如果讓你操盤(pán)一個(gè)天貓店鋪，目標是6個(gè)億的，你要怎么運營(yíng)呢？
你是否會(huì )想，這么多？這一天要銷(xiāo)售額多少？一天要多少流量？直通車(chē)鉆展要砸多少錢(qián)啊，需要多少客服，多少個(gè)爆款才能做起來(lái)，每天都上聚劃算也夠不著(zhù)吧……光是這個(gè)數字，恐怕會(huì )嚇倒一大片賣(mài)家！
淡定，我們一步一步來(lái)分解，回歸到做生意的本質(zhì)——人，貨，錢(qián)。
做生意首先要有貨，沒(méi)貨你賣(mài)什么；然后需要專(zhuān)業(yè)的電商運營(yíng)團隊，通過(guò)一系列的運營(yíng)推廣操作，投入資金，在合理的ROI情況下，將十幾個(gè)億的一盤(pán)貨賣(mài)出去。在整個(gè)運營(yíng)環(huán)節中，我們需要考慮幾個(gè)環(huán)節，這也是一個(gè)具備電商整體運營(yíng)能力的淘寶天貓店長(cháng)需要考慮的問(wèn)題：
抓住運營(yíng)邏輯
大家都知道的一個(gè)公式：銷(xiāo)售額 = 流量 * 客單價(jià) * 轉化率 * 商品售罄。操盤(pán)者需要結合店鋪情況和自身經(jīng)驗，梳理出一條運營(yíng)邏輯。
首先，商品定位。第一步是定位貨品，有了貨品以后需要建設轉化率體系。這個(gè)階段重點(diǎn)不在于砸流量，否則就是打水漂，30%的天貓店鋪最后都死在不砸錢(qián)沒(méi)流量，砸錢(qián)又太虧損。根本原因就是商品定位與轉化率體系沒(méi)有建設好，所有的投入都是打水漂。
第二，客單價(jià)。在淘寶店鋪搜索排序中，轉化率因子占比非常大，但在天貓店鋪排序中，轉化率做好了，排名不一定好，也就是說(shuō)免費流量不一定高，這時(shí)需要提升客單價(jià)。在天貓搜索中，只有轉化率+客單價(jià)才能占據排名，獲取不錯的免費流量。
轉化率體系建設和客單價(jià)拉升，這兩個(gè)環(huán)節可以交叉進(jìn)行。這兩方面做好后，天貓店鋪流量就會(huì )上升到一個(gè)比較高的層級，有了流量，銷(xiāo)售額就上來(lái)了，銷(xiāo)售額到一定量級以后，需要思考一個(gè)你可能從來(lái)沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題——貨品結構。
第三，貨品結構規劃?！柏浧方Y構管理驅動(dòng)銷(xiāo)售額，而非流量擴大提升銷(xiāo)售額”，請仔細回味這句話(huà)。越大的店鋪中，貨品結構優(yōu)化管理在整個(gè)運營(yíng)環(huán)節中，工作量占比越大，所以一個(gè)真正的電商操盤(pán)者，對市場(chǎng)環(huán)境，流量趨勢，供應鏈，貨品結構，核心中類(lèi)，核心價(jià)格帶等等一定是非常深入的理解。不懂電商貨品的運營(yíng)，只能是錦上添花的運營(yíng)，而最終解決不了生意增長(cháng)的根本問(wèn)題。
第四，銷(xiāo)售計劃。圍繞整體規劃，做一份銷(xiāo)售運營(yíng)計劃，這也是電商做店長(cháng)的很頭疼的一件事情。運營(yíng)計劃撰寫(xiě)能力是一個(gè)電商店長(cháng)必備的能力，寫(xiě)好銷(xiāo)售計劃，一方面可以給老板投資方一個(gè)明確的規劃，讓企業(yè)相信你有能力做成；另一方面，可以指導自己的工作，讓自己養成有效率的好習慣。
還有很多人問(wèn)，怎么與小二對接溝通。淘寶天貓也是一個(gè)平臺，你自己都不知道怎么做，計劃也寫(xiě)不出來(lái)，天貓小二如何相信你們店鋪的運營(yíng)是OK的？只是喊著(zhù)缺流量缺流量，然后天貓就將手里寶貴的資源給你？
淘寶天貓也是一個(gè)平臺方，他們最希望的是好的企業(yè)進(jìn)駐淘寶天貓，這樣商家與天貓才能互利共贏(yíng)，一起發(fā)展擴大，所以運營(yíng)計劃是各方溝通所必須的。
整店運營(yíng)的三大步驟
我們看整店運營(yíng)計劃的三個(gè)步驟和需要包含的N多項內容：
第一步：確定銷(xiāo)售目標。
年度、月度銷(xiāo)售額，人、貨、錢(qián)整體規劃，各項比值同比推算，我們舉一個(gè)基本的銷(xiāo)售額推算方法。
舉例： 2013年店鋪共計銷(xiāo)售額3.7億整，其中13年1月份銷(xiāo)售1850萬(wàn)元。如果2014年店鋪要賣(mài)6個(gè)億的話(huà)，那2014年1月份銷(xiāo)售額應該做多少呢？算出14年1月份應該做多少生意，那我們接下來(lái)就一步步分解。
第二步：分解目標環(huán)節。
根據銷(xiāo)售額，我們需要根據以往數據算出總共需要多少流量，平均轉化率多少，我們需要上多少次的活動(dòng)，我們需要備多少貨， （貨品需要考慮售罄率，優(yōu)化商品結構目的是為了提高售罄率，減少備貨壓力，讓整個(gè)店鋪良性運轉）；
一月份我們要做多少銷(xiāo)售額，在最遲12月下旬，我們是不是應該備齊1月份要賣(mài)的貨了，拍照，上架，設計，推廣，SEO優(yōu)化等等是不是要提前規劃好進(jìn)度？這是一個(gè)操盤(pán)品牌店鋪店長(cháng)必須具備的規劃能力。
第三步： 執行環(huán)節
銷(xiāo)售計劃制定以后，需要將任務(wù)分解到電商各部門(mén)每個(gè)人員，每周查看工作進(jìn)度，后端匹配供應鏈，備貨，前端銷(xiāo)售運營(yíng)，不斷的優(yōu)化轉化率體系， 有節奏的做促銷(xiāo)活動(dòng)和參加聚劃算等大型活動(dòng)，優(yōu)化好直通車(chē)與鉆石展位等重要付費推廣工具，打通寶貝新品，熱賣(mài)，活動(dòng)，清倉銷(xiāo)售環(huán)節。
如果讓你操盤(pán)一個(gè)天貓店鋪，目標是6個(gè)億的，你要怎么運營(yíng)呢？
你是否會(huì )想，這么多？這一天要銷(xiāo)售額多少？一天要多少流量？直通車(chē)鉆展要砸多少錢(qián)啊，需要多少客服，多少個(gè)爆款才能做起來(lái)，每天都上聚劃算也夠不著(zhù)吧……光是這個(gè)數字，恐怕會(huì )嚇倒一大片賣(mài)家！
淡定，我們一步一步來(lái)分解，回歸到做生意的本質(zhì)——人，貨，錢(qián)。
做生意首先要有貨，沒(méi)貨你賣(mài)什么；然后需要專(zhuān)業(yè)的電商運營(yíng)團隊，通過(guò)一系列的運營(yíng)推廣操作，投入資金，在合理的ROI情況下，將十幾個(gè)億的一盤(pán)貨賣(mài)出去。在整個(gè)運營(yíng)環(huán)節中，我們需要考慮幾個(gè)環(huán)節，這也是一個(gè)具備電商整體運營(yíng)能力的淘寶天貓店長(cháng)需要考慮的問(wèn)題：
抓住運營(yíng)邏輯
大家都知道的一個(gè)公式：銷(xiāo)售額 = 流量 * 客單價(jià) * 轉化率 * 商品售罄。操盤(pán)者需要結合店鋪情況和自身經(jīng)驗，梳理出一條運營(yíng)邏輯。
首先，商品定位。第一步是定位貨品，有了貨品以后需要建設轉化率體系。這個(gè)階段重點(diǎn)不在于砸流量，否則就是打水漂，30%的天貓店鋪最后都死在不砸錢(qián)沒(méi)流量，砸錢(qián)又太虧損。根本原因就是商品定位與轉化率體系沒(méi)有建設好，所有的投入都是打水漂。
第二，客單價(jià)。在淘寶店鋪搜索排序中，轉化率因子占比非常大，但在天貓店鋪排序中，轉化率做好了，排名不一定好，也就是說(shuō)免費流量不一定高，這時(shí)需要提升客單價(jià)。在天貓搜索中，只有轉化率+客單價(jià)才能占據排名，獲取不錯的免費流量。
轉化率體系建設和客單價(jià)拉升，這兩個(gè)環(huán)節可以交叉進(jìn)行。這兩方面做好后，天貓店鋪流量就會(huì )上升到一個(gè)比較高的層級，有了流量，銷(xiāo)售額就上來(lái)了，銷(xiāo)售額到一定量級以后，需要思考一個(gè)你可能從來(lái)沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題——貨品結構。
第三，貨品結構規劃?！柏浧方Y構管理驅動(dòng)銷(xiāo)售額，而非流量擴大提升銷(xiāo)售額”，請仔細回味這句話(huà)。越大的店鋪中，貨品結構優(yōu)化管理在整個(gè)運營(yíng)環(huán)節中，工作量占比越大，所以一個(gè)真正的電商操盤(pán)者，對市場(chǎng)環(huán)境，流量趨勢，供應鏈，貨品結構，核心中類(lèi)，核心價(jià)格帶等等一定是非常深入的理解。不懂電商貨品的運營(yíng)，只能是錦上添花的運營(yíng)，而最終解決不了生意增長(cháng)的根本問(wèn)題。
第四，銷(xiāo)售計劃。圍繞整體規劃，做一份銷(xiāo)售運營(yíng)計劃，這也是電商做店長(cháng)的很頭疼的一件事情。運營(yíng)計劃撰寫(xiě)能力是一個(gè)電商店長(cháng)必備的能力，寫(xiě)好銷(xiāo)售計劃，一方面可以給老板投資方一個(gè)明確的規劃，讓企業(yè)相信你有能力做成；另一方面，可以指導自己的工作，讓自己養成有效率的好習慣。
還有很多人問(wèn)，怎么與小二對接溝通。淘寶天貓也是一個(gè)平臺，你自己都不知道怎么做，計劃也寫(xiě)不出來(lái)，天貓小二如何相信你們店鋪的運營(yíng)是OK的？只是喊著(zhù)缺流量缺流量，然后天貓就將手里寶貴的資源給你？
淘寶天貓也是一個(gè)平臺方，他們最希望的是好的企業(yè)進(jìn)駐淘寶天貓，這樣商家與天貓才能互利共贏(yíng)，一起發(fā)展擴大，所以運營(yíng)計劃是各方溝通所必須的。
整店運營(yíng)的三大步驟
我們看整店運營(yíng)計劃的三個(gè)步驟和需要包含的N多項內容：
第一步：確定銷(xiāo)售目標。
年度、月度銷(xiāo)售額，人、貨、錢(qián)整體規劃，各項比值同比推算，我們舉一個(gè)基本的銷(xiāo)售額推算方法。
舉例： 2013年店鋪共計銷(xiāo)售額3.7億整，其中13年1月份銷(xiāo)售1850萬(wàn)元。如果2014年店鋪要賣(mài)6個(gè)億的話(huà)，那2014年1月份銷(xiāo)售額應該做多少呢？算出14年1月份應該做多少生意，那我們接下來(lái)就一步步分解。
第二步：分解目標環(huán)節。
根據銷(xiāo)售額，我們需要根據以往數據算出總共需要多少流量，平均轉化率多少，我們需要上多少次的活動(dòng)，我們需要備多少貨， （貨品需要考慮售罄率，優(yōu)化商品結構目的是為了提高售罄率，減少備貨壓力，讓整個(gè)店鋪良性運轉）；
一月份我們要做多少銷(xiāo)售額，在最遲12月下旬，我們是不是應該備齊1月份要賣(mài)的貨了，拍照，上架，設計，推廣，SEO優(yōu)化等等是不是要提前規劃好進(jìn)度？這是一個(gè)操盤(pán)品牌店鋪店長(cháng)必須具備的規劃能力。
第三步： 執行環(huán)節
銷(xiāo)售計劃制定以后，需要將任務(wù)分解到電商各部門(mén)每個(gè)人員，每周查看工作進(jìn)度，后端匹配供應鏈，備貨，前端銷(xiāo)售運營(yíng)，不斷的優(yōu)化轉化率體系， 有節奏的做促銷(xiāo)活動(dòng)和參加聚劃算等大型活動(dòng)，優(yōu)化好直通車(chē)與鉆石展位等重要付費推廣工具，打通寶貝新品，熱賣(mài)，活動(dòng)，清倉銷(xiāo)售環(huán)節。
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