“一曲三茅四醬”戰略不用多說(shuō)，大伙兒便都知道，這一戰略是茅臺布局大眾的核心戰略，對于這一戰略的來(lái)由及目的，酒業(yè)媒體已經(jīng)談爛了，阿誣來(lái)炒這個(gè)現飯沒(méi)有意義，今天我們再談這個(gè)戰略就談點(diǎn)新的，挖掘一點(diǎn)我們不曾重視及發(fā)現的信息。
在茅臺“一曲三茅四醬”戰略之前，茅臺的系列產(chǎn)品主要是“四醬”（即漢醬、仁酒、王子、迎賓），而那時(shí)茅臺主要的戰略核心是高端酒，可以說(shuō)在那時(shí)我們看茅臺酒的產(chǎn)品體系，可以說(shuō)在全國市場(chǎng)中（把貴州省市場(chǎng)排除），我們可以發(fā)現茅臺的產(chǎn)品系列是不成體系的。郎酒在這一時(shí)間對醬香酒系列做了很好的彌補，從1956到青花郎，整個(gè)布局是全方位的。那時(shí)的茅臺戰略我說(shuō)了，是在夯實(shí)自己之后吹出一個(gè)泡泡，用這個(gè)泡泡來(lái)彰顯其實(shí)力，奠定全國人民心中的“國酒”形象。
“一曲三茅四醬”戰略呼之欲出
上一輪白酒瘋狂成就了茅臺，茅臺的目的達到了，那么茅臺之后該怎么走呢？難道等到存量去完之后再來(lái)一輪酒價(jià)瘋狂嗎？顯然不是，這種“自損三百可傷敵一千”的做法損失也很大，在茅臺已經(jīng)坐實(shí)了“國酒”地位之后，再用這種方法折騰沒(méi)有多大意義，畢竟茅臺的知名度已完全打開(kāi)，茅臺不再是政府、軍隊消費的“官酒”，而是大眾心目中的“國酒”了，既然讓大家知道了“國酒”，那么下一步該怎么辦呢？那就是讓大眾喝到“國酒”及“國酒”是系列產(chǎn)品。
從這一思路分析，我們可以看到，茅臺布局大眾，做穩市場(chǎng)是必然。畢竟從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)企業(yè)，需要的是穩定的現金流和供銷(xiāo)流，這種瘋漲、瘋跌的高端白酒缺的就是穩定，如果把自己的產(chǎn)品定位在這種市場(chǎng)之上，這種大起大落雖可成就一代名廠(chǎng)，但亦可將其毀于一旦！
所以對于茅臺“一曲三茅四醬”戰略我們不難看出，這是茅臺做穩市場(chǎng)的一大戰略，是茅臺的關(guān)鍵戰略，對于這一戰略，個(gè)人認為并非是茅臺面對白酒行業(yè)調整所作出的決定，而是早有所謀。相比一些酒廠(chǎng)在當今白酒價(jià)格上漲之時(shí)重新整合產(chǎn)品，定位高端，茅臺卻依舊深入培育系列產(chǎn)品，可以說(shuō)茅臺的戰略定位是非常長(cháng)遠的，并非受市場(chǎng)的波動(dòng)而盲目跟從，那么茅臺這樣做的目的是什么呢？那就是它通過(guò)這一系列戰略將茅臺酒從“官酒”、“貴州酒”向“全國知名酒”和“國酒”的轉變，它為茅臺創(chuàng )造了一個(gè)更廣闊的市場(chǎng)。
目前白酒價(jià)格上漲，面對茅臺酒上漲，酒廠(chǎng)反而“控價(jià)”，其做法彰顯其“做穩”的核心思想，對于這一做法，是有長(cháng)遠意義的，曾記否，在上一輪白酒調整期到來(lái)之時(shí)，口子窖、白云邊等地方大眾名酒幾乎沒(méi)有受到這一輪白酒行業(yè)調整的影響，其原因彰顯了一個(gè)事實(shí)：白酒行業(yè)的調整，價(jià)格的漲跌表現的是高端白酒的變化，而大眾白酒則又是另外一個(gè)局面。
上一輪白酒瘋漲到調整給白酒行業(yè)帶來(lái)了什么？
對于上一輪白酒漲跌，我認為其帶來(lái)的是醬香的春天及濃香的災難。從整體上，中國的白酒市場(chǎng)隨行業(yè)調整的到來(lái)而開(kāi)始萎縮，但從局部上，醬香市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)力侵蝕了許多濃香市場(chǎng)，在這一個(gè)周期，雖然有許多醬香酒廠(chǎng)倒閉，但多半是小廠(chǎng)，大型的醬香酒廠(chǎng)反而開(kāi)始發(fā)力，奠定行業(yè)地位。金沙、國臺便是在這一時(shí)期崛起的。
那么為什么這一時(shí)期濃香酒開(kāi)始退熱呢？個(gè)人認為這是濃香多強競爭的必然結果，相比之下，在上一輪白酒調整期到來(lái)之時(shí)，醬香名酒只有茅郎兩家，而濃香則有五、瀘、水、劍、沱、古、洋多強，這種局面讓白酒調整期到來(lái)之時(shí)，醬香酒比濃香酒更好調整，因為濃香酒很難做到步調一致。舉個(gè)例子，如果茅臺想要保價(jià)，慢銷(xiāo)庫存，只需跟郎酒談好即可，但五糧液要想做到這一點(diǎn)，那得開(kāi)個(gè)座談會(huì )了。在濃香酒中，最沒(méi)坐住的就是水井坊，其酒價(jià)猛跌導致的結果就是拖累其他濃香白酒價(jià)格的維持。
相反，茅臺在白酒價(jià)格下跌之前就已將價(jià)格定上了天，因此茅臺有足夠的價(jià)格空間回旋，除此之外，茅臺只有郎酒一家對手，所以其對醬酒市場(chǎng)能很好管控及調整。對于茅臺，在徹底奠定“國酒”地位之后，其高端酒更好賣(mài)，所以庫存去得非?？?，即便茅臺有大量茅臺酒產(chǎn)能，但茅臺還是最先漲價(jià)，將行業(yè)拉出調整期的引領(lǐng)者，由此可見(jiàn)茅臺的庫存消化是很快的。
上一輪白酒的漲跌讓人看到了醬酒的機會(huì )，醬酒也在上一輪白酒調整期時(shí)開(kāi)始發(fā)力，金沙、國臺也是從那時(shí)起開(kāi)始進(jìn)入大眾視野?？梢哉f(shuō)，隨著(zhù)大量資本進(jìn)入醬香酒釀造，茅臺對醬酒的絕對控制將會(huì )被弱化。而此時(shí)，茅臺也轉變了思維，從控制醬酒宣傳醬酒，到深化服務(wù)，做實(shí)醬酒。對此我們可以看到茅臺的務(wù)實(shí)，茅臺雖為醬酒老大，但也無(wú)法阻止資本進(jìn)入醬酒釀造，那么茅臺在完成引領(lǐng)醬酒壯大的使命之后，則需與行業(yè)合作，做大、做穩、做實(shí)醬酒。而現在，當白酒價(jià)格再次上漲之時(shí)，茅臺的態(tài)度也過(guò)去完全不同，茅臺壓價(jià)說(shuō)明其不再需要漲價(jià)來(lái)“秀肌肉”，而需要的是做大、做穩市場(chǎng)，同時(shí)這也反應了其他醬香酒廠(chǎng)對茅臺的牽制，如果茅臺任由酒價(jià)胡亂浮動(dòng)而不顧及穩定的大眾市場(chǎng)培育，這種震動(dòng)遲早會(huì )將茅臺跌下神壇！
大眾醬香的“軟著(zhù)陸”
對于茅臺“一曲三茅四醬”戰略，許多酒友都說(shuō)這一戰略雖然定位大眾，但茅臺的系列產(chǎn)品中有許多產(chǎn)品價(jià)位都定在了200元以上，這超出了中國大部分消費者的消費能力，對于這一點(diǎn)確實(shí)不假。以武漢市場(chǎng)為例，其大眾市場(chǎng)定位于75元-180元的白酒產(chǎn)品中，200元以上的大眾白酒產(chǎn)品確實(shí)很少有人問(wèn)津，武漢大眾的消費能力在全國很具代表性，除了北上廣深等超級城市以外，中國的許多1.5-2線(xiàn)城市大眾都是這個(gè)消費水平。
對于茅臺的“一曲三茅四醬”戰略，個(gè)人覺(jué)得茅臺也并非一步走完，應該有一個(gè)階段性，對于茅臺，我們可以相信的是，它還在堅持走這個(gè)戰略，可以說(shuō)當下的一些問(wèn)題在茅臺的決策層中應該是討論過(guò)的。
在我看來(lái)，現在的“一曲三茅四醬”戰略是茅臺“軟著(zhù)陸”的第一步：即產(chǎn)品下沉戰略。我們回想這個(gè)戰略開(kāi)始之前，茅臺的產(chǎn)品以飛天茅臺為主，那么也就是說(shuō)大部分茅臺的消費者消費的是飛天茅臺，那么作為茅臺要想向大眾推廣這些消費者即是消費者，也是推廣者，因此，階段性下沉是個(gè)必要的戰略。舉個(gè)例子，讓一位經(jīng)常和飛天茅臺的消費者在酒桌上推廣賴(lài)茅他們可能不會(huì )介意，甚至還會(huì )非常樂(lè )意；但如果要他們推廣茅臺迎賓，他們可能會(huì )放棄茅臺，選擇郎酒，原因很簡(jiǎn)單，茅臺迎賓從品質(zhì)和價(jià)位上都太低端，不符合他們的地位，也不符合他們的品味。
所以階段性下沉是非常重要的，這對茅臺服務(wù)大眾有很重要的戰略意義，對于茅臺，如果不夯實(shí)自己的腰部市場(chǎng)，那么這個(gè)市場(chǎng)最終將會(huì )被郎酒取代，而這將會(huì )對茅臺酒形成“架空”，茅臺的大眾產(chǎn)品變成了醬香的大眾產(chǎn)品，被郎酒、金沙、國臺之類(lèi)醬香酒廠(chǎng)產(chǎn)品所取代。
對于茅臺，其大眾產(chǎn)品戰略現在才只是開(kāi)始，畢竟大眾消費者雖對茅臺有認知，但卻對醬酒的認識還不足，因此醬香酒廠(chǎng)需要對其市場(chǎng)進(jìn)行培育，“下沉培育”是很符合茅臺現狀的培育方式，它很好的帶動(dòng)了茅臺的消費群體，帶動(dòng)他們消費，也帶動(dòng)他們引導更多的消費者消費茅臺系列產(chǎn)品。
那么對于茅臺產(chǎn)品下沉結束將會(huì )進(jìn)行怎樣的戰略呢？個(gè)人覺(jué)得應該是全面布局大眾，畢竟把市場(chǎng)、渠道抓穩了，消費性需求提高了，酒廠(chǎng)的供銷(xiāo)才會(huì )穩定。當然對于這只是我的一個(gè)猜測，茅臺的具體戰略執行，還需我們拭目以待。
聯(lián)系客服
