文| WBO專(zhuān)欄作家 mya
大家都在斷言實(shí)體店的未來(lái)是黑暗的，但前兩天跟順豐發(fā)件每月4000多單的淘寶三皇冠店主朋友聊天，她竟已經(jīng)開(kāi)始在部署實(shí)體。
瘋狂的無(wú)計劃開(kāi)店確實(shí)風(fēng)險巨大，但不意味著(zhù)所有的實(shí)體都將面向滅亡，還是會(huì )有一些找到生存法則的店會(huì )成為黑暗中的精彩。
選址也應該算是生存法則之一了，為了選到相對靠譜的門(mén)店，總結之前的不足，筆者暴走香港葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店，以下需要注意的幾點(diǎn)：
店鋪門(mén)前自然流量大，轉化比例當然比自然流量小的店要高。這里轉化率才是應該要注重的指標，如果開(kāi)一家紅酒店在菜市場(chǎng)，每天門(mén)前客流量巨大，但轉化率卻不會(huì )高，意思就是進(jìn)到你店里的不會(huì )多，更不要提成交率了。問(wèn)題在于你們的目標客戶(hù)是不匹配的。
現在按照我們開(kāi)店實(shí)際情況，非節假日每天門(mén)前自然流量100-150，轉化率10%－15%，成交率70%，單均價(jià)200元人民幣，這樣的情況已經(jīng)是比較樂(lè )觀(guān)的了，雖然相對預計差了些，但一眼看去都還有很多可以改進(jìn)的地方，按這個(gè)數據看起碼門(mén)店運營(yíng)是沒(méi)有問(wèn)題的。
而比較差的門(mén)店門(mén)口自然流量很難到100，轉化率也不到10%。曾經(jīng)因為流量問(wèn)題想破腦袋改進(jìn)，做活動(dòng)做宣傳，但很多客觀(guān)因素造成這樣的局面時(shí)，我們只能在別處想方法提高成交率和客單量來(lái)沖銷(xiāo)售，以及盡可能減少支出環(huán)節來(lái)提高利潤率。
開(kāi)發(fā)商如果將店鋪賣(mài)出后并不再管理，這個(gè)很坑，房東只管收房租，并不管租戶(hù)流量和生意。選擇成熟的開(kāi)發(fā)商，其商場(chǎng)運營(yíng)團隊會(huì )有計劃的做出推廣計劃，帶領(lǐng)整個(gè)商場(chǎng)聚集人氣。
入住率，及入住人群是否與目標客戶(hù)相符？社區選址相對商場(chǎng)店來(lái)說(shuō)風(fēng)險是更小一點(diǎn)的。如果在一個(gè)社區群，入住率達到80％以上，且入住人群基本為收入較高的層次（公職人員，金融機構醫院大學(xué)等行業(yè)）那就努力一把在這里找個(gè)門(mén)面經(jīng)營(yíng)吧。要想知道這個(gè)社區是否符合你的定位，先去找一家新環(huán)境或者鏈家網(wǎng)之類(lèi)的門(mén)店打探一番吧。
方便停車(chē)，門(mén)前或附近一定要有固定停車(chē)位。最好選擇門(mén)前無(wú)遮擋的店面。
在選址時(shí)，周邊最好要有可吸引人氣的大牌店或餐飲、超市、影院等，這些都是比較吸引人氣的“大樹(shù)”。
雖說(shuō)大樹(shù)底下好納涼，但如果樹(shù)蔭遮不到，太陽(yáng)還是照曬。這些人氣店的客流量動(dòng)線(xiàn)不經(jīng)過(guò)你家店的話(huà)，也沒(méi)用。
一般位置好的店鋪，租金都會(huì )較貴，綜合考慮貴出來(lái)的差價(jià)值得的話(huà)，那寧愿選貴一點(diǎn)的好位置，不選便宜的差鋪面。
有時(shí)一個(gè)拐角，你的鋪面就不在客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)區域，可能現明明不過(guò)十米的距離，就會(huì )有人家鋪面人頭攢動(dòng)、你這邊冷冷清清的局面。
區域內競爭情況，毫無(wú)競爭的情況不一定是好事，但過(guò)分激烈必然不是好事。過(guò)分激烈的比如那五步一家的進(jìn)口零食生活館，看看都著(zhù)急。
曾經(jīng)暴走香港wine shop（葡萄酒零售店），臨街小店類(lèi)似社區店吸引的周邊社區居家型客戶(hù)，金融中心里的屈臣氏吸引著(zhù)高精尖客戶(hù)，隱藏在寫(xiě)字樓里的小隔間做的就是小而美，吸引著(zhù)以老板為核心的圈層客戶(hù)。排在選址這一法則前的還要數自身定位，如果定位是小而美的寫(xiě)字樓酒窖，那也不需要這么多選址考慮了。
有朋友說(shuō)他看中一個(gè)臨街鋪面，對著(zhù)我的選址要求看，一條都不符合。并不是說(shuō)非得符合以上幾條才行，但當你大多不符合時(shí)，請記住一條：低成本，這樣才有活的久的希望。
而如果你同時(shí)看了幾家門(mén)面，不知道選哪一個(gè)合適，不妨運用權重系數法來(lái)幫助判定哪一個(gè)門(mén)面選擇最為可取。打個(gè)比方，新店拓展項目組五人對三個(gè)地址進(jìn)行測評（這里假設五人就算職位不同所擁有的評價(jià)權重是一樣），選出評價(jià)指標分別為以下6項，每人對每項設置權重分，取平均值計入權重，再分別根據評價(jià)指標對地址1、2、3進(jìn)行打分。最后每個(gè)選址分數=sum（每項權重＊每項評價(jià)指標分數）
權重 | 評價(jià)指標 | 地址1 | 地址2 | 地址3 |
9 | 成本低 | 8 | 5 | 7 |
8 | 流量 | 6 | 8 | 7 |
7 | 交通便利 | 7 | 8 | 6 |
9 | 目標人群符合度 | 7 | 7 | 8 |
7 | 有人氣店幫助 | 6 | 8 | 7 |
6 | 有利競爭環(huán)境 | 5 | 5 | 6 |
總分 | 304 | 314 | 318 |
上表中可以看出地址3與地址1差別較大，地址1僅有成本及交通優(yōu)勢略勝地址3。而當我們把地址3的成本分數降至5分則會(huì )發(fā)現總分數瞬間低于其他店。所以，控制成本也非常關(guān)鍵。
權重 | 評價(jià)指標 | 地址1 | 地址2 | 地址3 |
9 | 成本低 | 8 | 5 | 5 |
8 | 流量 | 6 | 8 | 7 |
7 | 交通便利 | 7 | 8 | 6 |
9 | 目標人群符合度 | 7 | 7 | 8 |
7 | 有人氣店幫助 | 6 | 8 | 7 |
6 | 有利競爭環(huán)境 | 5 | 5 | 6 |
總分 | 304 | 314 | 300 |
如果要評價(jià)更具有參考意義，在指標的選擇，權重的選擇上要更縝密科學(xué)。以上表格僅作為解釋權重系數法使用，數據為隨意取值，并不具有參考價(jià)值。
任何一點(diǎn)的不認真計分都可以造成差異顯現，也正是因為這一點(diǎn)，倒是可以用來(lái)輔佐選址，因為任何一點(diǎn)的考量都可以在分數上直觀(guān)顯示出來(lái)。而從數據上看到差異后可以反過(guò)來(lái)尋找證據支持或反對這一評價(jià)，最后得出最可以說(shuō)服自己或其他股東的結論。如果覺(jué)得這一算法太學(xué)術(shù)，也大可不必采用。
今天無(wú)意路過(guò)一家店，選址頗讓我驚訝，這種選址方案正是我最近考慮過(guò)的。
它不在地面，位于地下停車(chē)場(chǎng)，旁邊有本市最大最有資歷的名車(chē)美容中心，面對家樂(lè )福超市出口，租金低廉，門(mén)面周正，層高做出兩層。大家可以猜到租金低廉到什么地步嗎？每月不到4000元，除了租金低，老板也沒(méi)有請太多員工，每個(gè)月的運營(yíng)成本低到隨便賣(mài)幾箱酒就可以覆蓋。
雖然門(mén)口行走的人流量不如商場(chǎng)，不如地面門(mén)店，但是它的旁邊停滿(mǎn)了來(lái)做美容的奔馳奧迪保時(shí)捷，如果可以和名車(chē)美容中心合作，導流他們的客戶(hù)資源，這家店不賺錢(qián)都沒(méi)有道理了，更何況老板還是平易近人的模樣（我們聊了一會(huì )，從聊天的過(guò)程可以感受到他內心的平和，很容易讓客戶(hù)短時(shí)間產(chǎn)生信任感，放下束縛）這樣待客，把客戶(hù)穩住應該是很容易的事情。
另外，因為是直采一手貨源，他的產(chǎn)品以及價(jià)格都很有優(yōu)勢，且每天都有免費品嘗，還有免費配送服務(wù)，這些都算得上它的競爭力了。雖然店內管理在零售氛圍方面還有些許可以改進(jìn)幫助提升的地方，但當你只想守著(zhù)一家店的時(shí)候，做到這樣，也已經(jīng)很好了。
這家店開(kāi)店三年，沒(méi)有擴張，算得上小而美酒窖，被它吸引著(zhù)的客戶(hù)應該很難被撬動(dòng)。如果你也盤(pán)算著(zhù)做做小而美酒窖，不如向這家店學(xué)習學(xué)習？
作者簡(jiǎn)介
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