2020已經(jīng)過(guò)去一大半，因為疫情的原因，很多企業(yè)紛紛倒閉。
朋友小然所在的公司就因為疫情的緣故宣布解散，一夜間失去工作的小然對于未來(lái)十分迷惘，投了很久的簡(jiǎn)歷才進(jìn)入了一家保險公司。與以往坐辦公室拿固定工資不同，保險公司沒(méi)有保底工資，只有成單了，才有提成工資。
小然很珍惜這個(gè)來(lái)之不易的工作，在培訓時(shí)就拿出了百分之百的熱情，每天認真學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，并且為了適應新的工作，每天都會(huì )把公司重點(diǎn)產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢反復背上3遍，老師教的話(huà)術(shù)也是反復練習，只為給客戶(hù)講的時(shí)候可以侃侃而談。
可即使他這么努力，到了真正要出去拓展訂單的時(shí)候，他卻傻眼了。
他發(fā)現：無(wú)論老師教的內容多么詳細，在面對真正的客戶(hù)時(shí)，他一句都用不上！閑聊時(shí)根本沒(méi)法將話(huà)題引入正軌；真的聊到產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)不感興趣，就讓他沒(méi)法接下去；侃侃而談很久，客戶(hù)很干脆的拒絕，所有努力通通白費。
看著(zhù)同事都陸續出單，他十分失落。
到了月底，他的業(yè)績(jì)是最后一名，唯一的訂單，還是他的媽媽為了支持他的事業(yè)下的單。而跟他一起培訓的同事小宇，一個(gè)月的時(shí)間就簽了3個(gè)訂單，后續還有幾個(gè)客戶(hù)在接觸跟進(jìn)……
小然很不解，為何自己那么努力卻屢屢碰壁，同事卻輕松獲得訂單。
他去向小宇請教，小宇很慷慨地送了他一本《心理控：贏(yíng)得客戶(hù)的細節與秘密》，并告知這就是自己成單的秘訣。
這本書(shū)是“吸引力法則之父”希恩·德瑪的銷(xiāo)售心理學(xué)傳世之作，用八個(gè)方面將銷(xiāo)售的秘密娓娓道來(lái)。甚至有幾個(gè)方面，放在很多場(chǎng)合都適用。
01.
購買(mǎi)者的被動(dòng)興趣
購買(mǎi)者的“被動(dòng)興趣”階段，如何讓購買(mǎi)者在無(wú)意中注意到你，并且引發(fā)其好奇心，最后拉進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，每一步都非常重要。
好奇心是一種興趣，它促使一個(gè)人把注意力轉移到奇怪和新鮮的事物上面去。為了在開(kāi)場(chǎng)白中便能激發(fā)出潛在客戶(hù)的好奇心，銷(xiāo)售者事先要做大量的準備工作。在游樂(lè )園里“大聲招攬顧客的人會(huì )做出奇怪的手勢、發(fā)出奇怪的聲音，目的就是要激發(fā)人群的好奇心，讓他們聚集到自己身邊來(lái)。
同時(shí)，這種引發(fā)被動(dòng)興趣的過(guò)程就是“熱身”過(guò)程，先于實(shí)質(zhì)性的銷(xiāo)售談判。它可以使潛在客戶(hù)“暖和起來(lái)”，讓他將偏見(jiàn)、謹慎和猶豫之冰融化。在這一階段努力的唯一目標就是激發(fā)客戶(hù)感興趣的預期注意的精神狀態(tài)。
02.
購買(mǎi)者的主動(dòng)興趣
當購買(mǎi)者的心理發(fā)展從“被動(dòng)興趣”階段過(guò)渡到“主動(dòng)興趣”時(shí)，客戶(hù)會(huì )開(kāi)始對產(chǎn)品進(jìn)行的詢(xún)問(wèn)、打聽(tīng)或者調查。銷(xiāo)售者的正式銷(xiāo)售工作由此開(kāi)始。這時(shí)候向客戶(hù)闡述產(chǎn)品對他來(lái)說(shuō)會(huì )帶來(lái)什么好處、他可以怎樣使用它、它看起來(lái)會(huì )是什么樣子、它會(huì )怎樣出售、他會(huì )起怎樣的作用、購買(mǎi)后它會(huì )“有什么效果”或者“實(shí)現什么”。
吸引客戶(hù)將對產(chǎn)品的需求升級，讓產(chǎn)品變成客戶(hù)的一種迫切的需要，而且不會(huì )容忍任何障礙或者絆腳石。
03.
像講故事一樣娓娓道來(lái)
作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售，在宣傳產(chǎn)品的階段，要避免暗示潛在客戶(hù)你在試圖向他兜售東西。要讓你的談話(huà)是出于你對于你的商品的優(yōu)點(diǎn)的純粹激情。要讓它成為一件心甘情愿的事，忘記你所有銷(xiāo)售或者盈利的希望。
不要急匆匆地將你的商品宣傳口若懸河地道出，仿佛你被上了發(fā)條要一口氣把話(huà)說(shuō)完似的。要給他說(shuō)話(huà)、問(wèn)問(wèn)題或者提出異議的機會(huì )。講話(huà)時(shí)要從容不迫，假如你能從他迷惑或者懷疑的表情中看出任何需要解釋的地方，請停下來(lái)，把它講明白。
04.
引爆客戶(hù)興趣點(diǎn)
假如你能在商品宣傳階段把握住潛在客戶(hù)的興趣點(diǎn)，你就會(huì )發(fā)現，他的想象力開(kāi)始朝著(zhù)某商品在到他手里之后會(huì )如何，某個(gè)東西或者議題會(huì )如何有利于他的方向發(fā)展了。
這時(shí)他會(huì )權衡利弊，這時(shí)為了喚醒潛在客戶(hù)的想象力，銷(xiāo)售者應該盡量對該物品的性能、用途、價(jià)值和功用做出生動(dòng)的口頭描述。設法讓潛在客戶(hù)在心理上明白對任何人來(lái)說(shuō)這個(gè)東西的可取之處——它如何起到良好的作用，它怎樣對個(gè)人產(chǎn)生益處，它對個(gè)人來(lái)說(shuō)具有多么重要的優(yōu)勢，它對其持有者來(lái)說(shuō)方方面面的益處，從而抵消掉客戶(hù)的猶豫，愿意為產(chǎn)品“買(mǎi)單”。
小然看完這本書(shū)才發(fā)現自己的問(wèn)題，他認真研究了銷(xiāo)售心理學(xué)，并且對著(zhù)鏡子練習了書(shū)中提到的小細節。再面對客戶(hù)時(shí)，他大方的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的介紹，一步步將客戶(hù)帶入主題，再利用學(xué)到的銷(xiāo)售心理學(xué)知識，促成訂單。
現在的小然，在保險行業(yè)干的風(fēng)生水起，賺的比在企業(yè)做白領(lǐng)還多。不僅如此，他同時(shí)還利用從書(shū)中學(xué)到的內容，開(kāi)始做微商，因為洞悉客戶(hù)心理，又有客戶(hù)人脈，竟也做得像模像樣。
在過(guò)去，想從一名業(yè)內小白成長(cháng)為金牌銷(xiāo)售，只能依靠長(cháng)時(shí)間的職場(chǎng)錘煉和自己的悟性；而現在，只需一本《心理控：贏(yíng)得客戶(hù)的細節與秘密》！
它山之石可以攻玉，這本書(shū)面世時(shí)曾引起巨大轟動(dòng)，并迅速成為很多世界名企的內訓教材。
相信它會(huì )成為你晉升金牌銷(xiāo)售的一大助力！
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