MAS所針對的是信息化需求較高的企業(yè)，核心需求是信息移動(dòng)化:將IT應用延伸拓展到移動(dòng)；相關(guān)要求：數據安全，傾向于建立專(zhuān)用網(wǎng)關(guān)與外網(wǎng)互聯(lián)互通。而ADC所針對的對象是信息化需求較小的企業(yè)。其核心需求是移動(dòng)信息化：最方便有效的實(shí)現信息發(fā)布和信息收集。相關(guān)要求：應用托管，無(wú)需投資，節省成本。
現在集團客戶(hù)市場(chǎng)所存在的問(wèn)題：1、缺乏整體解決方案：（1）政策管制原因：沒(méi)有網(wǎng)元出租牌照；PBX接入管制；（2）自身資源限制：接入資源相對缺乏。ATM/DDN等產(chǎn)品缺乏。CMNET帶寬不足；（3）現有產(chǎn)品沒(méi)有面向集團客戶(hù)需求挖掘。2、集成能力低：目前面向集團客戶(hù)主要提供的是通道型的業(yè)務(wù)。不能滿(mǎn)足行業(yè)應用產(chǎn)品的個(gè)性化需要。3、業(yè)務(wù)質(zhì)量沒(méi)有保障：短信等業(yè)務(wù)到達率和及時(shí)率沒(méi)有保障，無(wú)法向客戶(hù)提供端到端的SLA服務(wù)。4、缺乏集團產(chǎn)品集成管理流程：缺少管理流程，各省分別進(jìn)行產(chǎn)品整合和集成，造成資源浪費，效率低下缺乏激勵機制，省公司和SI創(chuàng )新動(dòng)力不足。
由于電信在集團客戶(hù)市場(chǎng)具有較先天的優(yōu)勢，特別是在特大型集團單位。根據移動(dòng)通信流動(dòng)性、便捷性強的特點(diǎn)，在集團信息化發(fā)展方面，中移動(dòng)應該采取揚長(cháng)避短，差異化發(fā)展的思路，把精力重點(diǎn)放在對移動(dòng)性要求較強的行業(yè)以及對成本要求較高的中小企業(yè)?，F大量在中小企業(yè)中進(jìn)行圈地。中國的中小企業(yè)的數量占據了中國企業(yè)數量的絕大部分。據國家發(fā)改委調查顯示，截至2008年，中國有4200萬(wàn)家中小企業(yè)。綜合考慮各方面因素，預計未來(lái)5年中國中小企業(yè)將連續擴張，中小企業(yè)數量將保持7%-8%的增長(cháng)率，2012年中小企業(yè)總數將達到5000萬(wàn)家。龐大的中小企業(yè)將是中移動(dòng)集團客戶(hù)市場(chǎng)一個(gè)圈地的重點(diǎn)地。在穩定和圈定中小企業(yè)之后，中移動(dòng)然后盡力去爭奪中電信的特大型和大型集團。
針對集團客戶(hù)所存在的問(wèn)題點(diǎn)：中移動(dòng)需要采取在防御的同時(shí)，可以采取以移動(dòng)優(yōu)勢為核心的進(jìn)攻策略?？梢圆杉{以下七點(diǎn)建議
1、 業(yè)務(wù)上，需要把業(yè)務(wù)進(jìn)行相對應的分類(lèi)，確定一些競爭性產(chǎn)品，創(chuàng )新性產(chǎn)品，以及系統集成類(lèi)產(chǎn)品等進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)需要根據競爭對手的相對應業(yè)務(wù)做比較，突出賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)。
2、 產(chǎn)品策略上，中移動(dòng)可以重點(diǎn)發(fā)展數據產(chǎn)品，多媒體娛樂(lè )產(chǎn)品，讓個(gè)人產(chǎn)品、家庭產(chǎn)品和集團產(chǎn)品互相延伸，互相關(guān)聯(lián)。
3、 渠道策略上，中移動(dòng)可以充分整合和利用價(jià)值鏈上下游，包括集成商和服務(wù)商的渠道，一起來(lái)發(fā)揮協(xié)同作用。充分利用可利用的渠道資源來(lái)擴大關(guān)系網(wǎng)。
4、 促銷(xiāo)上，需要做好細分市場(chǎng)的核心研究，然后利用相對應的細分市場(chǎng)做好目標市場(chǎng)的細分，然后針對目標顧客進(jìn)行促銷(xiāo)。
5、 人員上：按照對集團客戶(hù)的細分，建立相應的銷(xiāo)售隊伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團客戶(hù)，提高客戶(hù)服務(wù)深度和廣度的基礎。成立專(zhuān)職的集團客戶(hù)經(jīng)理直銷(xiāo)隊伍，全面負責對A、B類(lèi)大型集團客戶(hù)和政府機構的銷(xiāo)售和服務(wù)（政府機構作為重要客戶(hù)，其銷(xiāo)售和服務(wù)由客戶(hù)經(jīng)理負責）。在自辦營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳建立統一形象的集團客戶(hù)“店中店” ，負責對C、D類(lèi)中小型集團客戶(hù)的銷(xiāo)售和服務(wù)利用呼叫中心，承擔針對C、D類(lèi)中小企業(yè)售前和售后的咨詢(xún)服務(wù)，并輔助承擔電話(huà)銷(xiāo)售功能。選擇外部渠道伙伴負責開(kāi)發(fā)C、D類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售標準產(chǎn)品。
6、 人員隊伍的體系的建設上，所有的管理落實(shí)下去，都需要人員隊伍來(lái)執行。而客戶(hù)經(jīng)理隊伍的建設至關(guān)重要?？蛻?hù)經(jīng)理的分類(lèi)分級，人員能力的提升，網(wǎng)格化負責，首問(wèn)責任制等具體落實(shí)都需要建立合適、合理、合度的標準。
7、樣板的建設上：包括集團客戶(hù)體驗平臺的樣板建設和行業(yè)模板推廣模板的建立。集團客戶(hù)體驗平臺，例如在自有營(yíng)業(yè)廳的集團產(chǎn)品體驗臺落到實(shí)處，使得中小型集團單位能夠通過(guò)去自辦營(yíng)業(yè)廳的店中店的體驗平臺試用和體驗集團產(chǎn)品，這將是未來(lái)的一大趨勢；另外，集團客戶(hù)經(jīng)理向AB類(lèi)集團推廣集團產(chǎn)品時(shí)需要針對各個(gè)行業(yè)的推廣模板，而不是全篇一律的模板。這樣明顯沒(méi)有考慮客戶(hù)之間的差異性。同時(shí)，模板不能是技術(shù)版本的模板，而是結合客戶(hù)實(shí)際情況和需求利益的個(gè)性模板。
聯(lián)系客服
