亚洲国产成a人v在线观看_ 【良師講術(shù)】銷(xiāo)售顧問(wèn)的“六方位”（一）

從事汽車(chē)銷(xiāo)售的朋友都知道，在進(jìn)行車(chē)型介紹時(shí)有一種標準的介紹方法，稱(chēng)之為“六方位繞車(chē)介紹法”。其實(shí)，對于汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，要成為一名合格的、成功的汽車(chē)銷(xiāo)售人員也有一個(gè)六方位——“專(zhuān)業(yè)知識六方位”。這期我們就先來(lái)看看我們汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的“六方位”里的前兩個(gè)方位。

方位一：更全面的了解自己的公司

當客戶(hù)在選擇品牌與車(chē)型的同時(shí)，也會(huì )關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況，例如：這家公司在同行中的口碑怎么樣、實(shí)力如何、售后服務(wù)情況如何、未來(lái)會(huì )得到哪些保障等等問(wèn)題。對于這些問(wèn)題的判斷，客戶(hù)除了直接的詢(xún)問(wèn)進(jìn)行了解外，還會(huì )根據外部調查的情況進(jìn)行佐證。通常情況，客戶(hù)會(huì )通過(guò)和銷(xiāo)售顧問(wèn)的接觸和交談進(jìn)行了解。因此，銷(xiāo)售顧問(wèn)對自己所在公司的了解和自信感會(huì )直接影響到客戶(hù)的決策。

此時(shí)，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)對公司的成長(cháng)歷史、現在所取得的成就、未來(lái)的發(fā)展遠景、公司的文化等方面有著(zhù)清晰的認識，會(huì )更容易贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。同時(shí)，通過(guò)對公司發(fā)展前景的描繪和對公司熱愛(ài)自信之情的表露來(lái)增強客戶(hù)的購買(mǎi)信心。

方位二：更詳實(shí)的了解我們的競爭對手

兵法有云：知已知彼方能百戰不殆。同樣，在商戰中也必須把握這樣的原則。我們可以結合自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)品牌，從以下幾個(gè)方面了解競爭對手的情況：

品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予客戶(hù)的附加價(jià)值等。

產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、相對的優(yōu)缺點(diǎn)等;

銷(xiāo)售商：競爭對手的公司情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶(hù)的評價(jià)等

特殊銷(xiāo)售政策

一般情況下，客戶(hù)在選購汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，會(huì )要求銷(xiāo)售顧問(wèn)對同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷(xiāo)售顧問(wèn)不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向客戶(hù)闡明自己的銷(xiāo)售主張、影響他們決策。當客戶(hù)要求對競爭對手進(jìn)行評價(jià)時(shí)，銷(xiāo)售人員切忌提出負面的評價(jià)，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本常識。從消費心理的角度看，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)按照客戶(hù)的要求直接說(shuō)明競爭對手的劣勢時(shí)，客戶(hù)會(huì )從心理上拉大與銷(xiāo)售顧問(wèn)的距離，不利于打消客戶(hù)的疑議。特別是當銷(xiāo)售顧問(wèn)對客戶(hù)已經(jīng)認同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行負面評價(jià)時(shí)，所起到的負面作用更加明顯，因而，銷(xiāo)售中的一大禁區就是任何銷(xiāo)售顧問(wèn)絕對不要去說(shuō)競爭對手的壞話(huà)，必須讓客戶(hù)感覺(jué)到是你站在他的角度去進(jìn)行合理分析而得出的結論，當然這個(gè)結論最好是在銷(xiāo)售顧問(wèn)的引導下由客戶(hù)自己得出的。

TO BE CONTINUE……

（文/葉乃洵）

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