久久香蕉国产精品一区_ 國內企業(yè)如何成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)

國內企業(yè)如何成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)

金子提交于 2006-9-28 6:54:00

索引人文與社會(huì )科學(xué) / 經(jīng)濟學(xué) / 企業(yè)經(jīng)濟 / 經(jīng)營(yíng)管理

[摘要]這里介紹的幾家國內著(zhù)名家電企業(yè)成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)的經(jīng)驗，也許會(huì )對廣大中小企業(yè)赴海外發(fā)展有所啟發(fā)。WTO將臨，有一定基礎的中小企業(yè)一定要認真考慮國際化的問(wèn)題。充分調查論證，準確選擇海外目標市場(chǎng)，是“走出去”的前提。在做可行性研究工作時(shí)，可聘請當地知名咨詢(xún)機構。顧問(wèn)公司協(xié)助調研，以取得弟一手的、詳實(shí)的資料，一般要選擇那些政局穩定、勞動(dòng)力豐富、產(chǎn)品有出口配額的地區投資設廠(chǎng)。海爾集團的國際競爭力首先體現在產(chǎn)品技術(shù)超前。堅持貿易先行，積極滲透當地營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。在商品貿易達到一定規模之后，再在境外投資建廠(chǎng)。實(shí)施精品戰略，全力塑造企業(yè)良好形象?！　∵@里介紹的幾家國內著(zhù)名家電企業(yè)成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)的經(jīng)驗，也許會(huì )對廣大中小企業(yè)赴海外發(fā)展有所啟發(fā)。WTO將臨，有一定基礎的中小企業(yè)一定要認真考慮國際化的問(wèn)題。
　　充分調查論證，準確選擇海外目標市場(chǎng)，是“走出去”的前提。在做可行性研究工作時(shí)，可聘請當地知名咨詢(xún)機構。顧問(wèn)公司協(xié)助調研，以取得弟一手的、詳實(shí)的資料，一般要選擇那些政局穩定、勞動(dòng)力豐富、產(chǎn)品有出口配額的地區投資設廠(chǎng)。
　　從已經(jīng)“走出去”企業(yè)的經(jīng)驗來(lái)看，無(wú)論是到歐美發(fā)達國家還是到第三世界發(fā)展中國家，也都有成功的范例，比如海爾集團公司采取“先準后易”的出口戰略，產(chǎn)品先出口發(fā)達國家創(chuàng )出牌子，然后再以高屋建瓴之勢打開(kāi)發(fā)展中國家的市場(chǎng)。前不久，他們又在美國南卡州建成了“美國海爾”工廠(chǎng)，通過(guò)當地生產(chǎn)、當地銷(xiāo)售，實(shí)現了“本地化”，海爾冰箱已占有美國200升以下冰箱市場(chǎng)份額的五分之一。同海爾的做法不同，國內的另外一些名牌家電企業(yè)采取“先易后難”的戰略，把“走出去”的區域定值在非洲、中亞、中東、東歐、南美等地，也取得了驕人的業(yè)績(jì)。小天鵝股份有限公司把馬來(lái)西亞列為開(kāi)展境外加工裝配的首選地，是因為看中馬來(lái)西亞政局穩定，離中國較近，運輸方便，而且家電行業(yè)在馬來(lái)西亞屬于上升期。在馬來(lái)西亞，華人在經(jīng)濟中發(fā)揮著(zhù)重要作用，特別是商業(yè)領(lǐng)域中華人的優(yōu)勢更為明顯。馬來(lái)西亞屬于東盟成員國，可以通過(guò)該國將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出口到周邊國家，并輻射到東盟地區。印度是世界第二人口大國，近來(lái)經(jīng)濟保持了持續增長(cháng)勢頭，居民消費能力不斷提高，潛在購買(mǎi)力很強，但是真彩電企業(yè)的開(kāi)發(fā)技術(shù)落后，競爭力弱，吊牌認知度不高，尚未形成穩定的市場(chǎng)格局，康佳集團完全能夠憑實(shí)力搶占市場(chǎng)份額。格力電器公司在巴西建廠(chǎng)時(shí)，對當地的稅收優(yōu)惠政策，人力資源狀況，當地居民工資狀況，原材料供應能力，生產(chǎn)配套設施，外協(xié)廠(chǎng)家能否滿(mǎn)足生產(chǎn)需求，當地政時(shí)對外投資項目的支持程度，購入原材料及產(chǎn)成品銷(xiāo)售的運輸里程，對周邊地區及國家的銷(xiāo)售輻射，當地能源供應價(jià)格及供應能力等等，無(wú)不做詳細深入的了解。
　　加強研制開(kāi)發(fā)，大力提高產(chǎn)品科技含量。近年采，國內不少企業(yè)大力實(shí)施科技創(chuàng )新戰略。產(chǎn)品和技術(shù)雙雙達到世界級水平，國際競爭能力不斷提升，產(chǎn)品出口呈現持續攀升勢頭，技術(shù)輸出取得長(cháng)足的發(fā)展，在海外的品牌影響日益擴大。
　　隨著(zhù)科技實(shí)力的不斷增強，春蘭集團的先進(jìn)技術(shù)在海外受到青睞，許多外國公司積極尋求春蘭的技術(shù)合作。面對新的形勢，春蘭海外集團調整經(jīng)營(yíng)策略，由原來(lái)的吸引投資，購買(mǎi)技術(shù)，引進(jìn)高層次人才向海外投資、融資、技術(shù)合作、就地生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)渡，積極參世界經(jīng)濟循環(huán)，從更高層次上拓展海外市場(chǎng)空間，提高春蘭駕馭海外市場(chǎng)的能力。技術(shù)輸出和設備輸出不僅為春蘭增加了直接的外匯收入，而且還帶來(lái)了巨額的散件出口訂單。僅春蘭出口阿根廷的壁掛式、窗式空調散件就達32500套，春蘭的3個(gè)空調制造工廠(chǎng)，不得不加班加點(diǎn)生產(chǎn)，以滿(mǎn)足空調散件出口需求。意大利、阿聯(lián)酋、土耳其、威尼斯的經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛給春蘭發(fā)去大額空調訂單，春蘭空調在意大利的銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)日本、韓國品牌，出口總額在亞洲和同類(lèi)產(chǎn)品中名列前茅。春蘭摩托車(chē)也大批量出口挪威、伊朗、科威特等國家，僅東南亞某財團一次就訂購3000輛春蘭摩托車(chē)。春蘭冰箱除大最銷(xiāo)往英國外，還打入了新西蘭、斯里蘭卡、孟加拉等國家，在英國，春蘭洗衣機剛投入批量生產(chǎn)，法國經(jīng)銷(xiāo)商就一次性預訂8.3萬(wàn)臺，在2000年法國巴黎家電產(chǎn)品展示會(huì )上，參觀(guān)者看到，凝聚當今世界最新科技成果的無(wú)氟空調、超靜音空調、變頻空調、電子產(chǎn)箱、超簿洗衣機、電噴摩托車(chē)、IC芯片、高能動(dòng)力電池、新型儲氫材料等一大批春蘭高新技術(shù)產(chǎn)品，性能完全可以和世界名牌媲美。在這次展示會(huì )上，春蘭不僅簽訂了2000萬(wàn)美元的出口貿易合同，而且進(jìn)一步提升了春蘭品牌在歐洲的美譽(yù)度。
　　海爾集團的國際競爭力首先體現在產(chǎn)品技術(shù)超前。目前，海爾已在美、日等發(fā)達國家設立了10個(gè)信息站和6個(gè)設計分部。海外的網(wǎng)絡(luò )不斷把海爾央的中央研究院進(jìn)行超前技術(shù)研究。海爾中央研究院集中了國際一流的檢測設備，從而有效地保證了海爾不斷推出的新產(chǎn)品保持國際領(lǐng)先水平，并根據國際市場(chǎng)需求來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。如海爾冰箱、空調、冷柜已提前達到美國南卡州的工廠(chǎng)，在全美首家通過(guò)了美國2003年能耗標準，這就使海爾產(chǎn)品在美國市場(chǎng)的競爭力大為提高。此外，海爾出口歐洲的冰箱均已達到歐洲A級無(wú)氟節能冰箱標準，這種冰箱在德國\荷蘭等歐盟國家銷(xiāo)售時(shí)還獲得該國政府頒發(fā)的補貼。海爾集團首席執行官張瑞敏把海爾由國內走向國外，不斷在競爭中獲勝的經(jīng)驗歸結為一句話(huà)：海爾的競爭優(yōu)勢在于科技創(chuàng )新。
　　堅持貿易先行，積極滲透當地營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。在商品貿易達到一定規模之后，再在境外投資建廠(chǎng)。這樣做的好處是產(chǎn)品有銷(xiāo)路，信息較靈通，成功率較高。為此，必須建立暢通無(wú)阻的銷(xiāo)售渠道，特別是要利用好當地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。不少廠(chǎng)家采用代理制等方式，選擇多家當地有名的代銷(xiāo)商，利用他們的本土優(yōu)勢，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)當地市場(chǎng)。
　　海爾美國公司總裁邁克爾·杰馬爾，是美國家電公司的執行副總裁。這個(gè)公司擁有海爾在美國的獨家經(jīng)銷(xiāo)權。海爾冰箱得到了國際經(jīng)銷(xiāo)商的認可，擁有了自己的國際銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。迄今，海爾冰箱成為中國出口到工業(yè)發(fā)達國家產(chǎn)品數量最多的冰箱?？导鸭瘓F的“康佳”彩電成功銷(xiāo)往俄羅斯、澳大利亞、南美、中東等60多個(gè)國家和地區，建立了5大主要外銷(xiāo)市場(chǎng)，國際市場(chǎng)占有率迅速擴大，在此基礎上去年又在印度投資辦彩電裝配廠(chǎng)。格力電器公司作為我國最大的空調生產(chǎn)企業(yè)之一，空調出口連續多年保持全國第一，在巴西建立了完善的網(wǎng)絡(luò )和售后服務(wù)體系。目前格力電器公司在巴西的產(chǎn)品已銷(xiāo)往14個(gè)州，有27個(gè)代理商、47個(gè)維修點(diǎn)以及安裝公司，在主要城市的高檔電器公司和大型超市都設立了格力空調專(zhuān)賣(mài)柜，正是基于這一堅實(shí)的市場(chǎng)基礎，格力公司才決定在巴西投資2000萬(wàn)美元建空調廠(chǎng)。小天鵝公司在印尼站住腳后，很快將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )從生產(chǎn)地轉移到雅加達、泗水、萬(wàn)隆三個(gè)商業(yè)發(fā)達的大城市，并計劃以上述大城市為中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)向周邊地區擴散。小天鵝公司當初在印尼、馬來(lái)西亞建廠(chǎng)的合作伙伴就是當地有名的銷(xiāo)售代理商，而且起初兩家境外企業(yè)均為外方控股，由于外方充分利用自己已有的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò )，再加之對當地市場(chǎng)十分了解，從而使小天鵝洗衣機迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，市場(chǎng)占有率穩步提高。
　　實(shí)施精品戰略，全力塑造企業(yè)良好形象。南非著(zhù)名的黃金城約翰內斯堡國際機場(chǎng)通往市場(chǎng)的高速公路兩旁，密密麻麻佇立著(zhù)世界著(zhù)名品牌的巨幅廣告牌，真中海信的廣告牌格外引人注目，海信在南非使用“HISENSE”，從字義上理解是“高靈敏度”或“高感應度”的意思，念起來(lái)十人響亮，朗朗上口，符合南非人習慣，過(guò)目難忘。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，格力電器自1998年以來(lái)，推行了“零缺陷工程”，全面提高了空調產(chǎn)品的可靠性、穩定性和一致性，以過(guò)硬的質(zhì)量成為海外經(jīng)銷(xiāo)商眼中的中國名優(yōu)產(chǎn)品。為了充分滿(mǎn)足不同國家對空調產(chǎn)品的要求，格力公司生產(chǎn)出的不同標準的空調產(chǎn)品，及時(shí)提交產(chǎn)品樣品供有關(guān)國際認證機構進(jìn)行測試，在正式生產(chǎn)之即取得產(chǎn)品認證。目前格力產(chǎn)品已通過(guò)日本JIS認證，德國GS認證，歐盟CE論證。春蘭集團憑著(zhù)嚴格的質(zhì)量管理，產(chǎn)品在國內同行中率先通過(guò)ISO9001、英國B(niǎo)SL、德國TUV、香港HKQAA晉國際質(zhì)量認證。春蘭豹摩托車(chē)經(jīng)日本機動(dòng)車(chē)檢查局根據美國標準和日本標準檢測，排放指標優(yōu)異，成為世界少數同時(shí)通過(guò)美國、日本雙重標準認證的摩托車(chē)。在售后服務(wù)方面，海信產(chǎn)品在南非盡管返修率很低，僅有3％，但海信仍然提出，海信售出的產(chǎn)品一年內質(zhì)量有問(wèn)題可以更換，兩年保修。海信還提出了“暢通無(wú)阻、快速反應”的服務(wù)口號，并建立了廠(chǎng)家--銷(xiāo)售點(diǎn)--顧客的聯(lián)系網(wǎng)，隨時(shí)為顧客解決遇到的問(wèn)題，從而保證了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（中國中小企業(yè),許勝）　　

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