面臨困境，何以保證經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利?在筆者看來(lái)，這絕對不僅是經(jīng)銷(xiāo)商自己的事情，也考驗著(zhù)廠(chǎng)家的智慧。
產(chǎn)品為王，首先得有好的產(chǎn)品，這個(gè)不必多說(shuō)。連續8個(gè)月的過(guò)高庫存是壓在經(jīng)銷(xiāo)商背上的千鈞重擔，戰略層面，廠(chǎng)家必須做出調整:適當減產(chǎn)、全力消化庫存……做為更長(cháng)遠的戰略調整，網(wǎng)絡(luò )布局盡量減少奢華4S店建設，取而代之的是衛星店、單一服務(wù)(或銷(xiāo)售)店，而這些網(wǎng)點(diǎn)的密度，也要依市場(chǎng)情況而定。有廠(chǎng)家始終關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商健康發(fā)展，推進(jìn)"理想網(wǎng)絡(luò )規劃"，沒(méi)有像對手一樣以多求勝，而是依據不同區域特點(diǎn)科學(xué)擴網(wǎng)，標準4S店、"微型"店相結合，即保證了銷(xiāo)售、服務(wù)需求，又減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的壓力。需求在變，汽車(chē)廠(chǎng)家還要不要制定以"增"為主的五年、十年計劃，難道100萬(wàn)輛、200萬(wàn)輛真的那么重要?
筆者始終認為:廠(chǎng)家、4S店、消費者是一個(gè)封閉的環(huán)。假如經(jīng)銷(xiāo)商核心利益受到損害，廠(chǎng)家一定要反思并立即行動(dòng)了。
產(chǎn)業(yè)鏈條中，廠(chǎng)家是航空母艦，是戰略制定者，要站得更高、看得更遠。面對過(guò)山車(chē)式的市場(chǎng)下滑，補貼經(jīng)銷(xiāo)商只是短期行為，與此同時(shí)，廠(chǎng)家應廣泛調研市場(chǎng)，征詢(xún)商家意見(jiàn)，傾聽(tīng)消費者心聲，合理分配資源。今日汽車(chē)市場(chǎng)90后漸成消費主力，他們的特點(diǎn)、需求廠(chǎng)家是否足夠了解?
廠(chǎng)家要做的事情還有許多。連續多年高速增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)商，包括廠(chǎng)家自己面臨著(zhù)嚴重的人才短缺，而人才的培養無(wú)法一蹴而就。對經(jīng)銷(xiāo)商授之以漁，不間斷的、務(wù)實(shí)的培訓是一定要做的功課。人才培訓方面，有廠(chǎng)家缺少硬件建設，而有的廠(chǎng)家硬件建設一流，軟件則有不小的提升空間。
多年以來(lái)，市場(chǎng)略有不暢，就會(huì )有出現"低谷"、"疲軟"……的說(shuō)法，時(shí)下，又有行業(yè)人士憂(yōu)慮重重。截至2014年年底，全國機動(dòng)車(chē)保有量達2.64億輛，其中汽車(chē)1.54億輛。年銷(xiāo)2000多萬(wàn)輛穩居世界第一大市場(chǎng)，會(huì )帶來(lái)多少機會(huì )?還需要怎樣的火爆呢?!2009年中國汽車(chē)市場(chǎng)年產(chǎn)銷(xiāo)首次突破1000萬(wàn)輛，隨后幾年市場(chǎng)持續快速增長(cháng)，4、5年時(shí)間下來(lái)，許多車(chē)到了更新的時(shí)候了，這是塊多么巨大的蛋糕?!二三線(xiàn)城市仍有較大增長(cháng)空間……就售后而言:服務(wù)贏(yíng)利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，去年，筆者曾走訪(fǎng)了山東、吉林、云南、四川等省多家4S店，了解到售后利潤已占這些店總利潤的一半以上，其中衍生服務(wù)是"最大的亮點(diǎn)"。廠(chǎng)家不斷開(kāi)發(fā)整車(chē)產(chǎn)品的同時(shí)，也應為經(jīng)銷(xiāo)商量身定制更多的衍生服務(wù)產(chǎn)品。衍生服務(wù)包括貸款購車(chē)、汽車(chē)保險、租賃、二手車(chē)、精品裝飾等，事實(shí)上"演繹"起來(lái)遠遠不止這些。在汽車(chē)發(fā)達國家時(shí)興賣(mài)"裸車(chē)"，許多個(gè)性化的配置都是后加上去的，這是中國市場(chǎng)未來(lái)的趨勢。發(fā)達國家車(chē)險賠付80%，我們僅30%。在美國，二手車(chē)與新車(chē)銷(xiāo)量比例為4:1，其二手車(chē)市場(chǎng)以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為主、連鎖店為輔，分別占比60%、25%。美國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商30%的利潤來(lái)自于二手車(chē)。中國衍生服務(wù)潛力超出人們的想象!
還有，廠(chǎng)家應給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的自主權。筆者調查了解到，東北一人口不足百萬(wàn)的小城，某品牌4S店在廠(chǎng)家的"默許"下，也接單其他品牌的維修車(chē)輛，既通過(guò)"額外"收入養活了自己，又不影響常規業(yè)務(wù)。
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，廠(chǎng)家應該與經(jīng)銷(xiāo)商盡快形成互聯(lián)網(wǎng)思維，在美國，80%汽車(chē)銷(xiāo)售由電商來(lái)完成，中國只有20%，但發(fā)展速度驚人，由"零"到20%幾乎僅在一兩年時(shí)間。電商功能不單賣(mài)車(chē)，還有集客、推介產(chǎn)品……調查顯示:美國人買(mǎi)車(chē)，人均用時(shí)14個(gè)小時(shí)，10個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上，4個(gè)小時(shí)在店里。市場(chǎng)"碎片化"、集客成本越來(lái)越高的今日市場(chǎng)，電商起到了"四兩撥千斤"的作用。
提升贏(yíng)利能力，廠(chǎng)家責任重大，經(jīng)銷(xiāo)商自身更是不能懈怠。上月人氣爆棚的成都汽車(chē)零配件及售后服務(wù)展覽會(huì )(CAPAS)上，筆者了解到許多觀(guān)眾來(lái)自于4S店。某4S店衍生服務(wù)經(jīng)理說(shuō):隨著(zhù)汽車(chē)保有量逐年增高，售后服務(wù)市場(chǎng)的機會(huì )越來(lái)越多，到這里是為了尋找新的"伙伴"。針對"壓庫"等現象，有經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)理人也表示出自己不同的觀(guān)點(diǎn)，首先需要信任品牌，擁護廠(chǎng)家的主張，并堅定地去執行。在其看來(lái):經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家也負有責任，不要被眼前的得失蒙住雙眼。有4S店建立異業(yè)聯(lián)盟，開(kāi)拓市場(chǎng)。所謂異業(yè)聯(lián)盟就是和其他行業(yè)合作，車(chē)主可得到實(shí)惠，又可以吸引其他行業(yè)的用戶(hù)購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。如果將4S店比喻成銷(xiāo)售市場(chǎng)的五星級酒店，后者價(jià)格高卻能生存，4S店為什么不能呢?!
從原材料采購、零部件生產(chǎn)、整車(chē)生產(chǎn)到銷(xiāo)售、售后服務(wù)、衍生服務(wù)……長(cháng)長(cháng)的鏈條，能否形成良性循環(huán)，取決于廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費者三者"共謀"。經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利能力強，靠的不是"唯利是圖"，而是出色的管理水平、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、科學(xué)的方法和工具，以及必不可少的社會(huì )責任感等等，這需要廠(chǎng)家鼎力相助。
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