買(mǎi)賣(mài)雙方針對一筆交易進(jìn)行談判時(shí)，通常我們會(huì )看到，雙方都會(huì )竭盡全力維護自己的報價(jià)，通常談判也最容易將焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì )把自己的產(chǎn)品講得完美無(wú)缺，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì )在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將價(jià)格至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后，雙方都會(huì )講出無(wú)數條理由來(lái)支持自己的報價(jià)，談判在無(wú)奈的情況下陷入僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的拉鋸戰，各自都進(jìn)行了讓步，從而達成一個(gè)中間價(jià)。
客觀(guān)來(lái)講，談判的每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭辯，最終通過(guò)一系列的讓步達成協(xié)議，談判學(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭辯式談判”。這樣的談判方式在生活中很常見(jiàn)，在商場(chǎng)里與店主的討價(jià)還價(jià)，商務(wù)談判中的你來(lái)我往，甚至工作中的分工協(xié)調等，都經(jīng)常用這種方式來(lái)進(jìn)行。
然而在這種雙方博奔的過(guò)程中，往往會(huì )使談判陷入一種誤區。比如雙方從一開(kāi)始就擺出高傲的氣勢，開(kāi)出很高的條件，這會(huì )將談判變成一場(chǎng)充滿(mǎn)火藥味的戰斗，從而往往使得最后談判各方不歡而散，甚至破壞了今后進(jìn)一步合作的機會(huì )。
談判各方都是為了自己的利益而來(lái)的，沒(méi)有人愿意答應對方損人利己的方案。要想取得談判的成功，最好的方法是讓各方都能?chē)L到好處?！俺晒Φ恼勁?，雙方都是勝利者”，這就是著(zhù)名的“尼伯倫格原則”。
另外，談判各方所追尋的利益不一定完全相同，這也為談判的成功帶來(lái)了機會(huì )。即使存在利益沖突，聰明的談判家也總會(huì )從中找出某些共同的利害關(guān)系，做出一個(gè)公平的“雙贏(yíng)”方案。有這樣一則寓言故事：
有個(gè)人在野地里轉悠，碰到了一只狐貍，他便十分親熱地對它說(shuō)：“可愛(ài)的狐貍，你身上的皮實(shí)在漂亮，不如把皮獻給我?！彼脑?huà)剛一說(shuō)完，狐貍嚇得轉身竄進(jìn)山里去了。
這個(gè)人又在路上遇到了一只羊，便立即對羊說(shuō)：“我現在正打算做一桌上好的酒菜，請你為我獻上你身上的肉?！彼脑?huà)還沒(méi)說(shuō)完，羊飛也似的逃進(jìn)樹(shù)林里躲起來(lái)了。
這則故事說(shuō)明，如果所謀求的東西直接危害對方的利益，對方是不可能答應的。經(jīng)濟學(xué)認為，人都有利己之心，都以獲得自己的最大利益為根本目的。但與人談判不能忽視一個(gè)基本前提，即利已不損人。
實(shí)際上，談判與合作有著(zhù)密切的聯(lián)系，尤其在商務(wù)活動(dòng)中，幾乎各方都是抱著(zhù)合作的目的來(lái)談的，即使心懷鬼胎，也會(huì )打著(zhù)合作的旗號。在唇槍舌劍中，精明的談判方會(huì )時(shí)刻尋找機會(huì )，使得局勢朝著(zhù)有利于自己的方向發(fā)展，有時(shí)甚至不惜代價(jià)地給對方設置“陷阱”。
日常生活中又何嘗不是如此。占了一次別人的便宜后，沾沾自喜，他的形象會(huì )大打折扣，別人也會(huì )對他小心提防。相反，在僵局中，一個(gè)人的一次慷慨退讓的舉動(dòng)，會(huì )為他贏(yíng)得更多的口碑以及未來(lái)的機會(huì )。絞盡腦汁地置對方于不利，何不設身處地地尋找個(gè)共贏(yíng)方案，為今后共同獲利的長(cháng)期合作打下基礎。
當然，我們很難確定對手是抱著(zhù)共贏(yíng)的態(tài)度來(lái)談判的?！胺廊酥牟豢蔁o(wú)”，在這種情形下，不要讓自己的意圖過(guò)于暴露，而給對方機會(huì )；也不要搖擺或放松自己的立場(chǎng)，而讓對方有機可乘。這樣，如果能警惕對方的“陷阱”，同時(shí)不忘為“共贏(yíng)”創(chuàng )造條件，你就是“談判桌”上真正的贏(yíng)家了。
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