裝飾公司一般都有比較專(zhuān)業(yè)而穩定的廣告形式，比如：晚報的家裝版、專(zhuān)業(yè)雜志、公交車(chē)身、出租車(chē)尾等等，并且規模不同的裝飾公司的宣傳媒體也不同。在裝飾公司開(kāi)發(fā)剛啟動(dòng)的時(shí)候要在媒體上收集目標裝飾公司的名單，一段時(shí)間后就能通過(guò)裝飾公司的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內部調查了。
調查的目的是為了：
1、了解行業(yè)內的情況，更快將自己變成專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員；
2、更準確地尋找目標客戶(hù)；每個(gè)地方的裝飾公司都會(huì )很多，其中適合和我們合作的并不多，所以要在調查的結果中進(jìn)行取舍；確定目標客戶(hù)的條件可以根據每個(gè)地方的特點(diǎn)而各異，可提供參考的標準有：
（1）公司業(yè)務(wù)規模：以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應達到15~20套房子；以工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應該是整個(gè)工程的內外墻以及辦公室的內裝潢，而不是只做簡(jiǎn)單的水電鋪設或單項的部分工程。因為業(yè)務(wù)量小的公司材料采購不正常合作關(guān)系不緊密結款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，所以會(huì )選用低檔次低價(jià)位的材料，不適合我們品牌的定位，即使合作也是采購普通的產(chǎn)品，這類(lèi)業(yè)務(wù)的含金量很小。
（2）公司的廣告投放：裝飾公司的廣告投放量大說(shuō)明該公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展的比較順利，大多數裝飾公司還應該是市或省建委、裝飾協(xié)會(huì )等組織的會(huì )員，在行業(yè)內有一定的知名度。具備以上特點(diǎn)的裝飾公司比較正規，業(yè)務(wù)穩定，合作中資金的風(fēng)險小。
（3）公司的設計水平：該公司具備專(zhuān)業(yè)的設計師隊伍，設計師的待遇好、設計部門(mén)在公司的地位高，在一些行業(yè)內的設計比賽中獲過(guò)獎。重視設計或設計能力很強的公司在行業(yè)內會(huì )有較高的口碑并且自身的發(fā)展潛力也很大，能和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用我們產(chǎn)品為宣傳點(diǎn)容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發(fā)展潛力也為帶動(dòng)其使用我們產(chǎn)品的用量不斷提高。
（4）公司的性質(zhì)：裝飾公司有國有、集體、股份制、私營(yíng)的幾種性質(zhì)。私營(yíng)或私營(yíng)股份制公司對于材料的價(jià)格、利潤空間、供貨、質(zhì)量風(fēng)險承擔等要求高，貨款結算難度大、結算周期長(cháng)，有一定的資金風(fēng)險；國有和集體性質(zhì)的公司的資金風(fēng)險小、貨款結算穩定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門(mén)的主管都要做公關(guān)工作。
（5）公司的信譽(yù)：裝飾公司的信譽(yù)直接關(guān)系到合作的長(cháng)遠和資金的風(fēng)險，因此業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)裝飾公司時(shí)要到采購部去觀(guān)察該公司和其他的材料供應商結算的情況（采購部幾乎每天都有材料結算單的審批）或者和公司的一些人員側面了解，也可以通過(guò)不同公司之間的相互評價(jià)去了解。
著(zhù)重了解：
1、裝飾公司現在采用的是什么品牌？
2、該品牌的質(zhì)量?jì)r(jià)格、結算周期、裝飾公司對該品牌的欠款情況？
3、裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？
4、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？
5、該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度？
6、雙方合作的穩定性？
尤其注意的是要敏感地發(fā)現近期裝飾公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)迅速的家具品牌并能分析他們的銷(xiāo)售策略，為我們的銷(xiāo)售方法提供參考；可以和裝飾公司的人員或該品牌負責裝飾公司開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。
1、通過(guò)市場(chǎng)調查，不難得出“裝飾公司為什么采用這個(gè)品牌的家具？”的答案；
2、再分析該家具品牌和該裝飾公司合作的穩定性，有無(wú)可乘之機；
3、善于從分析中了解客戶(hù)的內心愿望，尤其是利潤方面；
4、將客戶(hù)的內心愿望轉化為產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)現自己的優(yōu)點(diǎn)；
5、自己的優(yōu)勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處；
6、將自己的優(yōu)點(diǎn)轉化為銷(xiāo)售語(yǔ)言，再具體為利潤分析，通過(guò)表格化、數據化直觀(guān)地傳達給客戶(hù)。
1、開(kāi)發(fā)裝飾公司應該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當地獲獎證書(shū)、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁(yè)、色卡、樣板、小樣等等；可以將公司的相關(guān)單頁(yè)資料用插頁(yè)文件夾或活頁(yè)夾的形式裝訂為一個(gè)工程宣傳套裝。
2、業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無(wú)關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為裝飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；
3、同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開(kāi)始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶(hù)回訪(fǎng)中不斷帶去新的資料補充在文件夾內，讓客戶(hù)感覺(jué)我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們去看，并保證我們資料的完整保存。
1、一份完善而規范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的初期給客戶(hù)留下嚴謹的良好印象，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，裝飾公司自己也有相類(lèi)似的供貨合同但一般都比較簡(jiǎn)單，對于業(yè)務(wù)往來(lái)中的細節問(wèn)題不會(huì )規定得很詳細，所以?xún)?yōu)秀的合同也是有力的銷(xiāo)售工具；
2、細致的報價(jià)單也能夠吸引客戶(hù)，收集到的同類(lèi)涂料產(chǎn)品的報價(jià)單中大多數包括：編號、品種、規格、工程價(jià)、零售價(jià)五個(gè)內容，裝飾公司的預算和計算是按照每平方為單位的，所以在報價(jià)單中要注明用磚面積，最好能完成瓷磚從每片的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換算，這樣客戶(hù)就會(huì )一目了然，設計師也就會(huì )很輕松、很愿意用我們的平米成本做工程造價(jià)的預算；
3、材料的差價(jià)是裝飾公司必不可少的利潤來(lái)源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價(jià)單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀(guān)地體現出來(lái)。
裝飾公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)都是從品牌替換開(kāi)始的，要想讓裝飾公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據前期的市場(chǎng)調查結果結合我們品牌的定位要總結出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。
業(yè)務(wù)員在初次拜訪(fǎng)裝飾公司之前要做好準備的工作：
產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等；
足夠量的產(chǎn)品資料、樣板；
推銷(xiāo)工具如名片、計算器等等；
1、認識裝飾公司的設計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；
2、了解各人員在采購上的決策權、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類(lèi)的關(guān)系；
3、向采購部門(mén)遞交產(chǎn)品資料、報價(jià)單、合同，向設計部門(mén)遞交報價(jià)單和色卡；
4、客戶(hù)的調查工作并詳細填寫(xiě)《客戶(hù)調查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊的隸屬關(guān)系、分公司的數量以及相互的合作關(guān)系等等；
1、針對裝飾公司中有采購決策權的部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行單獨的上門(mén)拜訪(fǎng)的公關(guān)工作；
2、將我們產(chǎn)品報價(jià)單中預留的業(yè)務(wù)操作費用標準（一般在報價(jià)單中都會(huì )有 5%左右的價(jià)格彈性）根據該裝飾公司的特點(diǎn)在采購員、設計師、施工隊長(cháng)等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；
3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；
1、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷(xiāo)售獎勵協(xié)議”，依據該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵；
2、“銷(xiāo)售獎勵協(xié)議”只能和該公司的幾個(gè)最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長(cháng)期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；
3、裝飾公司內設計師、采購員、施工隊長(cháng)、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象：
①包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊長(cháng)一次性的好處，這樣他會(huì )主動(dòng)為我們提供下次施工的情報；
②以包工包料為主的裝飾公司大多數要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象；
③同時(shí)對于設計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因為設計師可以在為用戶(hù)進(jìn)行裝修設計的時(shí)候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱(chēng)、品種、顏色等固定下來(lái)或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預算；
④裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)裝飾業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶(hù)建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法；
4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場(chǎng)合或時(shí)間完成的，比如晚上在對方的家中進(jìn)行溝通；
1、拜訪(fǎng)中要和裝飾公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門(mén)或某個(gè)人表現出親密的關(guān)系，因為這樣會(huì )引起其他人員的不滿(mǎn)或會(huì )認為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì )為我們的工作開(kāi)展設置障礙；
2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪(fǎng)中與相關(guān)的部門(mén)經(jīng)理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內長(cháng)談，因為這樣會(huì )讓部門(mén)的經(jīng)理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì )給予他們獎勵，也就會(huì )在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門(mén)檻；
3、每次拜訪(fǎng)都要有明確的目的，談完問(wèn)題后就可以離開(kāi)，不能長(cháng)時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì )讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶(hù)不多。
1、首先要通過(guò)理論學(xué)習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰能力，不僅使自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的涂料業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司的業(yè)務(wù)操作，專(zhuān)業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見(jiàn)解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；
2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線(xiàn)、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業(yè)務(wù)；
3、合理安排自己的時(shí)間、做到工作中洽談時(shí)間比例的極大化，避免因拜訪(fǎng)路線(xiàn)不合理造成“客觀(guān)冗時(shí)”；
4、通過(guò)洽談?dòng)涗?、拜訪(fǎng)計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪(fǎng)；避免拜訪(fǎng)的內容僅僅是重復性地陪客戶(hù)聊聊天、發(fā)發(fā)煙；
5、充分運用職位的反差：
①裝飾公司的洽談要注意“職位對稱(chēng)”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線(xiàn)，一般都只能和裝飾公司的部門(mén)經(jīng)理建立較好的關(guān)系，但和總經(jīng)理就很難見(jiàn)面和詳細洽談；
②裝飾公司在決定采用或試用一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通；
③辦事處總經(jīng)理一般不會(huì )和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問(wèn)題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時(shí)憑借業(yè)務(wù)員平時(shí)和部門(mén)經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會(huì )有很好的效果；
④業(yè)務(wù)員再和各部門(mén)的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。
通過(guò)以上的拜訪(fǎng)和跟蹤工作，裝飾公司的開(kāi)發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認可，就會(huì )在小區選出1~2套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等；
1、試用不是免費的，對于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費的產(chǎn)品對方不承擔成本也就不重視施工了，很多免費的樣品裝飾公司很長(cháng)時(shí)間都不用；
2、裝飾公司對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標和施工的效果；
3、裝飾公司試用產(chǎn)品的時(shí)一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來(lái)跟蹤，一是由技術(shù)員對施工的方法、工藝等進(jìn)行指導，避免因工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對施工人、包工頭進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利；
4、裝飾公司試用產(chǎn)品時(shí)一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；
5、試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的定貨要確保準時(shí)送到。
產(chǎn)品試用成功以后，和裝飾公司就會(huì )建立較穩定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔的內容要明確；
1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時(shí)性的，所以對送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；
2、裝飾公司在涂料上不如我們專(zhuān)業(yè)，在施工、問(wèn)題處理等方面對我們有一定的依賴(lài)性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合；
①試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工；
②采用非常規性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：健康星、三合一等）以及采用新施工設備（如：用空壓噴涂機、高壓噴涂機的）都要進(jìn)行全程跟蹤；
③當裝飾公司在涂料施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現場(chǎng)予以解決，避免對方延誤施工造成損失；
④還要對裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品：
a、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設計室、展廳、樣板房?jì)汝惲挟a(chǎn)品KT板、樣板、色卡等資料；
b、裝飾在一些新的小區內或廣場(chǎng)做宣傳或的時(shí)候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果；
c、裝飾公司在小區內以?xún)?yōu)惠的政策推廣樣板房的時(shí)候我們也可以給予“買(mǎi)就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；
d、我們在零售和分銷(xiāo)渠道做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候也要有針對裝飾公司的促銷(xiāo)；
e、我們在做媒體、宣傳單廣告的時(shí)候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個(gè)在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時(shí)宣傳。
裝飾公司不會(huì )為材料的質(zhì)量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能通過(guò)施工的跟蹤和技術(shù)指導降低質(zhì)量問(wèn)題出現的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔質(zhì)量的責任：
1、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會(huì )；
2、要求裝飾公司嚴格按照施工工藝的進(jìn)行施工，在主要的問(wèn)題上一定要接受我們的要求；
3、如果出現質(zhì)量效果的問(wèn)題，對方要及時(shí)停工并通知我們的技術(shù)員予以解決；
4、明確質(zhì)量問(wèn)題的原因判定以及責任歸屬、在解決問(wèn)題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)。質(zhì)量承擔的條款應該在合同中明確。
1、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來(lái)維護；
2、當裝飾公司有部門(mén)人員變動(dòng)、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中的小區業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強維護的工作；
3、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷(xiāo)售拓展的最好方法。剛合作的裝飾公司不會(huì )全部該用我們的產(chǎn)品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會(huì )保留1~2個(gè)品牌，裝飾公司對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩定的品牌會(huì )用80%的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也就是客戶(hù)維護的過(guò)程，通過(guò)不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會(huì )逐漸成為對方80%的品牌；
4、客戶(hù)維護工作不僅僅指宴請、送禮，平時(shí)的信息交流、語(yǔ)言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式；
1、和裝飾公司在小區內建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門(mén)的協(xié)調、由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢將各自的業(yè)務(wù)在該小區內達到極大化。
2、配合裝飾公司在各小區建立“樣板房”，分攤“樣板房”的成本而爭取宣傳的實(shí)樣，形成一定的影響力。
