一、趕鴨子上架行不通：

　　“張總，公司這個(gè)月的銷(xiāo)量只有950件，比上個(gè)月還要低”。業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著(zhù)銷(xiāo)售報表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室。

　　“業(yè)務(wù)員天天守著(zhù)辦公室，啷個(gè)會(huì )有銷(xiāo)量嗎？”聽(tīng)了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

　　張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內大大小小的餐館推銷(xiāo)雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來(lái)越難做了。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷(xiāo)量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動(dòng)腦筋的張老板發(fā)現，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷(xiāo)量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現在競爭這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養成老爺了。

　　點(diǎn)評：早期的中國市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷(xiāo)的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤；然而現在的市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)了，繼續采用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。

二、趕鴨子上架行不通：

　　老辦法看來(lái)是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣(mài)一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎金和總銷(xiāo)量掛鉤，每件提成1元（注：方案內容有所簡(jiǎn)化）。

　　新辦法果然“見(jiàn)效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了20多家新客戶(hù)，月銷(xiāo)量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗?zhù)公司內外一片繁忙的景象，張老板暗自得意......

　　不料，沒(méi)過(guò)多久張老板就碰到了一件麻煩事。

　　“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門(mén)了”，業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板?！吧蹲?，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞薜臒粝?、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門(mén)公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷(xiāo)手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來(lái)說(shuō)，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右）。

　　一波未平，一波又起，類(lèi)似的麻煩接踵而至......

　　“以前公司也出現過(guò)這種事，可是也沒(méi)有這么多??！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開(kāi)發(fā)的大店看一看。

　　真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒(méi)問(wèn)題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣(mài)的越多我虧的越多”。

　　點(diǎn)評：管理學(xué)中有一個(gè)著(zhù)名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長(cháng)的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì )導致水的流失。同樣，員工績(jì)效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績(jì)效的各種因素就如同木桶上的各個(gè)板塊，任何一個(gè)因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員為了增加銷(xiāo)量，最輕松的辦法就是為自己的客戶(hù)多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷(xiāo)售，并沒(méi)有考慮到影響員工績(jì)效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會(huì )造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規定：

　　01，凡是要求贊助的客戶(hù)，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶(hù)近期經(jīng)營(yíng)情況的調查報告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報總經(jīng)理批準；

　　02，凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔15%；

　　補充規定出臺后，盲目贊助的現象漸漸的少了，可是公司每個(gè)月的銷(xiāo)量反而只有900件了。張老板也估計到了銷(xiāo)量要下滑，不過(guò)讓張老板納悶的是“銷(xiāo)量怎么還不如以前好呢？”。

　　孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機四伏，暗流涌動(dòng)......

　　業(yè)務(wù)員開(kāi)始紛紛抱怨：“館子的生意說(shuō)垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶(hù)啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

　　“群眾的智慧是無(wú)限的”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現“飛單”（意指將客戶(hù)介紹給其他公司）是個(gè)好辦法，自己不用承擔贊助風(fēng)險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺(jué)得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒(méi)拿固定工資，有什么不好意思！”　

　　對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開(kāi)始抱怨了：“現在我的工作就是當業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音，意指統計業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量），每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶(hù)投訴）”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對自己承擔15%的贊助風(fēng)險，更是頗有微詞：“工資又沒(méi)漲一分，我還要擔這么大的責任”、“有些館子現在生意好，說(shuō)不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶(hù)，不批李四的客戶(hù)，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。

　　補充規定出臺后，公司開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)越來(lái)越少。一些本來(lái)很有價(jià)值的客戶(hù)，因為業(yè)務(wù)員對贊助風(fēng)險有顧慮，要么主動(dòng)放棄了、要么悄悄將客戶(hù)介紹給了其他公司。

　　眼看著(zhù)公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見(jiàn)越來(lái)越大，張老板一籌莫展......

　　點(diǎn)評：有人會(huì )問(wèn)，“如果業(yè)務(wù)員承擔的贊助損失少一點(diǎn)行不行？”。答案是不行！因為通過(guò)內部的討價(jià)還價(jià)是解決不了根本問(wèn)題的，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業(yè)務(wù)員擴大銷(xiāo)量，從而向市場(chǎng)要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場(chǎng)要效益的接口在哪里。正是因為業(yè)務(wù)員找不到“過(guò)河的橋”，客觀(guān)上才助長(cháng)了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉的行為。

三、包干的辦法也不行：

　　就在張老板束手無(wú)策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現在都講‘目標管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義）。

　　“對??！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：　

       01，業(yè)務(wù)員每銷(xiāo)一件提成25元，包括自己的提成、客戶(hù)贊助費、招待費以及回扣等一切費用；

　　02，客戶(hù)開(kāi)發(fā)費用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負責（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開(kāi)支10元，張老板還賺15元）；

　　包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)辦法并沒(méi)有扭轉銷(xiāo)量繼續下滑的趨勢。銷(xiāo)售月報顯示，公司新開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)仍在減少，一些以前的老客戶(hù)也在慢慢流失。一番調查后，細心的張老板發(fā)現，原來(lái)業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。

　　包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤(pán)：“賣(mài)給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現款交易，省心省力；賣(mài)給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒(méi)什么搞頭了，再說(shuō)大店還要鋪貨，萬(wàn)一垮了更是劃不來(lái)”。

　　“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來(lái)小店都保不?。?！"張老板又開(kāi)始大發(fā)雷霆。

　　其實(shí)，用不著(zhù)張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問(wèn)題：“張三太不像話(huà)了，我剛給客戶(hù)報了165的價(jià)，他就背著(zhù)我報162，不是故意搶我的客戶(hù)嗎”、“其他公司‘勾兌’一個(gè)客戶(hù)都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨斗”。

　　包干后，公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的報價(jià)可謂五花八門(mén)；而客戶(hù)對價(jià)格混亂的意見(jiàn)更是越來(lái)越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。

　　點(diǎn)評：營(yíng)銷(xiāo)如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力在市場(chǎng)上單兵作戰，無(wú)異于以卵擊石。其實(shí)，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè)“團伙”了。

　　為了穩住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼；其工作職責也被重新劃定：

　　01，協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題；

　　02，只負責處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；

　　03，建立客戶(hù)檔案，統計公司日常銷(xiāo)售情況；

　　04，分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；

　　05，組織策劃公司的促銷(xiāo)活動(dòng)；

　　張老板暗想：這小子再不安份就說(shuō)不過(guò)去了；

　　事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒(méi)有買(mǎi)張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的新客戶(hù)，哪一家不是靠我‘臨門(mén)一腳’才解決問(wèn)題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的補貼哪里夠，每個(gè)月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶(hù)吃一頓”、“說(shuō)是說(shuō)只處理重大投訴，客戶(hù)還不是都找我，那有時(shí)間干其他事情”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對業(yè)務(wù)員的事開(kāi)始睜一直眼閉一直眼，愛(ài)理不理了。包干后的幾個(gè)月，公司漸漸呈現出一盤(pán)散沙的狀態(tài)，而張老板這時(shí)已是焦頭爛額、力不從心了…….。

　　點(diǎn)評：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內責、權、利不統一的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問(wèn)題。但是，很多企業(yè)并沒(méi)有充分認識到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習型組織等前沿的東西，沒(méi)有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現象往往是由于公司內責、權、利不統一造成的。事實(shí)上，就國內絕大多數中小企業(yè)而言，能夠做到責、權、利相一致，管理的問(wèn)題就解決了一大半。

四、辦法總比問(wèn)題多：

　“辦法總比問(wèn)題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請“外腦”的打算。不久，一家專(zhuān)業(yè)的管理顧問(wèn)公司進(jìn)駐到張老板的公司。

　　“我們公司的問(wèn)題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒(méi)畢業(yè)?！?、“業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點(diǎn)集體觀(guān)念都沒(méi)有”張老板很無(wú)奈地向咨詢(xún)公司介紹了情況?！澳銈兪菍?zhuān)家，以后還要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。

　　點(diǎn)評：很多企業(yè)都把管理的問(wèn)題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認為，員工素質(zhì)太低充其量只能說(shuō)明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過(guò)有針對性的培訓加以提高），不能說(shuō)明道德素質(zhì)太低，因為很難想象一個(gè)正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問(wèn)題更多的還是方法問(wèn)題，不是員工覺(jué)悟問(wèn)題。

　　張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢(xún)公司很快就發(fā)現了問(wèn)題：“張總，公司的問(wèn)題看來(lái)還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個(gè)提成方案解決不了問(wèn)題啊......”

　　咨詢(xún)公司的一席話(huà)說(shuō)到了張老板的痛處，張老板自知：“說(shuō)起來(lái)我也是個(gè)老板，實(shí)際上高中都沒(méi)畢業(yè)，搞管理確實(shí)是外行！”

　　咨詢(xún)公司隨即開(kāi)出了一個(gè)兩步走的“藥方”：“張總，我們認為公司的問(wèn)題可以分兩步解決：第一步先搭建一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的管理平臺，不用搞的太復雜，只要能體現“責、權、利”相統一的特點(diǎn)就行了；第二步再制定一項以“多贏(yíng)”為特征的提成方案，激勵員工從“要我干”轉變?yōu)椤拔蚁敫伞?，只有這樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結合啊......

　　張老板欣然接受了咨詢(xún)公司的建議。

　　點(diǎn)評：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫頭、腳疼醫腳的辦法，不能從根本上解決問(wèn)題呢？因為張老板看到的問(wèn)題只是冰山一角，缺乏基礎管理平臺才是問(wèn)題產(chǎn)生的根源。那么基礎管理平臺又是什么呢？形象地說(shuō)，基礎管理平臺就是企業(yè)開(kāi)展各種管理活動(dòng)的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結構和組織運作規范兩部分組成的。實(shí)踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺”，可是是否穩固實(shí)用卻是千差萬(wàn)別。

　　與張老板達成共識后，咨詢(xún)公司制定了一份詳細的工作計劃并形成了基本的解決思路：首先進(jìn)行工作分析，進(jìn)而確定公司的組織架構和組織運作規范，在此基礎上導入績(jì)效管理，最終形成公司內責、權、利相統一的經(jīng)營(yíng)管理機制。

　　點(diǎn)評：有人會(huì )問(wèn)，咨詢(xún)公司的設計工作為什么首先要從工作分析開(kāi)始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎，更是整個(gè)企業(yè)管理的基礎?？梢赃@樣說(shuō)，缺少工作分析，任何管理活動(dòng)都是無(wú)本之木、無(wú)源之水。當前，很多中小企業(yè)認為“工作分析是大企業(yè)的事，我們公司不大，暫時(shí)用不著(zhù)搞工作分析”。其實(shí)這是對工作分析的誤解，工作分析本來(lái)就是一個(gè)由粗到細、由淺入深的過(guò)程，中小企業(yè)一樣可以根據自身的需要，在不同層面上開(kāi)展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會(huì )讓中小企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中嘗到甜頭；不僅如此，開(kāi)展工作分析還可以時(shí)刻提醒管理者，搞好企業(yè)管理必須一步一個(gè)腳印，沒(méi)有捷徑可抄。

　　圍繞工作計劃，咨詢(xún)工作很快進(jìn)入到了實(shí)質(zhì)性的設計階段；應咨詢(xún)公司的要求，張老板還特意安排了業(yè)務(wù)經(jīng)理加入到項目小組。

　　有了張老板的大力支持，各項工作開(kāi)展的格外順利......

　　不到兩個(gè)月，張老板就拿到了一份初步的提成方案（以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測算過(guò)程從略）

　?。ü澾x與業(yè)務(wù)員有關(guān)的重要條款）

　　01，業(yè)務(wù)員每銷(xiāo)一件提成25元，保持現有的提成標準不變；實(shí)際交易中，凡實(shí)際成交價(jià)格低于公司規定價(jià)格的，按實(shí)際降價(jià)額從銷(xiāo)售提成中做等額扣減；

　　02，業(yè)務(wù)員當月銷(xiāo)量比上月增長(cháng)5%以上，公司按當月新增銷(xiāo)量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件獎勵；凡當月銷(xiāo)量比上月降低3%以上，公司按當月減少銷(xiāo)量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件處罰；

　　03，公司給予當月銷(xiāo)售增長(cháng)率第一（絕對銷(xiāo)量不少于30件）的業(yè)務(wù)員200元獎勵；

　　04，業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式，既：可選擇自行開(kāi)發(fā)，每件提成25元，各項開(kāi)發(fā)支出自行負擔，銷(xiāo)量計入個(gè)人業(yè)績(jì)，日?？蛻?hù)維護自行負責；也可選擇與公司共同開(kāi)發(fā)，各項開(kāi)發(fā)支出公司承擔80%，業(yè)務(wù)員承擔20%，銷(xiāo)量不計入個(gè)人業(yè)績(jì)但可按8元/件提成，日?？蛻?hù)維護由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同負責；

　　“業(yè)務(wù)員還是按25塊包干提成，市場(chǎng)價(jià)格會(huì )不會(huì )亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問(wèn)到。

　　“張總，業(yè)務(wù)員的報價(jià)如果低于公司規定的價(jià)格，就意味著(zhù)雙倍損失，在正常情況下業(yè)務(wù)員是不會(huì )這樣做的；這樣做的另一個(gè)好處是業(yè)務(wù)員感到公司的政策有連續性，可以避免爆炸式的變革帶來(lái)的震動(dòng)”咨詢(xún)公司滿(mǎn)懷信心地這樣解釋。

　　“對頭，小公司確實(shí)經(jīng)不起折騰”張老板對咨詢(xún)公司的解釋頗為贊許。

　　“讓業(yè)務(wù)員自主選擇大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式，業(yè)務(wù)員會(huì )不會(huì )只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對這一條尤為吃不準。

　　“張總，我們發(fā)現公司的客戶(hù)80%都是小店，可是銷(xiāo)量只占公司總銷(xiāo)量的20%；大店雖然只占客戶(hù)總數的20%，但是銷(xiāo)量卻占公司總銷(xiāo)量的80%。因此，公司的主要精力應該放在大客戶(hù)上”咨詢(xún)公司這樣解釋。

　　“嗯？”張老板還是不太明白。

　　“賣(mài)給小店一件貨，業(yè)務(wù)員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護（注：經(jīng)調查80%的客戶(hù)投訴都來(lái)自小店），再說(shuō)公司還應考慮到業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)大店時(shí)以豐補欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業(yè)務(wù)員一定會(huì )積極開(kāi)發(fā)大店，要是允許業(yè)務(wù)員兩條腿走路，那么業(yè)務(wù)員就會(huì )對有把握的大店考慮自己開(kāi)發(fā)，沒(méi)把握的大店考慮和公司共同開(kāi)發(fā)。有把握的大店畢竟是少數，一般情況下業(yè)務(wù)員會(huì )把大店交回公司開(kāi)發(fā)，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了"咨詢(xún)公司的一番詳細解釋終于打消了張老板的疑慮。

　　點(diǎn)評：考慮到提成方案的敏感性，咨詢(xún)公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點(diǎn)很值得推崇！現代管理認為，除非遇到經(jīng)營(yíng)狀況的嚴重惡化或是管理效率的嚴重低下，否則企業(yè)管理者應該十分謹慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因為，“爆炸式”變革方式一旦考慮不周，不僅達不到預期的效果，反而會(huì )造成員工士氣低落，引發(fā)員工對改革的強烈反對。因此，我們更推崇分階段、有計劃的的變革方式。這種方式首先是通過(guò)對組織的系統研究找到不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，進(jìn)而制定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實(shí)施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來(lái)的副作用，是一種理想的變革方式。

　　看完與業(yè)務(wù)員相關(guān)的部分，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成又是怎樣安排的。

　?。ㄒ韵鹿澾x與業(yè)務(wù)經(jīng)理相關(guān)的重要條款）

　　01、業(yè)務(wù)部按大客戶(hù)（不包括業(yè)務(wù)員自主開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)）回款銷(xiāo)量每月提取16元/件作為營(yíng)銷(xiāo)費用，其中14元用于客戶(hù)贊助費、招待費，2元作為促銷(xiāo)準備金；

　　02、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月編制銷(xiāo)售費用預算，其中500元以?xún)鹊馁M用由業(yè)務(wù)員提出申請，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準后開(kāi)支；500元以上的費用，由業(yè)務(wù)員提出申請，報部門(mén)經(jīng)理審查后經(jīng)總經(jīng)理批準開(kāi)支；

　　03、業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成和大客戶(hù)銷(xiāo)量掛鉤并采用累進(jìn)提成制，即：提成基數為800件/月，月銷(xiāo)量低于800件，低于部分按2元/件扣部門(mén)經(jīng)理當月工資，800件-1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

　　04、年終，公司按新客戶(hù)當年累計產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)利潤考核業(yè)務(wù)經(jīng)理，即：按新客戶(hù)當年累計利潤（或虧損）的30%對業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行獎勵（或懲罰），計算公式為：[新客戶(hù)全年累計銷(xiāo)量×（進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)-業(yè)務(wù)員提成-單件產(chǎn)品分攤的固定費用）X開(kāi)發(fā)新客戶(hù)當年累計產(chǎn)生的銷(xiāo)售費用]×0.3

　　“500元以下的開(kāi)支業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)了算，報銷(xiāo)會(huì )不會(huì )出亂子呢？”張老板有些擔心地問(wèn)到。

　　“張總，授權確實(shí)有一定的控制風(fēng)險，可是沒(méi)有適當的授權不僅您自己的精力不夠用，公司內部的分工與協(xié)作關(guān)系也無(wú)法實(shí)現啊”咨詢(xún)公司覺(jué)得有必要和張老板做進(jìn)一步的溝通。

　　“張總，您也認為‘責權利相統一’是必要的，可是不能給予相關(guān)責任人必要的權限，’責權利相統一’就是一句空話(huà)??；再說(shuō)有授權就會(huì )有監督，我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點(diǎn)”

　　“反正有三個(gè)月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢(xún)公司的觀(guān)點(diǎn)似乎也不無(wú)道理。

　　“業(yè)務(wù)經(jīng)理年終提30%,公司會(huì )不會(huì )虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實(shí)一下自己的擔心。

　　“張總，你放心吧，我們已經(jīng)反復測算過(guò)了；再說(shuō)羊毛還不是出在羊身上......

　　“我看還是開(kāi)個(gè)員工大會(huì )，再聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)吧”經(jīng)過(guò)反復討論，張老板基本接受了咨詢(xún)公司設計的這套方案，不過(guò)張老板還是吃不準員工的想法?！?

　　點(diǎn)評：就一般的中小企業(yè)而言，有經(jīng)驗的管理者認為授權最好是在集權基礎上的“有限授權”，他們反對打著(zhù)用人不疑的旗號過(guò)分的分權，他們更反對絕對的集權。既然如此，怎樣把握授權的“度”，就成為授權的關(guān)鍵。筆者認為，怎樣授權應結合以下兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：

    　01，公司是否建立了與授權相對應的監督機制；

　　02，授權或不授權是否影響到了組織內部的分工與協(xié)作關(guān)系，否則應加以調整。

　　提成方案一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員心中懸著(zhù)的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專(zhuān)門(mén)請人來(lái)“打整”我們，沒(méi)想到新辦法這么通情達理”、“賣(mài)給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風(fēng)險可以交回公司開(kāi)發(fā)，拿8塊錢(qián)的提成也劃的來(lái)”。

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理看了提成方案后更是信心滿(mǎn)滿(mǎn)：“只要不再給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶(hù)關(guān)系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實(shí)公司以前發(fā)生的贊助損失主要是沒(méi)時(shí)間“盯住”大客戶(hù)造成的，現在專(zhuān)心抓大客戶(hù)了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產(chǎn)出獎完全拿的到”。 粗粗一算，張老板也覺(jué)得公司不會(huì )虧："只要銷(xiāo)量達到800件公司就能保本；銷(xiāo)量達到1000件以上，每超出100件公司還能向廠(chǎng)家要1%的返點(diǎn)，達到1500件返點(diǎn)更高"。

　　……

　　終于，一項“多贏(yíng)”的提成方案正式出臺了！

　　點(diǎn)評：制度只能解決“怎么干”的問(wèn)題，要想解決“我想干”的問(wèn)題，最直接的辦法是靠利益來(lái)引導（盡管這種辦法受到很多學(xué)者的批評，但卻是最實(shí)用的辦法）員工的行為。換句話(huà)說(shuō)，嚴格的管理制度可以規范員工的績(jì)效行為；恰當的利益分配可以吸引員工朝著(zhù)既定的績(jì)效目標前進(jìn)。 　　

　　后記：

　　一年后，張老板拿到了“□□雞精”的獨家代理權，自己還買(mǎi)了一輛寶萊轎車(chē)，可是沒(méi)過(guò)多久新的管理問(wèn)題又來(lái)了………