先人一招，高人一手
——————關(guān)于藥廠(chǎng)做好當前藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議
藥品銷(xiāo)售已經(jīng)由過(guò)去的以廣告促銷(xiāo)為主的數量銷(xiāo)售正在或已經(jīng)走上以品牌經(jīng)營(yíng)為主質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)企業(yè)的成功，最根本的有兩點(diǎn)：一是適應，一是創(chuàng )新。創(chuàng )新是先人一招，高人一手，走在別人前面；適應就是適應市場(chǎng)的需求。如果今天仍然簡(jiǎn)單地沿襲過(guò)去的做法，我們就不可能由成功走向更大的成功。
一、 當前藥品市場(chǎng)的形勢及思考
(一) 、當前藥廠(chǎng)面臨的經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)運作
綜觀(guān)當前的藥品市場(chǎng)，競爭日益激烈，手段不斷升級?？梢杂脦拙湓?huà)來(lái)概括當前藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)：一是市場(chǎng)無(wú)情更無(wú)序。長(cháng)期以來(lái)，藥品行業(yè)的競爭一直停留在低水平、低層次、低效益的層面上競爭，不僅表現為生產(chǎn)結構和產(chǎn)品結構雷同，品牌經(jīng)營(yíng)混亂，更為重要的是行業(yè)集中度太差，企業(yè)素質(zhì)參差不齊，不正當無(wú)序競爭層出不窮。二是終端宰你沒(méi)商量。隨著(zhù)“暴利銷(xiāo)售”最后一個(gè)泡沫的破滅，所有廠(chǎng)家似乎在一夜之間，都開(kāi)始明白“終端為王”的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。于是終端開(kāi)始成為市場(chǎng)的寵兒，終端也不分青紅皂白地，張開(kāi)血盆大口敲詐廠(chǎng)商!對產(chǎn)品進(jìn)院費是一漲再漲，現在已形成消費者、醫院和廠(chǎng)家的信息完全對稱(chēng)，使經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)商不堪重負。三是促銷(xiāo)形式不斷翻新。在目前藥品市場(chǎng)低層次競爭的范疇里，賄賂銷(xiāo)售已經(jīng)愈演愈烈，步步升級，終端促銷(xiāo)日益惡化，廠(chǎng)商大為頭疼，消費者也飽受其害，特別是一些二、三流廠(chǎng)家，畸形促銷(xiāo)，把藥品市場(chǎng)攪拌得“一塌糊涂”。再加之國家政策調整的影響，藥品行業(yè)正在經(jīng)受著(zhù)一場(chǎng)“嚴冬”，將重新洗牌。面對日益嚴峻的市場(chǎng)困難，我們藥廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)班子必須迅速對市場(chǎng)進(jìn)行了一系調整，對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行了大幅度整合，市場(chǎng)發(fā)展才能步入良性循環(huán)。四是市場(chǎng)建設得不深不細、市場(chǎng)操作大而化之的現象普遍存在。
(二)、當今藥品類(lèi)市場(chǎng)的發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)趨勢
市場(chǎng)存在著(zhù)壓力，經(jīng)營(yíng)存在困難，但也存在著(zhù)極大的機會(huì )和極大的機遇，關(guān)鍵是你怎么把握這個(gè)機會(huì )，怎么把握這個(gè)機遇，能否發(fā)現這個(gè)機會(huì )。當這個(gè)機遇走到你面前的時(shí)候，你不但能發(fā)現它，并且要抓住它。不然的話(huà)，這個(gè)機會(huì )、這個(gè)機遇就會(huì )稍縱即逝，悄悄地從你身邊溜走。往往企業(yè)與企業(yè)、公司與公司之間拉開(kāi)差距，都不是在市場(chǎng)形勢好的時(shí)候，而是在形勢不好的時(shí)候才拉開(kāi)的距離，過(guò)去經(jīng)營(yíng)上有一句話(huà)，“順境靠膽量，逆境拼成本”，說(shuō)明的就是這個(gè)問(wèn)題。
目前藥品營(yíng)銷(xiāo)工作中產(chǎn)生的問(wèn)題錯綜復雜，但是藥品企業(yè)主要是思想觀(guān)念問(wèn)題，仍然是老思想、老觀(guān)念、老辦法、老一套在作怪，阻礙著(zhù)市場(chǎng)建設的深化和細化。尤其是在一些老國營(yíng)企業(yè)，我們的藥廠(chǎng)就是其中一例,這些問(wèn)題還是比較嚴重的。要把市場(chǎng)做深做細，必須進(jìn)一步地解放思想，更新觀(guān)念，增強創(chuàng )新意識。銷(xiāo)售管理要創(chuàng )新，銷(xiāo)售方法也要創(chuàng )新，以新來(lái)推動(dòng)發(fā)展，出奇制勝。創(chuàng )新是一個(gè)民族的靈魂，創(chuàng )新是一個(gè)企業(yè)永不枯竭的動(dòng)力。一個(gè)企業(yè)的成功，最根本的有兩點(diǎn)：一是適應，一是創(chuàng )新。創(chuàng )新是先人一招，高人一手，走在別人前面；適應就是適應市場(chǎng)的需求。如果今天仍然簡(jiǎn)單地沿襲過(guò)去的做法，我們就不可能由成功走向更大的成功?？上驳氖?，我們藥廠(chǎng)今年來(lái)對公司的領(lǐng)導班子進(jìn)行了調整，但愿新人來(lái)有新的起色，新措施能取得的好效果。
二、積極穩妥、扎實(shí)有序地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的戰略轉移
如何才能積極穩妥、扎實(shí)有序地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的戰略轉移呢？就藥廠(chǎng)目前情況來(lái)看，從本質(zhì)上說(shuō)，無(wú)論是國有公司，還有國有控股公司，雖然都實(shí)行了股份制，但還帶有強烈的國有企業(yè)的痕跡。國企之病，機制之弊，機制之痛，這些年來(lái)一直困擾著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，束縛著(zhù)廣大員工的思想解放和觀(guān)念更新，我們藥廠(chǎng)也是其中一例 。
從全國的市場(chǎng)情況來(lái)看，無(wú)論是國有公司還是其它性質(zhì)的公司，無(wú)論是大公司還是小公司，無(wú)論是藥品行業(yè)，還是其它行業(yè)，都面臨著(zhù)一個(gè)問(wèn)題——在商品過(guò)剩時(shí)代如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作。大家都深深地認識到，營(yíng)銷(xiāo)工作是公司各項工作的重中之重，如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作抓不好，這個(gè)公司就發(fā)展不下去，甚至會(huì )出現生存的危險。企業(yè)都強化了營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì )新招、怪招層出，結果市場(chǎng)上出現一片混亂。殘酷的市場(chǎng)競爭，互相殺價(jià)，大家對營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生了新的想法，即如何從傳統銷(xiāo)售走向現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。那么，在這種狀況下怎么辦?這就迫使著(zhù)我們必須積極穩妥、扎實(shí)有序地推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的戰略轉移，抓好終端銷(xiāo)售。
在當前的情況下，雖然藥廠(chǎng)目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)沒(méi)有大的突破,整體市場(chǎng)發(fā)展不均衡。那么問(wèn)題出在哪里呢? 藥廠(chǎng)如何提高整體贏(yíng)利水平?怎么樣增強造血功能?出路在哪里?除了加強管理、降低成本、降低費用、降低消耗等最基本的常規以外,很重要的一條就是營(yíng)銷(xiāo)工作抓好,實(shí)施終端銷(xiāo)售,達到終端掌控。在當前情況下,我們談到由傳統營(yíng)銷(xiāo)走向現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在某種程度上，不是我們愿意不愿意做、該不該做的問(wèn)題，而是必須做、必須做好，是只能成功不能失敗。如果說(shuō)在這個(gè)問(wèn)題上，不能完成戰略轉移，不從傳統銷(xiāo)售走向現代營(yíng)銷(xiāo)，那么，對藥廠(chǎng)的未來(lái)只能是死路一條。做市場(chǎng)的同志都有一種共同的觀(guān)點(diǎn)，在當今誰(shuí)能支撐并把終端網(wǎng)絡(luò )建成，并且親自掌控終端，誰(shuí)就是未來(lái)市場(chǎng)的贏(yíng)家。不僅藥品如此，我們所有的產(chǎn)業(yè)都是如此。這就要求我們藥廠(chǎng)的所有員工，特別是各級管理人員，要統一認識，團結一致，開(kāi)拓創(chuàng )新，拼搏進(jìn)取，來(lái)實(shí)現戰略轉移。只有戰略轉移了，藥廠(chǎng)才能突出市場(chǎng)重圍，才能解決瓶頸的制約，才能遏制銷(xiāo)售的下滑，才能提高公司的贏(yíng)利水平，使我們逐步進(jìn)入良性的發(fā)展狀態(tài)。要完成戰略轉移，不是一件簡(jiǎn)單的事情，這就要求我們改變過(guò)去的傳統思維、習慣性做法，用一種全新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)處理銷(xiāo)售中方方面面的問(wèn)題，調整公司的各項工作。
（一）、樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
所謂全新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，有別于過(guò)去傳統銷(xiāo)售的那種觀(guān)念。目前我們的營(yíng)銷(xiāo)模式仍然是一個(gè)低層次競爭,這些低層次競爭只能導致市場(chǎng)份額減少,贏(yíng)利水平降低。我們必須進(jìn)入一種高層次的,或者說(shuō)是一種較高層次的營(yíng)銷(xiāo)競爭方式。要有一種全新的觀(guān)念，不斷更新自己的觀(guān)念。只有更新觀(guān)念，才能創(chuàng )新；只有創(chuàng )新了，才能改革、改進(jìn)、改善，才能有別于傳統營(yíng)銷(xiāo)的那一套，才能構筑現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。如果說(shuō)我們過(guò)去效益上不來(lái)與成本有關(guān)系，但我覺(jué)得尤其與營(yíng)銷(xiāo)有很大關(guān)系。今天，我們必須用一種新辦法來(lái)研究問(wèn)題。不然，就會(huì )無(wú)路可走。老公司如此，新公司也是如此；傳統產(chǎn)業(yè)的公司如此，新興產(chǎn)業(yè)的公司也是如此。我們的觀(guān)念是階段性的，在不同的階段都存在著(zhù)解放思想、更新觀(guān)念的問(wèn)題。解放思想、更新觀(guān)念是無(wú)止境的。在營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題上，我們不僅要看得很重、切實(shí)抓好，更重要的是用一種全新的辦法出來(lái)抓。
(二) 、營(yíng)銷(xiāo)策略要適應當前的市場(chǎng)環(huán)境。
現在我們藥品做市場(chǎng)要適時(shí)運用“一省一策、一地一策、一戶(hù)一策、一時(shí)一策”，與市場(chǎng)接軌，靈活作價(jià)，是我們營(yíng)銷(xiāo)管理策略的核心。從實(shí)踐看，這些策略適應了當前的市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)的惡性沖擊減少了，效果是明顯的。譬如說(shuō)，產(chǎn)品的組合、客戶(hù)的組合、終端消費和終端銷(xiāo)售的組合，都與目前市場(chǎng)的客觀(guān)情況相聯(lián)系的。但是更重要的一條是抓市場(chǎng)跟蹤、客戶(hù)監督,必須掌握客戶(hù)是將我們的投入真正用到市場(chǎng)當中,不是變成利潤,或變成竄貨的空間,立足公司、客戶(hù)的長(cháng)足發(fā)展。與市場(chǎng)接軌，靈活作價(jià)，它不僅靈活地作低，也要靈活地作高?？赡茉S多同志不愿聽(tīng)我說(shuō)這話(huà),這里只就營(yíng)銷(xiāo)而言,還望多諒解，如果僅僅地注意到靈活地作低，而忽視了靈活地作高，也是對與市場(chǎng)接軌，靈活作價(jià)，一省一策、一地一策、一戶(hù)一策、一時(shí)一策的一個(gè)偏面的理解,但是從經(jīng)濟學(xué)角度來(lái)講,快速消費品不能降價(jià),只能提價(jià)，這其中當然必須與國家的相關(guān)政策措施相一致。對客戶(hù)的組合，大客戶(hù)應該如何組合，小客戶(hù)應該如何組合，大小客戶(hù)如何放在一起組合，這都是我們要認真研究的問(wèn)題。如果在一個(gè)市場(chǎng)上有兩個(gè)大客戶(hù)，它就容易出問(wèn)題；若是兩個(gè)小客戶(hù)，也容易出問(wèn)題。如何把大小客戶(hù)組合在一起?當是兩個(gè)大客戶(hù)的時(shí)候，如何進(jìn)行分品包銷(xiāo)?當有了批發(fā)大戶(hù)的時(shí)候，如何抓專(zhuān)做醫院的直銷(xiāo)?這種策略的運用，它的靈活性，都要求我們在實(shí)際操作中認真研究、認真落實(shí)。
(三) 、搞好兩個(gè)改造。
實(shí)施雙贏(yíng)戰略，與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等等客戶(hù)建立戰略合作伙伴關(guān)系。戰略合作伙伴關(guān)系，就是長(cháng)期合作關(guān)系，在國際交往中，也講究建立戰略合作伙伴關(guān)系。要想做好市場(chǎng)，必須有一個(gè)明確的雙贏(yíng)戰略，你贏(yíng)，人家也得贏(yíng)。雙贏(yíng)戰略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)基本策略，不僅規范了做生意的贏(yíng)是雙向的，同時(shí)也是現代人之間建立新型人際關(guān)系的一個(gè)準則。做市場(chǎng)，要信守合同，恪守信譽(yù)，不欺騙客戶(hù)，不坑害客戶(hù)，不欺騙消費者，不坑害消費者，只有這樣，與你的下家、經(jīng)銷(xiāo)商才能建立起一種長(cháng)期的戰略合作伙伴關(guān)系，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)、我們有些代理商，如果說(shuō)是生意沒(méi)有做好的話(huà)，其中最根本的一點(diǎn)都是在搞一錘子買(mǎi)賣(mài)。建立戰略合作伙伴關(guān)系，要善于溝通。溝通技能是現代社會(huì )融合人與人之間關(guān)系的幾大基本技能之一。建立戰略合作伙伴關(guān)系，還要明確一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，就是明明白白地賺錢(qián)。這就是說(shuō)，大家都想賺錢(qián)，如何賺得有方，如何賺得有術(shù)，如何賺得叫人家舒服，這是我們要深入研究的問(wèn)題。用雙贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)思想，與代理商或經(jīng)銷(xiāo)商建立戰略合作伙伴關(guān)系。如果不建立這種關(guān)系，市場(chǎng)就做不穩定，價(jià)格就做不穩定。這種關(guān)系穩定了，市場(chǎng)就穩定了，價(jià)格就穩定了，市場(chǎng)也就成熟了，這時(shí)的市場(chǎng)將變成企業(yè)源源不斷的財源。但是在維系這種關(guān)系我們必須改造自我，改造客戶(hù)，用全新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念構筑現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。首先，要改造自己。改造一切不適應市場(chǎng)的那些老習慣、老做法，換上適應市場(chǎng)的新觀(guān)念、新做法。要注意研究新情況、新問(wèn)題，確立新的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)施新的經(jīng)營(yíng)方法。中國加入WTO以后，大家都感覺(jué)到狼真正來(lái)了。在狼來(lái)了的時(shí)代，只有比狼更兇狠，才能與群狼共舞。如果沒(méi)有比狼兇狠，成為弱者，那些兇狠的狼就會(huì )把你吃掉。改造自己，使我們變成強者，具有先進(jìn)的思維。只有用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方法，才能在市場(chǎng)中站住腳，才能提高贏(yíng)利水平。藥廠(chǎng)要改造,公司中的員工更要改造,特別處于市場(chǎng)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。只有改造好自己，我們強大了，才能完成第二個(gè)階段的改造，即客戶(hù)的改造。改造客戶(hù)我覺(jué)得應該從以下幾個(gè)方面著(zhù)手:
第一，關(guān)于發(fā)展客戶(hù)的策略
客戶(hù)是一種資源，是二十一世紀最緊缺的資源，也是最珍貴的資源。一個(gè)好的市場(chǎng)，必然會(huì )有一個(gè)好的客戶(hù)。如果說(shuō)好市場(chǎng)沒(méi)有好客戶(hù)，那么公司也做不好?？蛻?hù)的質(zhì)量如何，決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占的份額。所以在客戶(hù)問(wèn)題上，總結一句話(huà)，就是“在發(fā)展中優(yōu)化，在優(yōu)化中發(fā)展”。這種客戶(hù)方針是正確的，我們仍然要堅持。我們對客戶(hù)的管理是動(dòng)態(tài)的，好的留下，差的淘汰。流水不腐，戶(hù)樞不蠹。我們的客戶(hù)適當地流動(dòng)，有增有減，有上有下，對于市場(chǎng)管理是一種促進(jìn)。但是，客戶(hù)不是越多越好，也不是越少越好。如果客戶(hù)逐步萎縮，說(shuō)明市場(chǎng)沒(méi)有做好。我們一定要與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)經(jīng)常進(jìn)行交談、溝通，使之能夠進(jìn)入我們這個(gè)銷(xiāo)售群體，能夠充當我們的客戶(hù)，要以誠相見(jiàn)，尊重他們的意見(jiàn)。當然，尊重不是服從，對人家的意見(jiàn)要給予重視。各個(gè)市場(chǎng)都存在替代和發(fā)展客戶(hù)的問(wèn)題，老客戶(hù)不行了，需要尋找新客戶(hù)。如果市場(chǎng)空白，就要從小的客戶(hù)中培養，逐步幫助他們做大。
第二，關(guān)于“大小結合，優(yōu)勢互補”的市場(chǎng)布局策略
在當今中國藥品市場(chǎng)，我們的布局策略要有重大的改變，應該把大小結合起來(lái)，也就是把大客戶(hù)與小客戶(hù)、大產(chǎn)品與小產(chǎn)品、大市場(chǎng)與小市場(chǎng)、大運作與小運作結合起來(lái)，將這四句話(huà)對立地統一起來(lái)。
1、要直接抓好重點(diǎn)客戶(hù)，直接掌握重點(diǎn)客戶(hù)。對一些次重點(diǎn)戶(hù)，總公司市場(chǎng)經(jīng)理部共同關(guān)注、共同管好；對待小客戶(hù)，應該以市場(chǎng)經(jīng)理部為主，逐步培養成大戶(hù)。實(shí)際上，這就是通過(guò)規模數量的減少，使大家都能關(guān)注各方面的情況，對客戶(hù)實(shí)行分級管理。只有對客戶(hù)實(shí)行了分級管理，以市場(chǎng)經(jīng)理部為基礎，我們才能把客戶(hù)的布局、產(chǎn)品的布局、市場(chǎng)的布局抓好，才能進(jìn)一步地明確責任。無(wú)論怎么抓，我們的市場(chǎng)經(jīng)理部都是基礎，只是對于一些重大問(wèn)題的調整，由誰(shuí)做出決定。
2、對于一些重點(diǎn)客戶(hù)、大客戶(hù)要施行“四大”方針，即大客戶(hù)、大市場(chǎng)、大品種、大運作。如果客戶(hù)規模大，要抓好這個(gè)大客戶(hù)，給予這個(gè)大客戶(hù)較大的市場(chǎng)空間，因為他們能夠做大，不要給他們畫(huà)地為牢，要給他們一個(gè)大市場(chǎng)；同時(shí)，還要給他們大品種，就是容易做大的品種，幫助實(shí)施大手筆的運作，從而以這些客戶(hù)完成市場(chǎng)基礎工作支持和主導力量。只有我們掌握了這些大客戶(hù)，才能夠使公司處于穩定的狀態(tài)。讓市場(chǎng)經(jīng)理部抓好這些大客戶(hù)，要派出精兵強將協(xié)助，既要抓好、監管好，又要保護好。
3、要重視小客戶(hù)。任何大客戶(hù)，不管怎樣大手筆的運作，很可能都會(huì )有空白點(diǎn)，都有鞭長(cháng)莫及的地方。在這些小地方，我們不能抓大放小，要關(guān)照大的注重小的。這些小客戶(hù)怎么辦?要給他們小品種，有限度地支持，同時(shí)也要積極地幫助他們運作，使他們對大戶(hù)沒(méi)有沖突。實(shí)際上，小客戶(hù)在市場(chǎng)布局中起到了一種拾遺補缺的作用。只有把大小客戶(hù)結合起來(lái)，才能做到優(yōu)勢的互補。
第三,客戶(hù)的重組要加強、加力。
當前，對客戶(hù)多的市場(chǎng)，存在著(zhù)優(yōu)勝劣汰問(wèn)題，從中選擇出比較好的、符合市場(chǎng)以及企業(yè)要求的客戶(hù)群體；對客戶(hù)少的市場(chǎng)，當然要增加，沒(méi)有群體優(yōu)勢，市場(chǎng)做不細，更談不上今后還要對它們優(yōu)勝劣汰?？蛻?hù)的選擇與布局，是穩定市場(chǎng)、建設市場(chǎng)的重要前提，要在深入調研、摸清情況的基礎上進(jìn)行，不能“挖到籃里都是菜”，操之過(guò)急，急于求成；也不能消極等待，帶有感情色彩，猶豫不決，遲遲不動(dòng)。什么是大客戶(hù)?什么是老客戶(hù)?如果說(shuō)他是大客戶(hù)，只能說(shuō)明他過(guò)去跟我們生意做得大；他是老客戶(hù)，只能說(shuō)明過(guò)去他跟我們建立的業(yè)務(wù)關(guān)系早?？匆粋€(gè)客戶(hù)是不是一個(gè)好客戶(hù)，不是看他過(guò)去的大和與我們建立起的關(guān)系早，而是看他目前在市場(chǎng)上的表現以及做的如何。當年大客戶(hù)、老客戶(hù)，好多都是“搗”貨出身，如果他的思想不轉變，繼續在市場(chǎng)上“搗” 貨，對我們市場(chǎng)建設的危害將會(huì )更大。大而搗亂，老而不干，危害就更大了。
在客戶(hù)的選擇上，我們要重視私有企業(yè)和新興企業(yè)，不要盯著(zhù)那些國有公司所謂的主渠道。研究我們的一些市場(chǎng)，結構不合理的原因就是國有公司過(guò)多，而私有企業(yè)、新興企業(yè)偏少。由于國有企業(yè)的許多弊端，它會(huì )導致市場(chǎng)不穩定，甚至出問(wèn)題。對那些思想比較先進(jìn)、銷(xiāo)售班子比較強勁、有很好的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )的私有企業(yè)、新興企業(yè)，都要給予大力的支持和扶持，使客戶(hù)結構更加合理，更能適應市場(chǎng)的要求，大和小都是相對的。大，它不認真地操作，就會(huì )變成小，甚至消亡；小，它認真地做市場(chǎng)，一定能得到發(fā)展，由小也可以變成大。所以，在客戶(hù)的選擇上要“吃一看二眼觀(guān)三”。具體地說(shuō)，首先手中要有一批現在做的客戶(hù)，其次要有一批儲備的客戶(hù)，另外還要有一批準備開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。這些都需要在市場(chǎng)調研中研究好、開(kāi)發(fā)好，找準、搞細，逐漸地和人家建立起感情。
用這兩個(gè)改造，即改造自我、改造客戶(hù)，完成企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，實(shí)施在發(fā)展中優(yōu)化、在優(yōu)化中發(fā)展的方針，真正把它落到實(shí)處。在這兩個(gè)改造中，改造自己是第一位的。只有把自己改造好了，才有可能去改造客戶(hù)，才能用先進(jìn)的思想去教育客戶(hù)、引導客戶(hù)、幫助客戶(hù)，督促他們完成這一輪的改造，才能堅定不移地讓改造不過(guò)來(lái)的客戶(hù)下崗。打鐵還得自身硬。如果自身不硬，你就談不到兩個(gè)改造。搞好兩個(gè)改造，對我們每一個(gè)人都是痛苦的，然而不改造是沒(méi)有出路的。如果我們想把這個(gè)企業(yè)干好，那么我們就要自覺(jué)地改造自己，改造客戶(hù)，不斷地去接受新知識、新事物，不斷地研究新方法、新方式，從而使我們的營(yíng)銷(xiāo)工作能夠穩步地向前推進(jìn)。
（四）要確立網(wǎng)絡(luò )為王、終端致勝的理念。
抓好兩個(gè)終端、二個(gè)網(wǎng)絡(luò )的建設，逐步建立一個(gè)利益共同體，組建一個(gè)很好的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。所謂“兩個(gè)終端”，即：終端銷(xiāo)售，終端消費。所謂“二大網(wǎng)絡(luò )”，即：醫院和零售直銷(xiāo)網(wǎng)、二、三級分銷(xiāo)網(wǎng)。作為一個(gè)做公司，不重視兩個(gè)終端，不重視二大網(wǎng)絡(luò )的建設，這個(gè)公司就會(huì )逐步失去存在的價(jià)值。做好“兩個(gè)終端，二大網(wǎng)絡(luò )”是一個(gè)細致的工作，是一個(gè)艱苦的工作，是一個(gè)扎實(shí)的工作，也是一個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商能夠代理經(jīng)營(yíng)的基礎。目前更要關(guān)注醫藥托管和社區平價(jià)藥店這二個(gè)方面，這其中的關(guān)鍵是組建一個(gè)利益共同體，風(fēng)雨同舟，同舟共濟。
在兩個(gè)“終端”上，無(wú)論是終端銷(xiāo)售，還是終端消費，都要處理好消費市場(chǎng)和銷(xiāo)售市場(chǎng)之間的關(guān)系。過(guò)去，產(chǎn)品為什么會(huì )出現相互沖擊的混亂現象?關(guān)鍵的問(wèn)題就是在“終端消費”和“終端銷(xiāo)售”上沒(méi)有把握好。關(guān)于“二大網(wǎng)絡(luò )”，在醫院和零售直銷(xiāo)網(wǎng)方面,中小城市還是有很大的潛力可挖。為什么產(chǎn)品做不穩定?就批發(fā)環(huán)節而言，根本的原因就是部分分銷(xiāo)商在搗亂。他依靠信息靈、位置好，跟你要價(jià)，使你失去了應有的利潤，使市場(chǎng)不穩定。市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展到今天，按照經(jīng)濟學(xué)的觀(guān)念，企業(yè)可以，一批不行,選擇其中有空間的二批,二批不行,甩掉二批，直接做到三批，效果可能非常好。通過(guò)“兩個(gè)終端，二大網(wǎng)絡(luò )”建設來(lái)逐步形成這種利益共同體，只有這樣，你才有資格去代理經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我認為，這里有四點(diǎn)：第一使網(wǎng)絡(luò )穩定化，并逐步法制化。第二，要制訂一個(gè)游戲規則 ，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )中，不得私自降價(jià)。第三，要定期召開(kāi)會(huì )議，溝通信息，聯(lián)絡(luò )感情，這是一個(gè)非常重要的過(guò)程。第四，要制定年度獎勵政策。從中國目前的市場(chǎng)情況看，短期內建立這種共同體比較困難，但這是一種方向，要逐步作手組建。當有了這種利益共同體，才能成長(cháng)為一個(gè)品牌公司，在市場(chǎng)競爭中才能真正生存下去和發(fā)展壯大。所以說(shuō)，我們要用現代營(yíng)銷(xiāo)非常規范的辦法來(lái)完成企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )建設。這種網(wǎng)絡(luò )建設，是一種巨大的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)的一種財富。只要能做成終端掌控，我們將是市場(chǎng)上最大的贏(yíng)家。目前，由傳統營(yíng)銷(xiāo)走向現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正處在轉折期，中國如此之大，市場(chǎng)不是十分規范，甚至不成熟，在這種狀況下，我們不要鉆牛角尖。藥品銷(xiāo)售都要在穩定代理制、維護好現有市場(chǎng)的基礎上，加強終端直銷(xiāo)工作，培養新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。今天，我們提終端銷(xiāo)售、掌控，它不是對代理制的否定，而是對代理制的提高、延伸。在中國市場(chǎng)上，我們還要穩定代理商，維護好現有市場(chǎng)，能夠確保企業(yè)的銷(xiāo)售正常進(jìn)行，但同時(shí)要知道，這些傳統的銷(xiāo)售存在著(zhù)種種弊端，要加強終端銷(xiāo)售，培養經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。我們要埋頭苦干兩、三年，甚至要做出三年規劃，加強終端銷(xiāo)售，以此改變現有的銷(xiāo)售狀況，真正實(shí)現終端掌控。
（五）要將質(zhì)量作為生產(chǎn)系統工作的重中之重
無(wú)論企業(yè)發(fā)展多大，生產(chǎn)、質(zhì)量都是公司的基礎性的工作。沒(méi)有好的生產(chǎn)組織、沒(méi)有低成本的產(chǎn)品、沒(méi)有高質(zhì)量的產(chǎn)品，無(wú)法參與市場(chǎng)競爭。過(guò)去企業(yè)都是提以生產(chǎn)為中心，現在調門(mén)變了，都是提以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心，這是時(shí)代變了，過(guò)去物以稀為貴，我們多產(chǎn)藥、產(chǎn)好藥就行了，因為生產(chǎn)出來(lái)的藥不要推銷(xiāo)、不要營(yíng)銷(xiāo)，坐那里批條子就行了，所以說(shuō)，精力要集中到生產(chǎn)上，多產(chǎn)藥、產(chǎn)好藥。而在目前市場(chǎng)競爭的態(tài)勢下，產(chǎn)品過(guò)剩了，市場(chǎng)對一個(gè)公司起著(zhù)決定性的作用，公司進(jìn)行戰略轉移，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心是一個(gè)必然選擇，這就叫此一時(shí)彼一時(shí)。但是無(wú)論是過(guò)去還是現在，生產(chǎn)質(zhì)量基礎工作都不能小視、不可忽視、不可偏廢。如果基礎工作抓好了，產(chǎn)品能夠多、質(zhì)量能夠好、成本能夠低，將市場(chǎng)競爭提供了一個(gè)強大的、有力的保障。
生產(chǎn)、質(zhì)量是系統的一切工作的重中之重是抓好產(chǎn)品質(zhì)量的提高，抓好產(chǎn)品質(zhì)量是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的保障。市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生質(zhì)的變化，正在由以廣告促銷(xiāo)為主的數量銷(xiāo)售轉向以品牌經(jīng)營(yíng)為主的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，不僅要強調產(chǎn)品賣(mài)掉、還要強調產(chǎn)品賣(mài)好，要在賣(mài)好的基礎上賣(mài)掉，要完成一套系統的創(chuàng )新，這個(gè)核心就是質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)?，F在一切競爭手段基本上都用完了，今后比什么，就是在低價(jià)格、低成本的基礎上比質(zhì)量。
（六）建立產(chǎn)品戰略
一個(gè)偉大品牌的核心是偉大的產(chǎn)品。產(chǎn)品是市場(chǎng)供應品上最重要的元素。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)領(lǐng)袖往往會(huì )提供良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。很多人認為產(chǎn)品只是實(shí)物，其實(shí)不然，產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西，產(chǎn)品在市場(chǎng)上包括實(shí)體商品、服務(wù)、體驗、事件、人物、地點(diǎn)、財產(chǎn)、組織、信息和觀(guān)念。從品牌的角度分析，產(chǎn)品必須有差異化，在產(chǎn)品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性和風(fēng)格等方面有別于同類(lèi)產(chǎn)品。另外，一個(gè)公司的產(chǎn)品還具有一定的寬度、深度和一致性，可以更多地增加每種產(chǎn)品的品種，以增加產(chǎn)品組合的深度，可以推出有較強一致性的產(chǎn)品線(xiàn)。
1、搞好老產(chǎn)品的調整改造，重新布局市場(chǎng)
一些老產(chǎn)品，它不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的名稱(chēng)，客觀(guān)上它已在某些地區形成一個(gè)品牌，它的包裝已經(jīng)深入民心了，有很大的市場(chǎng)份額和前景。這些老產(chǎn)品之所以現在銷(xiāo)售不好，買(mǎi)賣(mài)雙方的信息完全對稱(chēng)，就是大家都不賺錢(qián)(生產(chǎn)商利潤下降已經(jīng)不賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)一輪一輪的沖擊，也不賺錢(qián))，大家都沒(méi)有積極性。我們不少企業(yè)的老產(chǎn)品運行到今天，市場(chǎng)上仍然還有很大的潛力，能否換一個(gè)新的思維，用一種新的思路進(jìn)行調整與改造，使其恢復生機，煥發(fā)活力。從某種程度上說(shuō)，調整與改造老產(chǎn)品比開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品更顯得重要。起碼它在市場(chǎng)上的知名度很高，我們可以減少很多人力、財力、物力的投入。改造老產(chǎn)品要有觀(guān)念上的改變與創(chuàng )新。如果觀(guān)念上不能改變，不能夠創(chuàng )新，老產(chǎn)品也不能改造成功，這不僅是包裝上的改變，更重要的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改變?？傊?，要通過(guò)老產(chǎn)品的改造和調整來(lái)變換策略，給老產(chǎn)品帶來(lái)新的生機，進(jìn)一步推動(dòng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售，做到新產(chǎn)品有競爭力，老產(chǎn)品也要有競爭力，真正做到全方位競爭。
2、適度開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，力求開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)
要從市場(chǎng)的角度著(zhù)手提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方案，制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的具體意見(jiàn)，無(wú)論是包裝設計，還是定價(jià)策略、促銷(xiāo)意見(jiàn)都要適合當前的市場(chǎng)，使新產(chǎn)品爭奪市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)份額，占據競爭制高點(diǎn)，提供一個(gè)有利條件。就現在的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)年看，其根本指導思想是什么?我想就是“四高一優(yōu)”?！八母摺奔础案邇r(jià)格、高包裝、高廣告和高促銷(xiāo)”，“一優(yōu)”即優(yōu)良品質(zhì)。如果沒(méi)有高價(jià)格(這里再次請大家涼解,本文只是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度而言,我也希望藥品價(jià)格越低越好,讓所有的老百姓都看得起病) ，就沒(méi)法完成其它方面的“高”，也就不能適應當前這個(gè)不成文市場(chǎng)。它的成功之處在于：以高價(jià)格作為后盾，高包裝、高廣告和高促銷(xiāo)才能實(shí)現。
產(chǎn)品質(zhì)量永遠是企業(yè)的生命，是產(chǎn)品競爭的根本和永恒的主題。作為我們，一定要接受人家的“四高”，避免人家“一低”的失敗教訓呢?!所以，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的“四高一優(yōu)”，從市場(chǎng)與市場(chǎng)競爭的角度分析，是可行的，客戶(hù)與消費者能夠接受。藥品企業(yè)今后在產(chǎn)品體系上，將會(huì )形成兩大體系，一是戰略性產(chǎn)品，還是按照一貫方針繼續走下去，誠實(shí)報價(jià)，以?xún)?yōu)良的質(zhì)量穩定市場(chǎng)，不求上量很大，但講究的是持久，“不求一朝占有，但求天長(cháng)地久”。二是策略性產(chǎn)品，實(shí)施“四高一優(yōu)”，增加促銷(xiāo)力度，力求盡快上量，形成一種規模，“不求天長(cháng)地久，但求一朝占有”。如果能夠運作好戰略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品，我們就更能贏(yíng)得市場(chǎng)。就戰略性產(chǎn)品而言，注重企業(yè)的中長(cháng)期發(fā)展和可持續發(fā)展，就策略性產(chǎn)品而言，注重眼前利益，注重目前的市場(chǎng)態(tài)勢；把兩者結合形成完整的具有強大競爭力的市場(chǎng)體系。戰略性產(chǎn)品將以穩定為主、步步為營(yíng)，一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)地做；策略性產(chǎn)品以適應市場(chǎng)變化為主，適應競爭對手，適應市場(chǎng)態(tài)勢，在競爭中不落后。能把二者結合起來(lái)做好，我們的產(chǎn)品將更加完善。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)太多給品牌管理帶來(lái)很大的問(wèn)題，萬(wàn)事萬(wàn)物皆有度，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品也要適度，使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)走向規范化。到了今天，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要強調成功率，開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)。開(kāi)發(fā)某一個(gè)產(chǎn)品，要講究市場(chǎng)的針對性，使細分、細化策略能夠落到實(shí)處，減少盲目性和主觀(guān)臆斷，適應市場(chǎng)，減少失誤，防止今后造成巨大包袱和損失。一些產(chǎn)品滯銷(xiāo)之后，造成包裝物滯銷(xiāo)，給企業(yè)帶來(lái)很大的后患，算算眼前賺幾個(gè)錢(qián)，到最后出現一些滯銷(xiāo)的產(chǎn)品和包裝物，不賺錢(qián)甚至虧損。適度的目的，一方面是防止競爭對手打我們的市場(chǎng)，另一方面還要注意我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上自己打自己。我們現在的不少企業(yè)產(chǎn)品自己打自己，不僅是產(chǎn)品多的緣故，還有布局上的緣故。在同類(lèi)產(chǎn)品、同價(jià)格產(chǎn)品上，在布局上，還缺乏差異性。如何做到價(jià)格的差異，形成差異化的策略，我們理解可能還不深，做得可能還不夠。如果在市場(chǎng)布局上能夠做到差異性，考慮到中國如此之大，市場(chǎng)如此之遼闊，我們的產(chǎn)品還不至于自相殘殺。
3、做好戰略性產(chǎn)品，提高產(chǎn)品形象
剛才我提到兩大產(chǎn)品體系，一是戰略性產(chǎn)品，二是策略性產(chǎn)品。就當前而言，戰略性產(chǎn)品是哪些?如何創(chuàng )造市場(chǎng)，如何適應市場(chǎng)?創(chuàng )造市場(chǎng)與適應市場(chǎng)的連接點(diǎn)在哪里?這始終是管理、營(yíng)銷(xiāo)研究的問(wèn)題。創(chuàng )造市場(chǎng)需要戰略產(chǎn)品，適應市場(chǎng)多數則是策略產(chǎn)品。對戰略性產(chǎn)品要始終不渝的做好，引導消費，創(chuàng )造市場(chǎng)，以此提高產(chǎn)品形象。強調做好戰略性產(chǎn)品，講究終端消費，不搞一刀切。這個(gè)“關(guān)”把在哪里?就是在銷(xiāo)售市場(chǎng)經(jīng)理部把好關(guān)。要把好關(guān)，就得了解、研究市場(chǎng)基礎和具體情況，有的產(chǎn)品甲市場(chǎng)是戰略性新產(chǎn)品，而在乙市場(chǎng)就可能成為策略性的產(chǎn)品，而不是甲市場(chǎng)做好了，乙市場(chǎng)就能做好，市場(chǎng)基礎不同，其結果就不一樣。不是乙市場(chǎng)沒(méi)有做好，市場(chǎng)都有一個(gè)基礎，甲市場(chǎng)能做好，乙市場(chǎng)沒(méi)有做好，那是多種因素造成的。
4、搞好產(chǎn)品布局，減少沖擊
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，各個(gè)企業(yè)包括都在走多品種、多樣化的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路。在多品種多樣化的狀態(tài)下，如何搞好產(chǎn)品布局，維護市場(chǎng)，減少沖擊，這對每個(gè)企業(yè)都是一件大事，也是一場(chǎng)嚴峻的考驗。隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，如何做好寬幅產(chǎn)品、窄幅市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)隔斷，對企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，都是要很好研究的問(wèn)題。怎么實(shí)現市場(chǎng)隔斷、完成產(chǎn)品的布局?要從維護市場(chǎng)，減少沖擊，取得一定穩定等方面著(zhù)手。這種布局，不是一次布局就萬(wàn)事大吉，而是不斷調整、完善的過(guò)程。在今后相當長(cháng)的一段時(shí)間內，我們要在調整、完善上下功夫，使這個(gè)布局能夠更加合理，符合當前的市場(chǎng)。在這里，又涉及到要實(shí)行嚴格的市場(chǎng)監管。在中國的客戶(hù)還不是很成熟，中國的市場(chǎng)還不是成熟化的市場(chǎng)。只有布局好，才能監管好，才能減輕監管的難度。所以，市場(chǎng)監管的第一步是產(chǎn)品布局好。
就當前而言，在產(chǎn)品布局的同時(shí)，要實(shí)行批發(fā)與終端銷(xiāo)售并舉的方法。強化批發(fā)的同時(shí)，不要忘記終端銷(xiāo)售；強化終端銷(xiāo)售的同時(shí)，不要忘記批發(fā)。這一切視市場(chǎng)的成熟度而定。就某一市場(chǎng)而言，做到一定的程度，就要強化批發(fā)，只有這樣，才可能上量，不斷的擴大市場(chǎng)，從而使一些終端消費比較成熟的地方適時(shí)、適度的強化起來(lái)。在強化批發(fā)的同時(shí)，不要忘記終端銷(xiāo)售，不斷地推動(dòng)產(chǎn)品消費市場(chǎng)的發(fā)展。如果說(shuō)終端做得還不成熟，市場(chǎng)基礎還不牢靠，不要過(guò)早地進(jìn)入批發(fā)。達到這個(gè)要求，只有依靠市場(chǎng)一線(xiàn)的同志認真、客觀(guān)地分析，提出自己的意見(jiàn)。因此在推行營(yíng)銷(xiāo)意見(jiàn)時(shí)，要堅持搞好市場(chǎng)布局，進(jìn)行客觀(guān)分析，把握好市場(chǎng)，做出正確選擇，以此維護市場(chǎng)，減少風(fēng)險，擴大市場(chǎng)份額。
5、抓好產(chǎn)品結構性糾偏，增加現金流量
現在，我們不少制藥企業(yè)的銷(xiāo)量雖然上去了，但結構仍然不是很好，從而影響公司的整體效益,這種現象在我們藥廠(chǎng)也是存在的。在推進(jìn)和增加銷(xiāo)量的同時(shí)，搞好結構性調整，增加高中檔藥的銷(xiāo)量，我想應該是今后一個(gè)階段銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)。如何實(shí)現銷(xiāo)售量和利潤的同步增長(cháng)，一切有賴(lài)于結構調整，有賴(lài)于不僅抓好策略性產(chǎn)品，還要抓好戰略性產(chǎn)品；有賴(lài)于不僅抓好終端市場(chǎng)，更要抓好批發(fā)市場(chǎng)。這是工作的交替，是一種機制的兩種方面，必須要交叉運行，一方面要擴大份額、上量，另一方面要抓好結構性糾編，增加高中檔藥的消費量，提高銷(xiāo)售額才提高貢獻毛利率。當然，在一個(gè)事物的運作過(guò)程中，上量時(shí)就不要考慮結構，但是當量達到一定程度時(shí)，就要保持一個(gè)良好的結構。這時(shí)提出結構性糾偏就是要促進(jìn)高中價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)量的上升，但這決不是放棄低檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是在穩定提高低檔產(chǎn)品的基礎上，促進(jìn)高中檔價(jià)位產(chǎn)品的上升。在做低檔藥銷(xiāo)售的時(shí)候不要忘記中高檔藥的銷(xiāo)售。因為隨著(zhù)人民消費水平的提高，中高檔藥的市場(chǎng)還是有較大的空間，如果說(shuō)盲目地銷(xiāo)售低檔藥，不注重導入中高檔藥，我們將有可能失去一個(gè)市場(chǎng)。在高檔藥的市場(chǎng)，要關(guān)注中低消費層次的人，爭奪中低消費層次的消費市場(chǎng)，推動(dòng)中低產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
（七）、做好市場(chǎng)建設和維護工作
企業(yè)常規是淡季抓市場(chǎng)，旺季促銷(xiāo)量。無(wú)論是做公司的主導產(chǎn)品，還是開(kāi)發(fā)商，現在都進(jìn)入到要做好市場(chǎng)建設的時(shí)候了。那么市場(chǎng)建設的方法是什么?企業(yè)在大力地推動(dòng)市場(chǎng)建設，經(jīng)銷(xiāo)商作為個(gè)性產(chǎn)品，你的策略是什么，怎么做好市場(chǎng)建設?從現在情況看，我們多數經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有注重市場(chǎng)建設。在此，我希望藥廠(chǎng)要力促經(jīng)銷(xiāo)商都要注重市場(chǎng)建設，不能做無(wú)根的浮萍，隨波逐流。否則，將不可能做到持續、穩定、健康地發(fā)展。目前市場(chǎng)有四種：一是生存的市場(chǎng)；二是開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)；三是發(fā)展的市場(chǎng)；四是市場(chǎng)的總概念。對于經(jīng)銷(xiāo)商，能力還不太大的時(shí)候，還難以成為全國性公司的時(shí)候，我希望他們認真地研究生存市場(chǎng)的建設，握緊拳頭，集中精力打那一、二塊市場(chǎng)。當然，在市場(chǎng)建設中，不是說(shuō)讓你們放棄那些好的布點(diǎn)市場(chǎng)，對于那些好的市場(chǎng)，做好根據地，需要研究。如何保住你過(guò)去布置的點(diǎn)，也需要研究。堅持“仗要一仗一仗地打，飯要一口一口地吃”，“小區域，高占有”至關(guān)重要。
目前我認為，大城市藥品市場(chǎng)競爭已接近白日化狀態(tài)，另外一條重要出路在中小城市。要加強中小城市市場(chǎng)的工作，進(jìn)而提出做中小城市市場(chǎng)必須強化縣城銷(xiāo)售。但是到了今天，在繼續做好中小城市市場(chǎng)的同時(shí)，需要強化大城市市場(chǎng)，把如何做好大城市市場(chǎng)，特別是中等城市的市場(chǎng)作為一個(gè)經(jīng)常性研究的課題。做好大城市市場(chǎng)，關(guān)鍵是要做好大醫院和藥品超市。因此，在這里強調，在堅持做好中小城市市場(chǎng)的同時(shí)，把大城市市場(chǎng)象做中小城市市場(chǎng)一樣做深、做細、做透亮。
（八）、加強營(yíng)銷(xiāo)管理，提高管理水平
從市場(chǎng)運作狀況來(lái)看，我們已經(jīng)由以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心走向了經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新階段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)管理能否到位。如果營(yíng)銷(xiāo)管理不能到位，那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )失敗。在營(yíng)銷(xiāo)管理上，必須高標準、嚴要求，提到重要的議事日程，抓緊、抓好、抓落實(shí)。從現在的藥品企業(yè)的現實(shí)情況來(lái)看，加強營(yíng)銷(xiāo)管理工作，具有非常重要的現實(shí)意義。銷(xiāo)售公司人多了，機構多了，管理也相應地復雜了，如果不加強營(yíng)銷(xiāo)管理，或者疏于管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì )失敗。強化管理，從嚴管理是企業(yè)的永恒主題。如何加強企業(yè)管理、做好企業(yè)管理的基礎工作非常重要，加強營(yíng)銷(xiāo)管理已經(jīng)到了迫不急待的地步。如何加強營(yíng)銷(xiāo)管理，強調理模式，那就會(huì )出現要么管死、要么失控的現象，導致管理混亂。放權是個(gè)好事，又是個(gè)壞事，意味著(zhù)責任的加大，更應該兢兢業(yè)業(yè)、認認真真工作，提高素質(zhì)和水平。如何做到在集權的基礎上搞好分權?如何劃分權限，明確職責，建立科學(xué)的管理體系?我們藥廠(chǎng)應該本著(zhù)本公司實(shí)際情況，制訂一套管理程序，經(jīng)過(guò)反復地討論、推敲、征求意見(jiàn)，使之完善。先開(kāi)始執行，再在執行的過(guò)程中進(jìn)一步完善。
