一件商品從工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)，最后傳遞到消費者的手中，其間會(huì )經(jīng)歷漫長(cháng)的分銷(xiāo)和流通——包括工廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售終端和電商在內的各方，也就由此構成了我們今天的商品供應鏈條。供應鏈條，讓我們能夠及時(shí)享受到所需的商品與服務(wù)，并催生了接近10萬(wàn)億元巨大但分散的市場(chǎng)。
由于人口基數，一個(gè)共識是中國是個(gè)廣闊的市場(chǎng)。受益于人口基數，長(cháng)久以來(lái)中國的供應鏈供給并不稀缺。當市場(chǎng)上有較大流量紅利的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì )關(guān)注效率與成本，高速的增長(cháng)足以抹平成本的浪費。但近年，我們發(fā)現，市場(chǎng)發(fā)生了一些微妙的變化。供應鏈領(lǐng)域是經(jīng)緯近幾年來(lái)布局頗多的賽道之一，我們發(fā)現今年以來(lái)這個(gè)領(lǐng)域也變得很熱。今天的文章將我們一些階段性的思考做了總結和梳理——比如供應鏈的投資機會(huì )為什么是現在？供應鏈領(lǐng)域的機會(huì )有多大？大供應鏈領(lǐng)域的投資機會(huì )具體有哪幾類(lèi)？希望能夠對投身于此間的創(chuàng )業(yè)者有所啟發(fā)。以下，Enjoy：供應鏈領(lǐng)域的機會(huì )究竟有多少？供應鏈是圍繞核心企業(yè)，從配套零件開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )把產(chǎn)品送到消費者手中的，將供應商、制造商、分銷(xiāo)商直到最終用戶(hù)連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結構。這里面有兩個(gè)關(guān)鍵的信息點(diǎn)，一個(gè)是“核心企業(yè)”，一個(gè)是“網(wǎng)鏈結構”。不同于我們傳統所理解的做某一個(gè)環(huán)節的信息匹配B2B，這里面對于“企業(yè)”有兩個(gè)重要的要求：● 必須具有讓這個(gè)“網(wǎng)鏈結構”有更高的流轉效率的能力。所以B2B、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者很火的S2B的概念也許并不能準確地概括這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)特征，因為無(wú)論是“信息撮合”、“互聯(lián)網(wǎng)”或者是“平臺”都無(wú)法全面地代表這個(gè)領(lǐng)域所需要的核心能力。供應鏈企業(yè)的機會(huì )，是專(zhuān)業(yè)化分工所帶來(lái)的必然結果，也是流通鏈條變長(cháng)之后，企業(yè)間協(xié)作變得愈發(fā)復雜，對于降本增效的必然要求。我們再來(lái)看看這個(gè)領(lǐng)域的機會(huì )有多大，下圖是普華永道在今年年中發(fā)布中國和美國市值排名前十五名的公司的情況：
從上圖可以看出，首先中國的排名前15的公司以金融和能源企業(yè)為主，除阿里和騰訊外以國家隊為主。美國的公司有很多是在本行業(yè)內已經(jīng)形成了優(yōu)秀供應鏈體系的公司，比如亞馬遜、沃爾瑪、寶潔等。如果把這個(gè)榜單放大到100名，我們還會(huì )發(fā)現這個(gè)差異更加明顯。下圖是經(jīng)緯做的一個(gè)行業(yè)總結，這個(gè)圖將從2017年開(kāi)始創(chuàng )投行業(yè)所發(fā)生的熱點(diǎn)的投資領(lǐng)域，把“品類(lèi)按照消費頻次從低到高，把渠道結構從后到前”做了一個(gè)坐標軸，我們會(huì )發(fā)現近年投資熱點(diǎn)很多都落在終端和流量側，而供應鏈領(lǐng)域依然還是一大片未被主流投資領(lǐng)域所關(guān)注到的藍海。中國是一個(gè)人口4倍于美國的市場(chǎng)，中國理應有世界級的供應鏈公司。
供應鏈領(lǐng)域的投資機會(huì )為什么是現在？總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)創(chuàng )造盈利的方式有兩種：● 開(kāi)源，就是賣(mài)得更多，也叫做創(chuàng )造需求；當市場(chǎng)上有較大流量紅利的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì )關(guān)注節流，一方面高速的增長(cháng)足以抹平成本的浪費，另一方面“把豬養肥了再殺”是我們從老祖宗就傳下來(lái)的生意信條。因此，當2017年之前去談提高效率這件事情，很少有人會(huì )發(fā)現其中的價(jià)值，但是情況從2018年開(kāi)始發(fā)生了一些微妙的變化。第一個(gè)趨勢：從2018年開(kāi)始，綜合電商行業(yè)MAU數據漲幅非常有限，這背后對應的是眾所周知的中國智能手機出貨量已經(jīng)不再上漲。電商行業(yè)各家的DAU均值，出現了此消彼長(cháng)的情況，這意味著(zhù)移動(dòng)流量這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)零和市場(chǎng)，用戶(hù)增長(cháng)紅利已經(jīng)觸碰到了天花板。這也是為什么今年以來(lái)，直播賣(mài)貨、私域流量頻繁被提及的原因——開(kāi)源越來(lái)越難，集中的渠道越來(lái)越貴越來(lái)越少。當開(kāi)源越發(fā)艱難，如何能夠提高整個(gè)供應鏈條上的效率實(shí)現“降本增效”，自然也就成了很多企業(yè)所關(guān)心的命題，生命攸關(guān)的話(huà)題。第二個(gè)趨勢，流量去中心化，產(chǎn)品供給越來(lái)越多。在銷(xiāo)售端，我們越來(lái)越多地發(fā)現，身邊的朋友邁入了微商的行列，微信小程序的日益成熟完成了微信電商最后一步閉環(huán)，成為電商在微信生態(tài)內交易、裂變獲客的基礎設施。于是我們看到了前幾年基于微信生態(tài)的各種電商形式如微商、拼團等蓬勃發(fā)展的同時(shí)，也看到了微信體系內的流量分布在變得越來(lái)越零碎。而在產(chǎn)品端，用戶(hù)也有新的需求變化。90后 / 00后今年喜歡的東西，可能和去年喜歡的東西完全不一樣。因此我們會(huì )看到，品牌也進(jìn)入到了一個(gè)快速的“旋轉門(mén)”，一方面很多新品牌得以涌現，但同時(shí)1/3的品牌可能在4年內消失。產(chǎn)、供、銷(xiāo)三端不斷在分離，而產(chǎn)銷(xiāo)端都各自變得越來(lái)越分散，我們就得到了下面的這個(gè)趨勢圖。在“供”這個(gè)環(huán)節，本質(zhì)上所有的貿易商或者經(jīng)銷(xiāo)商都在從事著(zhù)無(wú)差別的勞動(dòng)，就是買(mǎi)進(jìn)、壓貨、以及賣(mài)出給下一個(gè)層級的貿易商或者是終端。從供這個(gè)層面，無(wú)差別就意味著(zhù)可標準，可標準就意味著(zhù)可規模，可規模就意味著(zhù)有百億美金公司的機會(huì )。大供應鏈領(lǐng)域里面的創(chuàng )業(yè)機會(huì )具體有哪幾類(lèi)？
舉四個(gè)例子……
供應鏈企業(yè)應當具有快速規?；瘮U張的潛力，這里舉四個(gè)例子，分別是：● 以資金作為切入點(diǎn)，進(jìn)而提高整個(gè)鏈條周轉效率的供應鏈平臺企業(yè)；● 能夠協(xié)調整個(gè)供應鏈條，進(jìn)而結構性改變終端成本利潤模型的企業(yè)；● 能夠提供一個(gè)品類(lèi)稀缺的供應鏈運營(yíng)能力的企業(yè)；● 新的供應鏈結構體系下催生的新的終端形態(tài)……▌以資金作為切入點(diǎn)，進(jìn)而提高整個(gè)鏈條周轉效率的供應鏈平臺企業(yè)我們在上一部分中講到，“供”這個(gè)環(huán)節一直存在著(zhù)標準化和規?；臋C會(huì )，但是為什么這個(gè)領(lǐng)域一直以來(lái)都沒(méi)有出現大的公司呢？是因為所有的貿易商都突破不了一個(gè)瓶頸，就是資金。由于過(guò)往這個(gè)領(lǐng)域過(guò)于分散，交易形態(tài)特殊，銀行很難給這類(lèi)貿易企業(yè)去放授信或者做動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押的融資。但是大宗領(lǐng)域里面，因為期貨交易所的存在，動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押是非常成熟的融資形式，其成熟的條件主要有兩個(gè)：這個(gè)資產(chǎn)必須可被估值，這個(gè)資產(chǎn)必須可被處置。
那么，問(wèn)題來(lái)了：一箱化妝品或者一箱凍牛肉，該如何被估值，該如何去處置它們呢？我們在這個(gè)領(lǐng)域里投資了兩家公司：行云全球匯和馬力科技。傳統的B2B公司從信息流切入，進(jìn)而做商流，最后做資金流；但新的企業(yè)，從一開(kāi)始就以資金流作為切入點(diǎn)，用銀行的錢(qián)在流通的起點(diǎn)抓住了貨物，商流和交易自然也就跑在了平臺上。新的公司一開(kāi)始從資金切入，但是中長(cháng)期賺四個(gè)錢(qián)：金融的息差、倉儲、物流和交易抽傭。行云全球匯2018年實(shí)現了63億的GMV和6000多萬(wàn)的凈利潤，2.2%的毛利率分別貢獻自金融、倉儲和物流，如果未來(lái)交易抽傭還會(huì )有更高的毛利率。對比去年，2019年行云基本實(shí)現了3倍的增長(cháng)速度，這里面帶金融屬性的交易從去年占比50%下降到了不到30%，整個(gè)平臺的交易和服務(wù)屬性變得更強了，今年預期會(huì )實(shí)現150億的GMV和1億多的凈利潤，合作的資金端包括匯豐、花旗、南洋商業(yè)銀行、三井住友、招商銀行、浦發(fā)硅谷等國內外的大行。馬力科技，從經(jīng)緯2018年完成投資，9月公司搞定第一筆資金端授信，到今年8月份單月GMV破2億，也僅僅用了一年不到的時(shí)間。這種模式規模越大，越不燒錢(qián)，還有強盈利性，是一個(gè)資金杠桿極其高的生意。▌能夠協(xié)調整個(gè)供應鏈條，進(jìn)而結構性改變終端成本利潤模型的企業(yè)越復雜的供應鏈協(xié)作體系，鏈條中的企業(yè)交互往往也存在著(zhù)巨大的溝通成本和信息損耗。所以，能夠在生產(chǎn)和供應組織環(huán)節中提供一套“中臺”能力的企業(yè)，就有機會(huì )顯著(zhù)地改善行業(yè)的成本利潤模型。我們在這個(gè)模式下布局了多家公司，他們切入的是諸如餐飲和服裝等領(lǐng)域。以餐飲和服裝為例，這兩個(gè)領(lǐng)域都是典型的SKU高度分散、毛利率非常高，損耗或者庫存極其嚴重，流通鏈條非常長(cháng)的行業(yè)。六膳門(mén)做的事情是中餐的食品工業(yè)化，將餐廳常出餐的菜品以工業(yè)化的流水線(xiàn)做到鮮炒級別口感的標準品，上游連接生產(chǎn)工廠(chǎng)，下游供給零售連鎖和餐廳。餐廳在使用這種工業(yè)化的中餐食品后，能夠減少廚師數量，提高出餐效率，減小廚房面積進(jìn)而提高堂食的翻臺。六膳門(mén)所服務(wù)的餐飲商家的成本利潤結構因為食品工業(yè)化而被顯著(zhù)改善。衣脈則通過(guò)連接四五線(xiàn)的中小服裝店的老板娘，共享她們的銷(xiāo)售能力，并通過(guò)一套輕POS打通小店的銷(xiāo)售數據，實(shí)現針對服裝的快速反應。在這個(gè)鏈條中，老板娘是先拿到交易意向，再組織調貨，而所有的老板娘通過(guò)衣脈平臺共享庫存和銷(xiāo)售能力，極大提高了整個(gè)鏈條的庫存周轉效率，將一個(gè)傳統的“推式”供應鏈變成了一條“拉式”供應鏈的同時(shí)，擁有極快的資金周轉速度和極高的資本回報率。智布互聯(lián)則通過(guò)上游整合工廠(chǎng)，下游對接成衣廠(chǎng)的方式，實(shí)現了紡織行業(yè)的產(chǎn)能共享。▌能夠提供一個(gè)品類(lèi)稀缺的供應鏈運營(yíng)能力的企業(yè)在供應鏈領(lǐng)域，絕大部分品類(lèi)都遵循SKU維度的供應管理邏輯，一個(gè)商品從入庫，到上架、庫存、銷(xiāo)售、出倉、分揀、發(fā)運、交付，是一個(gè)完整的SKU維度的供應管理邏輯，絕大多數電商企業(yè)的庫存管理邏輯也是建立在這套體系之上的。但是有一個(gè)品類(lèi)的供應鏈是不遵循這個(gè)邏輯的，就是活鮮。活鮮的供應鏈核心能力是履約，因為這個(gè)鏈條上不能有庫存讓你管理，一旦有了庫存，最終就一定會(huì )損耗。這個(gè)品類(lèi)，倉儲無(wú)法長(cháng)時(shí)間養殖、采購無(wú)法品控、定價(jià)不穩定、產(chǎn)品非標準、分揀流程復雜、包裝標準變化多端、物流無(wú)法集中批次，導致這個(gè)品類(lèi)的供應鏈條和電商普貨的供應形態(tài)完全不一樣。我們在這個(gè)領(lǐng)域投資了味庫海鮮，他們的下游是京東、天貓以及各種電商公司。味庫在中間彌合了兩層Gap，一個(gè)是單一品類(lèi)貿易商和多元用戶(hù)需求之間的Gap，另一個(gè)是傳統貿易商和電商企業(yè)之間的Gap。而且由于活鮮品類(lèi)天然毛利高、客單價(jià)高、復購高，因此成為各個(gè)電商平臺非常喜歡的品類(lèi)。較之去年，味庫在2019年實(shí)現了3倍的增長(cháng)，并且開(kāi)始向上游產(chǎn)地如加拿大、澳大利亞等地的養殖和港口資源整合，保持了對優(yōu)質(zhì)供給較高的控制能力。同時(shí)他們也在供應鏈金融等領(lǐng)域進(jìn)行了積極的探索，目前中國銀行、廈門(mén)國際銀行和浦發(fā)硅谷也分別給予了味庫不同金額的債權融資授信。▌新的供應鏈結構體系下催生的新的終端形態(tài)這一個(gè)環(huán)節想重點(diǎn)講一下生鮮，生鮮是2019年資本非常關(guān)注的行業(yè)，生鮮企業(yè)雖然是交付C端，但是生鮮企業(yè)本質(zhì)上是零售，核心的勝負手還是在供應鏈。那么為什么2019年會(huì )是生鮮爆發(fā)的一年呢？這里面有很多內在因素成熟的驅動(dòng)。一個(gè)首要的底層邏輯是冷鏈基礎設施的日益成熟，2017年，國家農業(yè)綜合開(kāi)發(fā)辦公室發(fā)布了《關(guān)于做好2017年國家農業(yè)綜合開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展項目申報工作的通知》，通知里面明確鼓勵冷庫建設。2018年下半年A股冷鏈板塊的大幅上漲，有一家企業(yè)冰輪環(huán)境（000811），這是一家專(zhuān)門(mén)從事制冷設備生產(chǎn)的企業(yè)，他的股價(jià)在2018年下半年上漲了接近50%，他2019年Q1的銷(xiāo)售收入是去年同期的7倍，凈利潤是去年同期的5倍。原因也很簡(jiǎn)單——2017年修的冷庫，到2018年該上設備了。所以，冷鏈基礎設施的成熟極大的降低了農產(chǎn)品流通的成本，這是生鮮這波機會(huì )的壓艙石。其次是中國的城市化進(jìn)程催生了在兩類(lèi)城市里面的共同需求，一線(xiàn)城市愈發(fā)擁擠，菜市場(chǎng)離你越來(lái)越遠；四五線(xiàn)城市里新涌入的農村人口，則面臨著(zhù)基礎商業(yè)的不成熟。因此我們分別在一線(xiàn)城市模型里面投資了前置倉到家的吉及鮮以及四五線(xiàn)城市到店的歡樂(lè )番茄。究竟是到家還是到店，核心取決于兩個(gè)要素，一個(gè)是人口密度，一個(gè)是新增商業(yè)地產(chǎn)的面積。人口密度越高，新增商業(yè)地產(chǎn)面積越少的地方，租金越高，菜市場(chǎng)就越少，越適合到家；而人口密度越低，新增商業(yè)地產(chǎn)供給充裕，租金越低，開(kāi)店的模型越劃算。而關(guān)于到家模型能不能賺錢(qián)，我們之前也簡(jiǎn)單算過(guò)一筆賬，單店日均2000個(gè)訂單，毛利達到21%以上，客單價(jià)57元，單倉就可以實(shí)現打平，而A股上市的零售企業(yè)都能夠做到21%以上的毛利。根據恩格爾系數測算，平均每個(gè)家庭每天花在吃上面的錢(qián)是50元，也能支撐57元的購物籃深度，唯一需要賭的，就是你信不信線(xiàn)上買(mǎi)菜的人會(huì )越來(lái)越多。今年Q2和Q3，公司從3個(gè)倉到39個(gè)倉，整體毛利率從9%提升至23%，實(shí)收客單價(jià)（扣除商品優(yōu)惠）從23元提升至43元，最早營(yíng)業(yè)的南湖倉日均達到了2400單，并且在8月份的時(shí)候裂變出了南湖二倉，在當月就做到了日均1000單，現金循環(huán)周期縮短至-23.1天（應收+庫存-應付）。自由現金流正在隨著(zhù)規模的擴大而得到顯著(zhù)的充實(shí)，驗證了“到家就是終極的便利”的判斷。
順便提一句，有很多人計算前置倉模型里面的物流成本會(huì )用外賣(mài)的物流成本來(lái)算，這個(gè)口徑是有一些問(wèn)題的，因為外賣(mài)的配送路徑是騎手從A點(diǎn)到B點(diǎn)取貨再送到C點(diǎn)，而買(mǎi)菜的騎手是在取貨的A點(diǎn)和送達的B點(diǎn)之間往返。所以實(shí)際上，買(mǎi)菜的騎手人效是顯著(zhù)高于外賣(mài)騎手的，體現到實(shí)際的物流成本大約是4.5元 / 單，模型也更容易實(shí)現盈利。而這個(gè)模型可以被視作“有自由現金流的公司”，其上游結算周期長(cháng)庫存周轉快，下游對應的是現金或者預充值，所以規模越大，現金越好。吉及鮮和歡樂(lè )番茄兩家公司都實(shí)現了每個(gè)月50%以上的復合增長(cháng)，也基本實(shí)現了不擴張情況下的正向現金流。 一個(gè)優(yōu)秀的供應鏈公司
所具備的特征應該是什么？
最后一個(gè)部分，我們想用一張圖來(lái)講清楚，供應鏈公司和商貿公司以及B2B公司的區別。很多人會(huì )說(shuō)不喜歡投ToB的公司，覺(jué)得ToB的公司成長(cháng)慢，不如ToC的公司漲得快。其實(shí)，一個(gè)生意成長(cháng)快慢與否，取決于一個(gè)很重要的指標，叫現金循環(huán)周期（Cash Conversion Cycle），體現在財務(wù)指標上，就是公司的應收+存貨-應付。ToC的公司天然不存在應收，通常跟上游也有一定的結算周期，所以CCC是負數，現金流會(huì )隨著(zhù)規模的擴大變得越來(lái)越好，這種生意的資產(chǎn)回報率就會(huì )變得非常高。而大部分ToB的生意，下游有應收，還有大量的存貨，CCC大部分時(shí)候是正數，賬面上的利潤都進(jìn)了別人的現金流量表，資本金全都滾進(jìn)了庫存和應收，這種生意的杠桿就沒(méi)有那么高。歸根結底，我們不應該用ToB還是ToC來(lái)判斷一個(gè)公司的成長(cháng)，而應該看他的現金循環(huán)周期。除了行業(yè)價(jià)值、用戶(hù)價(jià)值之外，好的公司在財務(wù)上現金好、資產(chǎn)效率高。所以，區分一個(gè)好的供應鏈公司和一個(gè)商貿公司本質(zhì)的區別，是核心資產(chǎn)的性質(zhì)，究竟是現金還是存貨。最后說(shuō)一句，現金循環(huán)好的ToB公司，不僅漲得快，還不燒錢(qián)，甚至有規?；睦麧?。
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