目前中國的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站所提供的服務(wù)主要以初級電子集市為標志，僅保持與買(mǎi)賣(mài)雙方的松散的供求關(guān)系。聯(lián)系并不緊密，這是因為國內大多BTOB網(wǎng)站很難深入行業(yè)，對行業(yè)不了解；另一方面，B2B電商務(wù)網(wǎng)站所能提供的服務(wù)也僅限于電子集市，其它的諸如物流，支付等環(huán)節都還不能解決。
而隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，尤其是行業(yè)電子商務(wù)（精細化的電子商務(wù)模式）的發(fā)展，也就是說(shuō)在B2B電子商務(wù)深度融入相應行業(yè)之后，那么我們就有可能把買(mǎi)賣(mài)雙方的松散的供求關(guān)系改變?yōu)榫o密的供求關(guān)系。比如一個(gè)做緊固件的企業(yè)加入B2B電子商務(wù)平臺之后，系統就能智能的為其提供哪些企業(yè)需要他的這種產(chǎn)品，哪些產(chǎn)商能為其提供生產(chǎn)設備，原材料等。要做到這一點(diǎn)，你就必須融入這個(gè)行業(yè)，外行是無(wú)法知道你需要什么的。另一方面B2B電子商務(wù)門(mén)戶(hù)利用初具規模的市場(chǎng)資源，能夠扮演供應鏈資源整合者的角色，通過(guò)整合各方資源提供集中物流服務(wù)、公共服務(wù)、信用保障服務(wù)、支付服務(wù)、資訊服務(wù)的一站式服務(wù)與供應鏈運作整體解決方案給客戶(hù)，并對客戶(hù)決策產(chǎn)生影響。
一、B2B需要融入行業(yè)
1、誰(shuí)最了解客戶(hù)需求
一個(gè)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站所處在什么地方的話(huà)，那么他一定熟悉當地的環(huán)境；而一個(gè)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站處在某個(gè)行業(yè)的話(huà)，那么他一定熟悉這個(gè)行業(yè)內的種種資源。其實(shí)也就是說(shuō)了解客戶(hù)的需求，融入這個(gè)行業(yè)，這個(gè)很重要，這是成功的前提條件之一。那么誰(shuí)最了解客戶(hù)的需求呢？是阿里么巴巴么？阿里巴巴在某些行業(yè)內或許比較深入的了解客戶(hù)的需求，但是并不是所有的行業(yè)。最了解客戶(hù)需求的或許應該是行業(yè)B2B才對。
總的來(lái)說(shuō)阿里巴巴做的非常好，但并非所有的行業(yè)。例如服裝紡織行業(yè)與鋼鐵行業(yè)來(lái)做個(gè)對比，阿里在服裝紡織行業(yè)內或許做得很好，但是在鋼鐵行業(yè)就做得就要差一些了。這是因為，鋼鐵行業(yè)與紡織行業(yè)的需求差異很大，阿里巴巴的服務(wù)能比較好的滿(mǎn)足服裝紡織行業(yè)內需求，卻不能比較好的滿(mǎn)足鋼鐵行業(yè)需求。所以在鋼鐵行業(yè)，阿里被一些鋼鐵網(wǎng)所超越，并且還有一定的差距。如果真如馬云說(shuō)的環(huán)球資源網(wǎng)與阿里巴巴的差距是槍都打不到的話(huà)，那么阿里巴巴在鋼鐵行業(yè)內的某些網(wǎng)等的差距就只好用導彈都打不到來(lái)形容了。具體情況這里不做多的討論。
為什么會(huì )這樣呢？這就是因為行業(yè)網(wǎng)站能夠比較好的了解它所在行業(yè)的需求，而阿里巴巴則不能。行業(yè)網(wǎng)站每天都在研究它所在的行業(yè)，所以它能夠了解到客戶(hù)的需求在什么地方。比如說(shuō)，一個(gè)做緊固件的網(wǎng)站，他就知道某種螺絲具體用在什么地方，這種產(chǎn)品是按國標來(lái)生產(chǎn)的還是德標來(lái)生產(chǎn)的，這種產(chǎn)品的生產(chǎn)需要用到那些材料，那些生產(chǎn)設備等等。所以只要做螺絲的企業(yè)一上這個(gè)平臺，他就能迅速的為客戶(hù)匹配這些信息，讓客戶(hù)快速的找到所需的客戶(hù)。當然這也只能解決一些存在共性的需求。而更多的個(gè)性化的需求也很難滿(mǎn)足。實(shí)際上這些需求的差異性是很大的，基本上每個(gè)行業(yè)都有所不同，如果你仔細研究的話(huà)，你可以發(fā)現每個(gè)行業(yè)內最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們之間多少都有所差別，就比如做緊固件的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站與做軸承的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們的差異性就很大。當然如果是二流的行業(yè)網(wǎng)站的話(huà)，他們之間的差異性就不大了，他們就很難滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求，這或許也是他們?yōu)槭裁词嵌餍袠I(yè)網(wǎng)站的原因。
2、斷了的產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)B2B永遠的痛
雖然說(shuō)行業(yè)B2B最了解客戶(hù)的需求，但是行業(yè)B2B卻存在兩個(gè)最核心的問(wèn)題，第一是模經(jīng)濟問(wèn)題，第二是產(chǎn)業(yè)鏈問(wèn)題。這里僅討論產(chǎn)業(yè)鏈問(wèn)題。
產(chǎn)業(yè)鏈問(wèn)題是指，在某個(gè)行業(yè)平臺上往往只有這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)貿易型客戶(hù)，但是卻少其供應商與采購商，或者說(shuō)這種關(guān)系是脆弱的。就比如某個(gè)縫紉機行業(yè)平臺，他上面基本都是縫紉機生產(chǎn)商，采購商和供應商基本沒(méi)有。比如我知道有一家搞醫療器械的公司，他們就需要一些縫紉設備（用于生產(chǎn)口罩等），他們就采購過(guò)一批縫紉機。這就是一個(gè)比較典型的縫紉機的消費者，但據我所知，他們基本不大可能瀏覽過(guò)此網(wǎng)站。下面我們再來(lái)看縫紉機行業(yè)的原材料提供商。就舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)縫紉機肯定要用到螺絲，但是生產(chǎn)螺絲的廠(chǎng)商到這個(gè)平臺上來(lái)的了可能性有多大呢？他們最有可能去的行業(yè)網(wǎng)站或許應該是緊固件網(wǎng)才對。即使他們來(lái)到這個(gè)紉機網(wǎng)絡(luò )平臺，那么在這個(gè)平臺上進(jìn)行貿易可能性也非常低?；蛟S你可以這樣說(shuō)，生產(chǎn)縫紉機的企業(yè)可以直接到緊固件網(wǎng)去找他所需要的東西??？但是你可以想想看，這種可能性有多大？
產(chǎn)業(yè)鏈問(wèn)題很難解決，就目前而言，各上下游行業(yè)B2B網(wǎng)站之間的合作或許是一個(gè)比較實(shí)際的解決方法，就比如五金網(wǎng)與鋼鐵網(wǎng)之間的合作。但是這種合作作用也有限?；蛟S當行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展到一定程度之后，又組合成一個(gè)綜合性的電子商務(wù)平臺也不無(wú)可能。
二、B2B將成為資源整合者
B2B電子商務(wù)門(mén)戶(hù)在積累了一定的客戶(hù)資源后必然要尋找新需求與高增值發(fā)展方向，目前其與企業(yè)保持的松散關(guān)系不利于推出新的B2B產(chǎn)品線(xiàn)，B2B電子商務(wù)門(mén)戶(hù)必須深度介入供應鏈過(guò)程才能獲得更多的服務(wù)機會(huì )。同時(shí)，B2B電子商務(wù)門(mén)戶(hù)利用初具規模的市場(chǎng)資源，能夠扮演供應鏈資源整合者的角色，通過(guò)整合各方資源提供集中物流服務(wù)、公共服務(wù)、信用保障服務(wù)、支付服務(wù)、資訊服務(wù)的一站式服務(wù)與供應鏈運作整體解決方案給客戶(hù)，并對客戶(hù)決策產(chǎn)生影響。
目前各B2B 電子商務(wù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站集中關(guān)注解決信用與支付問(wèn)題。易觀(guān)國際分析師指出：“在中長(cháng)期時(shí)間段內，支付與信用保障服務(wù)并不是B2B電子商務(wù)的瓶頸，它將隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟體系的不斷完善而得到解決。而企業(yè)對實(shí)物流動(dòng)效率的追求則是無(wú)限的，受到地理條件等因素的制約，企業(yè)永遠也不可能做到零時(shí)間獲取實(shí)物資源，因此，物流才是制約電子商務(wù)發(fā)展的“永久性瓶頸”，只有物流、信息流、資金流的三流協(xié)同才可能獲得采購、分銷(xiāo)、倉儲等環(huán)節的高水平運作。在2~3年內，以三流協(xié)同為目標的供應鏈運作必將成為B2B電子商務(wù)服務(wù)的首要對象?！?/span>
從本質(zhì)上看，B2B電子商務(wù)就是為企業(yè)級采購、分銷(xiāo)等供應鏈過(guò)程提供服務(wù)。而高效的供應鏈過(guò)程管理才能保證企業(yè)獲得高效率的實(shí)物流動(dòng)。因此，面向供應鏈過(guò)程，以深度服務(wù)與整體解決方案為基礎的B2B電子商務(wù)門(mén)戶(hù)的將獲容易獲得市場(chǎng)的青睞，并在短期內得到較快發(fā)展。
易觀(guān)國際認為，B2B電子商務(wù)服務(wù)正面臨新的發(fā)展機遇，其必將更深度地介入到企業(yè)級采購與供應過(guò)程中，并以服務(wù)于供應鏈過(guò)程為目標，而不只局限于扮演供應源與采購源的交互平臺角色。在未來(lái)5年，B2B電子商務(wù)門(mén)戶(hù)將與供應鏈兩端的企業(yè)保持更加密切的聯(lián)系，以提供更便捷的一站式服務(wù)與高增值服務(wù)為標志。面向供應鏈運作，以深度服務(wù)與整體解決方案為基礎的B2B電子商務(wù)門(mén)戶(hù)將獲得更快速的發(fā)展。
三、小結
從上面的分析可以看出：第一，B2B電子商務(wù)需要融入相應的行業(yè)，最大限度的模擬這個(gè)行業(yè)的商業(yè)活動(dòng)過(guò)程。這個(gè)步驟應該由行業(yè)B2B網(wǎng)站來(lái)完成，阿里巴巴等綜合性網(wǎng)站還不具備這種實(shí)力，因為只有行業(yè)網(wǎng)站才熟悉它所在行業(yè)內的資源等。綜合性網(wǎng)站或許可以采取與行業(yè)網(wǎng)站合作的方式來(lái)彌補在這一方面的不足，可以這樣說(shuō)，綜合性網(wǎng)站與行業(yè)網(wǎng)站是一種競爭伙伴關(guān)系。阿里巴巴有必要扶持某些行業(yè)網(wǎng)站，共同發(fā)展，當然這涉及阿里巴巴的競爭觀(guān)念問(wèn)題。
另一個(gè)方面，B2B將扮演資源整合者的角色，通過(guò)與第三方服務(wù)提供商合作，為企業(yè)提供物流服務(wù)、公共服務(wù)、信用保障服務(wù)、支付服務(wù)、資訊服務(wù)等各方面的服務(wù)。不過(guò)這不是大多數行業(yè)網(wǎng)站所能做到的，因為行業(yè)網(wǎng)站存在規模經(jīng)濟問(wèn)題，客戶(hù)資源有限，所以不大可能為企業(yè)提供那么多的服務(wù)。像此類(lèi)服務(wù)也只有阿里巴巴等綜合性網(wǎng)站所能做到，而且還需時(shí)日。
