銷(xiāo)售員手冊（十九）——對客戶(hù)曉之利是銷(xiāo)售的不二法門(mén)
有許多朋友在我的博客留言或者通過(guò)貿易通問(wèn)我：黃總，怎么搞好銷(xiāo)售？銷(xiāo)售的秘訣是什么？你說(shuō)我的產(chǎn)品怎么銷(xiāo)售？說(shuō)實(shí)在的我有點(diǎn)無(wú)言以對，問(wèn)這種問(wèn)題的朋友，大多都是剛加入銷(xiāo)售員的行列，問(wèn)的問(wèn)題太大了，讓我突然有點(diǎn)找不到合適的答案。思考再三，想通過(guò)這篇文章給以答復。當然，只能以點(diǎn)蓋面，可銷(xiāo)售員朋友們真正懂得了，我講的對客戶(hù)曉之以利，那么你也就掌握了銷(xiāo)售的精髓。
無(wú)論什么樣的銷(xiāo)售，都是要滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。既然是要滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，那么，就一定要說(shuō)清楚產(chǎn)品對客戶(hù)能帶來(lái)什么樣的好處。實(shí)際上，許多銷(xiāo)售員都很自然的明白這個(gè)道理，但缺少的是自覺(jué)和有意識。我把銷(xiāo)售分成對終端客戶(hù)銷(xiāo)售和對中間商銷(xiāo)售兩種。這兩種銷(xiāo)售是企業(yè)總體銷(xiāo)售策略的延伸。也就是說(shuō)企業(yè)所制定的是戰略銷(xiāo)售策略，而對終端客戶(hù)銷(xiāo)售和對中間商銷(xiāo)售是戰術(shù)性銷(xiāo)售。這篇文章我只講適合銷(xiāo)售員的戰術(shù)銷(xiāo)售。
對終端客戶(hù)銷(xiāo)售最主要要把握以下幾點(diǎn)：
1.產(chǎn)品的比較價(jià)值。在現代高度商業(yè)化的社會(huì )，同類(lèi)產(chǎn)品比比皆是，銷(xiāo)售員要在眾多的同類(lèi)產(chǎn)品中，說(shuō)出自己產(chǎn)品的相比之下的好處，也就是客戶(hù)為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品。
A.品質(zhì)。自己的產(chǎn)品質(zhì)量比其他產(chǎn)品好。
B.功能。自己的產(chǎn)品比其他同類(lèi)產(chǎn)品的功能多且完善。
C.包裝。比其他的同類(lèi)產(chǎn)品美觀(guān)大方。
D.價(jià)格。比同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低。
E.服務(wù)。比其他同類(lèi)產(chǎn)品的服務(wù)好，比如：免費維修時(shí)間長(cháng)；上門(mén)服務(wù)等等。
F.品牌。比同類(lèi)產(chǎn)品品牌認知程度高。
G.安全。比其他同類(lèi)產(chǎn)品安全程度高。
H.環(huán)保。比其他產(chǎn)品更綠色更環(huán)保。
I.宣傳。比其他同類(lèi)產(chǎn)品在廣告宣傳上的優(yōu)勢。
J.效率。比其他同類(lèi)產(chǎn)品有更大的使用率和效率。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，在做終端客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，最好能講出以上10個(gè)比較價(jià)值中的兩個(gè)以上，并且把這些優(yōu)勢精確化，數量化，通俗化。做到這一點(diǎn)，更容易讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品，達到銷(xiāo)售的成功。
2.產(chǎn)品的獨特性。這一點(diǎn)主要是針對沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品或者同類(lèi)產(chǎn)品比較少的產(chǎn)品。強調獨特性是利用客戶(hù)的好奇心里，達成銷(xiāo)售成功。
3.產(chǎn)品的高科技價(jià)值。這一點(diǎn)是針對高科技產(chǎn)品的，是強調產(chǎn)品的先進(jìn)性和無(wú)法模仿性?？傊?，對終端客戶(hù)銷(xiāo)售要把以上三個(gè)大點(diǎn)，結合在一起使用，最充分的說(shuō)出你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，讓客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)你的產(chǎn)品物有所值。
對中間商銷(xiāo)售除了要做到以上三大點(diǎn)外，最重要的是要告知中間商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的利潤所在。有許多的銷(xiāo)售員對待中間商，一味的強調產(chǎn)品的質(zhì)量，功能，而忽視了中間商是要拿你的產(chǎn)品賺錢(qián)的。中間商由于不是產(chǎn)品的直接使用者，他并不象中端客戶(hù)那么在乎你的產(chǎn)品的品質(zhì)，更在乎你的產(chǎn)品的價(jià)格體系，更在乎你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)多少利潤。這就要求銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì )給中間商算賬，有利可圖，中間商自然就能做你的產(chǎn)品
在銷(xiāo)售中對所有的客戶(hù)，根據不同的情況，曉之以利，動(dòng)之以情。是作為銷(xiāo)售員的基本功，有了這項基本功，怎愁定單簽不下來(lái)，怎愁產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去
聯(lián)系客服
