二類(lèi)電商，有別于平臺電商，而是自建網(wǎng)站，通過(guò)主流的貨到付款模式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種電商形態(tài)。
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)渠道下沉，二類(lèi)電商的主流受眾群體通過(guò)手機接入互聯(lián)網(wǎng)，這多達6億人口的市場(chǎng)，不用支付寶，不用京東，甚至不用拼多多，悄然形成一個(gè)電商市場(chǎng)空白!
ROI 1:3
最近一段時(shí)間，廣告圈通過(guò)朋友關(guān)系拜會(huì )了不少做二類(lèi)電商的同行，深入了解之后，總結了一些數據和策略，本文將帶你初步體驗有別于直營(yíng)電商的二類(lèi)電商模式。
在中國整體來(lái)看，二類(lèi)電商占據市場(chǎng)份額并不大，但是近年來(lái)卻在高速增長(cháng)。即將達到千億級的市場(chǎng)規模，吸引了大批玩家進(jìn)場(chǎng)。
在二類(lèi)電商業(yè)內，目前主流產(chǎn)品基本上可以做到ROI在1:3這樣的一個(gè)比例。這就意味著(zhù)二類(lèi)電商已經(jīng)逐漸在投資回報率方面可以和平臺電商靠攏。
所謂平臺電商，以淘寶為代表，目前淘寶的ROI基本上維持在1:3的范圍，意味著(zhù)那些依賴(lài)淘寶直通車(chē)來(lái)推動(dòng)爆款的模式，并不見(jiàn)得比做二類(lèi)電商更加劃算。
從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)騰訊小程序、頭條魯班電商逐漸完善，基于平臺的SAAS服務(wù)商將為二類(lèi)電商提供更多的賦能。二類(lèi)電商從原始的H5頁(yè)面轉變?yōu)榫哂袪I(yíng)銷(xiāo)功能的服務(wù)平臺，將會(huì )有更加廣闊的空間。
一天5000單
二類(lèi)電商，由于其客單價(jià)低，品類(lèi)屬于一般性剛需產(chǎn)品，如果要有比較好的盈利的話(huà)，必須靠單量取勝。單量越大，利潤總額越大。所以二類(lèi)電商一天幾千單上萬(wàn)單都是比較常見(jiàn)的現象。
在廣告圈的一些學(xué)員以及我們拜訪(fǎng)的一些同行中，一些較大的二類(lèi)電商玩家，他們有深厚的行業(yè)積淀。
這是某公司操盤(pán)的項目，內部數據僅供大家參考!
這是一個(gè)非常典型的代表，因為是季節性產(chǎn)品，提前布局，提前收割，對于這種類(lèi)別來(lái)說(shuō)有非常重要的意義。
當然，另外一個(gè)方面需要提醒的是，二類(lèi)電商對于文案和主圖的要求非常高，這個(gè)案例中這個(gè)圖片的設計就非常具有聯(lián)想性。
大家可以自行腦補一下畫(huà)面，冷風(fēng)吹過(guò)來(lái)，在炎熱的夏季猶如置身南極的冰爽世界，企鵝更是點(diǎn)睛之筆。
從這個(gè)側面來(lái)看，二類(lèi)電商的核心在于選品，有好的品直接就可以賣(mài)爆，選品主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)解決：首先是經(jīng)驗問(wèn)題，這個(gè)不好量化;其次就是測試問(wèn)題，這個(gè)非常直觀(guān)。
測試的標準，一般都是3000–5000元的廣告預算，可以快速測試出來(lái)它的市場(chǎng)接受度。
一旦測試成功，就是規?；帕?如果測試失敗，那么就應該立刻轉入到下一個(gè)項目的運作中。當然，這個(gè)測試標準并不是非?？茖W(xué)，因為有些想品類(lèi)你很難測試成功，這個(gè)時(shí)候經(jīng)驗就非常重要了。
選品定成敗
對于二類(lèi)電商來(lái)說(shuō)，選品一直都是關(guān)鍵的一環(huán)。實(shí)際上推廣到任何一個(gè)行業(yè)，都是如此。選好品，爆是自然的;選差品，意味著(zhù)一開(kāi)始就已經(jīng)注定了失敗。
因為合作關(guān)系，我上次去南京與一位淘寶C店賣(mài)家吃飯，他們整個(gè)店鋪大概有30多人，一天的營(yíng)業(yè)額是30萬(wàn)左右，在淘寶有230萬(wàn)粉絲。談到今年的行情，因為店主是設計師出身，所以他們幾乎很少開(kāi)直通車(chē)，刻意做運營(yíng)，而是在選品上面眼光獨特。
淘寶女裝已經(jīng)變得越來(lái)越吃款式，其實(shí)二類(lèi)電商更是一個(gè)吃款式的商業(yè)模式。所以，基本上選品正確，后面就等著(zhù)收錢(qián)。這是二類(lèi)電商的核心競爭力，非常關(guān)鍵。
主流的二類(lèi)電商平臺，主要就是頭條系、百度系、騰訊系。它們的人群畫(huà)像各有不同。頭條系年級較大，百度系屬于互聯(lián)網(wǎng)核心網(wǎng)民，支付能力強;騰訊系年齡較小，學(xué)生居多。
那么，選品我們應該關(guān)注什么呢?
廣告圈認為，主要還是賣(mài)點(diǎn)的提煉!如下圖，我們以鞋子為例來(lái)做基礎分析：
比如我們來(lái)運營(yíng)一款鞋子，這個(gè)時(shí)候我們就要對其進(jìn)行最基本的屬性分析，這個(gè)過(guò)程直接關(guān)系到廣告投放的尺度把握，最終傳導到頁(yè)面終端，反映轉化的核心數據。
比如現在是夏天，我們要做一款皮鞋，那么它的第一賣(mài)點(diǎn)一定是透氣，然后是真皮，然后是便宜。便宜這一點(diǎn)，非常關(guān)鍵，在創(chuàng )意里面一點(diǎn)要優(yōu)先突出這幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
請大家拿起筆，記好下面總結的幾個(gè)選品思路：
1，不要追爆品，要學(xué)會(huì )預判爆品;
2，季節性產(chǎn)品，一定要提前至少一個(gè)月謀劃;
3，一定要考慮物流以及售后問(wèn)題，這是兩項最大隱形成本;
4，SKU不要多，壓貨要不得;
5，黑科技/季節性/功能性爆品概率大，過(guò)時(shí)快;
6，食品類(lèi)可以做免費表單，做二次追銷(xiāo)，適合長(cháng)久選品。
廣告財富流轉規律
一直以來(lái)，最賺錢(qián)的人往往都是最花錢(qián)的人?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)，最能花錢(qián)的就是廣告投放為主要模式的電商公司。二類(lèi)電商公司就是其中一股有代表性的力量!
二類(lèi)電商經(jīng)歷了三個(gè)流量紅利階段，從圖文、動(dòng)圖、短視頻，意味著(zhù)新聞資訊平臺已到增收的瓶頸，從資訊信息流跨越到社交信息流(微信)，娛樂(lè )信息流(抖音)時(shí)代，也正式迎來(lái)視頻帶貨的爆發(fā)元年!
第一波買(mǎi)家，是 PC 互聯(lián)網(wǎng) 3 億原住民，也是最早買(mǎi)蘋(píng)果與小米手機的那波人， 他們能熟練使用互聯(lián)網(wǎng)，生活在一線(xiàn)城市，男性偏多。開(kāi)淘寶店、開(kāi)京東店、 做百度競價(jià)因為這波人群暴富。
(2013-2014 年爆發(fā))
第二波買(mǎi)家，是二三四線(xiàn)城市年輕人群，他們因為 OPPO、VIVO 等國產(chǎn)手機的 普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從一線(xiàn)城市往下級城市下沉而崛起。這波人成就了微商賣(mài)貨 月流水過(guò)億的時(shí)代。
(2015-2016 年爆發(fā))
第三波買(mǎi)家，是二三四五線(xiàn)城市 40 歲以上以及一線(xiàn)城市年紀更大的用戶(hù)，數量 5-6 億，他們以前是輕度用戶(hù)，因為微信逐漸養成使用習慣，即將成為重度 用戶(hù)，是二類(lèi)電商、直營(yíng)電商的重大機會(huì )。
(2017-2019 年爆發(fā))
廣告圈預計，現在已有數萬(wàn)商家蜂擁而至，從15年中旬新聞資訊信息流平臺異軍突起，正式開(kāi)始全面進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告時(shí)代。
新聞app以三高人群，高學(xué)歷，高收入，高職位為主，而在一二線(xiàn)城市用戶(hù)飽和后，又以極快的速度包圍城鎮農村，用戶(hù)下沉三四五線(xiàn)城市，有天然的流量變現優(yōu)勢。騰訊，頭條，網(wǎng)易，搜狐，新浪，鳳凰等新聞信息流廣告營(yíng)收在這幾年期間漲勢迅猛，二類(lèi)電商也因此不斷爆發(fā)。
整體來(lái)看，目前直營(yíng)電商大部分商家ROI能做到1:3，而平臺電商商家的營(yíng)銷(xiāo)獲客成本也接近30%，甚至更高，未來(lái)直營(yíng)電商會(huì )形成一個(gè)新的電商業(yè)態(tài)。所以，廣告圈希望大家一定要準備好資金，準備好團隊，在新的風(fēng)口尋找新的突破點(diǎn)。
操盤(pán)案例簡(jiǎn)析
在此我不得不再次提到在抖音賣(mài)考蝦的案例。雖然因為某些原因被下架，但是這種商業(yè)模式，無(wú)疑是最有前景的一種商業(yè)模式，體驗式營(yíng)銷(xiāo)，身臨其境，轉化率超高。
在上個(gè)月的時(shí)候，有一個(gè)操盤(pán)食品的案例，主要是在朋友圈里面推廣，做的效果還是不錯。
我們先看數據：
這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格是298，轉化成本92，ROI已經(jīng)超過(guò)了1:3?，F在二類(lèi)電商基本上都可以做到這樣的一個(gè)比例。
但是由于做的是食品，并且帶有一定的功能性，所以后端顯得尤其重要，借助一次轉化已經(jīng)盈利，做好后端基本上就是真金白銀的利潤。這就是如同加粉模式的加強版本。
下面這種化妝品類(lèi)目，盈利能力也是非常強。
這是一款功能性的眼霜，大家可以參考一下，主要就是淡化黑眼圈。帶有一定功能性的產(chǎn)品，轉化率一般都比較高。
再看一組數據:
這是一款客單價(jià)256的產(chǎn)品，銷(xiāo)售額接近60萬(wàn)，廣告消費是28萬(wàn)，前端已經(jīng)賺錢(qián)，后端可以再做二次銷(xiāo)售。
比如做服裝的這種。如下圖所示
大家可以借鑒一下它的主要思路
1，季節性，這是爆品的前奏;
2，功能性，這是爆品的核心;
3，價(jià)格低，永遠充滿(mǎn)誘惑力;
4，拼團模式，吸引快速成交。
當然，一個(gè)品能不能爆，取決于很多方面的原因。有時(shí)候同意的品類(lèi)，不同的人做的結果千差萬(wàn)別。有人賺錢(qián)，有人虧損，其中的原因還在于操盤(pán)者的綜合實(shí)力。
食物鏈頂端
廣告圈認為，一直以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)效果廣告一直分為兩個(gè)主流玩法，它們分別是以搜索廣告為基礎的競價(jià)以及以信息流廣告為基礎的二類(lèi)電商。在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)江湖，廣告投放者(甲方)一直以來(lái)都占據在食物鏈的最頂端，是風(fēng)險最高投資回報率最高的操盤(pán)模式。
互聯(lián)網(wǎng)從免費時(shí)代開(kāi)始，將會(huì )在付費時(shí)代延續。
在十年前，SEO賺錢(qián)模式風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng)，競價(jià)并不是最受歡迎的賺錢(qián)模式;但是十年已過(guò)，SEO基本上已經(jīng)被淘汰;尤其是百度百家的推出，占據大量搜索結果，SEO想要賺錢(qián)已經(jīng)變得更難了。
我們不否認SEO依然有人在做，有人賺錢(qián)，但是，它已經(jīng)不是焦點(diǎn)，這個(gè)圈子已經(jīng)沒(méi)有了當年的造富能力。所以，二類(lèi)電商，基于效果廣告的推廣模式，是值得我們去關(guān)注的。
當然，關(guān)于二類(lèi)電商，本文只是拋磚引玉，對于很多公司日消費百萬(wàn)級來(lái)說(shuō)，他們積累的經(jīng)驗更加值得我們借鑒。但是，有一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，就是在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告做電商這種模式，將會(huì )逐漸成為重要的電商力量。廣大玩加粉模式的同學(xué)，也需要關(guān)注到這種模式，畢竟，它真真實(shí)實(shí)快速發(fā)展了起來(lái)。
來(lái)源：企程網(wǎng)絡(luò ) 加VX hec9068 讓網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單，更高效
聯(lián)系客服
