www.guohanyao.com根據前期參加訂貨會(huì )客戶(hù)資料的收集，一般情況下，企業(yè)應結合業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)反饋信息和電話(huà)溝通信息，對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)整理，針對經(jīng)銷(xiāo)商所處的市場(chǎng)區域、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力大小和經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)潛力，劃分A、B、C類(lèi)客戶(hù)，并根據分類(lèi)情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì )中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類(lèi)客戶(hù)，同時(shí)兼顧C類(lèi)客戶(hù)。
客戶(hù)類(lèi)別 所在的市場(chǎng)區域 綜合實(shí)力 可開(kāi)發(fā)潛力
A類(lèi)客戶(hù) 企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng) 綜合實(shí)力很強 有很強的合作意向
B類(lèi)客戶(hù) 企業(yè)計劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 綜合實(shí)力較強 有較強的合作意向
C類(lèi)客戶(hù) 企業(yè)計劃外市場(chǎng) 綜合實(shí)力一般 合作意向一般
在以上分類(lèi)中，對以上三個(gè)劃分標準，只要符合其中一個(gè)條件，即可列入相應的客戶(hù)類(lèi)別中，并根據每個(gè)客戶(hù)的狀況，制訂相應的談判策略，派相應的業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì )中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過(guò)前面細致的工作，將主要客戶(hù)召集到訂貨會(huì )現場(chǎng)后，接下來(lái)的工夫主要用在訂貨會(huì )現場(chǎng)。
在訂貨會(huì )現場(chǎng)，要營(yíng)造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場(chǎng)客戶(hù)的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情?，F在行業(yè)市場(chǎng)競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達到一定金額獎勵小汽車(chē)、返現等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷(xiāo)商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿(mǎn)足他們這種最底線(xiàn)，他們就會(huì )對產(chǎn)品感興趣的。
分析來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品無(wú)非是為了實(shí)現自己的利益最大化?？催@個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場(chǎng)預見(jiàn)力和把握市場(chǎng)的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導，細致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )將一個(gè)有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。
在訂貨會(huì )現場(chǎng)，注意來(lái)賓的神態(tài)和聽(tīng)課的認真程度，這對后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶(hù)越可能是合作的目標客戶(hù)，因為他們知道現在對產(chǎn)品了解得越多，對產(chǎn)品的利潤和市場(chǎng)前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險就會(huì )越小，和企業(yè)合作的機會(huì )就會(huì )越大。所以我們應該對這類(lèi)客戶(hù)報以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問(wèn)題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。
