第二部分：成功策略及發(fā)展建議
一、成功策略
耐心、投入、創(chuàng )新欲望是項目想要獲得成功的基本要求，尤其重要的一點(diǎn)是根據當地需求調整商業(yè)模式。以下為BCtA旗下項目的5個(gè)成功關(guān)鍵要素：
1. 謹慎選擇合作伙伴
建立合作對于BCtA旗下項目的成功是至關(guān)重要的一點(diǎn)——尤其對于第一次進(jìn)入BoP市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)。包容性商業(yè)項目尋求合作伙伴的重要經(jīng)驗包括：
維持產(chǎn)品的高質(zhì)量——合作方需要對質(zhì)量以及售后有著(zhù)同樣的理解；
合作雙方需要時(shí)間逐步建立信任，在共擔風(fēng)險與共享利益之間達到平衡；
當項目尋求規?；瘯r(shí)，與其他企業(yè)的合作（B2B合作關(guān)系）相對于與政府或NGO的合作來(lái)得更加重要，而B(niǎo)2B合作的基石是雙方對于共同成長(cháng)有著(zhù)成熟的商業(yè)考慮。
2. 培育需求、購買(mǎi)與支付意愿
低收入人群是否愿意為你的產(chǎn)品埋單？這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的答案取決于產(chǎn)品價(jià)格、需求、補貼與分銷(xiāo)機制，等等。項目需要以多種創(chuàng )新策略培育市場(chǎng)需求與購買(mǎi)欲望，最終讓消費者掏腰包埋單。
消費者埋單：
第三方埋單：
3. 善用ICT以挖掘商機
ICT（信息通訊技術(shù)）是BoP市場(chǎng)天生的幫手，它讓公益項目覆蓋到了以往難以想象的范圍。國際通訊聯(lián)盟估測全球手機使用量在2014年初已達到70億，在發(fā)展中國家的普及率已于2013年底達到了89%。研究發(fā)現BoP人群會(huì )為購買(mǎi)手機話(huà)費而省吃?xún)€用。手機普及不僅意味著(zhù)能隨時(shí)打電話(huà)，它也給了許多創(chuàng )新App（轉賬、醫療診斷、GPS定位）一個(gè)巨大的舞臺。BCtA旗下項目有近四分之一在其業(yè)務(wù)中運用了ICT，最集中的是金融、醫護與教育領(lǐng)域。
4. 將政策管制轉化為積極因素
政策環(huán)境對于新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)往往是很大的障礙——尤其是對于BoP市場(chǎng)的初創(chuàng )公司。BCtA旗下項目有類(lèi)似的案例，但另一方面，與政府的合作關(guān)系也可能是對新進(jìn)入者的契機：項目招標、采購，產(chǎn)品/服務(wù)補貼，稅務(wù)優(yōu)惠，有利于推動(dòng)市場(chǎng)需求的新行業(yè)標準。
5. 尋求資源：融資與母公司投入
建立正確的內部架構與梳理清晰的商業(yè)模式同樣重要。領(lǐng)導結構、員工技能、公司財務(wù)對于長(cháng)期成功非常關(guān)鍵。
對初創(chuàng )型企業(yè)而言，領(lǐng)導層投入不是大問(wèn)題，因為企業(yè)就一心專(zhuān)注于BoP市場(chǎng)。核心困難是財務(wù)可持續性。外部投資——尤其是風(fēng)投——對于企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展層級、成為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊有極大幫助。而缺乏這種投資也是一個(gè)主要挑戰。有些企業(yè)認為“影響力投資”仍是一個(gè)前景模糊的理念：他們的創(chuàng )新商業(yè)模式與市場(chǎng)前景無(wú)法獲得投資者的青睞。
對于大型跨國公司，建立合適的內部架構是一個(gè)更大的命題。不論項目發(fā)起的初衷是企業(yè)戰略性進(jìn)入新市場(chǎng)還是內部創(chuàng )業(yè)，都需要資金注入、技能培育、與其他業(yè)務(wù)線(xiàn)的互動(dòng)以及領(lǐng)導層支持。從訪(fǎng)談結果看來(lái)，這些都需要持續性的關(guān)注與支持，母公司的參與與投入對于這些項目來(lái)說(shuō)是一個(gè)普遍存在的重大挑戰。
二、BCtA建議
對于企業(yè)
毋庸置疑需要強調的是：長(cháng)期投入的承諾，強有力的領(lǐng)導層，創(chuàng )新而本土化的商業(yè)模式。此外的Tips還包括：
選擇合適的合作伙伴很重要，遠離錯誤的合作伙伴同樣重要。在發(fā)展的不同階段需要選擇不同的合作伙伴。
尋求融資需要長(cháng)期而艱難的努力，但將開(kāi)啟一個(gè)嶄新階段。
留心競爭者。當惡性競爭損害市場(chǎng)時(shí)需馬上行動(dòng)，以創(chuàng )新保持產(chǎn)品競爭力。
別死盯著(zhù)價(jià)格。解決其他問(wèn)題：誰(shuí)支付、支付意愿、補貼機制、顧客價(jià)值提升。
展現自身的財務(wù)與社會(huì )效益，以推動(dòng)政策變革、公共部門(mén)采購、外部投資。
對于政府公共部門(mén)
政策變革能給一整個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機遇。承諾制訂能源或藥物使用標準、鼓勵學(xué)校中運用信息科技、推廣行業(yè)培訓，都將為第一批市場(chǎng)進(jìn)入者提供快速發(fā)展的催化劑。
公共采購很重要。公立學(xué)?；蚬残l生服務(wù)可以創(chuàng )造新市場(chǎng)。
投資環(huán)境很重要。政府可以有效推動(dòng)影響力投資與支持包容性商業(yè)項目的一般投資。
對包容性商業(yè)項目的支持不一定需要直接幫扶。供應鏈上的諸多嚴峻挑戰——生產(chǎn)者和消費者的技能缺失，最后一英里面臨的基礎設施障礙，缺乏與商業(yè)企業(yè)互動(dòng)的意識——都是政府可以助力之處。
來(lái)源：The Breaking Through: Inclusive Business and the Business Call to Action Today
編譯整理：新湖育
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