不了解，但其實(shí)它已經(jīng)存在了20多年了，而且一直都有生命力，如果不賺錢(qián)，它能活這么久嗎？有時(shí)商機就藏在這些非常狹窄的領(lǐng)域里。
我先給大家算一筆帳，假設一個(gè)公共區域，一臺設備每天只要有20個(gè)人玩，每個(gè)人平均消費8元，一臺設備就是160元的收入，一般我們在一個(gè)點(diǎn)會(huì )投放5臺機器，那一天是800元的銷(xiāo)售收入，一個(gè)月是兩萬(wàn)四的收入，除去各種成本，大概一個(gè)投放點(diǎn)有一萬(wàn)五左右的利潤。
這筆帳一算，大家就明白這些不起眼的設備到底是怎么賺錢(qián)了吧？但是我這里也先強調一次，這并不是個(gè)暴利行業(yè)，只能算是個(gè)收益相對穩定的項目。
但是，帳是容易算，實(shí)際經(jīng)營(yíng)肯定會(huì )因人而異，也要因地制宜，而且還要合適的時(shí)機。所以這個(gè)行業(yè)雖然存在了20多年，但依舊存在著(zhù)很多機會(huì )，同樣也存在著(zhù)很多需要調整和改良的地方。
很多時(shí)候我們聽(tīng)到說(shuō)什么傳統行業(yè)已死，事實(shí)真的是傳統行業(yè)有問(wèn)題嗎？更多的時(shí)候，還是傳統做法已經(jīng)不行了，或者傳統產(chǎn)品已經(jīng)需要被改良了，消費在升級，消費者的需求也在不斷變化。
這個(gè)項目是由“樂(lè )關(guān)注”品牌研發(fā)出來(lái)的，這是一支非常有朝氣有實(shí)干精神的研發(fā)團隊，他們開(kāi)發(fā)了這款微信夾禮品機的產(chǎn)品。我們在深入接觸之后，非常認可他們的產(chǎn)品理念，于是參與了整個(gè)項目的操盤(pán)運作。
最早的時(shí)候，十點(diǎn)十分參與項目操盤(pán)的模式與現在有些區別，并不會(huì )去修改項目方原有的商業(yè)模式，只是負責渠道建設和市場(chǎng)架構。在過(guò)去一年的時(shí)間內，我們經(jīng)歷了應用方向調整，運營(yíng)細節優(yōu)化，商業(yè)模式再造等一系列的深入的操盤(pán)之后，這個(gè)項目的完整商業(yè)模式終于成型，開(kāi)啟了一個(gè)傳統行業(yè)的全新發(fā)展，今天的課程就給大家解剖我們是如何完成這個(gè)策劃的。
首先我們分析一下這個(gè)夾禮品機到底是如何經(jīng)營(yíng)的，表面看起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是夾禮品，也可以?shī)A別的什么東西，但是大家一定要搞清楚任何銷(xiāo)售的本質(zhì)，我們銷(xiāo)售的并不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給用戶(hù)的真實(shí)價(jià)值。
我們看夾禮品機是如何吸引用戶(hù)的，用戶(hù)被里面的禮品所吸引，享受夾禮品的過(guò)程，但其實(shí)他們購買(mǎi)的是“夾禮品過(guò)程的體驗”，以及“得到禮品喜悅”，我們售賣(mài)的其實(shí)是參與的體驗、成就感，還有得到心儀禮品的喜悅感。所以如果我們只是把它簡(jiǎn)單定義為夾娃娃，這差距有多大？
只有我們明確了自己所提供的價(jià)值，才會(huì )知道應該如何優(yōu)化產(chǎn)品，如何更好地提供給客戶(hù)體驗、成就感和驚喜感，找到價(jià)值與收益的平衡點(diǎn)?！皹?lè )關(guān)注”微信夾禮品機，有一個(gè)特殊的功能，就是能夠通過(guò)引導客戶(hù)免費體驗，形成首次參與，再通過(guò)優(yōu)化支付環(huán)節，刺激用戶(hù)更加便捷地參與游戲過(guò)程，并且合理指導運營(yíng)者找到 輸出價(jià)值與成本之間的平衡。說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是放什么禮品、花費多少成本可以獲得多少收益之間的平衡。由此讓市場(chǎng)參與者獲得了比經(jīng)營(yíng)傳統設備更高的收益。
但是我們知道，不可能每一位經(jīng)營(yíng)者都非常成功，任何項目的成功經(jīng)營(yíng)并不僅僅在于項目本身，更取決于誰(shuí)在經(jīng)營(yíng)，這個(gè)項目存在了20多年，為什么有的人越做越好，有的人卻做不下去？
在解決這個(gè)問(wèn)題，優(yōu)化商業(yè)模式之前，我給大家分享兩位 成功的市場(chǎng)參與者的經(jīng)歷：
第一位是遼寧沈陽(yáng)的張總，他在正式創(chuàng )業(yè)之前，是一家電子設備公司的產(chǎn)品經(jīng)理，每月收入也有近萬(wàn)，去年在考察產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，無(wú)意間發(fā)現了“樂(lè )關(guān)注”的產(chǎn)品，當時(shí)東北市場(chǎng)相片打印機滿(mǎn)天飛，他預判這個(gè)設備會(huì )成為一匹黑馬，立即果斷辭職參與了這個(gè)項目。但是光靠自己摸索，事情總會(huì )不一帆風(fēng)順，一開(kāi)始也遇到了不少挫折，包括設備選型，獎品選擇，用戶(hù)定位等等，后來(lái)及時(shí)調整了經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷(xiāo)方案，獲得了成功。目前經(jīng)營(yíng)情況非常好，張總已經(jīng)是沈陽(yáng)當地最大的夾禮品機玩家，成立了公司，準備以?shī)A禮品機為核心，往周邊衍生品等方向橫向發(fā)展。
第二位是新疆烏魯木齊的馮總，之前是某商業(yè)百貨公司的招商部經(jīng)理，月收入也在一萬(wàn)左右，但是房產(chǎn)行業(yè)不景氣，公司的經(jīng)營(yíng)情況也是每況愈下。同時(shí)自己去年也創(chuàng )業(yè)投資了一家餐廳，可惜虧損嚴重，賠了15萬(wàn)左右。也是機緣巧合發(fā)現了這個(gè)項目，預判了項目對傳統市場(chǎng)的顛覆，以及看到設備能夠帶給客戶(hù)的全新體驗過(guò)程之后，決定參與到這個(gè)項目中來(lái)，不過(guò)一開(kāi)始也是遇到了不少困難，特別在選址，進(jìn)場(chǎng)之類(lèi)的問(wèn)題上，后來(lái)通過(guò)一系列的努力攻克了這些問(wèn)題后，確定經(jīng)營(yíng)思路，成功經(jīng)營(yíng)并獲得不錯的成績(jì)，目前正在計劃覆蓋整個(gè)烏魯木齊市場(chǎng)。
我給大家分享的這兩個(gè)故事，都是我們真實(shí)的創(chuàng )業(yè)者的故事，但是我不是想告訴大家他們有多成功，而是他們的成功背后都有一個(gè)共同的經(jīng)歷：經(jīng)營(yíng)中都曾遭遇過(guò)挫折，但是找到方法克服困難，最后才獲得成功。
在過(guò)去一年里，我們接觸了不少參與者，雖然已經(jīng)有很多成功案例，但也并不是每一個(gè)市場(chǎng)都能走向成功，也有經(jīng)營(yíng)得不好，選擇轉賣(mài)機器的；也有經(jīng)營(yíng)的收益只跟賺多一份工資錢(qián)差不多的。
準確來(lái)講，幾乎所有傳統的公共娛樂(lè )項目，都是差不多這樣，賣(mài)個(gè)設備給你，提供給你建議的經(jīng)營(yíng)方案，你自己去摸索。廣州番禺是中國公共娛樂(lè )設施的重要生產(chǎn)基地，每個(gè)月大量設備物流發(fā)往全國各地，但是幾乎每家工廠(chǎng)都是在賣(mài)設備。于是經(jīng)營(yíng)者大多數時(shí)候只能靠悟性和運氣，市場(chǎng)也缺乏資本動(dòng)力，明明是個(gè)有潛力的生意，卻因為經(jīng)營(yíng)不當而錯失商機。
我們在與經(jīng)營(yíng)者們接觸的過(guò)程中，發(fā)現經(jīng)營(yíng)不良的創(chuàng )業(yè)者普遍有幾種典型的情況：
第一是缺乏合適的選址經(jīng)驗，既然是公共娛樂(lè )設備，肯定對人流量有一定的依賴(lài)性，線(xiàn)下傳統零售行業(yè)正在發(fā)生劇烈的變化，大型商業(yè)綜合體逐漸成為了城市居民的主要消費娛樂(lè )中心，以餐飲、超市、電影、KTV、兒童娛樂(lè )等主要體驗式業(yè)態(tài)作為主要的人流量導入，保證了整個(gè)商業(yè)綜合體的有效運轉。而且不同用戶(hù)定位的綜合體，甚至綜合體內的不同位置，平均客戶(hù)價(jià)值也存在很大的差異。學(xué)會(huì )如何選址，這就是經(jīng)營(yíng)者必須首先學(xué)會(huì )的重要經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗，其實(shí)在其他城市市場(chǎng)里，前輩們早就花錢(qián)買(mǎi)出了教訓。
第二種是沒(méi)有理解夾禮品機的本質(zhì)，前面我們說(shuō)了，夾禮品機售賣(mài)的其實(shí)是參與的體驗、成就感，還有得到心儀禮品的喜悅。雖然夾禮品機是一個(gè)被動(dòng)賺錢(qián)的設備，也就是放在那里就能自己產(chǎn)生收益。但是如果沒(méi)有理解這個(gè)本質(zhì)，就沒(méi)辦法經(jīng)營(yíng)好禮品機本身。禮品機在日本是一個(gè)非常成熟的產(chǎn)業(yè)，擁有無(wú)數的用戶(hù)，禮品機內擺放的有些產(chǎn)品價(jià)值非常高，甚至還能夾IPHONE。而國內大多數經(jīng)營(yíng)不好的人，都只知道在設備內放一些非常難看的娃娃，是大家是不是都有這樣的感受？這些都是不懂得經(jīng)營(yíng)的結果。
第三種是不懂得最大化發(fā)揮這個(gè)“樂(lè )關(guān)注”設備的獨特價(jià)值，這是國內唯一一家高度整合微信的設備，有大量的全新互動(dòng)玩法，可以為公眾號吸粉，可以制造粉絲互動(dòng)，更可以玩出很多全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，甚至可以置換場(chǎng)地，這些功能也都還沒(méi)有被完全利用起來(lái)，都是比較可惜的。
我們看看這個(gè)傳統商業(yè)模型中的每一個(gè)角色：
第一是傳統工廠(chǎng)和客戶(hù)之間是一次性生意，賣(mài)完設備，以后就靠售后賣(mài)配件賺錢(qián)，請問(wèn)工廠(chǎng)能不能保證提供更好的零配件？工廠(chǎng)有沒(méi)有動(dòng)力持續升級設備？工廠(chǎng)有沒(méi)有必要去指導客戶(hù)怎么經(jīng)營(yíng)？再請問(wèn)市場(chǎng)會(huì )不會(huì )逐漸飽和？研發(fā)了新設備，老設備的低價(jià)轉賣(mài)會(huì )不會(huì )打擊原有的市場(chǎng)？
第二是新的市場(chǎng)參與者，就是我們的創(chuàng )業(yè)者，是不是需要不斷去靠自己摸索經(jīng)營(yíng)，是不是同樣的錯誤和彎路幾乎每個(gè)人都要經(jīng)歷一次？走不過(guò)的人，就死在了路上，埋怨市場(chǎng)不行了，埋怨項目不行了。
第三是我們老的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，該碰的壁也碰了，該經(jīng)歷的也經(jīng)歷了，好不容易把門(mén)路摸透，有了穩定高收益了，但是當地城市最好的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)終究是有限的，當地市場(chǎng)還是存在天花板，會(huì )不會(huì )存在經(jīng)營(yíng)上的瓶頸？
以上三個(gè)問(wèn)題，都會(huì )直接導致工廠(chǎng)喪失競爭力，設備銷(xiāo)售缺乏增量，市場(chǎng)發(fā)育不良，我們這里稱(chēng)它為工廠(chǎng)困境。但是“樂(lè )關(guān)注”團隊非常優(yōu)秀的地方就在于，通過(guò)持續不斷的自我優(yōu)化升級，已經(jīng)讓設備擁有許多非常獨特的運營(yíng)功能，從項目發(fā)布到現在，已經(jīng)升級到了第四代，與國內的絕大多數夾禮品機相比實(shí)在優(yōu)秀太多了，對運營(yíng)者的實(shí)際效益提升也非常明顯，同樣人流量的情況下，營(yíng)收能力能比其他同行設備多出近一倍。所以我們根據新設備的獨特功能，對原有的商業(yè)模式進(jìn)行了梳理優(yōu)化之后，對這個(gè)項目進(jìn)行了模式再造和升級。
首先我們反觀(guān)人類(lèi)文明進(jìn)步的最大阻礙，在于經(jīng)驗的傳承和發(fā)展，因此每次一次信息載體的發(fā)展，都必將推動(dòng)人類(lèi)文明的進(jìn)步和變化，比如文字的發(fā)明，紙張的發(fā)明，還有計算機和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)明更加速了信息和經(jīng)驗的傳遞，讓每一個(gè)人不需要去重復發(fā)明輪子，輪子最好的形狀就是圓的，對不對？經(jīng)驗傳承的重要性，在任何領(lǐng)域都是一樣的。
那分析問(wèn)題我們就要解決問(wèn)題，有沒(méi)有一種可能性，讓成功的經(jīng)驗能夠在經(jīng)營(yíng)者之間被傳承，同時(shí)突破剛才我們前面提到的工廠(chǎng)困境，讓工廠(chǎng)與客戶(hù)不再是一錘子買(mǎi)賣(mài)，讓新的經(jīng)營(yíng)者更容易成功，讓老的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有市場(chǎng)的天花板，讓整個(gè)市場(chǎng)實(shí)現良性地自我發(fā)展？
針對這個(gè)問(wèn)題，我們設計了一個(gè)全新的商業(yè)模式，把三者變成了一個(gè)獨特的價(jià)值鏈條。
第一步，利用“樂(lè )關(guān)注”夾禮品機本身的強大的數據分析、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和支付功能，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)持久的售后服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導，將自身變成了一個(gè)服務(wù)平臺。
第二步，讓成功的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者變成了新市場(chǎng)的投資者，共享新市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)收益，更成為了“導師”。
第三步，新的創(chuàng )業(yè)者不再孤軍奮戰，不僅有人指導，還有人投資，不僅降低創(chuàng )業(yè)啟動(dòng)成本，還少走彎路，更容易成功。
這樣一來(lái)，就實(shí)現了讓成功的經(jīng)營(yíng)者 能夠打破當地城市的經(jīng)營(yíng)天花板，通過(guò)投資并指導新的市場(chǎng)參與者如何選址，如何經(jīng)營(yíng)，少走彎路，更快地上道賺錢(qián)。在實(shí)現了有價(jià)值的經(jīng)驗傳承的同時(shí)，提高了新區域市場(chǎng)的成功率，更重要的是一起共享了全國市場(chǎng)紅利。
甚至工廠(chǎng)本身也能扮演投資者的角色，并且通過(guò)提供長(cháng)期優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高運營(yíng)支持配套，整合全國市場(chǎng)資源，打破了以往靠賣(mài)機器做一錘子買(mǎi)賣(mài)的局面，能夠伴隨整個(gè)市場(chǎng)的成長(cháng)，不斷優(yōu)化迭代升級產(chǎn)品，提升設備營(yíng)收能力！
重塑一個(gè)商業(yè)模式，不僅需要考慮原先體系內所有成員的角色重塑，以及利益平衡，還要考慮重塑之后對整體市場(chǎng)是否帶來(lái)更大的提升，商業(yè)模式的優(yōu)化要實(shí)現的是1+1>2。日本禮品機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對我們是一個(gè)很好的啟示，作為一個(gè)其他國家的細分領(lǐng)域行業(yè)很少人會(huì )去研究它，但是他們的發(fā)展路徑卻對國內同行有一個(gè)非常好的借鑒作用。日本動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達，特別是動(dòng)漫IP形象的相關(guān)周邊產(chǎn)業(yè)非常龐大，夾禮品機本身也是動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)中非常重要的一個(gè)渠道，但是國內由于沒(méi)有形成體系化的頂層運營(yíng)，各地的經(jīng)營(yíng)者都是散兵游勇，也導致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)無(wú)法被再度升級和整合，這個(gè)行業(yè)一直處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)，經(jīng)營(yíng)者個(gè)人難以實(shí)現相關(guān)產(chǎn)業(yè)的橫向發(fā)展，限制了自身的營(yíng)收能力。
聯(lián)系客服
