王一帆，出生于1982年，高中輟學(xué)外出打工，第一份銷(xiāo)售工作一個(gè)月就拿了銷(xiāo)售冠軍，業(yè)績(jì)是第二名的25倍。他不覺(jué)得自己是天才，但承認自己有營(yíng)銷(xiāo)天賦；他很少看營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍，卻有自己的透徹見(jiàn)解。王一帆和他的企叮咚，值得每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者觀(guān)摩、思考。濟南經(jīng)濟廣播記者丁寧專(zhuān)訪(fǎng)道珉實(shí)業(yè)董事局主席、零成本營(yíng)銷(xiāo)體系開(kāi)創(chuàng )者、企叮咚創(chuàng )始人王一帆，正在進(jìn)行。
有一位媒體前輩說(shuō)，采訪(fǎng)易扎堆、選題易重復，所以請一定堅持把新鮮有趣的的內容帶給聽(tīng)眾。按照這個(gè)標準，誕生于濟南的企叮咚和它的創(chuàng )始人王一帆確實(shí)符合。他們都很新，無(wú)論是理念還是模式；他們都有意思，在我們司空見(jiàn)慣的場(chǎng)景下竟走出了一條意想不到的創(chuàng )業(yè)之路。
營(yíng)銷(xiāo)的天賦
王一帆：大家好，我是企叮咚的王一帆。
我學(xué)歷不高，17歲的時(shí)候高中念了半年就到北京打工。第二份工作就是做銷(xiāo)售，賣(mài)家用凈水器，去公司第一個(gè)月成為銷(xiāo)售冠軍，業(yè)績(jì)是第二名的25倍！從那次開(kāi)始就能感覺(jué)到自己的骨子里邊特別喜歡銷(xiāo)售，總會(huì )有創(chuàng )新的想法。
我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗，剛進(jìn)去以后就跟著(zhù)大家伙一起，有一個(gè)業(yè)務(wù)培訓，叫話(huà)術(shù)。所有的業(yè)務(wù)員都是到小區里邊，陌生拜訪(fǎng)，敲完門(mén)以后開(kāi)始背話(huà)術(shù)，最后實(shí)際上就是為了賣(mài)凈水器的濾芯。我們當時(shí)最好的業(yè)務(wù)員會(huì )背兩臺機器、兩盒濾芯，一天都賣(mài)掉。我去了以后前幾天也是跟他們這么去干，但是當我也能賣(mài)掉的時(shí)候就感覺(jué)沒(méi)什么挑戰性了。我就找到我們領(lǐng)導讓他給我出了個(gè)介紹信，拿著(zhù)這個(gè)介紹信，找到了一個(gè)社區居委會(huì )，拿出來(lái)50臺機器在這個(gè)小區里邊做試用，居委會(huì )給我們配合打宣傳。通知一貼出去，就有很多人排隊。50臺機器送出去，大概是賣(mài)了73盒濾芯。一盒濾芯提300塊錢(qián)，大概那天我賺了2萬(wàn)多，這是18年前。
當時(shí)因為是免費送的，社區的配合度還對還是挺高的，在當時(shí)也算是第一批去打擾他們的人，現在的話(huà)我估計像這種社區營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，找居委會(huì )去談，找物業(yè)去談，難度系數比以前要高很多了。
從第一份銷(xiāo)售工作開(kāi)始，王一帆認識到自己的營(yíng)銷(xiāo)天賦。2013年，他抓住互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉型的重要契機，通過(guò)做企業(yè)級的智能路由器為自己積攢了3萬(wàn)個(gè)企業(yè)用戶(hù)，然后去談了第一個(gè)產(chǎn)品合作企業(yè)瀘州老窖，通過(guò)一折的采購成本為用戶(hù)提供市場(chǎng)價(jià)格堅挺的促銷(xiāo)贈品，這個(gè)模式大獲成功。隨后，通過(guò)合作產(chǎn)品線(xiàn)的不斷豐富，用戶(hù)數量的不斷增加，延伸出來(lái)一個(gè)全新的商業(yè)模式——B2B禮品采購，這就是企叮咚的雛形。
企叮咚的商業(yè)模式
記者：如果給您出一個(gè)題，現在還是賣(mài)凈水器，該怎么賣(mài)？
王一帆：現在實(shí)際上我們已經(jīng)不賣(mài)凈水器了。前段時(shí)間我們有一個(gè)客戶(hù)，是做餐飲的，我們給他做了一個(gè)案子，儲值999塊錢(qián)，然后送1280塊錢(qián)的魚(yú)頭泡飯卡，在這個(gè)基礎上我們又送給客戶(hù)零售價(jià)3000多塊錢(qián)的凈水器。其實(shí)凈水器領(lǐng)域的水還是蠻深的，可以說(shuō)一說(shuō)，比方說(shuō)這種五級超濾機生產(chǎn)成本的話(huà)，大概都在100塊錢(qián)以?xún)鹊?。所以說(shuō)就相當于是客戶(hù)充了999塊錢(qián)，送給客戶(hù)一張1280的魚(yú)頭泡飯的卡，又送了一個(gè)零售價(jià)3000多塊錢(qián)的凈水器。但實(shí)際上他做了一個(gè)動(dòng)作就讓凈水器也沒(méi)有了成本，機器是免費送的，你可以選擇自己安裝也可以選擇讓我們幫你安裝，自己安裝的話(huà)，現在市面上找一個(gè)大工150塊錢(qián)到200塊錢(qián)，這是市場(chǎng)的價(jià)格。找我們安裝的話(huà)，價(jià)格一樣。區別在于自己找的安裝，后續的所有售后服務(wù)我們就不管了。在這種情況下，所有客戶(hù)都選擇我們安裝。那我現在有100家的凈水機可以安，安裝工人不是一天只能干一份活了，他可能就把安裝費用降到50，省下來(lái)的安裝費用抵消了凈水器的成本。其實(shí)，還是零成本營(yíng)銷(xiāo)。
以前我沒(méi)做供應鏈的時(shí)候，也逛商場(chǎng)也買(mǎi)東西，做完供應鏈以后就基本上逛商場(chǎng)也買(mǎi)不了東西了。
記者：因為所有產(chǎn)品你都會(huì )算成本。
王一帆：比方說(shuō)酒水，有的酒賣(mài)到一兩千，再貴的酒都是糧食釀造的，幾斤糧食的成本，5斤高粱的話(huà)大概10來(lái)塊錢(qián)的成本，茅臺集團要求還是非常嚴的，它們釀造出來(lái)的酒不能直接出廠(chǎng)，要存放。比方說(shuō)五年期，就是在酒窖里存放五年，又增加十幾塊成本，也就是說(shuō)實(shí)際上酒水的成本就是二十幾塊錢(qián)到30塊錢(qián)，還要加上瓶子、蓋子的成本和包裝的成本，40塊錢(qián)左右都正常。但是這只談了生產(chǎn)成本，沒(méi)談各個(gè)廠(chǎng)家的運營(yíng)成本、銷(xiāo)售成本、廣告成本，其實(shí)有些時(shí)候反而那些成本才是大頭。
通過(guò)沉淀六年的“產(chǎn)品供應鏈、倉儲物流系統、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)供應鏈”三大核心優(yōu)勢資源，加上零成本營(yíng)銷(xiāo)的理念，企叮咚目前已經(jīng)積累了50多個(gè)行業(yè)、超過(guò)40萬(wàn)家實(shí)體企業(yè)會(huì )員。向著(zhù)中國贈品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者穩步邁進(jìn)。也許，商業(yè)促銷(xiāo)的場(chǎng)景大家都司空見(jiàn)慣，可是你有沒(méi)有想到，這其中蘊藏著(zhù)的巨大的商機？
成功是讓天才在這里實(shí)現夢(mèng)想
記者：商業(yè)環(huán)境發(fā)展了幾千年，到了現在這種程度，如果打破它會(huì )破壞已有的商業(yè)的規則嗎？
王一帆：我認為商業(yè)發(fā)展的過(guò)程當中會(huì )從暴利時(shí)代到微利時(shí)代，再到無(wú)利時(shí)代。暴利到微利可能很容易理解。20年前，在中國經(jīng)商肯定比現在要舒服得多，因為競爭對手沒(méi)那么多，做什么都很容易賺錢(qián)。那時(shí)候甚至不用創(chuàng )新，這邊有一家餐廳搞得很好，你在隔壁再弄一家也能賺錢(qián)；那邊弄一個(gè)KTV搞得很好，這邊再弄一家也能賺錢(qián)。前段時(shí)間我看到一個(gè)數據，看完以后嚇我一跳，我們國家工商總局公布的企業(yè)注冊用戶(hù)已經(jīng)突破了1.6個(gè)億，當然這里邊可能有一些是不經(jīng)營(yíng)的，但是數字龐大到我們不到10個(gè)人里面有一個(gè)是有營(yíng)業(yè)執照的老板。這個(gè)數字很恐怖的，所以說(shuō)以前暴利時(shí)代是有產(chǎn)品有項目就能賺錢(qián)，現在進(jìn)到微利時(shí)代了，微利時(shí)代其實(shí)拼的根本不是有沒(méi)有產(chǎn)品，有沒(méi)有項目，而是有沒(méi)有客戶(hù)的問(wèn)題。因為現在三線(xiàn)品牌生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)個(gè)小家電，我們用上半年、用上一年兩年三年都用不壞，所以其實(shí)大家都有好的產(chǎn)品、好的項目，就看誰(shuí)能鎖定粉絲，鎖定客戶(hù)，這是微利時(shí)代。無(wú)利時(shí)代就是跨界盈利了，現在有很多大的平臺主營(yíng)產(chǎn)品根本不盈利，然后通過(guò)跨界去盈利。比如，360也是一個(gè)很好的例子，別人賣(mài)殺毒軟件賺錢(qián)，他直接做成免費的，通過(guò)殺毒軟件把大量客戶(hù)鎖定，再通過(guò)其他方式去實(shí)現盈利。其實(shí)很多企業(yè)都是這樣的，所以說(shuō)隨著(zhù)信息越來(lái)越透明，暴利時(shí)代會(huì )逐漸過(guò)去，大家都會(huì )進(jìn)入微利時(shí)代，甚至說(shuō)未來(lái)很多人的主營(yíng)產(chǎn)品都會(huì )進(jìn)入不盈利的時(shí)代，但是主營(yíng)產(chǎn)品不盈利并不代表企業(yè)不盈利，它可以跨界盈利。社會(huì )在發(fā)展，它應該就是這樣的。
記者：您平時(shí)會(huì )看營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)嗎？
王一帆：不大看營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)，但是我挺喜歡國學(xué)。很多寫(xiě)到書(shū)上的營(yíng)銷(xiāo)方式就不是創(chuàng )新了，都已經(jīng)成為歷史的營(yíng)銷(xiāo)方案或方式了。但是我特別喜歡道德經(jīng)，道德經(jīng)有幾句話(huà)對我啟發(fā)還是蠻大的，叫道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。其實(shí)所有東西都是從無(wú)到有的一個(gè)過(guò)程，你看淘寶剛剛開(kāi)始的時(shí)候，誰(shuí)也不承想，它能做起來(lái)。大家都認為不行，或者都不被看好的，很多的創(chuàng )業(yè)或者創(chuàng )新，反而到最后都大成了。
我們有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)概念叫十八般兵器，但其實(shí)現在我們已經(jīng)把它給顛覆了。十八般兵器就是18款營(yíng)銷(xiāo)工具。但是現在我們從18后面又加了19款、20款、21款、22款，未來(lái)我們的營(yíng)銷(xiāo)兵器可能會(huì )加到了幾十上百款。我們不要讓別人去顛覆，而是我們自己去革自己的命。一個(gè)企業(yè)假如不敢創(chuàng )新、不敢革命的話(huà)，可能會(huì )短暫的成功，但是不可能很長(cháng)久的成功，任何行業(yè)、任何產(chǎn)品都會(huì )被淘汰，不管你多偉大。
企叮咚的模式目前世界上沒(méi)有人做，國外有一個(gè)類(lèi)似的是B2C，B2B的模式還沒(méi)有，只有我們。我們現在產(chǎn)品不賺錢(qián)，只是賺會(huì )員費。
記者：企叮咚目前發(fā)展到什么規模？
王一帆：現在上游的話(huà)，大概是一千多家生產(chǎn)企業(yè)，幾乎我們國內的或者說(shuō)國外的一線(xiàn)品牌都涵蓋了。像美的、海爾、海信、康佳、TCL、創(chuàng )維、水星、羅萊、富安娜、茅臺集團、五糧液股份公司，瀘州老窖股份公司等等，這是我們上游的規模。下游的話(huà)現在已經(jīng)服務(wù)到了43萬(wàn)家實(shí)體企業(yè)，各行各業(yè)都有，包括做餐飲的，做美業(yè)的，做KTV的，做賓館的等等?？偟臓I(yíng)業(yè)額提升的話(huà)，上千億了，所以說(shuō)目前，在企業(yè)促銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域企叮咚在國內說(shuō)是老二的話(huà)，沒(méi)人敢說(shuō)老大了。
記者：好，幾個(gè)問(wèn)題快問(wèn)快答就行了。您覺(jué)得銷(xiāo)售最重要的是什么？
王一帆：銷(xiāo)售最重要的是創(chuàng )新。
記者：創(chuàng )業(yè)最重要的是什么？
王一帆：創(chuàng )業(yè)最重要的就是打不死。
記者：您覺(jué)得自己是天才嗎？
王一帆：我不是天才，但是有營(yíng)銷(xiāo)方面的天賦。
記者：你的核心競爭力是什么？
王一帆：我是屬于銷(xiāo)售型的，管理這塊對我來(lái)說(shuō)是很頭疼的事。所以，我的目標是成功創(chuàng )建一個(gè)平臺，尋找一個(gè)又一個(gè)天才，讓這些天才通過(guò)平臺迅速實(shí)現他們的夢(mèng)想，這是我對成功的定義。我認為通過(guò)一個(gè)平臺把人聚起來(lái)，把他們的夢(mèng)想實(shí)現了，自己有多大夢(mèng)想都能實(shí)現。
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