本網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2005-08-22 20:18
徐媛：很高興大家回到了網(wǎng)商論壇現場(chǎng)。我們剛才聽(tīng)到陳慶探的精采分享。接下來(lái)呢，相信大家對電子商務(wù)、對互聯(lián)網(wǎng)有很深的認識和了解，我們現在有一批網(wǎng)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)得到很大的發(fā)展，想知道他們如何做，如何選擇電子商務(wù)，從而在電子商務(wù)方面取得很好的成績(jì)。接下來(lái)有請論壇的主持陳慶探先生，我們走入網(wǎng)商的論壇現場(chǎng)，有請陳慶探先生。
陳慶探：第二個(gè)環(huán)節，中國有句話(huà)百聞不如一見(jiàn)。2400萬(wàn)的網(wǎng)商，我們今天正好邀請到兩位當地，都是福建省的。聽(tīng)聽(tīng)發(fā)生在他身上如何向互聯(lián)網(wǎng)要財富的親身經(jīng)歷。有請第一位嘉賓——福州市倉山鋒達塑膠廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)的許先生。大家熱烈歡迎。許先生是2001年加入阿里巴巴，2004年成交100多萬(wàn)美金，今年上半年成交80多萬(wàn)美金，他就是我們說(shuō)的創(chuàng )業(yè)青年。第二位邀請的是廈門(mén)香港嘉弘貿易有限公司的胡東陽(yáng)，他的從業(yè)經(jīng)歷有十幾年。有請。胡總也是在網(wǎng)絡(luò )中開(kāi)始做的，現在正式進(jìn)入我們網(wǎng)商的互動(dòng)。我會(huì )代表各位問(wèn)一下問(wèn)題，最好留20分鐘時(shí)間讓各位自己提一些困惑，向兩位嘉賓發(fā)問(wèn)。
謝謝兩位嘉賓來(lái)到阿里巴巴網(wǎng)商論壇現場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)不容易，守業(yè)更不容易，我們今天想聽(tīng)聽(tīng)兩位嘉賓周?chē)心男┚实南蚧ヂ?lián)網(wǎng)要財富的經(jīng)歷。
各位可能對兩位嘉賓還不太了解，問(wèn)一下許先生大學(xué)畢業(yè)以后，創(chuàng )業(yè)時(shí)間不長(cháng)，你可不可以和大家分享一下為什么進(jìn)這個(gè)行業(yè)，是因為偶然性還是興趣愛(ài)好導致的，給大家介紹一下。
許先生：大學(xué)畢業(yè)以后經(jīng)驗是一個(gè)非常經(jīng)驗不豐富的年齡，首先是興趣愛(ài)好，本身的性格導致的，其次還有很重要的原因，因為我從小在一個(gè)做鞋的環(huán)境里長(cháng)大的，所以選擇了進(jìn)入鞋業(yè)，因為本身創(chuàng )業(yè)是我的興趣愛(ài)好，有這些因素，謝謝。
陳慶探：大學(xué)畢業(yè)后因為興趣愛(ài)好選擇這個(gè)行業(yè)。謝謝許先生。聽(tīng)聽(tīng)胡總，聽(tīng)聽(tīng)一開(kāi)始他為什么選擇這個(gè)行業(yè)。
胡東陽(yáng)：我學(xué)校畢業(yè)以后，當時(shí)我們是屬于體制分配的問(wèn)題，我從小比較叛逆，放棄了所有的工作，一個(gè)人到廈門(mén)打工，剛開(kāi)始在企業(yè)里面做事，后來(lái)出來(lái)自己做，慢慢從原來(lái)從事的行業(yè)慢慢開(kāi)始自己經(jīng)營(yíng)，一直在做玩具禮品行業(yè)，
陳慶探：做了多久？
胡東陽(yáng)：從91年到現在。
陳慶探：有沒(méi)有什么經(jīng)驗和同行交流一下？創(chuàng )業(yè)雖好，但是很難，你怎樣可以讓買(mǎi)家知道我們的產(chǎn)品我的服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有產(chǎn)生之前，或者說(shuō)你沒(méi)有觸網(wǎng)之前，你怎樣讓那些買(mǎi)家知道你們公司，通過(guò)哪些傳統的方式，在傳統渠道當中你一般碰到哪些困難和問(wèn)題，你是怎樣解決的。來(lái)和大家分享一下。
許先生：我覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)之前推銷(xiāo)產(chǎn)品是很難的，上門(mén)推銷(xiāo)也有，往往得不到很多效果，效果最多的就是朋友中有大學(xué)同學(xué)在某家外貿公司做，通過(guò)朋友介紹的方式進(jìn)行推廣，但是這樣時(shí)間浪費的比較多，自己又不能集中精力進(jìn)行企業(yè)開(kāi)發(fā)、管理，等于產(chǎn)品推銷(xiāo)了，但是技術(shù)沒(méi)有了。
陳慶探：我們在推銷(xiāo)服務(wù)之前，過(guò)程中肯定有困難，有沒(méi)有想過(guò)不做了。
許先生：可能跟阿里巴巴的馬云一樣，倒下了再站起來(lái)的，因為太多次了，現在比較堅韌了。
陳慶探：胡總比較叛逆，你通過(guò)推廣你的產(chǎn)品的時(shí)候遇到什么困難，怎么解決？
胡東陽(yáng)：剛開(kāi)始都是通過(guò)交易會(huì )擺攤的，國內國外的都有，后來(lái)發(fā)現交易會(huì )這個(gè)費用越來(lái)越高，一屆十幾萬(wàn)，確實(shí)非常高，后面我看到產(chǎn)品的積累競爭越來(lái)越低，后來(lái)我們又去了96年、97年的交易會(huì )，我發(fā)現訂單拿得非常少，而且所獲得的利潤難以支付攤位的費用。我想用什么方式進(jìn)行平衡，2003年廈門(mén)開(kāi)了一個(gè)研討會(huì )，我聽(tīng)了，覺(jué)得電子商務(wù)非常好，在95年的時(shí)候我就買(mǎi)了電腦，也申請了E—mail，但是把電腦放在我朋友家，我自己沒(méi)有用。98年我聽(tīng)到演講以后覺(jué)得這是非常好的途徑，我很快就注冊了一個(gè)頂級E—mail，做了一個(gè)開(kāi)始，加入美商網(wǎng)，他們給了我很多承諾，我發(fā)現沒(méi)有兌現，我想如果東家會(huì )在場(chǎng)的話(huà)，他肯定是中國唯一一個(gè)被我罵過(guò)的。我也想說(shuō)像我以前大學(xué)的同學(xué)，剛開(kāi)始想嫁給外國人，后來(lái)還是嫁給了中國人，我有很多朋友不僅把東西賣(mài)出去了，而且也把自己賣(mài)到國外去了，到丹麥去了。我說(shuō)你怎么認識的，他說(shuō)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )QQ認識的，我說(shuō)你都可以把自己賣(mài)出去，我肯定也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )把自己推銷(xiāo)出去。這么一兩年下來(lái)，我的效果很不好。
在2000年的時(shí)候看到新浪網(wǎng)上面講到一個(gè)標題《中國人的商務(wù)網(wǎng)站，真正的商務(wù)網(wǎng)站—阿里巴巴即將推出》。我當時(shí)沒(méi)有概念，只是覺(jué)得阿里巴巴這個(gè)名字很有吸引力。等到他正式推出，我去看，覺(jué)得非常通俗易懂，大家不要以為老外非常厲害什么都懂，其實(shí)他們也是傻瓜。我很早就成為阿里巴巴的免費會(huì )員，2000年去掛的，兩個(gè)月才掛一次，到下半年我才比較積極，我發(fā)現他們的平臺更新越來(lái)越快，我每個(gè)禮拜都在掛，一直在刷新，2000年底我就收到了五個(gè)詢(xún)盤(pán)，2001年5月6號收到第一個(gè)訂單，2500美金。我覺(jué)得阿里巴巴是不錯的。我打電話(huà)到杭州的美商網(wǎng)，我覺(jué)得美商網(wǎng)到末日了，我問(wèn)他們有沒(méi)有推出會(huì )員制的，給我們提供很好的機會(huì )，我在美商會(huì )做了很久，但是他很多承諾沒(méi)有兌現。他們說(shuō)我們廈門(mén)可能很快就有辦事處，2001年我在廈門(mén)加入了阿里巴巴。
陳慶探：剛開(kāi)始的時(shí)候看到別人用互聯(lián)網(wǎng)，很有興趣，第一個(gè)網(wǎng)絡(luò )貿易不但人沒(méi)有嫁出去，產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)出去，但是還是對互聯(lián)網(wǎng)有信心。胡總，你還是有收獲的。
許先生：我接觸的互聯(lián)網(wǎng)應該是從下載軟件，玩游戲開(kāi)始的。而不是從做生意開(kāi)始的。然后大學(xué)畢業(yè)以后進(jìn)入貿易領(lǐng)域，貿易領(lǐng)域剛推推銷(xiāo)的時(shí)候遇到一些問(wèn)題，后來(lái)人家說(shuō)阿里巴巴不錯，又是免費，然后我就去試一下，申請一個(gè)免費會(huì )員，開(kāi)始做采購，做貿易，一起都做。接下來(lái)就做了誠信通，到了2003年我是比較晚加入中國供應商行列，我覺(jué)得選擇中國供應商，有別人先前的例子在那里，他進(jìn)入中國供應商之后整個(gè)貿易額提升得非?？於夜景l(fā)展速度也非?？?。他對外語(yǔ)以及整個(gè)國際貿易都不如我，我想他能做，我應該會(huì )比他做得更好，現在事實(shí)上我比他做得更好。
陳慶探 ：人總是這樣，看到別人成功了，也想嘗試一下，恭喜許先生嘗試。一個(gè)玩游戲玩到互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)為了賣(mài)產(chǎn)品接觸互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)上成交真的那么好嗎？我想問(wèn)胡總你感覺(jué)加入阿里巴巴之后，有沒(méi)有在措施上面碰到問(wèn)題，你自己有沒(méi)有案例的分析，跟大家分享一下，哪次成交比較艱難？
胡東陽(yáng)：在互聯(lián)網(wǎng)的交易比較艱難，客戶(hù)憑什么信任你？一個(gè)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)進(jìn)來(lái)，我們每天都會(huì )收到很多詢(xún)盤(pán)，當時(shí)李齊到廈門(mén)來(lái)，我說(shuō)我有詢(xún)盤(pán)我就能做。國外的詢(xún)盤(pán)，根據我自己的經(jīng)驗是你回復一定要及時(shí)，不要我睡一覺(jué)再來(lái)回。詢(xún)盤(pán)發(fā)出去，你第一時(shí)間要回復，而且詢(xún)盤(pán)回復的東西是他所想要的東西，他看到非常輕松，很快會(huì )給你回復，你中標的機會(huì )就很高。一般最快的回復時(shí)間，我當時(shí)很拼命，跟別人是不一樣的，我當時(shí)受生活所迫，自己在操作，我一般在五分鐘之內就出去了，晚上都要加班的。我經(jīng)常做到凌晨三點(diǎn)，能夠及時(shí)給買(mǎi)家以最快回復。2002年的時(shí)候，我有一天從早上七點(diǎn)半到第二天凌晨五點(diǎn)半，回復三百多封信，
陳慶探：這么多買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)都不一樣，你是有范本存著(zhù)，還是臨時(shí)回復呢？
胡東陽(yáng)：我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很久了，比較熟悉了，一般看到信件速度是非?？斓?。
陳慶探：因為工廠(chǎng)老板不可能天天盯著(zhù)詢(xún)盤(pán)，有可能讓員工回復，如果你沒(méi)有空會(huì )怎么處理。
胡東陽(yáng)：我跟他說(shuō)我們所要的產(chǎn)品你先熟悉了，讓他們去了解清楚，了解清楚后我放一些詢(xún)盤(pán)給他們回，剛開(kāi)始非常棘手，他們回不來(lái)了，我要求他們20分鐘回完，新手經(jīng)?；夭煌?。我現在要求他們5到10分鐘解決，你下了命令，2分鐘必須解決，不然客戶(hù)可能就跑了。我昨天要過(guò)來(lái)的時(shí)候，一個(gè)美國客人，一個(gè)樣品在進(jìn)展的過(guò)程，發(fā)一個(gè)信過(guò)來(lái)，大概30個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)員看完之后一頭霧水，不知道怎么回，我說(shuō)你站在后面看著(zhù)我回，我大概在10分鐘左右把問(wèn)題解決完了，你下次把這些問(wèn)題記住了，應該怎么回，客人的問(wèn)題要及時(shí)回復，不能怠慢客人。
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