吐槽一：進(jìn)店后，導購一直在我耳邊說(shuō)個(gè)不停
【顧客吐槽】
“我給你推薦這款產(chǎn)品，它采用**技術(shù)，#￥%*……”。每次一進(jìn)門(mén)被導購拉著(zhù)，云里霧里的聽(tīng)一堆介紹，我都沒(méi)有心情購買(mǎi)了好嗎？（ps：你是唐僧咩？）
【真相】
吐槽二：看商品時(shí)，導購總是冷不丁冒出來(lái)
【顧客吐槽】
走到店里，覺(jué)得眼前的產(chǎn)品挺感興趣，還沒(méi)等貼近看一看，一個(gè)身影已經(jīng)潛伏在你身旁?！斑@個(gè)是某某進(jìn)口的，用起來(lái)特別舒服……”突然想看看另一側產(chǎn)品，“背后靈”又突然冒出來(lái)，“這款產(chǎn)品也不錯……”逛個(gè)店又驚又怕，生怕什么時(shí)候身邊突然冒出個(gè)誰(shuí)，開(kāi)口就是產(chǎn)品介紹。能不能安靜的逛個(gè)店了？（ps：快說(shuō)！你和小倩是什么關(guān)系?。?/span>
【真相】
吐槽三：給我介紹時(shí)還盯著(zhù)其他剛進(jìn)店顧客
【顧客吐槽】
導購站在我面前介紹的時(shí)候，眼睛卻是盯著(zhù)剛剛進(jìn)店的客人，恨不得長(cháng)了三頭六臂八張嘴，一人抓起所有顧客，吃著(zhù)碗里的想著(zhù)鍋里的。對于此種銷(xiāo)售，我通常甩臉走人?。╬s：你愛(ài)我還是他？）
還有高冷總裁版店員，一進(jìn)店店員馬上用視線(xiàn)打量你一遍，眼里清清楚楚的下個(gè)定論“你買(mǎi)不起”，然后，然后就沒(méi)有然后了，她看她的視頻朋友圈，你一個(gè)人在寒風(fēng)中顫抖。心酸，再也不想來(lái)這家店。
吐槽四：結賬前全店人圍著(zhù)我轉；結賬后沒(méi)人管
【顧客吐槽】
走進(jìn)店時(shí)你是足球，全店的店員都愿意圍著(zhù)你轉，那時(shí)候你是電你是光是唯一的神話(huà)。等結完賬你就變成了高爾夫球，一棍子打出去你愛(ài)哪哪去沒(méi)人理，始亂終棄！結完賬離店時(shí)也沒(méi)人打招呼，漫不經(jīng)心讓我感覺(jué)很傷心，以后不想再來(lái)這家店買(mǎi)東西了，更不會(huì )給朋友推薦。（ps：你傷害了我，還一笑而過(guò)……）
【分析】
迎接并留住顧客
（1）、直接詢(xún)問(wèn)法
一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對于家居建材的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：
▲第一個(gè)問(wèn)題：請問(wèn)你們家里裝修到哪一步了？
通過(guò)這個(gè)問(wèn)題可以對顧客進(jìn)行劃分：正在裝修、還沒(méi)裝修、或者已經(jīng)裝修好了。（對于還沒(méi)有裝修的顧客，我們就應該盡量宣傳我們的核心賣(mài)點(diǎn)，想方設法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。）
▲第二個(gè)問(wèn)題：您了解我們的品牌嗎？
對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時(shí)候，就要有所側重。對于不了解我們品牌的顧客，導購可以通過(guò)介紹品牌的機會(huì )，把自己的品牌的核心賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
▲第三個(gè)問(wèn)題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對風(fēng)格的了解有助于針對性地推薦產(chǎn)品，現在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準確地推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷(xiāo)售更加具有針對性和效率。
（2）、邀請參與法
讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們產(chǎn)品的好機會(huì )，也是增加顧客在門(mén)店停留時(shí)間的好理由。要充分利用自己門(mén)店里面的促銷(xiāo)道具，讓顧客盡可能參與到產(chǎn)品的試用中。
了解顧客需求
對于家居建材行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性等方面。首先，我們要了解顧客的裝修檔次和預算，導購就可以針對性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品
首先，要清楚自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值所在，從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結。
另外，要清楚自己所銷(xiāo)售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系。（例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修色調的一致性等等。）
消除顧客疑義
1、事前認真準備
對導購所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標準答案回答。
2、“對，但是”處理法
如果顧客的意見(jiàn)是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。
3、同意和補償處理法
如果顧客意見(jiàn)是正確的，導購員首先要承認顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補償和抵消這些缺點(diǎn)。
4、利用處理法
將顧客的異議變成顧客購買(mǎi)的理由。如一位暖風(fēng)機導購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。
實(shí)現成交
（1）集中其中一個(gè)點(diǎn)（產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、節能等）突破；
（2）排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品；
（3）二選一，當顧客對好幾款產(chǎn)品都有興趣，但只需購買(mǎi)一個(gè)時(shí)，這時(shí)導購員應促成顧客購買(mǎi)對其中任意兩款產(chǎn)品；
（4）動(dòng)作訴求，當顧客猶豫不決時(shí)，可以通過(guò)讓顧客親自觸摸產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)顧客下決心購買(mǎi)；
（5）感性訴求，使用感人的語(yǔ)言可以促進(jìn)顧客下決心購買(mǎi)，例 “您的家人一定會(huì )喜歡它”等話(huà)語(yǔ);
（6）打動(dòng)隨同人員；
（7）充分利用促銷(xiāo)禮品或特價(jià)活動(dòng)；
（8）給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單。
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